《提升零售客单价实战六招》

零售营销管理——提升零售客单价实战六招

课程背景：

互联网影响下的中国零售业正面临翻天覆地的变化,实体店抱怨电商抢夺了大量客流的同时,还需要面对客单价的一再走低,买的人少了,还只是买些不值钱的小东西.

如何优化销售产品结构,提升高端产品销量?

如何实现消费总额的提升?

如何实现消费品类的提升?

想要解决以上问题,本课程将借助行为经济学探寻顾客消费决策背后的行为动因,教会大家巧妙利用顾客的非理性心理,引导顾客按照商家的思路进行决策,买更多,买更贵,实现良好客户体验情况下的更高客单价。

课程结构：

三大全新思维角度+三大实用系统工具+超过50个实战案例

课程目标及收益：

通过本课程的学习，您将从三个维度教会你如何引导顾客”

买买买”，实现在保证客户满意度的前提下：

●金额更高

●品类更多

●档次更高

超过五十个实战案例，其中必有适合您的技巧和场景，回去就能用，这才是真正的落地。同时，三大系统工具使你掌握运用，价格、陈列、促销以及产品组合，提升顾客购买意愿，促进单次购买量的最大化。

课程时间：2天，6小时/天

课程对象：零售企业中/高层管理者、营销/市场部门经理，零售连锁企业门店店长等

人数要求：不超过30人

授课方式：案例分析、互动参与、现场投票、角色扮演，分组竞赛

课程大纲

场景导入

案例：啤酒和尿布的关系

1.如何实现单次销售最大化的两个方向

1）提升单价和数量

2）提升品类

第一讲：三大维度-交叉交易

一、交叉交易

1.连带率：

1）从用户的初始需求出发，深入挖掘相关需求，连带销售的产品的比率

2）提高连带率的技巧：

a.价格连带

b.大件带小件

c.亲情连带

d.搭配连带

2.相关性：

1）通过寻找商品、属性之间的相关性，然后用推荐、捆绑等方式促销提高客单价。

案例：啤酒和尿片等。

分享：您身边的交叉交易

3.销售技巧：“这不是多买，只是提前买”

第二讲：三大维度-营销一体化

一、营销一体化：

1.产品生产是能，营销、渠道把是能转化为动能。

2.什么是营销一体化：将产品、营销、渠道融为一体，把营销植入产品，把产品作为渠道，把营销贴敷于营销，就是营销一体化。

案例：美宝莲唇膏、“半瓶水”矿泉水、名创优品等。

讨论：您身边的营销一体化案例分享

第三讲：三大维度-消费相关性

一、因果性和相关性：

1.因果性

2.相关性：两件事同时发生，但未必有因果关系

二、大数据探寻相关性

案例1：啤酒和尿片

案例2：购票网站的“刷票”和“价格承受力”之间的相关性

讨论：利用相关性的基础条件？

第四讲：番外篇-消费信贷

一、跨期消费

1.融资租赁

2.设备入股

3.能源管理合同（EMC）

案例分析：如何将冰块卖给爱斯基摩人

第五讲：三大工具

一、评估模式

1.如何对比能让自己的产品处于更有利的位置

2.如何鼓励顾客选择享乐品(买更贵）

3.不同评估模式对消费者决策的影响

案例：瓷器套装的卖法

1）高档商品和中低档商品的不同评估模式选择4.如何鼓励顾客购买高端产品（享乐品）

案例：橄榄油怎么卖？

讨论：如何鼓励顾客买更贵的商品

1）销售技巧：单位使用成本

案例：高档轮胎的销售技巧

二、折中效应

1.什么是折中效应

2.在价格策略中的应用

3.价格策略之外的应用

4.概率偏见对决策的影响

1）代表性偏差

2）可得性偏差

3）沉锚效应

三、交易效用

1.什么是交易效用

案例：全家便利店的积分制度

1）四大套路

2.交易效用的商业应用

1）价格策略

2）产品定位

3）营销方案

3.比例偏见及其商业应用

案例：砸金蛋活动怎样才有效果

讨论：优惠促销用百分比还是金额？

彩蛋：涨工资or发奖金怎样更有效？

1）静止的好事不如变动的好事

2）适应性偏见的商业应用

第六讲：高阶彩蛋+总结

一、价格策略-关于定价的全面系统性知识学习

1.价格歧视

1）一级价格歧视

2）二级价格歧视

3）三级价格歧视

2.心理定价

1）位数定价法

2）整数定价法

3）招徕定价法

4）分割定价法

5）错觉定价法

3.其他定价策略

1）降低价格痛点

2）确保价格能轻松快速读出

二、毕业设计：您的门店客单价提升方案