浅议商务谈判的能力与技巧

浅议商务谈判的技巧【摘要】尤其是加入WTO后，我国的商务谈判业务越来越多。一定的谈判技巧获得成功、化解对抗、连接理想和现实的桥梁，对人们的工作和生活有着重要的指导意义。

【关键词】商务谈判原则

谈判作为人类一种普遍的社会活动，自古即有。它既是一门科学，又是一门艺术，在社会政治、经济生活中几乎无处不在。尤其是改革开放打开了中国市场经济以及参与世界经济循环的大门，这既为我国的企业创造了空前的生存与发展空间，也把我国的企业置身于国际市场的旋涡之中，尤其是加入WTO后，我国的商务谈判业务越来越多。美国谈判学会会长、著名律师杰勒德?I?尼尔伯格曾说：谈判的定义最为简单，而涉及的范围却最为广泛，每一个要求满足的愿望和每一项寻求满足的需要，至少都是诱发人们展开谈判过程的潜因。只要人们为了改变相互关系而交换观点，只要人们是为了取得一致而磋商协议，他们就是在进行谈判。谈判通常是在个人之间进行的，他们或者是为了自己，或者是代表着有组织的团体。因此，可以把谈判看作人类行为的一个组成部分，人类的谈判史同人类的文明史同样长久。正如尼尔伯格所说，人是与生俱来的谈判动物，机会和冲突或隐或现，谈判也无所不在。人们无论在扮演何种社会角色，都需要与他人谈判，即便是在家庭里，也或多或少地受制于其他人的意愿。谈判的业务内容不仅包括产品，还包括资金、技术、信息、服务等，如商品供求谈判、技术引进与转让谈判、投资谈判等。通过商务谈判，其目的是改

变相互间的关系并交换观点，以期达成协作的求同过程。这是一个较为复杂的过程，既要确定各自的权利与利益，又要考虑他方的惠利方面，因此，犹如对弈，在方寸上厮杀，但又要共同联手合作，这是既矛盾又统一的，既个体又整体的利益所在。因此，在市场竞争日趋激烈的环境里，谈判能力成为合格的职业经理人的必备素质，也是获取成功、化解对抗、连接理想和现实的桥梁。正因为如此，工商界的成功人士通常都是谈判和沟通的高手杰出的商界领袖们更是拥有驾驭谈判的非凡本领，创造了许多传奇故事。

一、商务谈判能力提高

1谈判能力的含义

能力是人顺利完成各种活动必须具备的个性心理特征。可以分为一般能力和特殊能力两大类，一般能力又称智力，是指多种活动所必需的能力，记忆能力、观察能力、想象能力、思维能力等都属一般能力，通常用智力商数来测量特殊能力是指在专业活动中所需要的能力，如数学能力、专业鉴赏能力、谈判沟通能力、组织管理能力等。为了能顺利地开展谈判活动，商务谈判人员必须具备一定的谈判能力。2、商务谈判人员应具备的能力

商务谈判是谈判双方为了各自的需要而在一定的主客观条件基础上所进行的讨价还价的活动。这种讨价还价的活动，包含一定的心理较量，特别是智力、能力的较量。这就要求谈判人员要具有一定的能力水平，能适应较量的要求。一般地，谈判人员应具备以下的能力：

1 观察能力。观察是人的有目的、有计划、系统的、比较持久

的知觉。观察力是能够随时而又敏锐地注意到有关事物的各种极不显著但却重要的细节或特征的能力。敏锐的观察力可以有助于很好地洞察事物的本来面貌，使得通过捕捉到与事物本质相联系的某些蛛丝马迹，洞察人们的心理状态、意图。作为一个谈判人员，在云谲波诡的商务谈判中，必须具备良好的观察力，才能在商务谈判的独立作战或群体作战中明察秋毫，审时度势，避开险难，探索行动的方向和路子，寻求突破。

2 决断能力谈判是项相当独立的现场工作方式。很多事务的决断需要在谈判现场做出，这就需要谈判人员具备良好的对事务的判断和决策能力。决断能力表现在谈判人员可以通过对事物现象的观察分析，能够由此及彼，由表及里，去粗取精，去伪存真，排除各种假象的干扰，了解事物的本质，作出正确的判断；表现在能及早地洞察存在的问题或关键所在，准确地预见事物发展的方向和结果；表现在综合运用各种方法、手段，对不同条件、不同形势下的问题能及时做出正确的行为反应和行动选择。谈判人员的决断能力与了解掌握科学的判断和决策的有关知识方法有关，与一定的专业实践经验的积累有关，谈判人员应注意在学习和实践这两个方面下功夫，提高自身的决断能力。

3 语言表达能力。谈判主要借助语言形式进行。语言作为谈判和交际的手段，谈判人员必须熟练地掌握它，必须提高自身的语言表达能力。语言有口头语言和文字语言，都应该学好、用好。语言表达能力的提高，一要注意语言表达的规范，要增强语言的逻辑性；二

要注意语言表达的准确性，必须语音纯正，措词准确，言简意赅；三要讲究语言的艺术性，表现在语言表达的灵活性、创造性和情境适用性上。语言是沟通的主要工具，要提高沟通的能力，就必须有效地克服语言沟通的障碍，提高语言表达技巧，要注重无声语言、暗示性语言、模糊语言、幽默语言、情感语言的运用。谈判人员不仅要熟练地运用本国语言（包括某些主要的方言），还应精通外语。除此以外，谈判人员还应善于运用和理解身体语言，以增强谈判的沟通能力和理解能力。

4 应变能力。所谓应变能力，是指人对异常情况的适应和应付的能力。商务活动的一个重要特点就是带有较大的不确定性。这种不确定性就要求从事商务活动的人员要有应付不确定性的准备以及办法，要有临场应变的能力。商务谈判中，经常会发生各种令人意想不到的异常情况。当这些异常事件、情况出现时，一旦谈判人员缺乏处理异常情况的临场应变能力，就有可能使谈判招致失败或不利的后果。处变不惊，应是一个优秀的谈判人员具备的品质。面对复杂多变的情况，谈判者要善于根据谈判情势的变化修订自己的目标和策略，冷静而沉着地处理各种可能出现的问题。应变能力需要创造力的配合。如购货方担心采用信用证方式交易会让售货方取得货款而货不支付使自己遭受损失，售货方为使生意可以谈成，可以创造性地提出一些可以预防以上问题发生的办法促成交易，提出由购货方指定一个中立的第三者作为检查员，在货物即将发运之前于售货人的工厂对货物进行检查，货物合格后，才能按照信用证规定付款的做法而使购货方

得到保护。商务谈判相互调整利益减少分歧并最终确立共同利益如果谈判的技巧不合适不但会使双方发生冲突导致贸易失败，更会造成经济上的损失。谈判者语言交流的过程。学会倾听谈是任务，而听则是一种能力，甚至可以说是一种天份。缺乏经验的谈判者大弱点是不能耐心地听对方发言，他们认为自己的任务就是谈自己的情况，说自己想说的话和反驳对方的反对意见。因此，在谈判中，他们总在心里想下面该说的话，不注意听对方发言，许多宝贵信息就这样失去了。他们错误地认为优秀的谈判员是因为说得多才掌握了谈判的主动。其实成功的谈判员在谈判时把一半以上的时间用来听。他们边听、边想、边分析，并不断向对方提出问题，以确保自己完全正确的理解对方。他们仔细听对方说的每一句话，而不仅是他们认为重要的，或想听的话，因此而获得大量宝贵信息，增加了谈判的筹码。有效地倾听可以使我们了解进口商的需求，找到解决问题的新办法，修改我们的发盘或还盘。会听是任何一个成功的谈判员都必须具备的条件。在谈判中，我们要尽量鼓励对方多说，并提问题请对方回答，使对方多谈他们的情况，以达到尽量了解对方的目的。在商务活动中，当双方没有个人的友谊关系时，强调公司的窘境即所谓的哭穷不但不能引起对方的同情和怜悯反而会招致对方的瞧不起而不愿意与你合作，因为这只能说明在市场竞争中，你是一个弱者。一个未来前景不确定的企业，与其合作肯定会有风险，更别说还要他牺牲眼前的利益了。领悟对方的需要在商务谈判中必须学会领悟对方的需要，而需要是多纬度的。当己方提供的条件不足以满足对方的直接需要时，可了解其整