我国饭店集团的现状与发展趋势
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04/28/2013
案例
希尔顿酒店的成功得益于其全面创新的管理模式，特别是它细分目标市场，提供多 样化产品： 1．采用品牌延伸把一个联号集团区分成不同质量和档次的酒店。 "一个尺码难以适合所有的人。"希尔顿在对顾客做了细致分类的基础上，利用各种 不同的饭店提供不同档次的服务以满足不同的顾客需求，希尔顿集团的饭店主要分 以下七类：
04/28/2013
二、我国饭店集团的生存与发展
04/28/2013
背景
我国饭店集团面临的机遇与挑战 机遇：市场需求扩大，饭店经营形式好转。 挑战：国际饭店集团大举进入，国内饭店面 临威胁。
04/28/2013
04/28/2013
（一）我国饭店集团的经营方式
五种经营方式
直接经营
合同经营
饭店组织
1）机场饭店：自从1959年旧金山希尔顿机场饭店建立以来，公司已经在美国 主要空港建立了40余家机场酒店，他们普遍坐落在离机场跑道只有几分钟车程的地 方； （2）商务酒店：位于理想的地理位置，拥有高质量服务以及特设娱乐消遣项目的 商务酒店是希尔顿旗下的主要产品； （3）会议酒店：希尔顿的会议酒店包括60家酒店，30680间客房，承办各种规格的 会议、会晤及展览、论坛等； （4）全套间酒店：适合长住型客人，每一套间有两间房，并有大屏幕电视、收音 机、微波炉、冰箱等。起居室有沙发床，卧室附带宽敞的卫生间，每天早上供应早 餐，晚上供应饮料，还为商务客人免费提供商务中心。全套间饭店的一个套间有两 房间，然而收费却相当于一间房间的价格；
04/28/2013
注重饭店营销计划
• 国际饭店管理集团通常实行市场营销计划制度，
经过管理集团地区分部和饭店业主公司董事会同 时批准后才能实行，要求严格执行.努力实现预算
•
目的：使饭店按统一步骤.标准.政策.市场
形象进行销售
•
内容：对当地市场的研究.竞争环境描述.饭
店与本地竞争对象之间的优劣势对比.本饭店产品
开发和调整.客户分析.销售方针.价格政策.公关
选厂计划及各类宾客和各类房客每月每季应完成
的营业指标等
04/28/2013
讲究客源市场定位
• 科学细分市场并进行准确的市场定位是饭店 销售的起点。客源划分的越细就越有利于针 对不同类型的宾客.不同的市场区域宾客， 在不同的季节报出不同的价格或给予不同的 优惠，为饭店争取最佳效益。
租赁经营
特许经营
我国饭店集团多采取直接经营、合同经营和饭店组织三种经营方式
04/28/2013
（一）我国饭店集团的经营方式
①直接经营：通过直接投资、收购兼并 或通过参股控股等资本联结方式取得饭 店的所有权和经营权，并对下属饭店进 行集团化的管理。
04/28/2013
• （5）度假区饭店：当一个人选择了希尔顿度假区饭店的同时，他也 选择了方便快捷的预订，顶尖的住宿，出色的会议设施及具有当时风 味特色的食品和饮料。人们在这里放松、休养、调整，同时也可以享 受到这里的各种娱乐设施。商务及会议等服务也同样令人满意；
• （6）希尔顿假日俱乐部：为其会员提供多种便利及服务； • （7）希尔顿花园酒店（Hilton Garden Inn）：希尔顿花园酒店包括
第十五章第二节
我国饭店集团的现状与发展趋势
04/28/2013
一、国际饭店集团在我国的经营运作
作用：国际饭店集团进入中国市场推动力我国饭店业的发展 带来了现代企业运作模式，即在实行了企业所有权与经营权 分离.
资本运作与经营运作分离以及董事会领导下的总经理负责制 的现代企业制度下遵循明确饭店市场定位.
以市场需求为向导.及时调整产品结构和争取经营利润最大 化的经营原则。
04/28/2013
实行现代企业制度
• 特点：所有权与经营权分离
•
资本运作与经营运作分离可较容易判
断饭店经营者的经营责任和经营效益
•Biblioteka Baidu
国际管理集团的饭店管理体系中，作
为主要经营者的饭店总经理通常只向业主公
司的董事会负责，拥有管理上的“绝对权力”
过培训我国的市场代理人.结合我国国情带资进入.以管理
技术为市场竞争的核心力量占领饭店市场。即培训起步.
资金开路.技术主导.占领市场。
04/28/2013
案例
1962年希尔顿看到中产阶级逐渐富起来，他们热衷于国外的游览旅行——多 数借商务之便。尤其是半生的长期辛劳，储蓄了旅游用的款项。希尔顿针对 他们的需求，在国外的主要城市，建设美国式豪华饭店，让他们享受一下上 层阶级、所享受的气氛。他们只要住进希尔顿饭店，内心所希求的目的便不 难达到，也可以告慰自己，所谓上层阶层的享受，不过如此而已。这一举措 取得圆满成功，进一步推动了希尔顿酒店集团的形成。直到后来经济全球化， 人们对于酒店服务质量及特色的要求越来越高，为了吸引更多的顾客，希尔 顿酒店推出了“浪漫一夜”“轻松周末”“针对老年客人的特点，希尔顿还 为其提供专门的特权，特殊的让利以及体贴周到的照顾。”“ 针对游客离 家在外的种种不习惯与不方便，希尔顿饭店特别推出了TLC房间（即旅游生 活中心）。其目的在于尽可能地缩小游客住宿饭店与住在家里之间的差异， 保证客人能够有充足的睡眠，健康的旅游生活方式，以及帮助客人减轻外出 旅游时感到的压力。其中的SLEEP-TIGHT客房是希尔顿饭店公司与国家睡眠 基金会（NSF）合作推出的。1994年他们开始联合进行一项关于睡眠与旅游 者的研究，并于1996年10月推出25间SLEEP-TIGHT客房。” 等特色服务
最大便利。
04/28/2013
顺应饭店市场变化
•
主要表现在饭店产品结构的调整与创新.价格政策的
制定等方面
• 国际饭店集团管理的饭店在价格政策制定上：由市场决定 饭店产品的价格，价格随着市场的变化而变化
• 价格政策的关键：是否符合饭店的市场定位，市场定位是
否找准了目标客源
•
国际饭店管理集团在我国的发展已形成一套模式：通
38家酒店，5270间客房是近几年来希尔顿公司大力推行的项目。1998 年就新开业了8家希尔顿花园酒店。他的目标市场是新近异军突起的 中产阶级游客，市场定位是"四星的酒店，三星的价格"。希尔顿花园 酒店价位适中环境优美，深得全家旅游或长住商务客人的喜欢。
• • 在产品开发上，希尔顿采取诸多亲近客人的策略，以使目标市场获得
案例
希尔顿酒店的成功得益于其全面创新的管理模式，特别是它细分目标市场，提供多 样化产品： 1．采用品牌延伸把一个联号集团区分成不同质量和档次的酒店。 "一个尺码难以适合所有的人。"希尔顿在对顾客做了细致分类的基础上，利用各种 不同的饭店提供不同档次的服务以满足不同的顾客需求，希尔顿集团的饭店主要分 以下七类：
04/28/2013
二、我国饭店集团的生存与发展
04/28/2013
背景
我国饭店集团面临的机遇与挑战 机遇：市场需求扩大，饭店经营形式好转。 挑战：国际饭店集团大举进入，国内饭店面 临威胁。
04/28/2013
04/28/2013
（一）我国饭店集团的经营方式
五种经营方式
直接经营
合同经营
饭店组织
1）机场饭店：自从1959年旧金山希尔顿机场饭店建立以来，公司已经在美国 主要空港建立了40余家机场酒店，他们普遍坐落在离机场跑道只有几分钟车程的地 方； （2）商务酒店：位于理想的地理位置，拥有高质量服务以及特设娱乐消遣项目的 商务酒店是希尔顿旗下的主要产品； （3）会议酒店：希尔顿的会议酒店包括60家酒店，30680间客房，承办各种规格的 会议、会晤及展览、论坛等； （4）全套间酒店：适合长住型客人，每一套间有两间房，并有大屏幕电视、收音 机、微波炉、冰箱等。起居室有沙发床，卧室附带宽敞的卫生间，每天早上供应早 餐，晚上供应饮料，还为商务客人免费提供商务中心。全套间饭店的一个套间有两 房间，然而收费却相当于一间房间的价格；
04/28/2013
注重饭店营销计划
• 国际饭店管理集团通常实行市场营销计划制度，
经过管理集团地区分部和饭店业主公司董事会同 时批准后才能实行，要求严格执行.努力实现预算
•
目的：使饭店按统一步骤.标准.政策.市场
形象进行销售
•
内容：对当地市场的研究.竞争环境描述.饭
店与本地竞争对象之间的优劣势对比.本饭店产品
开发和调整.客户分析.销售方针.价格政策.公关
选厂计划及各类宾客和各类房客每月每季应完成
的营业指标等
04/28/2013
讲究客源市场定位
• 科学细分市场并进行准确的市场定位是饭店 销售的起点。客源划分的越细就越有利于针 对不同类型的宾客.不同的市场区域宾客， 在不同的季节报出不同的价格或给予不同的 优惠，为饭店争取最佳效益。
租赁经营
特许经营
我国饭店集团多采取直接经营、合同经营和饭店组织三种经营方式
04/28/2013
（一）我国饭店集团的经营方式
①直接经营：通过直接投资、收购兼并 或通过参股控股等资本联结方式取得饭 店的所有权和经营权，并对下属饭店进 行集团化的管理。
04/28/2013
• （5）度假区饭店：当一个人选择了希尔顿度假区饭店的同时，他也 选择了方便快捷的预订，顶尖的住宿，出色的会议设施及具有当时风 味特色的食品和饮料。人们在这里放松、休养、调整，同时也可以享 受到这里的各种娱乐设施。商务及会议等服务也同样令人满意；
• （6）希尔顿假日俱乐部：为其会员提供多种便利及服务； • （7）希尔顿花园酒店（Hilton Garden Inn）：希尔顿花园酒店包括
第十五章第二节
我国饭店集团的现状与发展趋势
04/28/2013
一、国际饭店集团在我国的经营运作
作用：国际饭店集团进入中国市场推动力我国饭店业的发展 带来了现代企业运作模式，即在实行了企业所有权与经营权 分离.
资本运作与经营运作分离以及董事会领导下的总经理负责制 的现代企业制度下遵循明确饭店市场定位.
以市场需求为向导.及时调整产品结构和争取经营利润最大 化的经营原则。
04/28/2013
实行现代企业制度
• 特点：所有权与经营权分离
•
资本运作与经营运作分离可较容易判
断饭店经营者的经营责任和经营效益
•Biblioteka Baidu
国际管理集团的饭店管理体系中，作
为主要经营者的饭店总经理通常只向业主公
司的董事会负责，拥有管理上的“绝对权力”
过培训我国的市场代理人.结合我国国情带资进入.以管理
技术为市场竞争的核心力量占领饭店市场。即培训起步.
资金开路.技术主导.占领市场。
04/28/2013
案例
1962年希尔顿看到中产阶级逐渐富起来，他们热衷于国外的游览旅行——多 数借商务之便。尤其是半生的长期辛劳，储蓄了旅游用的款项。希尔顿针对 他们的需求，在国外的主要城市，建设美国式豪华饭店，让他们享受一下上 层阶级、所享受的气氛。他们只要住进希尔顿饭店，内心所希求的目的便不 难达到，也可以告慰自己，所谓上层阶层的享受，不过如此而已。这一举措 取得圆满成功，进一步推动了希尔顿酒店集团的形成。直到后来经济全球化， 人们对于酒店服务质量及特色的要求越来越高，为了吸引更多的顾客，希尔 顿酒店推出了“浪漫一夜”“轻松周末”“针对老年客人的特点，希尔顿还 为其提供专门的特权，特殊的让利以及体贴周到的照顾。”“ 针对游客离 家在外的种种不习惯与不方便，希尔顿饭店特别推出了TLC房间（即旅游生 活中心）。其目的在于尽可能地缩小游客住宿饭店与住在家里之间的差异， 保证客人能够有充足的睡眠，健康的旅游生活方式，以及帮助客人减轻外出 旅游时感到的压力。其中的SLEEP-TIGHT客房是希尔顿饭店公司与国家睡眠 基金会（NSF）合作推出的。1994年他们开始联合进行一项关于睡眠与旅游 者的研究，并于1996年10月推出25间SLEEP-TIGHT客房。” 等特色服务
最大便利。
04/28/2013
顺应饭店市场变化
•
主要表现在饭店产品结构的调整与创新.价格政策的
制定等方面
• 国际饭店集团管理的饭店在价格政策制定上：由市场决定 饭店产品的价格，价格随着市场的变化而变化
• 价格政策的关键：是否符合饭店的市场定位，市场定位是
否找准了目标客源
•
国际饭店管理集团在我国的发展已形成一套模式：通
38家酒店，5270间客房是近几年来希尔顿公司大力推行的项目。1998 年就新开业了8家希尔顿花园酒店。他的目标市场是新近异军突起的 中产阶级游客，市场定位是"四星的酒店，三星的价格"。希尔顿花园 酒店价位适中环境优美，深得全家旅游或长住商务客人的喜欢。
• • 在产品开发上，希尔顿采取诸多亲近客人的策略，以使目标市场获得