八章旅游产品营销渠道策略
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第八章 旅游渠道策略
顾客因素—— 产品因素—— 企业因素——市场目标、市场定位 中间商因素——市场开拓能力；终端覆盖 能力；资源配置能力；对本公司产品的认 可度、热情和激情 竞争因素—— 环境因素——
2013/8/18 Ch13 分销策略 16
参考案例
燕京啤酒：市场目标是大众市场的市场领袖，因此，它采取的 渠道的覆盖战略就是对市场的最大范围的覆盖，渠道的覆盖类 型就只能是广度覆盖，从而决定了采取大量分销商，每个城市 有10家以上，而且基本上不采取独家代理制。 宝洁：市场目标是在中档或高档产品的市场中或竞争较强的细 分市场中的领导者，因此，它采取的渠道的覆盖战略就是对把 力量集中于少量的网点或建立新市场，渠道的覆盖类型就只能 是重点覆盖，从而决定了其少量分销商，每个城市2-4家，并 且有独家代理的可能性。 和露雪：市场目标是竞争较强的细分市场中的经营公司，因此， 它采取的渠道的覆盖战略就是把资源集中于少量对高质量服务 有特别需求的网点，渠道的覆盖类型就是独家代理制，从而决 定了每个城市只设一个分销商，或一组独家分销商
1、坦白讨论问题所在；2、如由于“资金不足”，以“第一情况处理”； 3、如其它因素，必须给予合理解释；4、找出对方不愿冒哪类商业风险； 5、再找一家代理商给予压力。
B、不愿冒 信贷风险
C、价格太 高
D、削价竞 争 E、代理品 牌太多
2013/8/18
1、讲明利害，告知其可能的后果如冲货；2、制定最高价位并达共识； 3、建议双方共同投入
供应商
目标市场
密集分销（Intensive distribution） 供应商
中间商1 中间商2 …… 中间商n (n有限)
目标 市场
目标 市场
10
选择分销（Selective distribution）
第八章 旅游产品营销渠道策略
为什么旅游中间商需要激励?
中间商首先是旅游消费者的采购代理，其次才是旅游产 品生产企业的销售代理。
中间商所需要的是向旅游消费者提供多种旅游产品，而 不是单一旅游产品。
中间商不会对出售的所有产品品牌进行有效记录，甚至 会故意隐瞒。
30
盐城师范学院商学院旅游管理系
加强与中间商的合作，调动其积极性，并能根据 环境的变化灵活的解决与中间商的矛盾和冲突，是营 销渠道管理的重要任务。具体方法有：
直接营销渠道或间接营销渠道的决策 营销渠道长度的决策
营销渠道宽度的决策
营销渠道联合的决策
25
盐城师范学院商学院旅游管理系
否 是否使用 中间商 是
直接营销渠道
营销渠道 的长度
不同层级 的旅游中 间商数目
间接营销渠道
旅游中间商
旅游中间商
营销渠道 的宽度
旅游中间商
同一层级 的旅游中 间商数目
或者经营能力较强的旅游企业；多渠道营销适合于生产规
模大或经营能力较弱的旅游企业。
9
盐城师范学院商学院旅游管理系
三、旅游产品营销渠道的特征 稳定性 协调性 整体性
10
盐城师范学院商学院旅游管理系
四、旅游产品营销渠道的作用
旅游营销渠道是保证旅游企业再生产过程顺利 进行的前提条件。 合理选择旅游营销渠道是提高旅游经济效益的 重要手段。
三、旅游产品营销渠道的管理 （一）旅游中间商的选择
1、旅游企业在选择中间商时应考虑以下因素： 销售能力 历史背景
信誉
发展状况
工作积极性
发展潜力
2、旅游企业在选择中间商的过程中也应充分考 虑自身对中间商的吸引力。
29
盐城师范学院商学院旅游管理系
项目八 旅游营销渠道策略《旅游市场营销》PPT课件
4第 部分
做一做
19
任务目标
能力目标：
1.能判断旅游中间商类型； 2.能根据旅游中间商的选择原则来进行分销渠道选择。
知识目标：
1.理解旅游中间商的概念、作用、类型； 2.掌握旅游中间商的选择原则。
素质目标：
培养对旅游中间商的综合判断力。
20
一、旅游中间商的概念
• 旅游中间商是指介于旅游生产者与旅游消费 者之间，从事旅游产品转售或协助旅游产品转 售、具有法人资格的经济组织或个体。旅游中 间商处于旅游产品生产者与旅游消费者之间， 是专门从事旅游产品交换的中介组织或个体。
旅游市场营销
Tourism Marketing
项目八 旅游营销渠道策略
1
任务1 认识旅游营销渠道
1第 部分
任务目标
任务导入：贵州习水：红绿共舞， 旅游发展迈出坚实步伐
2第 部分
任务导入
3第 部分
学一学
4第 部分
做一做
2
任务目标
知识目标： 理解并掌握旅游营销渠道的概念、类型和作用。
能力目标： 学会选择旅游营销渠道；具有建立旅游营销渠道的能
6
二、旅游营销渠道的类型
直接营销渠道和间接营销渠道 长渠道和短渠道 宽渠道和窄渠道
旅游营销渠道
(一)、直接营销渠道和间接营销渠道
直接营销渠道：
旅游产品直接营销渠道又称零级销售渠道，是指旅 游产品的生产企业或供给者直接向旅游消费者销售其 产品，而不通过任何中间环节的销售途径。这相当于 科特勒销售渠道分类中的零层次销售渠道。
品生产企业所生产的旅游产品通过什么样的渠道送到消费者 的手中。这一过程主要包含了以下几点内容：
1、旅游营销渠道是指从起点到终点的各个流通环节组成的 系统。这表明旅游营销渠道的起点是旅游产品生产企业和供 应者，终点是旅游消费者者。
第八章 旅游营销渠道策略
第八章 旅游营销渠道策略
第一节 旅游营销渠道概述 1、直接销售渠道 2、间接营销渠道 间接营销渠道是指旅游产品通过一个或者多个旅游中间商提供给
旅游者的营销渠道，是旅游企业主要的营销渠道。旅游中间商是 指从事转移旅游产品、具有法人资格的经济组织和个人。旅游批 发商和旅游零售商等是主要类型的旅游中间商。一个旅游企业往 往有多个间接营销渠道。模式二、模式三和模式四都属于间接营 销渠道。间接营销渠道根据中间环节的多少分为一级间接营销渠 道、二级间接营销渠道和多级间接营销渠道，分别对应图8—2 中所示的模式二、模式三和模式四。
第八章 旅游营销渠道策略
第一节 旅游营销渠道概述 2、间接营销渠道 (三)宽渠道和窄渠道 根据旅游销售网点的多少、网点分配的合理程度以及销售数量的多少分
为宽渠道和窄渠道。一般来说，这主要取决于旅游企业希望自己的旅游 产品在目标市场上扩散范围的大小，也就是说希望占据多少市场供应点 及什么样的供应点。例如，中国旅行社的分布，中国几乎每个省、自治 区、直辖市都有分社，在国外也有分社，并且有很多零售代理，这样的 销售渠道是相当宽的。大众性旅游产品往往可以采用宽渠道模式销售， 而专业性较强、价格偏高的旅游产品则宜使用窄渠道模式销售。比如极 限旅游。 (四)单渠道和多渠道 根据旅游企业采用销售渠道类型的多少，分为单渠道和多渠道。有些企 业直接将旅游产品交给批发商或自己直接销售，称为单渠道；有些企业 根据不同地区、不同层次旅游者而采用不同的销售渠道，称为多渠道。
第八章 旅游营销渠道策略
第一节 旅游营销渠道概述 2、间接营销渠道 (2)二级间接营销渠道。二级间接营销渠道即：单项旅
游产品生产者---旅游批发商---旅游零售商---旅游消费 者。旅游批发商以批发价格采购大量的单项旅游产品， 根据不同的市场需求将其组合成不同的旅游线路，并 通过零售商将其销售给旅游者。二级间接营销渠道在 西方国家旅游业中也是使用得较为普遍的模式之一， 但在我国国内旅游业中尚不多见。
项目8 旅游营销渠道策略 《旅游市场营销》PPT课件
旅游中间商的类型 ➢ 旅游经销商
➢ 旅游批发商 ➢ 旅游零售商
➢ 旅游代理商
➢ 经济性原则 ➢ 控制性原则 ➢ 效益性原则 ➢ 适应性原则
（一）目标市场适应性评估---目标市场适应性评估包括经营地点的适应性、目标市场旅游者购买习惯的适应性、 中间商与旅游产品生产企业的适应性等方面。 （二）销售能力及意愿评估---旅游产品生产企业在选择旅游中间商时，一定要注意旅游中间商销售本企业产品 的能力及意愿的强弱。 （三）信誉评估---信誉包括旅游中间商在旅游市场上的印象度、知名度和美誉度。 （四）费用评估---费用评估是指开辟和维持一条渠道所需费用的评估。
➢共同目标 ➢良好沟通 ➢明确权责 ➢互惠互利
（二）长渠道和短渠道
（三）宽渠道和窄渠道
旅游营销渠道是旅游企业 进入旅游市场的必经之路
旅游营销渠道是旅游企 业的重要资源
旅游营销渠道可以提高 销售效率
旅游营销渠道为旅游者 购买旅游产品提供了 极大的方便
旅游中间商的概念 旅游中间商是指介于旅游生产者与旅游消费者之间，从事旅游产品转售或协助旅游产品转售，具有法人资
旅游营销渠道是指旅游产品从旅游生产企业向旅游者转移的过程中，所经过的一切取得使用权或协助使用权转移的 中介组织和个人，也即旅游产品使用权所经过的各个环节连接起来而形成的途径或通道。旅游营销渠道见下图。
（一）直接营销渠道和间接营销渠道
直接营销渠道 （1）旅游产品的生产者或供给者—旅游者（在旅游目的地） （2）旅游产品的生产者或供给者—旅游者（在旅游客源地） （3）旅游产品的生产者或供给者—自营的销售网点—旅游者（在产品销售地点） 间接营销渠道 （1）旅游产品生产者或供给者—旅游零售商—旅游者 （2）旅游产品生产者或供给者—旅游批发商—旅游零售商—旅游者 （3）旅游产品生产者或供给者—本国旅游批发商—外国旅游批发商—外国旅游零售商—外国旅游者
➢ 旅游批发商 ➢ 旅游零售商
➢ 旅游代理商
➢ 经济性原则 ➢ 控制性原则 ➢ 效益性原则 ➢ 适应性原则
（一）目标市场适应性评估---目标市场适应性评估包括经营地点的适应性、目标市场旅游者购买习惯的适应性、 中间商与旅游产品生产企业的适应性等方面。 （二）销售能力及意愿评估---旅游产品生产企业在选择旅游中间商时，一定要注意旅游中间商销售本企业产品 的能力及意愿的强弱。 （三）信誉评估---信誉包括旅游中间商在旅游市场上的印象度、知名度和美誉度。 （四）费用评估---费用评估是指开辟和维持一条渠道所需费用的评估。
➢共同目标 ➢良好沟通 ➢明确权责 ➢互惠互利
（二）长渠道和短渠道
（三）宽渠道和窄渠道
旅游营销渠道是旅游企业 进入旅游市场的必经之路
旅游营销渠道是旅游企 业的重要资源
旅游营销渠道可以提高 销售效率
旅游营销渠道为旅游者 购买旅游产品提供了 极大的方便
旅游中间商的概念 旅游中间商是指介于旅游生产者与旅游消费者之间，从事旅游产品转售或协助旅游产品转售，具有法人资
旅游营销渠道是指旅游产品从旅游生产企业向旅游者转移的过程中，所经过的一切取得使用权或协助使用权转移的 中介组织和个人，也即旅游产品使用权所经过的各个环节连接起来而形成的途径或通道。旅游营销渠道见下图。
（一）直接营销渠道和间接营销渠道
直接营销渠道 （1）旅游产品的生产者或供给者—旅游者（在旅游目的地） （2）旅游产品的生产者或供给者—旅游者（在旅游客源地） （3）旅游产品的生产者或供给者—自营的销售网点—旅游者（在产品销售地点） 间接营销渠道 （1）旅游产品生产者或供给者—旅游零售商—旅游者 （2）旅游产品生产者或供给者—旅游批发商—旅游零售商—旅游者 （3）旅游产品生产者或供给者—本国旅游批发商—外国旅游批发商—外国旅游零售商—外国旅游者
第八章 旅游产品营销渠道策略
第八章 旅游产品营销渠道策略
第一节 营销渠道类型 第二节 旅游中间商
第一节 营销渠道类型
一、概念 二、类型 三、特性 四、作用
一、营销渠道的概念
1、概念 2、原因 3、流程
1、概念
营销渠道是促使产品或服务顺利地被使用或 消费的一整套相互依存的组织 旅游营销渠道
旅游产品从旅游生产企业向旅游者转移过程中所 经过的一切取得使用权或协助使用权转移的中介 组织和个人
2、利用营销渠道的原因
缺乏进行直接营销的资源 增加其主要业务的投资能获得更大的利益
利用中间商的目的就在于它们能够更 加有效地推动商品广泛地进入市场
M
C
M
C
M M
C
M
D
C
C
M
C
3、流程
一个销售实体的制造商至少需要3个渠道来 为他服务：销售渠道、交货渠道、服务渠道。
正向流程（实体、受有权和促销） 反向流程（订货和付款）， 双向流程（信息、谈判、筹资和风险承担）
第七章 价格策略
第三节 定价策略
五、需求差别定价
1、旅游差价
地理、时间、对象、产品
2、混合搭售
案例1
游少林寺遭景点“搭售”
9月22日上午，外地游客王先生在郑州长途 客运总站坐上了一趟去少林寺的旅游车。汽 车到登封后，没有直奔少林寺，而是先开到 了嵩阳书院。 旅客们正在纳闷，乘务人员站起来劝说大家 下车去参观书院。“难道去少林寺前还可以 免费参观书院？”一问，参观书院是要收导 游费的。“这不是强行‘搭售’吗？”
汽车销售网络由金宇塔式转向扁平化传统的金字塔式的销售渠道现代的扁平化的销售渠道厂商经销商经销商经销商用户用户用户汽车销售网络由金宇塔式转向扁平化案例二成功食品厂位于东部沿海市主要生产鱿鱼丝烤鱼片等休闲类海产熟食企业的老板鲍先生原来在该市最大的渔业食品公司任销售经理由于公司转制1998下海以20万元投资开厂2000年该厂的营业额约为200万元出厂价主要市场集中在s市和附近的一些地级市在s名销售人员负责大小超市和批发商在附近的地级市成功食品厂只设立1个办事处而办事员也是s市的其中1名销售人员主要事务仍由工厂和批发商直接联系由于这些批发商都是鲍先生在渔业公司打工时候开始合作的因此收款问题不市的销售额约为40万元出厂价其它城市由于无法知道批发商最终的零售点因此不能估计每个城市的销售额但最近鲍先生到附近省区旅游时曾见到酒店附近的一家小超市有售买食品厂的产品价格比s市高了约1520
旅游市场营销学——第8章：旅游产品营销渠道
（三）、旅游产品营销渠道的特性：
1、稳定性：一旦选择了某种营销渠道，将在一定时期内依 赖于该营销渠道
2、协调性： 3、整体性： 四、作用： 1、是保证旅游企业再生产过程顺利进行的前提条件 2、是提高经济效益的重要手段 3、直接影响其他市场营销策略的实施效果
企业的规模决定了它的市场规模及其得到所需 要的经销商的能力；
（二）、旅游产品营销渠道的类型
制造商
消费者
制造商
零售商
消费者
制造商
批发商
零售商
消费者
制造商
批发商
批发商
零售商
消费者
旅行社分销渠道的层级划分 渠道长度：中间商层级的数目。 划分标准：朱卓仁分法
旅游产 品供应 者
一级渠道 二级渠道
（酒店、
三级渠道
景区、餐
四级渠道
地
厅等）
旅
五级渠道 专 业 代 理
游 批 发 商
第八章：旅游产品营销渠道策略
旅游产品的生产经营活动与旅游消费者的购买、使用 过程往往受多种因素的制约，在时间、空间上存在一定的 差异。同时，在客源量大、客源结构复杂的条件下，旅游 企业除发挥自身的营销资源优势外，还必须运用旅游市场 中的中介组织力量，与之形成较为稳定的营销利益共同体， 促使旅游产品在广阔的空间为广大的旅游消费者所知晓、 理解、认可和购买。
流程
•渠道中有些是正向流程（实体、受有权和促销），另 一些是反向流程（订货和付款），还有一些是双向流 程（信息、谈判、筹资和风险承担），即便一个简单 的营销渠道也会出现复杂的情况。 •一个销售实体的制造商至少需要3个渠道来为他服务： 销售渠道、交货渠道、服务渠道。 •问题不在于是否需要执行，而是谁来执行。所有这些 功能都具有3个共同点：它们使用稀缺资源；常常可以 通过专业化而更好地发挥作用；它们在渠道成员之间 是可以转换的。
旅游产品营销渠道策略PPT课件
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力。
04 旅游产品营销渠道策略案 例分析
成功案例一：携程的线上营销策略
总结词
精准定位，多元化渠道
详细描述
携程通过精准的市场定位，采用多元化的线上营销渠道，如 搜索引擎优化、社交媒体广告、电子邮件营销等，有效地吸 引了目标客户，提高了品牌知名度和市场份额。
成功案例二：春秋旅游的线下营销策略
总结词
虚拟现实与增强现实
通过虚拟现实和增强现实技术，为游客提供更加沉浸式的旅游体 验。
区块链技术
利用区块链技术，实现旅游数据的可追溯性和可信度，提高旅游 服务的质量和安全性。
06 结论
总结旅游产品营销渠道策略的关键要素
目标市场定位
明确目标市场，了解目标客户 的需求和偏好，以便制定有针
对性的营销策略。
品牌建设与推广
渠道管理与维护
渠道关系建立
与各渠道合作伙伴建立良好的合 作关系，明确双方的权利和义务，
确保渠道的顺畅运行。
渠道沟通与协调
加强与各渠道合作伙伴的沟通和协 调，及时解决合作中的问题和矛盾， 提高渠道的效率和稳定性。
渠道支持与服务
为各渠道合作伙伴提供必要的支持 和服务，包括培训、促销、广告等， 以提高渠道的营销效果和盈利能力。
间接销售渠道
总结词
通过中间商将产品销售给消费者。
详细描述
间接销售渠道是指旅游企业通过中间商将产品销售给消费者。中间商通常包括代 理商、经销商、旅行社等。这种渠道的优势在于能够快速扩大销售网络，降低营 销成本，但需要注意中间商的管理和控制。
线上销售渠道
总结词
利用互联网和移动设备进行产品销售和服务提供。
渠道绩效评估
评估指标
确定合理的评估指标，包括销售 额、市场份额、客户满意度、渠 道成本等，以全面评估渠道的表
力。
04 旅游产品营销渠道策略案 例分析
成功案例一：携程的线上营销策略
总结词
精准定位，多元化渠道
详细描述
携程通过精准的市场定位，采用多元化的线上营销渠道，如 搜索引擎优化、社交媒体广告、电子邮件营销等，有效地吸 引了目标客户，提高了品牌知名度和市场份额。
成功案例二：春秋旅游的线下营销策略
总结词
虚拟现实与增强现实
通过虚拟现实和增强现实技术，为游客提供更加沉浸式的旅游体 验。
区块链技术
利用区块链技术，实现旅游数据的可追溯性和可信度，提高旅游 服务的质量和安全性。
06 结论
总结旅游产品营销渠道策略的关键要素
目标市场定位
明确目标市场，了解目标客户 的需求和偏好，以便制定有针
对性的营销策略。
品牌建设与推广
渠道管理与维护
渠道关系建立
与各渠道合作伙伴建立良好的合 作关系，明确双方的权利和义务，
确保渠道的顺畅运行。
渠道沟通与协调
加强与各渠道合作伙伴的沟通和协 调，及时解决合作中的问题和矛盾， 提高渠道的效率和稳定性。
渠道支持与服务
为各渠道合作伙伴提供必要的支持 和服务，包括培训、促销、广告等， 以提高渠道的营销效果和盈利能力。
间接销售渠道
总结词
通过中间商将产品销售给消费者。
详细描述
间接销售渠道是指旅游企业通过中间商将产品销售给消费者。中间商通常包括代 理商、经销商、旅行社等。这种渠道的优势在于能够快速扩大销售网络，降低营 销成本，但需要注意中间商的管理和控制。
线上销售渠道
总结词
利用互联网和移动设备进行产品销售和服务提供。
渠道绩效评估
评估指标
确定合理的评估指标，包括销售 额、市场份额、客户满意度、渠 道成本等，以全面评估渠道的表
第八章 旅游产品分销渠道策略
旅游中间商的类型(2) 旅游中间商的类型(2)
旅游代理商 （Tour Retailer):是指与旅游企 业签订合同、接受旅游企业委托、在某一特定 区域内代理其销售旅游产品的旅游中间商。 专业媒介者 ：包括企业旅游部、旅游与会议促 销机构、旅游经纪人、奖励旅游公司、旅游信 息中心等，专门从事旅游宣传，向旅游者提供 信息服务、预订服务及旅游线路的推荐，通常 不收取佣金，而是通过提供服务，在每次预订 中收取一定的费用作为报酬。
第八章 旅游产品分销渠道策略
旅游产品分销渠道概述 旅游中间商 旅游产品分销渠道策略 旅游分销渠道发展趋势
第一节 旅游产品分销渠道概述
旅游产品分销渠道的概念 旅游产品分销渠道的功能 旅游产品分销渠道的类型
旅游产品分销渠道的概念
旅游产品销售渠道， 旅游产品销售渠道，又称为分销渠道(Distribution Channel)，它是指旅游产品从旅游生产企业向旅 游者转移过程中所经过的一切取得使用权或协助 使用权转移的中介组织和个人，也就是旅游产品 使用权转移过程中所经过的各个环节连接起来而 形成的通道。
旅游产品
选择和产品匹配的渠道
案例： 80年代末的快速增长目标的推动下，Gucci将它的 案例：在80年代末的快速增长目标的推动下，Gucci将它的 年代末的快速增长目标的推动下 高品位产品线带入了包括数以千计零售商的大规模市场 渠道。公司的形象被损坏，销售直线下滑，对客户而言， 渠道。公司的形象被损坏，销售直线下滑，对客户而言， Gucci这个品牌失去了光环 为挽救市场颓势， 这个品牌失去了光环。 Gucci这个品牌失去了光环。为挽救市场颓势， Gucci 大幅度地削减了它的分销渠道，以提供额外服务的500 大幅度地削减了它的分销渠道，以提供额外服务的500 个高品质商店替代了数以千计的品质千差万别的店面。 个高品质商店替代了数以千计的品质千差万别的店面。 结果是Gucci的营业额急剧反弹，一年后， Gucci的营业额急剧反弹 结果是Gucci的营业额急剧反弹，一年后，其利润上升 64%。 排他性产品必须通过排他性渠道销售 排他性产品必须通过排他性渠道销售， 了64%。—排他性产品必须通过排他性渠道销售，通常 意味着使用昂贵销售资源的较高接触性的渠道。 意味着使用昂贵销售资源的较高接触性的渠道。
第八章、旅游市场营销渠道
第三节 分销渠道行为与组织
二、垂直营销渠道 （一）含义 垂直营销渠道是一个实行专业化管理和集 中计划的组织网，在此网络系统中，各个 成员为了提高经济效益，都采取不同程度 的一体化经营或联合经营。
第三节 分销渠道行为与组织
二、垂直营销渠道 （二）垂直营销渠道的类型 1. 公司系统 ：东星 2. 管理系统 :约束和控制 3. 合约系统:特许经营
二、直复营销的潜在益处
3. 能够根据反馈组合将查询转化为销 售的情况测定寄给查询者的可替代性 反馈组合的有效性； 4. 营销创新的框架，凭借该框架可以 用较低的成本系统地评估对新产品或 改进产品、新细分市场、可选择的媒 体形式或反馈组合所进行的较小规模 的试销。
第五节 旅游业中的直复营销与 零售分销
***、特许经营
特许授权人授权被特许授权人经营或销 售产品的一种持续的契约关系
特许授权人创建品牌、产品或独特的经
营方法等
＄
特许经营人需要向特许授权人支付费用， 通常是总收入的3％～7％
双方的特许协议持续10－20年
特许经营介绍
销售额 1995年全球特许经营销售额超过9000亿美元 到2000年止，特许经营销售额达到10000亿美元
第二节 旅游营销中介
三、专门机构与业务代表 （四）饭店代表 饭店代表是在特定的地区推销饭店的 客房和服务。
第二节 旅游营销中介
四、行业协会与预定系统 （一）预订系统 预定系统为饭店提供了一个中心预订 系统，它们经常为小型连锁饭店配备 这种系统或提供海外预订服务，使国 际游客拨打当地电话就可以与饭店取 得联系 如：118114 、114、携程、 GDS
三、分销渠道的作用 3. 寻找潜在买主并与之交流； 4. 塑造提供物并使它适合消费者需要， 这样的活动包括生产、分级、组装和 包装； 5. 就提供物的价格和其他条件进行最 终协议，以实现所有权或持有权、使 用权的转移；
旅游产品营销渠道策略
旅游产品营销渠道策略旅游产品的营销渠道策略是指为了实现销售目标，将旅游产品推向市场并达到目标市场的方法和途径。
在互联网普及的背景下，旅游产品的营销渠道策略已经发生了很大的变化。
本文将从线上和线下两个方面探讨旅游产品的营销渠道策略。
一、线上渠道策略2.电子商务平台：借助大型电子商务平台，如携程、去哪儿等，将旅游产品展示在平台上，通过平台的曝光量和用户访问量，提高产品的知名度和销售量。
4.内容营销：通过撰写各种类型的旅游内容来吸引用户，如旅游攻略、旅游指南、旅游日记、旅游照片等。
通过提供有价值的内容，吸引用户关注和购买旅游产品。
6.手机应用推广：通过开发旅游产品的手机应用程序，提供用户预订旅游产品、查看旅游攻略、分享旅游经历等功能，增加用户对旅游产品的体验和便利性。
二、线下渠道策略1.旅行社合作：与旅行社签订合作协议，将旅游产品推广给旅行社的客户。
通过与旅行社建立长期的合作关系，提高产品的曝光率和销售量。
2.线下旅游展会：参加各种旅游展会和展览活动，展示旅游产品，与潜在客户进行面对面的交流。
通过亲身体验和产品介绍，提高客户的购买意愿。
3.传统媒体广告：通过在电视、广播、报纸等传统媒体上发布旅游产品的广告，提高产品的知名度和曝光率。
特别是在电视和广播媒体上播放旅游产品的宣传片，能够更好地吸引用户的关注。
4.地推活动：通过举办各种地推活动，如街头派发宣传册、在旅游景点派发优惠券等，直接接触潜在客户，解答他们的疑问，提高产品的知名度和购买意愿。
5.口碑营销：通过提供优质的旅游产品和服务来获得用户口碑的推广。
通过用户的积极评价和分享，增加产品的信任度和购买意愿。
以上是旅游产品营销渠道策略的一些常用方法和途径，当然具体的营销渠道策略需要根据产品的性质和目标市场的特点来确定。
同时，线上渠道和线下渠道的融合也是一个趋势，通过线上线下的结合，提高产品的曝光率和销售量，更好地满足用户的需求。
旅游市场营销第8章 旅游产品营销渠道策略
四、旅游产品营销渠道的长度与宽度 五、旅游产品营销渠道的类型 （一）直接营销渠道 （二）间接营销渠道
2020/7/30
第二节 旅游中间商
一、旅游中间商的概念 旅游中间商，是指处于旅游产品生产者 与旅游者之间，专门从事旅游产品交换的 中介组织。 二、旅游中间商的类型 （一）旅游经销商 （二）旅游代理商 （三）旅游批发商 （四）旅游零售商
二、旅游产品营销渠道的作用 （一） 简化交易程序 （二） 承担风险 （三） 保证旅游企业再生产过程顺利进 行 （四） 直接影响其他市场营销策略的实
2020/7/30
第一节 旅游产品营销渠道的类型
三、旅游产品营销渠道的功能 （一）承担营销职能，促进产品销售 （二） 提供多种产品组合，满足市场需求 （三） 联系供求双方，促进信息交流
2020/7/30
第二节 旅游中间商
三、旅游中间商的作用 （一）市场调研，加强供求双方的信息沟通 （二）组合加工购，买进者行市场的开拓企业 （三）促进销售，激发顾客的潜在需求
四、选择旅游中间商的原则
公众
五、旅游中间商的日常管理
中间商
2020/7/30
竞争者
第三节 旅游产品营销渠道策略
一、良好的旅游产品营销渠道的主要特征 （一）带给旅游购买者便捷性 （二）连续性明显 （三）费用省而效益高 （四）各环节衔接紧密且辐射能力强 （五）合作意愿良好且配套全面
2020/7/30
本章小结
旅游产品营销渠道策略对于旅游营销 目标的实现有着至关重要的作用。通过本 章的学习，要求掌握旅游产品营销渠道的 概念和类型，了解旅游中间商的分类，了 解旅游产品营销渠道策略的特征和发展趋 势，了解影响旅游产品营销渠道的因素， 掌握旅游产品营销渠道选择的策略。
2020/7/30
第二节 旅游中间商
一、旅游中间商的概念 旅游中间商，是指处于旅游产品生产者 与旅游者之间，专门从事旅游产品交换的 中介组织。 二、旅游中间商的类型 （一）旅游经销商 （二）旅游代理商 （三）旅游批发商 （四）旅游零售商
二、旅游产品营销渠道的作用 （一） 简化交易程序 （二） 承担风险 （三） 保证旅游企业再生产过程顺利进 行 （四） 直接影响其他市场营销策略的实
2020/7/30
第一节 旅游产品营销渠道的类型
三、旅游产品营销渠道的功能 （一）承担营销职能，促进产品销售 （二） 提供多种产品组合，满足市场需求 （三） 联系供求双方，促进信息交流
2020/7/30
第二节 旅游中间商
三、旅游中间商的作用 （一）市场调研，加强供求双方的信息沟通 （二）组合加工购，买进者行市场的开拓企业 （三）促进销售，激发顾客的潜在需求
四、选择旅游中间商的原则
公众
五、旅游中间商的日常管理
中间商
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竞争者
第三节 旅游产品营销渠道策略
一、良好的旅游产品营销渠道的主要特征 （一）带给旅游购买者便捷性 （二）连续性明显 （三）费用省而效益高 （四）各环节衔接紧密且辐射能力强 （五）合作意愿良好且配套全面
2020/7/30
本章小结
旅游产品营销渠道策略对于旅游营销 目标的实现有着至关重要的作用。通过本 章的学习，要求掌握旅游产品营销渠道的 概念和类型，了解旅游中间商的分类，了 解旅游产品营销渠道策略的特征和发展趋 势，了解影响旅游产品营销渠道的因素， 掌握旅游产品营销渠道选择的策略。
第八章旅游分销渠道策略
(2)多级分销渠道。
这种旅游产品分销渠道有两种模式：
①旅游产品生产者一旅游批发商旅游零售商— —旅游者(旅游者在旅游零售商经营现场)。
这种旅游分销渠道中，大型的旅游批发商的规 模强大、技术力量雄厚、分销机构网点分布广 泛，比旅游零售商具有明显优势；
②旅游产品生产者旅游代理商—旅游批发价— 旅游零售商—旅游者(旅游者在旅游零售商经营 现场)。
1、确定渠道目标与限制 2、明确各种渠道交替方案 3、评估各种可能的渠道交替方案 三、分销渠道的管理
1、选择渠道成员 2、激励渠道成员 3、评估渠道成员
四、渠道的功能
1、信息(Information)：收集和传播营销环境中有 关潜在和现行的顾客、竞争对手和其他参与者及 力量的营销调研信息。
2、促销(Promotion)：发展和传播有关供应物的 富有说服力的吸引顾客的沟通材料。
分销渠道：是指商品从生产企业流转 到消费者手中的
全过程中所经历的各个环节和推动力 量的总和。
是指旅游产品或服务从旅游企业向消 费者转移
过程中，取得旅游产品或服务的所有 权 (使用权)
或帮助转移其所有权 (使用权)的所有 企业或个人。
特征：
1、起点：生产者；终点：消费 者或用户
2、一组线路系统，参与者是中 间机构
根据旅游产品在流通过程中是否经过中间 商转卖来划分，可将旅游产品的分销渠道 划分为直接分销渠道和间接分销渠道。
1．直接分销渠道
这是一种由旅游产品生产者在其市场营销活动中 不惜助任何一个旅游中间商，而直接把旅游产品 销售给旅游者的销售渠道。也就是所谓的零层次 分销渠道。
通过直接分销渠道，旅游产品生产者可以直接获 得旅游者的信息，有助于改善旅游产品的信息和 强化旅游企业的形象。
旅游产品营销渠道策略
旅游产品营销渠道策略
《旅游产品营销渠道策略》
随着旅游业的不断发展，旅游产品的营销渠道策略也变得越来越重要。
在当今竞争激烈的市场中，如何制定有效的营销渠道策略成为了旅游企业必须关注的重要问题。
首先，旅游产品营销渠道策略需要充分了解目标客户群体。
了解目标客户的年龄、性别、职业、兴趣爱好等信息，有助于企业选择合适的营销渠道。
比如针对年轻人的旅游产品可以选择在社交媒体平台进行营销，而针对商务人士的旅游产品可以选择通过商务平台进行推广。
其次，选择多元化的营销渠道。
除了传统的线下营销渠道外，企业还应该充分利用互联网和移动端的营销渠道，比如建立自己的官方网站、开展电子商务、在各大旅游平台上进行推广等。
多元化的营销渠道可以帮助企业覆盖更广泛的客户群体，提高产品的曝光度和销售量。
此外，合作伙伴的选择也是营销渠道策略的重要一环。
合作伙伴可以是其他旅游企业、航空公司、酒店等，通过与合作伙伴的合作，企业可以将产品推广至更多的客户群体，实现资源共享，降低营销成本。
最后，定期进行营销渠道策略的评估和调整。
市场环境和客户需求都是在不断变化的，因此旅游企业需要定期对自己的营销渠道策略进行评估和调整，以适应市场的变化，提高营销效果。
总之，制定有效的旅游产品营销渠道策略对于企业来说至关重要。
只有不断关注市场变化、了解客户需求，选择合适的营销渠道，才能帮助企业在激烈的竞争中脱颖而出，实现持续的发展。
第8章旅游销售渠道策略
8.1.3 旅游产品分销渠道的划分标准与类型（续7）
6．根据具体名称划分 在许多国家，还根据具体的销售渠道名称来划分，包
括旅游中间商、电子旅游销售系统、地接旅行社、航空公 司、经纪人等。
总之，旅游企业可以根据不同的旅游产品或地区采取 不同分销渠道策略，在本地区采取直接销售渠道，在外地 则采取间接销售渠道策略；对于一般的、大众的旅游产品 采取宽渠道，对于专业性较强的或费用较高的旅游产品则 采取窄渠道；当旅游企业经营的旅游产品较少或经营能力 较弱时可以采用单渠道，反之则可以采取多渠道。
第8章 旅游销售渠道策略
8.1 旅游产品销售渠道概述 8.2 旅游中间商 8.3 旅游产品销售渠道的选择
8.1 旅游产品销售渠道概述
8.1.1 销售渠道的概念 8.1.2 销售渠道的地位 8.1.3 旅游产品分销渠道的划分标准与类型
8.1.1 销售渠道的概念
销售渠道是指旅游产品从旅游企业向消费者转移 过程中所经过的各个环节连接起来而形成的通道或途 径。 说明:
优点：方便旅游者购买
缺点：可控性差。
8.3.3 销售渠道的选择策略（续3）
（2）独家销售渠道策略 是指旅游企业在一定市场区域、一定时间内只选择一
家经验丰富、信誉卓著的中间商来者来推销旅游企业产品 的渠道形式。适用于特殊产品和专业性强的产品。
优点：有利于双方真诚合作,共同开拓有利的市场机会、 提高销售能力和企业盈利能力；
8.2 旅游中间商
8.2.1 旅游中间商的概念和类型 8.2.2 旅游中间商的职能和作用 8.2.3 旅游中间商选择策略
8.2.1 旅游中间商的概念和类型
1、概念： 所谓旅游中间商是指从事转售目的地旅游企业的产
品、具有法人资格的经济组织或个人。
旅游产品营销渠道策略
旅游产品营销渠道策略旅游产品的营销渠道策略对于旅游企业来说至关重要，可以帮助企业扩大销售和推广范围，提高产品的知名度和竞争力。
以下是一些常见的旅游产品营销渠道策略：1. 传统渠道：传统渠道包括旅行社、中介代理商等，这些渠道可以通过与旅游企业的合作来推广和销售产品。
合作方式可以是直接签约或委托代理。
传统渠道的优势是可以利用其丰富的行业经验和资源来拓展市场，增加销售额。
2. 线上渠道：随着互联网的快速发展，线上渠道成为了旅游产品营销的重要方式。
通过建设和维护一个强大的网站，旅游企业可以将产品信息推送给全球范围的潜在客户。
此外，通过与在线旅游平台合作，企业可以进一步扩大产品的曝光度和销售范围。
线上渠道的优势是可以节省时间和成本，并且可以直接与客户进行交流和销售。
3. 社交媒体渠道：社交媒体已经成为了一个重要的营销渠道，通过在社交媒体平台上发布有关旅游产品的内容，企业可以吸引潜在客户的兴趣。
此外，通过与旅游达人、博主等合作，企业可以利用他们的影响力和粉丝基础来扩大产品的知名度和销售渠道。
4. 直销渠道：直销渠道是指旅游企业直接与终端客户沟通和交易的方式。
通过建立和培养一支销售团队，企业可以直接向客户销售产品，并提供个性化的服务和定制化的行程安排。
直销渠道的优势是可以减少中间环节，提高利润率，并且可以与客户建立长期合作关系。
5. 合作渠道：合作渠道是指与其他相关行业的企业合作来推广和销售旅游产品。
比如与航空公司、酒店、景区等合作，可以通过打包销售、互相宣传等方式来扩大销售范围。
合作渠道的优势是可以互利共赢，提高产品的市场曝光度和吸引力。
总之，旅游产品的营销渠道策略需要根据企业的特点、目标市场和竞争环境来确定。
选择适合的渠道策略并合理组合使用，可以帮助企业实现市场份额的增长和盈利能力的提升。
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v 在旅游者与各旅游供给者之间进行协调
•旅游 供给者
•旅行社
•旅游 者
v 在各旅游供给者之间进行协调
•旅行 社 •旅游饭 店 •旅游交 通 •旅游景 区
•旅行社
•旅行 •旅社游饭 店•旅游交 通
•旅游景 区
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八章旅游产品营销渠道策略
第一节 旅游产品 营销渠道的类型
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八章旅游产品营销渠道策略
•旅游经营公司 ／航空公司
•旅行社
•旅游代 理人
•旅行总 社
•地方旅 行社
•旅游消 费者
•旅游消 费者
•三个环节的渠道 •四个环节的渠道
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八章旅游产品营销渠道策略
（三）宽渠道和窄渠道
•旅游企业
•中间商1 •中间商2 •中间商3
•……
•旅游消费者
• (宽渠道使用的同类中间商 •较多,销售面广,能大量接触旅 •游消费者,大批销售旅游产品)
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八章旅游产品营销渠道策略
例:旅行社的作用
１、信息传递作用
•旅游饭 店 •旅游交 通
•旅游资源 ห้องสมุดไป่ตู้营业
•旅行社
•旅游商 业
•旅游者
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八章旅游产品营销渠道策略
２、方便旅游者作用
•食 •住
•旅游者
•行
•游
•娱
•一次性购买
•旅行 社
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八章旅游产品营销渠道策略
３、组织协调作用
•多级渠道
•旅游企 业
•旅游企 业
•旅游批 发商
•旅游零 售商
•旅游消 费者
•代理商
•批发商 •零售商 •消费者
•间接渠道
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八章旅游产品营销渠道策略
（二） 长渠道和短渠道
•旅游企业
•旅游消费者
•旅游企业
•旅游代理商
•旅游消费者
•无中间环节的渠道 •两个环节的渠道
•旅游企 业
•旅游企 业
一、旅游中间商的类型 （一）旅游经销商
定义：书P216
概念要点：买进 卖出 赚取差价 对产品拥有使用权 1、旅游批发商：从事批发业务的旅行社或旅游公司，是
连接生产者与零售商或最终消费者的桥梁。
2、旅游零售商：直接面向广大消费者从事旅游产品零售 业务的旅游中间商，与旅游消费者联系最为紧密。
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八章旅游产品营销渠道策略
三、旅游产品营销渠道的作用
v
1、旅游营销渠道是保证旅游企业再生产过程顺利
进行的前提条件
v
2、合理选择旅游营销渠道是提高旅游经济效益的
重要手段
v
3、旅游营销渠道策略直接影响其它市场营销策略
的实施效果
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八章旅游产品营销渠道策略
第二节 旅游中间商
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八章旅游产品营销渠道策略
八章旅游产品营销渠道 策略
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2020/11/5
八章旅游产品营销渠道策略
基础知识
v 营销渠道是促使产品或服务顺利地 被使用或消费的一整套相互依存的 组织。
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八章旅游产品营销渠道策略
利用营销中间机构的原因
v 许多生产者缺乏进行直接营销的财力资源。 v 在某种情况下，直接营销并不可行。 v 有能力建立自己的销售渠道的生产者常能通
八章旅游产品营销渠道策略
旅游批发商的业务
他们将航空公司或其他交通运输企业的产品与旅 游目的地旅游企业的地面服务组合成整体性的旅游 产品，然后通过某一销售途径推向广大公众。
因此，他们大量订购旅游交通运输企业、饭店、 旅游景点等企业的单项产品，将这些产品编排成多 种时间、价格的包价旅游线路，再批发给旅游零售 商，最终出售给旅游消费者。
过增加其主要业务的投资而获得更大的利益。
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八章旅游产品营销渠道策略
利用中间商的目的就在于它们能够更加 有效地推动商品广泛地进入市场
•M
•C
•M
•C
•M
•C
•3*3=9次交易
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•M
•C
•D
•M
•C
•M
•C
•3+3=6次交易
八章旅游产品营销渠道策略
渠道的功能
v 信息：收集和传播营销环境中有关潜在与现行顾客、竞争对手
（有时候，旅游批发商也对旅游消费者进行直接 销售活动。）
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八章旅游产品营销渠道策略
旅游零售商是代表顾客向旅游旅游批发经营商 及各有关行、宿、游、娱方面的旅游企业购买其产 品，反之，也可以说旅行零售商的业务是帮助上述 旅游企业向顾客销售其各自的产品。
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八章旅游产品营销渠道策略
一、旅游产品营销渠道的概念
是指旅游产品从旅游生产企业向旅游 者转移过程中所经过的一切取得使用权 或协助使用权转移的中介组织和个人。
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八章旅游产品营销渠道策略
二、旅游产品营销渠道的类型
（一）直接营销渠道和间接营销渠道
•旅游企业
•旅游消费者
•直接渠道
•一级渠道
•旅游企业
•旅游零售商
•旅游消费者
和其他参与者及力量的营销调研信息。
v 促销：发展和传播有关提供物的富有说服力的吸引顾客报价的
沟通材料。
v 谈判：尽力达成有关产品的价格和其他条件的最终协议，以实
现所有权或者持有权的转移。
v 订货：营销渠道成员向制造商进行有购买意图的反向沟通行为。 v 融资：收集和分散资金，以负担渠道工作所需费用。 v 承担风险：在执行渠道任务的过程中承担有关风险。 v 物流：产品实体从原料到最终顾客的连续的储运工作。
旅游零售商的新形式——在线旅游零售商
从艾瑞市场研究的旅游类网站排行榜显示，悠哉旅游网 )已经超过了港中旅旗下的芒果网和春秋旗下的 春秋旅游网等国内知名网站，挤进旅游类网站前4名。
悠哉旅游网成立2年，06年度已实现了销售额超过1000万，连 续2年盈利。07年度第一和第二季度更实现了60%左右的增长。 据携程06年度公布的财务数据，度假产品营收4200万，e龙则不 到1000万，而成立2年的悠哉已经站到了两个行业老大的中间。
•旅游企业
•中间商1 •中间商2
•…… •中间商n •(n有限)
•旅游企业
•中间商
•* PPT文档演模板
•旅游消费者
•旅游消费者
八章旅游产品营销渠道策略
•13
（四）单渠道和多渠道
v 指企业采用渠道类型的多少
有的企业采用的渠道比较单一,有的企业则根据 不同地区的顾客情况采用不同的营销渠道。
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悠哉和这些网站看似都做旅游度假产品，都是以互联网+呼叫 中心为主要服务模式，但是其中还是有很大差别。
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八章旅游产品营销渠道策略
第一 悠哉专注于做旅游度假产品，不做单纯的国内机票和酒店预订， 所以客户群基本上都是旅游者。其中既有境外自由行的高端客户，也有 国内短线游的大众消费者。而其它在线旅游预订商96%的收入来自于机 票酒店，客户以商务客人为主。度假产品的定位也瞄准的是高端消费人 群。
•旅游 供给者
•旅行社
•旅游 者
v 在各旅游供给者之间进行协调
•旅行 社 •旅游饭 店 •旅游交 通 •旅游景 区
•旅行社
•旅行 •旅社游饭 店•旅游交 通
•旅游景 区
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八章旅游产品营销渠道策略
第一节 旅游产品 营销渠道的类型
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八章旅游产品营销渠道策略
•旅游经营公司 ／航空公司
•旅行社
•旅游代 理人
•旅行总 社
•地方旅 行社
•旅游消 费者
•旅游消 费者
•三个环节的渠道 •四个环节的渠道
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八章旅游产品营销渠道策略
（三）宽渠道和窄渠道
•旅游企业
•中间商1 •中间商2 •中间商3
•……
•旅游消费者
• (宽渠道使用的同类中间商 •较多,销售面广,能大量接触旅 •游消费者,大批销售旅游产品)
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八章旅游产品营销渠道策略
例:旅行社的作用
１、信息传递作用
•旅游饭 店 •旅游交 通
•旅游资源 ห้องสมุดไป่ตู้营业
•旅行社
•旅游商 业
•旅游者
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八章旅游产品营销渠道策略
２、方便旅游者作用
•食 •住
•旅游者
•行
•游
•娱
•一次性购买
•旅行 社
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八章旅游产品营销渠道策略
３、组织协调作用
•多级渠道
•旅游企 业
•旅游企 业
•旅游批 发商
•旅游零 售商
•旅游消 费者
•代理商
•批发商 •零售商 •消费者
•间接渠道
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八章旅游产品营销渠道策略
（二） 长渠道和短渠道
•旅游企业
•旅游消费者
•旅游企业
•旅游代理商
•旅游消费者
•无中间环节的渠道 •两个环节的渠道
•旅游企 业
•旅游企 业
一、旅游中间商的类型 （一）旅游经销商
定义：书P216
概念要点：买进 卖出 赚取差价 对产品拥有使用权 1、旅游批发商：从事批发业务的旅行社或旅游公司，是
连接生产者与零售商或最终消费者的桥梁。
2、旅游零售商：直接面向广大消费者从事旅游产品零售 业务的旅游中间商，与旅游消费者联系最为紧密。
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八章旅游产品营销渠道策略
三、旅游产品营销渠道的作用
v
1、旅游营销渠道是保证旅游企业再生产过程顺利
进行的前提条件
v
2、合理选择旅游营销渠道是提高旅游经济效益的
重要手段
v
3、旅游营销渠道策略直接影响其它市场营销策略
的实施效果
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八章旅游产品营销渠道策略
第二节 旅游中间商
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八章旅游产品营销渠道策略
八章旅游产品营销渠道 策略
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2020/11/5
八章旅游产品营销渠道策略
基础知识
v 营销渠道是促使产品或服务顺利地 被使用或消费的一整套相互依存的 组织。
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八章旅游产品营销渠道策略
利用营销中间机构的原因
v 许多生产者缺乏进行直接营销的财力资源。 v 在某种情况下，直接营销并不可行。 v 有能力建立自己的销售渠道的生产者常能通
八章旅游产品营销渠道策略
旅游批发商的业务
他们将航空公司或其他交通运输企业的产品与旅 游目的地旅游企业的地面服务组合成整体性的旅游 产品，然后通过某一销售途径推向广大公众。
因此，他们大量订购旅游交通运输企业、饭店、 旅游景点等企业的单项产品，将这些产品编排成多 种时间、价格的包价旅游线路，再批发给旅游零售 商，最终出售给旅游消费者。
过增加其主要业务的投资而获得更大的利益。
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八章旅游产品营销渠道策略
利用中间商的目的就在于它们能够更加 有效地推动商品广泛地进入市场
•M
•C
•M
•C
•M
•C
•3*3=9次交易
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•M
•C
•D
•M
•C
•M
•C
•3+3=6次交易
八章旅游产品营销渠道策略
渠道的功能
v 信息：收集和传播营销环境中有关潜在与现行顾客、竞争对手
（有时候，旅游批发商也对旅游消费者进行直接 销售活动。）
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八章旅游产品营销渠道策略
旅游零售商是代表顾客向旅游旅游批发经营商 及各有关行、宿、游、娱方面的旅游企业购买其产 品，反之，也可以说旅行零售商的业务是帮助上述 旅游企业向顾客销售其各自的产品。
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八章旅游产品营销渠道策略
一、旅游产品营销渠道的概念
是指旅游产品从旅游生产企业向旅游 者转移过程中所经过的一切取得使用权 或协助使用权转移的中介组织和个人。
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八章旅游产品营销渠道策略
二、旅游产品营销渠道的类型
（一）直接营销渠道和间接营销渠道
•旅游企业
•旅游消费者
•直接渠道
•一级渠道
•旅游企业
•旅游零售商
•旅游消费者
和其他参与者及力量的营销调研信息。
v 促销：发展和传播有关提供物的富有说服力的吸引顾客报价的
沟通材料。
v 谈判：尽力达成有关产品的价格和其他条件的最终协议，以实
现所有权或者持有权的转移。
v 订货：营销渠道成员向制造商进行有购买意图的反向沟通行为。 v 融资：收集和分散资金，以负担渠道工作所需费用。 v 承担风险：在执行渠道任务的过程中承担有关风险。 v 物流：产品实体从原料到最终顾客的连续的储运工作。
旅游零售商的新形式——在线旅游零售商
从艾瑞市场研究的旅游类网站排行榜显示，悠哉旅游网 )已经超过了港中旅旗下的芒果网和春秋旗下的 春秋旅游网等国内知名网站，挤进旅游类网站前4名。
悠哉旅游网成立2年，06年度已实现了销售额超过1000万，连 续2年盈利。07年度第一和第二季度更实现了60%左右的增长。 据携程06年度公布的财务数据，度假产品营收4200万，e龙则不 到1000万，而成立2年的悠哉已经站到了两个行业老大的中间。
•旅游企业
•中间商1 •中间商2
•…… •中间商n •(n有限)
•旅游企业
•中间商
•* PPT文档演模板
•旅游消费者
•旅游消费者
八章旅游产品营销渠道策略
•13
（四）单渠道和多渠道
v 指企业采用渠道类型的多少
有的企业采用的渠道比较单一,有的企业则根据 不同地区的顾客情况采用不同的营销渠道。
PPT文档演模板
悠哉和这些网站看似都做旅游度假产品，都是以互联网+呼叫 中心为主要服务模式，但是其中还是有很大差别。
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八章旅游产品营销渠道策略
第一 悠哉专注于做旅游度假产品，不做单纯的国内机票和酒店预订， 所以客户群基本上都是旅游者。其中既有境外自由行的高端客户，也有 国内短线游的大众消费者。而其它在线旅游预订商96%的收入来自于机 票酒店，客户以商务客人为主。度假产品的定位也瞄准的是高端消费人 群。