推销模式

案例分析：

成功的典范

印刷用品公司的推销员弗兰克已约好去见普鲁夹印刷公司的生产部经理波恩。

弗兰克：早安！波恩，今天早上承蒙接见，至感荣幸。我知道您的工作很忙，时间安排得很紧凑。对了！我在报纸上看到有关贵公司的报道，业绩超越最近这五年，这一定是您的经营方向正确，领导有方，相信一定有很多人在谈论贵公司的管理。（这段话应用了哪种模式？爱达模式见面说好第一句话）波恩：是的，我们对公司的业绩感到很欣慰，那不是轻易得来的。本公司和其他公司一样，同样也有我们的问题。

弗兰克：贵公司有哪些问题呢？（这句问话抓住了什么？爱达模式中引起顾客注意时把顾客的利益和问题放在第一位，紧紧抓住关键点提问）

波恩：最主要的问题是印刷时，机器停顿的时间太多。

弗兰克：造成机器停顿的原因是什么呢？（这句问话又抓住了什么？迪伯达模式中紧紧抓住关键点提问以便准确的发现顾客的需求与愿望）

波恩：原因之一是本公司购买的温滚筒质量太差，不只是向您的竞争厂商Ajax购买，同时也向贵公司购买。这些滚筒都不耐用，接缝处有撕裂的痕迹，绒布上沾有油墨，有谁知道还有其他原因没有？

弗兰克：我了解您的感受，很高兴您把这些问题告诉我。直到最近为止，这确实是业界相当普遍的问题。这也是我今天来拜访您的原因之一。本公司最近开发一种崭新且现代化的3—Plate湿滚筒，如果使用它，您刚才所提的这些问题就不会再发生了。您听说过这种新产品吗？（这段话应用了哪种模式？通过几个关键的提问，了解问题产生的原因并很自然的引出能解决问题的产品，很好地引起了顾客的注意，同时应用迪伯达模式把推销的产品与顾客的需求与愿望结合起来）

波恩：尚未听说过。

弗兰克：我想您应该认识第三街Paragon印刷公司的Fred Filbert吧，您认为他的作业方式和贵公司的作业方式相同吗？（这句问话有什么用意？采用埃德帕模式用案例向顾客证明与比较）波恩：是的，大部分都相同。

弗兰克：上个月我和Fred讨论时，他告诉我，他的滚筒纸潮湿表面的平均寿命才16小时，因为强烈的碰撞、起泡、解开等动作，平均每次换班时间就得更换表面，此时机器就要被迫停顿了。这就是您所遭遇到的问题吗？（这段话应用了哪种模式？利用了解的信息进一步帮助顾客挖掘深层次的技术原因并取得顾客的信任，同时应用迪伯达模式把推销的产品与顾客的需求与愿望结合起来）

波恩：是的，正是如此。（这句问话起了什么作用？应用迪伯达模式进一步证实推销的产品符合顾客的需求）

弗兰克：大约在四星期前，经过我建议之后，Fred决定试用3—Plate湿滚筒，后来他发现不但减少了强烈碰撞、起泡、解开等动作。经过一个月以后，第一个湿滚筒仍然一直在使用。因为无须更换表面，所以减少机器停顿的时间，节省的旧足够支付3—Plate湿滚筒的费用了。（这段话应用了哪种模式？把推销的产品与顾客的需求结合起来，并证实该产品正是顾客所需要的）

波恩：不错，这是我常听推销员说的老套。这种新产品的价格一定很贵吧。

弗兰克：让我把这个问题说清楚之后，再来讨论价格吧！坦白说，3—Plate滚筒式一种革命性的新产品，潮湿的表面是一个崭新的观念，它是一个完整的圆柱形，尤其是含有坚固的纤维管，完全没有接缝，可消除您所遭遇到的问题。其实，3—Plate湿滚筒确实要比干燥滚筒更坚固，您曾经使用过唯一的纸套筒吗？（这段话应用了哪种模式？应用费比模式让顾客了解与明白，购买你所推销的产品可以得到各种利益与满足。通过对顾客最关心价格问题把顾客支付的货币与他所能得到的利益进行比较。）波恩：当然用过，纸质比布质便宜多了。

弗兰克：纸质的单价可能比较便宜，但就长期而言，比布质更昂贵。例如3—Plate套筒不会像您所使用的纸质套筒那样有裂缝、会伸张、会收缩。（这段话应用了哪种模式？应用费比模式给顾客进行比较的机会，同时应用埃德帕模式淘汰不宜推销的产品，刺激顾客的购买欲望）

波恩：安装又如何呢？

弗兰克：我为您准备了一份，让我们到您的机器上去试试。（这段话应用了哪种模式？爱达模式、迪伯达模式、埃德帕模式都强调了进行示范重要性）

他们朝着机器的方向走去，并叫来一名机器操作员。

波恩：您看，装套筒就是这么容易，只要把它置于滚筒上就可以了。您为何要使用构造复杂或有许多控制装置的套筒呢？不像这种套筒吧！它丝毫没有改变湿印刷机的基本设计。这种套筒的单价虽然贵一点，但是当您要改变印刷颜色时，无须清洗，实际上是节省了不少费用；印刷中遇有短暂的停顿时，也不会像纸张一样变得干燥。何不把3—Plate公司所赠送的套筒装到您的印刷机上呢？（这段话应用了哪种模式？应用费比模式通过示范使顾客看到购买产品后所能获得的好处和利益，让顾客信服，同时应用迪伯达模式促使顾客接受所推销的产品。）让我们再回到办公室去吧，那里要安静得多。他们一起回到波恩先生的办公室。

波恩：现在让我把3—Plate湿滚筒的优点做一个总结，首先是可使印刷清晰，而且绝对不会留有柳絮状的纤维；其次是改装印刷颜色时，无须清洗或跟换套筒；第三是工作进行中，不会产生任何形式的痕迹；第四是无须重新准备或调整。（为什么会是顾客来总结？通过提问、介绍、旁证、示范、比较等使顾客充分了解了产品的优点）

弗兰克：您可能会担心成本问题，可不是吗？使用3—Plate套筒之后，无须使用酒精或其他特别溶液，也无须花费洗衣费用。曾经使用过这种套筒的人，都发现3—Plate套筒比他们以前所使用的任何套筒都经济。（这段话应用了哪种模式？应用费比模式让顾客了解与明白，购买你所推销的产品可以得到各种利益与满足。通过对顾客最关心价格问题把顾客支付的货币与他所能得到的利益进行比较和分析，促使顾客下决心采取购买行动）

当然，最后的结果，是波恩买了弗兰克推销的机器。

各组讨论以下问题并派代表上讲台总结：

（1）弗兰克推销时做了哪些事？

（2）运用所学推销模式分析弗兰克成功的原因。

（3）如果你是弗兰克，你会怎样做？

小结：

通过对上述案例分析，不难看出，本案例在以迪达模式为主的基础上兼容了其它模式的内容，在实际推销时要几种方式灵活运用，重要的是：首先推销自己，其次才是推销产品。

作业：

案例分析

推销员：您好，我是“红外涂料销售公司公司”的李文君，现在来到黄烟种植地区进行销售我们的产品，请您给我点时间向您介绍我们的产品，好吗？

顾客：好的，没问题。

推销员：谢谢。现在都是黄烟丰收的季节了，您家的黄烟也是大收成吧？

顾客：产量还是还算一般般吧。

推销员：您中的是晒烟还是烤烟呀？