财富管理业务OBT培训--网点经营

网点经营标准化流程
准备篇
操作篇 服务篇
标准化流程---准备篇
一、网点信息收集 二、个人准备 三、资料的准备 四、其他准备
标准化流程---准备篇
一、网点信息收集
(一) 信息收集的内容 A.网点人员基本信息 B.网点业务发展状况 C.网点保险业务数据 D.网点周边环境信息
标准化流程---准备篇
(二)信息收集的途径
客户量
同业数量 趸交 期交 件均 件数 推荐频率
柜员资料卡（正）
姓名： 男•女• 电话： 已婚• 未婚 •其他
生日： E-mail： 身份证号：
生肖 星座 地址： 籍贯：
血型
所属网点： 年收入 爱好： 人际关系：
职务 学/经历： 专长：
参加工作时间 健康状况
相关记载（如家属资料、出生地、阅读、运动、汽车资料）
按必定的流程、步骤和办法对银行网点进行沟通、 服务和管理，充足挖掘网点的潜能，使之依照公司的 意图实行代理营销保险业务的进程。
为什么要做好网点经营
银行网点是我们最大的资产，是我们赖以生存 并得以发展壮大的根本所在。
没有网点，就没有生存之根本； 没有经营，就没有发展之源泉。
网点经营理念
(一)有投入、有产出； 再投入、再产出。
标准化流程---操作篇
第一天关键点：
1、从容接触，表现大方得体，给银行较好的第一印象； 2、尽可能多的跟银行人员沟通，了解网点基本状况； 3、要有充分地心理准备，面对银行可能出现的接受和不接受的情况。
标准化流程---操作篇
二、进入网点的第一周
A、熟悉网点所有情况，了解每个人性格特点、兴趣爱好、信 息收集，按银行的安排进入
标准化流程---准备篇
(四)信息收集的工具 A、网点资料卡 B、柜员资料卡
网点资料卡
名称
地址（地理位置）
基 本 资 料
电话 级别 负责人 现金柜数量 理财柜数量
月均流量
日均流量
姓名
职务
人
员
资
料
业 务 状 况
是否重点 保 险 代 理 状 况
本年计划 本年完成 定期 活期 存款增量 发卡量 外汇增量 国债 基金
操作篇 服务篇
标准化流程---操作篇
重点工作
人脉搭建 网点包装 培训辅导 目标制订与追踪
标准化流程---操作篇
一、进入网点的第一天
A、拜访网点负责人，介绍和包装自己，重点与主任及客户 经理沟通
B、了解网点的布置，熟悉网点所有人员，并快速记住名字 和电话号码
C、了解网点保险销售状况 D、学习银行日常业务，快速融入银行正常工作 E、按银行要求将宣传海报、宣传资料进行摆放，最好放置 醒目位置，占据最显眼的位置
• 分行相关科室
• 支行个金科长
• 分理处、网点主任
• 渠道经理
方
• 本网点柜面人员
外部
向
内部 • 前任理财经理
• 本网点大堂经理、客
户经理及其他人员
• 内勤人员
• 本网点外的人员
标准化流程---准备篇
(三) 信息收集的方法
A、直接索取 B、侧面了解 C、调查问卷 D、观察法
要点：因人而宜，把握尺度
标准化流程---操作篇
核心人员的选择：
1、有强烈的企图心，注重利益； 2、在网点有一定的影响力和带动性； 3、掌握较丰富的客户资源； 4、销售能力较强；
5、对保险认可，对业务人员认可。
标准化流程---操作篇
第一次培训准备：
1、与银行负责人做充分沟通，提出培训邀约（确定时间、地点、
培训范围）； 2、与公司领导沟通，确定培训形式和内容（确定讲师、培训内 容及形式）； 3、培训资料准备（宣传单、投保单样本、笔记本、投影片、小 礼品、话术资料）； 4、培训场地布置； 5、适当准备小礼品，同时推出小激励方案，如：网点第一单送 鲜花等等。
• 培训专家
——培训技能、产品，更多培训简单话术。
• 公关专家
——做好银行、消费者二个客户的维护，做好售前、中、 后客户服务，提升服务质量、提升公司形象。
• 管理专家
——制定网点销售计划并组织落实。
课程大纲
一、FA的职责与定位 二、网点经营的理念 三、网点经营标准化流程 四、网点经营之禁忌
什么是网点经营
FA的职责
进行现场销售面谈，为客户提供保险需 求分析、产品建议书的设计及讲解； 网点合作关系维护、银行理财经理及柜 员的日常培训和辅导； 训练辅导新人； 网点资料和单证配送； 完成公司规定的考核指标； 协助做好客户维护及售后服务工作； 公司委派的其他工作。
FA的定位
• 理财专家
——先做银行人再做保险。
B、熟悉银行各项业务，包括同业产品及销售情况 C、争取第一次培训（公司介绍、产品、服务） D、找出核心人员重点沟通，尽快出单，以点带面
标准化流程---操作篇
第一周关键点：
1、最大程度赢得合作行的认可和支持； 2、核心人员的选择； 3、对银行业务的掌握和操作； 4、第一次的培训很重要，同时作好启动，氛围很关键； 5、要教会柜员简单地导入和促成话术； 6、帮银行做一些力所能及的事情。
标准化流程---准备篇
三、资料准备:
• 宣传资料：宣传单、宣传海报、客户服务报等 • 单证准备：投保书、保全作业申请书等 • 展业工具：公司简介、分红报告书、理财规划书、
理财信息、展业手册等
标准化流程---准备篇
四、了解网点人员架构:
网点主任
柜
大
客
其
面
堂
户
他
人
经
经
人
员
理
理
员
网点经营标准化流程
准备篇
财富管理业务OBT培训
——网点经营
财富管理业务部
讲师介绍
课程PPP表
授课对象：新入司员工 课程目标：掌握网点经营理念与沟通方法 授课时间：100分钟 授课要领：重在思路引导，适当方法为辅助
课程大纲
一、FA的职责与定位 二、网点经营的理念 三、网点经营标准化流程 四、网点经营之禁忌
通过银行的
销售渠道、为银 行的客户群体、 提供兼备银行和 保险特征的金融 产品，满足银行 客户多元化金融 需求。
柜员资料卡（反）
关心话题 个人发展 团队管理 退休基金
投资理财
医疗制度 旅游 家人 其它
应拜访月、拜访事宜
1 生日
2
4
5 乔迁
3、 6 竞聘岗位
7 度假 10
8
9 子女入学
11 业务冲刺 12 联谊活动
标准化流程---准备篇
二、个人准备：
良好的心态（从容面对银行的一切安排和问题） 专业的形象 （着装、礼仪、谈吐） 丰富的知识（金融、保险）
(二)没有经营不好的网点, 只有经营不好网点的人。
(三)网点经营就是“人”的经营
银行保险经营原则
对公司、产品、自己充满信心
用心、执着经营网点，不轻易放弃 真诚、勤劳，让银行认可我们的人 把银行网点当作自己的店铺去经营
课程大纲
一、FA的职责与定位 二、网点经营的理念 三、网点经营标准化流程 四、网点经营之Leabharlann Baidu忌