商务谈判学课件PPT课件( 33页)
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要是在切分前两者进行一些沟通多好！！
4、如果两个孩子充分交流各自所需，或许会有 多个方案和情况出现。可能的一种情况，就是遵循 上述情形，两个孩子想办法将皮和果肉分开，一个 拿到果肉去喝汁，另一个拿皮去做烤蛋糕。
然而，也可能经过沟通后是另外的情况，恰恰 有一个孩子即想要皮做蛋糕，又想喝橙子汁。这时， 如何能创造价值就非常重要了。结果，想要整个橙 子的孩子提议可以将其他的问题拿出来一块谈。他 说：“如果把这个橙子全给我，你上次欠我的棒棒 糖就不用还了”。其实，他的牙齿被蛀得一塌糊涂， 父母上星期就不让他吃糖了。另一个孩子想了一想， 很快就答应了。他刚刚从父母那儿要了五块钱，准 备买糖还债。这次他可以用这五块钱去打游戏，才 不在乎这酸溜溜的橙子汁呢。
观察现实社会，我们平时不以游戏相称的十分重要 的活动，如经济活动中的经营决策、政治活动中的竞选、 军事领域中的战斗等，如果抽象出他们的本质特征，也 都与一般游戏一样，是在一定规则之下，参加方的决策 较量，这就是博弈现象。这也是博弈论应用广泛的重要 原因。
博弈有多种形式，这里我们主要借助于经典博弈问 题分析，建立谈判合作的基本模式。
谈判的特征
❖ 谈判是通过协商达成一致的过程 ❖ 谈判是合作与冲突的对立统一 ❖ 谈判是有其价值评判标准
❖ 经济效益 ❖ 谈判成本 ❖ 社会效益
❖ 谈判是有一定利益界限的 ❖ 谈判是科学与艺术的结合和体现
商务谈判的概念、特征与职能
概念
商务谈判是指具有法人资格的交易双方，为了 协调其经济关系，满足贸易需求，围绕涉及双方 利益的标的物的交易条件，彼此通过信息交流、 磋商协议达到交易目的的行为与过程。
对谈判的若干认识
➢ 谈判，既是一门科学，也一门艺术。
➢ 世界是一张谈判桌，人人都是谈判者。
4、如果两个孩子充分交流各自所需，或许会有 多个方案和情况出现。可能的一种情况，就是遵循 上述情形，两个孩子想办法将皮和果肉分开，一个 拿到果肉去喝汁，另一个拿皮去做烤蛋糕。
然而，也可能经过沟通后是另外的情况，恰恰 有一个孩子即想要皮做蛋糕，又想喝橙子汁。这时， 如何能创造价值就非常重要了。结果，想要整个橙 子的孩子提议可以将其他的问题拿出来一块谈。他 说：“如果把这个橙子全给我，你上次欠我的棒棒 糖就不用还了”。其实，他的牙齿被蛀得一塌糊涂， 父母上星期就不让他吃糖了。另一个孩子想了一想， 很快就答应了。他刚刚从父母那儿要了五块钱，准 备买糖还债。这次他可以用这五块钱去打游戏，才 不在乎这酸溜溜的橙子汁呢。
观察现实社会，我们平时不以游戏相称的十分重要 的活动，如经济活动中的经营决策、政治活动中的竞选、 军事领域中的战斗等，如果抽象出他们的本质特征，也 都与一般游戏一样，是在一定规则之下，参加方的决策 较量，这就是博弈现象。这也是博弈论应用广泛的重要 原因。
博弈有多种形式，这里我们主要借助于经典博弈问 题分析，建立谈判合作的基本模式。
谈判的特征
❖ 谈判是通过协商达成一致的过程 ❖ 谈判是合作与冲突的对立统一 ❖ 谈判是有其价值评判标准
❖ 经济效益 ❖ 谈判成本 ❖ 社会效益
❖ 谈判是有一定利益界限的 ❖ 谈判是科学与艺术的结合和体现
商务谈判的概念、特征与职能
概念
商务谈判是指具有法人资格的交易双方，为了 协调其经济关系，满足贸易需求，围绕涉及双方 利益的标的物的交易条件，彼此通过信息交流、 磋商协议达到交易目的的行为与过程。
对谈判的若干认识
➢ 谈判，既是一门科学，也一门艺术。
➢ 世界是一张谈判桌，人人都是谈判者。
商务谈判PPT共30页PPT文档32页
商务谈判PPT共30页
11、用道德的示范来造就一个人，显然比用法律来约束他更有价值。—— 希腊
12、法律是无私的，对谁都一视同仁。在每件事上，她都不徇私情。—— 托马斯ห้องสมุดไป่ตู้
13、公正的法律限制不了好的自由，因为好人不会去做法律不允许的事 情。——弗劳德
14、法律是为了保护无辜而制定的。——爱略特 15、像房子一样，法律和法律都是相互依存的。——伯克
66、节制使快乐增加并使享受加强。 ——德 谟克利 特 67、今天应做的事没有做，明天再早也 是耽误 了。——裴斯 泰洛齐 68、决定一个人的一生，以及整个命运 的，只 是一瞬 之间。 ——歌 德 69、懒人无法享受休息之乐。——拉布 克 70、浪费时间是一桩大罪过。——卢梭
《商务谈判》全套课件 PPT
第二章 商务谈判前的准备
• 第一节 商务谈判的信息准备 • 第二节 商务谈判方案的制定 第三节商务谈判的人员准备 • 第四节 商务谈判物质条件的准备
商务谈判的信息准备
•
•
信息收集的内容
宏观环境方面的信息。包括政治环境法律环境、 经济环境、技术环境和社会文化环境。 微观经济环境。商务谈判中的微观经济环境主 要指的是市场供求和竞争状况，既包括谈判本 身所涉及的产品的竞争与供求，也包括相关产 品的市场竞争与供求
商务谈判的原则
• 守法原则商务谈判是一种法律行为，它必须遵守 国家的有关法律、政策。涉外谈判，还应当遵守 国际法则并尊重对方国家的有关法规、惯例等。 • 诚信原则在谈判过程中，双方都应抱有合作的诚 意、高度重视信用问题，以诚相待，信任对方， 遵守诺言，在双方之间建立一种互相信任的关系， 以为签约后的长期合作打下基础 • 平等互利的原则平等协商,互利互惠 • 相容原则如何灵活准确地运用谈判策略和技巧的 问题。
主编: 王小兰
张晓青
第一章 商务谈判的概述
• 第一节商务谈判的含义与特征 • 第二节商务谈判的内容与基本要素 • 第三节 商务谈判的原则
什么是谈判
• 谈判是为了协调彼此之间的关系，满足各 自的需要，通过协商而争取达到意见一致 的行为和过程。 • 商务谈判是存在利益互补或利益差异的商 务活动的当事人，为了各自的经济利益目 标，所进行的自愿协商的过程。
二、成功谈判者的心理素质
（一）自信心 （二）耐心 （三）诚心（诚意）
第四章 商务谈判的基本策略
[本章主要内容]
• 1 商务谈判中的策略有哪些？ • 2 商务谈判进程应对策略
• 3 商务谈判地位应对策略 • 4 商务谈判对方作风应对策略
商务谈判演示文稿PPT课件
• 核心：价格
标价的理由
标价
第25页/共46页
讨价还价的基本
※1.发出和接受的信号
3.交换
“这时”、“在这种情况下” 1）放弃对没有价值的东西
等
2）设法用你放弃的东西交
※2.描绘事情发展的可能前景：
对你有价值的东西
“假如我们…….”、“如果…
3） 你放弃的东西只能是你
…..它将会怎么样”
承受的起的东西
策略。
第41页/共46页
具体做法
• 1、表现出愤怒、指责 的情绪——给对方心理 压力，迫使对方让步；
• 2、人身攻击——严重 • 破坏对方情绪理智，诱
使其进入我方圈套。
第42页/共46页
• 3、眼泪——引诱对方 的同情怜悯做出让步；
• 4、陷媚讨好——使对 方得意，在忘乎所以 的之下做出让步。
第43页/共46页
第35页/共46页
倾听技巧
• 让客户把话说完，并记下重点。 • 重点重复对方所讲的内容—— • 没听完客户想法前，不要和客户讨论争辩细节问题。 • 当客户所说的事情，对你推销可能不利时，不要立刻反驳。 • 不时点头，或回应“嗯”，“是的”，“有道理”。
第36页/共46页
让步的技巧
• 原则 ※不做无用的让步 ※谨慎有序 ※双方共同让步 ※使对方理解我方让步的
第7页/共46页
.
开场方式： 寻找共同语言：以闲聊、非业务性话题开场。 如a.闲聊时会谈起前各自的 经历，曾到过的 地方，交 结过的任务等等，还可以 涉及体育、文学、新闻等；
b.私人问候，表现你的关心，拉近彼此的距离； c.回忆以往的交易与合作。
第8页/共46页
把握开场陈述
要做的： • 仔细倾听对方的谈话； • 在提议中留有充分的余地； • 坦然自若地拒绝第一个提议； • 有条件地提供服务，例如“如果你做这个，我们会做那个”； • 试探对方的态度：“如果。。。。。。你会怎么想？”
第一章商务谈判基础知识.ppt
成绩 40% 期末考试 60%
积极 参与
保证 出勤
认真完成 作业
COMPANY LOGO
教学实施
教/学方法 Diagram
案例 分析法
商务谈判
分组 讨论法
角色 扮演法
模拟 谈判法
COMPANY LOGO
❖
为什么要 学习商务 谈判？
COMPANY LOGO
为什么要学习这门课程
COMPANY LOGO
项目实训一 ❖ 以下项目中是否具备产生谈判的条件 P5 要求:1、请做出判断
2、不具备的请写出原因 课堂练习
COMPANY LOGO
项目二：商务谈判
❖ 一、什么是商务谈判？ ❖ 两个或两个以上的商事活动组织或个人，为了协
调彼此的商务关系、满足商务需求，通过信息沟 通和磋商寻求达成双方共同利益目标和协议的经 济交往活动，也有人称为经济谈判。 ❖ 商务：一切有形与无形资产交换或买卖事宜。 国际上对商务的分类：P7
COMPANY LOGO
为什么要学习商务谈判
❖ 为了美好的生活，为了事业的成功，我们每一个 人都有必要学习和掌握谈判的原理和技巧。
❖ 谈判不仅决定着一个人成功与否，也决定着一个 人能不能享有充实、愉快、满足的生活。
❖ 对于生活和工作与具体社会环境之下的人来说， 在社会中的人来说，谈判是一种生活方式。
COMPANY LOGO
项目一：认识谈判
产生需要并希望得到满足， 需求无法自我满足
知道并愿意为需求的满足 付出代价
谈判双方同时具备上述条件
二、谈判产生的 三个基本条件
COMPANY LOGO
人才市场：个人找工作难，企业招人也难
❖ 企业老板坐镇招聘会展台现场，足见目前企业对人才的饥 渴和重视。这时来了一个刚毕业的大学生，梳分头，戴金 丝边眼睛，夹着笔记本电脑。
积极 参与
保证 出勤
认真完成 作业
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教学实施
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案例 分析法
商务谈判
分组 讨论法
角色 扮演法
模拟 谈判法
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❖
为什么要 学习商务 谈判？
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为什么要学习这门课程
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项目实训一 ❖ 以下项目中是否具备产生谈判的条件 P5 要求:1、请做出判断
2、不具备的请写出原因 课堂练习
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项目二：商务谈判
❖ 一、什么是商务谈判？ ❖ 两个或两个以上的商事活动组织或个人，为了协
调彼此的商务关系、满足商务需求，通过信息沟 通和磋商寻求达成双方共同利益目标和协议的经 济交往活动，也有人称为经济谈判。 ❖ 商务：一切有形与无形资产交换或买卖事宜。 国际上对商务的分类：P7
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为什么要学习商务谈判
❖ 为了美好的生活，为了事业的成功，我们每一个 人都有必要学习和掌握谈判的原理和技巧。
❖ 谈判不仅决定着一个人成功与否，也决定着一个 人能不能享有充实、愉快、满足的生活。
❖ 对于生活和工作与具体社会环境之下的人来说， 在社会中的人来说，谈判是一种生活方式。
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项目一：认识谈判
产生需要并希望得到满足， 需求无法自我满足
知道并愿意为需求的满足 付出代价
谈判双方同时具备上述条件
二、谈判产生的 三个基本条件
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人才市场：个人找工作难，企业招人也难
❖ 企业老板坐镇招聘会展台现场，足见目前企业对人才的饥 渴和重视。这时来了一个刚毕业的大学生，梳分头，戴金 丝边眼睛，夹着笔记本电脑。
第二章 商务谈判概述 《商务谈判》PPT课件
2)谈判阶段
• (1)开局。 (2)磋商。 (3)协议。
3)履约阶段
图 2-2 商务谈判的程序
2.2 商务谈判的程序与模式
2.2.2 商务谈判的 模式
1)快速顺进式
2)快速跳跃式
3)中速顺进式 与中速跳跃式
4)慢速顺进式 与慢速跳跃式
图2-3 商务谈判模式矩阵
2.3 商务谈判的原则与成败标准
2.3.1 商务谈判的原则
2.1 商务谈判的概念、特征与职能
2.1.2 商务谈判的特征 1)普遍性 2)交易性 3)利益性 4)价格性
2.1 商务谈判的概念、特征与职能
2.1.3 商务谈判的职能
1)实现购销 2)获取信息 3)开拓发展
2.2 商务谈判的程序与模式
2.2.1 商务谈判的程序
1)准备阶段
• (1)选择对象。 (2)背景调查。 (3)组建 班子。 (4)制订计划。 (5)模拟谈判。
• 商务谈判的原则，是指商务谈判中谈判各方应 当遵循的指导思想和基本准则。
• 1)自愿原则 • 2)平等原则 • 3)互利原则 • 4)求同原则 • 5)效益原则 • 6)合法原则
2.3 商务谈判的原则与成败标准
2.3.2 商务谈判 的成败标准
• 1)经济利益 • 2)谈判成本 • 3)社会效益
第2章 商务谈判概述
2.1 商务谈判的概念、特征与职能
商务谈判的概念
• 商务谈判正是这样一种为实现商品交易目标，而就交易 条件进行相互协商的活动。
• “商务谈判”有两层含义:一是“商务”；二是“谈判”。 前者表明行为目标和内容性质,后者表明运作过程和活动 方式。在“商务谈判”中,没有“商务”,就不能说明谈判 的特定目标和内容性质；没有“谈判”,也就不能说明商 务的运作过程和活动方式。
• (1)开局。 (2)磋商。 (3)协议。
3)履约阶段
图 2-2 商务谈判的程序
2.2 商务谈判的程序与模式
2.2.2 商务谈判的 模式
1)快速顺进式
2)快速跳跃式
3)中速顺进式 与中速跳跃式
4)慢速顺进式 与慢速跳跃式
图2-3 商务谈判模式矩阵
2.3 商务谈判的原则与成败标准
2.3.1 商务谈判的原则
2.1 商务谈判的概念、特征与职能
2.1.2 商务谈判的特征 1)普遍性 2)交易性 3)利益性 4)价格性
2.1 商务谈判的概念、特征与职能
2.1.3 商务谈判的职能
1)实现购销 2)获取信息 3)开拓发展
2.2 商务谈判的程序与模式
2.2.1 商务谈判的程序
1)准备阶段
• (1)选择对象。 (2)背景调查。 (3)组建 班子。 (4)制订计划。 (5)模拟谈判。
• 商务谈判的原则，是指商务谈判中谈判各方应 当遵循的指导思想和基本准则。
• 1)自愿原则 • 2)平等原则 • 3)互利原则 • 4)求同原则 • 5)效益原则 • 6)合法原则
2.3 商务谈判的原则与成败标准
2.3.2 商务谈判 的成败标准
• 1)经济利益 • 2)谈判成本 • 3)社会效益
第2章 商务谈判概述
2.1 商务谈判的概念、特征与职能
商务谈判的概念
• 商务谈判正是这样一种为实现商品交易目标，而就交易 条件进行相互协商的活动。
• “商务谈判”有两层含义:一是“商务”；二是“谈判”。 前者表明行为目标和内容性质,后者表明运作过程和活动 方式。在“商务谈判”中,没有“商务”,就不能说明谈判 的特定目标和内容性质；没有“谈判”,也就不能说明商 务的运作过程和活动方式。
商务谈判ppt课件
调整进行预防和应对措施的协商。
Part
06
商务谈判的实战模拟
模拟一：价格谈判实战模拟
总结词
价格谈判是商务谈判中的 核心环节，通过模拟实战 ，掌握价格谈判的技巧和 策略。
评估谈判成果
谈判结束后，对价格谈判 的结果进行评估，总结经 验教训。
了解价格构成
分析产品或服务的成本、 市场需求和竞争情况，为 谈判做好充分准备。
总结词
合同条款是商务谈判的重要内 容，通过模拟实战，掌握合同 条款谈判的要点和技巧。
制定条款策略
根据实际情况，制定合理的条 款要求和妥协方案。
达成一致意见
经过充分讨论和协商，与对方 达成一致意见，形成有效的合 同条款。
模拟三：时间安排谈判实战模拟
总结词
时间安排是商务谈判 中不可忽视的环节， 通过模拟实战，掌握 时间安排谈判的技巧 和方法。
案例二：合同条款谈判
总结词
合同条款谈判是商务谈判中不可或缺的一部 分，涉及到双方的权利和义务。
详细描述
在合同条款谈判中，双方需要明确合同的主 要条款，包括但不限于产品或服务的规格、 质量、数量、交付时间、付款方式、违约责 任等。双方需要充分了解合同条款的含义和 潜在风险，并就相关条款进行深入的沟通和 协商。
好地理解对方的真实意图。
提问技巧
总结
提问是商务谈判中获取信息的重要手段。通过提问，可以引导对方表达观点， 了解对方的需求和关切点，同时也可以试探对方的底线。
描述
在提问时，要避免过于直接或敏感的问题，以免引起对方的反感。要尽可能地 用开放式问题引导对方表达观点，同时也要注意问题的逻辑性和条理性。
说服技巧
提出后续行动计划
明确后续的执行步骤和责 任分工，确保协议得到有 效执行。
Part
06
商务谈判的实战模拟
模拟一：价格谈判实战模拟
总结词
价格谈判是商务谈判中的 核心环节，通过模拟实战 ，掌握价格谈判的技巧和 策略。
评估谈判成果
谈判结束后，对价格谈判 的结果进行评估，总结经 验教训。
了解价格构成
分析产品或服务的成本、 市场需求和竞争情况，为 谈判做好充分准备。
总结词
合同条款是商务谈判的重要内 容，通过模拟实战，掌握合同 条款谈判的要点和技巧。
制定条款策略
根据实际情况，制定合理的条 款要求和妥协方案。
达成一致意见
经过充分讨论和协商，与对方 达成一致意见，形成有效的合 同条款。
模拟三：时间安排谈判实战模拟
总结词
时间安排是商务谈判 中不可忽视的环节， 通过模拟实战，掌握 时间安排谈判的技巧 和方法。
案例二：合同条款谈判
总结词
合同条款谈判是商务谈判中不可或缺的一部 分，涉及到双方的权利和义务。
详细描述
在合同条款谈判中，双方需要明确合同的主 要条款，包括但不限于产品或服务的规格、 质量、数量、交付时间、付款方式、违约责 任等。双方需要充分了解合同条款的含义和 潜在风险，并就相关条款进行深入的沟通和 协商。
好地理解对方的真实意图。
提问技巧
总结
提问是商务谈判中获取信息的重要手段。通过提问，可以引导对方表达观点， 了解对方的需求和关切点，同时也可以试探对方的底线。
描述
在提问时，要避免过于直接或敏感的问题，以免引起对方的反感。要尽可能地 用开放式问题引导对方表达观点，同时也要注意问题的逻辑性和条理性。
说服技巧
提出后续行动计划
明确后续的执行步骤和责 任分工，确保协议得到有 效执行。
商务谈判实务全套ppt课件(完整版)
专业谈判心理禁忌，包括： 1.禁忌缺乏信心 2.禁忌热情过度 3.禁忌举措失度 4.禁忌失去耐心 5.禁忌掉以轻心 6.禁忌假设自缚
商务谈判心理挫折的预警机制
心理挫折是人在追求实现目标的过程中遇到自感无法克服的 障碍、干扰而产生的一种焦虑、紧张、愤懑或沮丧、失意的 情绪性心理状态。
对绝大多数人而言，在感到挫折时的行为反应主要有攻击、 退化、畏缩和固执四种。
商务谈判的基本原则
1.自愿原则 2.合法原则 3.客观标准原则 4.平等原则 5.人事分开的原则 6.互利原则 7.求同原则 8.合作原则
【主要内容 】 1.1商务谈判的概念及特点 1.2商务谈判的构成要素 1.3商务谈判的类型和内容 1.4商务谈判的原则 1.5商务谈判的模式
商务谈判的价值评判标准
所谓国际商务谈判，指在商务活动中，处于不同国家 或不同地区的商务活动当事人为了达成某笔交易，彼 此通过信息交流，就交易的各项要件进行协商的行为 过程。
国际商务谈判的重要性
国际商务谈判是国际货物买卖过程中必不可 少的一个很重要的环节，也是签订买卖合同的必经阶 段。国际商务谈判的内容，不仅包括商务与技术方面 的问题，还包括法律与政策问题，它是一项政策性、 策略性、技术性和专业性很强的工作。国际商务谈判 的结果，决定着合同条款的具体内容，从而确定合同 双方当事人的权利和义务，故买卖双方都很重视商务 谈判这项重要的活动。
PRAM模式的实施前提
第一，要将谈判看成各方之间的一种协商活动，而不是竞技体育项目 的角逐。协商和竞技比赛的目标虽然都是要满足双方的利益需要，但 协商要满足的利益需要是可以调和的，而竞技比赛要满足的利益需要 是对立的。
第二，谈判各方之间的利益关系是一种互助合作的关系，而不是敌对 关系。
商务谈判心理挫折的预警机制
心理挫折是人在追求实现目标的过程中遇到自感无法克服的 障碍、干扰而产生的一种焦虑、紧张、愤懑或沮丧、失意的 情绪性心理状态。
对绝大多数人而言，在感到挫折时的行为反应主要有攻击、 退化、畏缩和固执四种。
商务谈判的基本原则
1.自愿原则 2.合法原则 3.客观标准原则 4.平等原则 5.人事分开的原则 6.互利原则 7.求同原则 8.合作原则
【主要内容 】 1.1商务谈判的概念及特点 1.2商务谈判的构成要素 1.3商务谈判的类型和内容 1.4商务谈判的原则 1.5商务谈判的模式
商务谈判的价值评判标准
所谓国际商务谈判，指在商务活动中，处于不同国家 或不同地区的商务活动当事人为了达成某笔交易，彼 此通过信息交流，就交易的各项要件进行协商的行为 过程。
国际商务谈判的重要性
国际商务谈判是国际货物买卖过程中必不可 少的一个很重要的环节，也是签订买卖合同的必经阶 段。国际商务谈判的内容，不仅包括商务与技术方面 的问题，还包括法律与政策问题，它是一项政策性、 策略性、技术性和专业性很强的工作。国际商务谈判 的结果，决定着合同条款的具体内容，从而确定合同 双方当事人的权利和义务，故买卖双方都很重视商务 谈判这项重要的活动。
PRAM模式的实施前提
第一，要将谈判看成各方之间的一种协商活动，而不是竞技体育项目 的角逐。协商和竞技比赛的目标虽然都是要满足双方的利益需要，但 协商要满足的利益需要是可以调和的，而竞技比赛要满足的利益需要 是对立的。
第二，谈判各方之间的利益关系是一种互助合作的关系，而不是敌对 关系。
商务谈判公开课PPT课件
• 适用范围：所有类型的商务谈判。
第5页/共31页ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
1、行为观察法
• 注意事项：
① 握手：主动与被动；速度的快慢；握手 的力度。
② 落座：落座的位置；落座后与已方的距 离；落座后面对已方的方向。
③ 表情：凝视；扫视与侧视；笑容。 ④ 手势：手掌；手指；手臂
第6页/共31页
2、心理观察法
• 含义：是指通过对商务谈判对手的外在表现进行细致的注意、体会和分析，从中察觉对方的内心活动，探 测对方的谈判意图的方法。
第23页/共31页
1、诱导发问法
• 注意事项： ① 发问应态度诚恳，合情合理 ② 不可使用盘问、威胁、讽刺或审问式的问句 ③ 应争取对方对发问确切的回答
第24页/共31页
2、迂回发问法
• 含义：是指在商务谈判中谈判人员运用婉转、隐蔽的手法，向谈判对方提出问题，以消除对方的尴尬心理， 轻松地进行交谈，从而了解对方的谈判意图的方法。
第9页/共31页
2、心理观察法
• 注意事项： ① 要在自然条件下进行，不宜为观察对象所察觉； ② 要认真细致，不要忽略对方的细微的变化； ③ 要重点了解对方的内心活动。
第10页/共31页
3、性格观察法
• 含义：是指通过对商务谈判对方的态度和行为所反映的个人心理特征，进行认真的观测、分类和分析，从 而了解对方谈判人员的状态，探测对方谈判意图的方法。
• 注意事项： ① 要选好方向 ② 要有限度 ③ 要有应对措施
第30页/共31页
谢谢您的观看！
第31页/共31页
第15页/共31页
1、引导倾听法
• 注意事项： ① 专心致志地倾听 ② 协助和诱导对方 ③ 倾听时适当追问 ④ 倾听时体察深意
第5页/共31页ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
1、行为观察法
• 注意事项：
① 握手：主动与被动；速度的快慢；握手 的力度。
② 落座：落座的位置；落座后与已方的距 离；落座后面对已方的方向。
③ 表情：凝视；扫视与侧视；笑容。 ④ 手势：手掌；手指；手臂
第6页/共31页
2、心理观察法
• 含义：是指通过对商务谈判对手的外在表现进行细致的注意、体会和分析，从中察觉对方的内心活动，探 测对方的谈判意图的方法。
第23页/共31页
1、诱导发问法
• 注意事项： ① 发问应态度诚恳，合情合理 ② 不可使用盘问、威胁、讽刺或审问式的问句 ③ 应争取对方对发问确切的回答
第24页/共31页
2、迂回发问法
• 含义：是指在商务谈判中谈判人员运用婉转、隐蔽的手法，向谈判对方提出问题，以消除对方的尴尬心理， 轻松地进行交谈，从而了解对方的谈判意图的方法。
第9页/共31页
2、心理观察法
• 注意事项： ① 要在自然条件下进行，不宜为观察对象所察觉； ② 要认真细致，不要忽略对方的细微的变化； ③ 要重点了解对方的内心活动。
第10页/共31页
3、性格观察法
• 含义：是指通过对商务谈判对方的态度和行为所反映的个人心理特征，进行认真的观测、分类和分析，从 而了解对方谈判人员的状态，探测对方谈判意图的方法。
• 注意事项： ① 要选好方向 ② 要有限度 ③ 要有应对措施
第30页/共31页
谢谢您的观看！
第31页/共31页
第15页/共31页
1、引导倾听法
• 注意事项： ① 专心致志地倾听 ② 协助和诱导对方 ③ 倾听时适当追问 ④ 倾听时体察深意
商务谈判的过程学习资料课件(PPT37张)
（一）报价的形式
书面报价 口头报价
（二）报价的原则 ➢开盘价为“最高”或“最低”价 ➢开盘价必须合情合理 ➢报价应该坚定、明确、完整
（三）报价的策略
1、本方的谈判实力强于对方，或本方在谈判中相 对处于有利地位，应争取先报价。 2、预先了解到双方的谈判实力相当，谈判将面临 激励的竞争，应争取先报价。 3、如果本方的谈判实力明显弱于对方，尤其在缺 乏谈判经验的情况下，应让对方先报价。 4、货物买卖业务的谈判，一般让卖方先报价。
• a经过砍价接受它 • b经过砍价拒绝它 • c拒绝考虑
• 3、你想卖掉自己的旧车，换辆新车。虽然旧车有些小毛病，但你 觉得它有能值5.5万元。那么你在登广告时会：
• a要价5.5万元，后面加上“价格可商量” • b要价5.7万元 • c要价6万元，后面加上“价格可商量” • d 不提价钱 e 只提价5.5万元 • 4、你有一辆旧的但还能用的拖车，由于与新买的小车不能配套而
建立谈判气氛应考虑的因素
➢双方企业之间的关系 ➢谈判双方个人之间的关系 ➢看双方的谈判实力
2、塑造良好的个人形象
• 注重细节
服饰 仪表 言谈举止
• 表现得专业 • 遵守礼仪规范
3、保持平和的心态 4、选择中性话题 5、流露亲切真诚的表情
（二）开场陈述
• 概念：是指在开局阶段双方就当次谈判的内容，陈 述各自的观点、立场及其建议。
第二节 商务谈判的过程
学习目的：
了解商务谈判的程序 理解商务谈判各阶段的任务 掌握完成商务谈判各阶段任务的方法
商务谈判的流程
准备
开局
磋商
成交
履约
一 摸底（开局）阶段
开局是谈判双方面对面接触， 谈判开始的阶段。主要内容 是营造气氛，交换意见，相 互摸底。这个阶段时间短， 虽然不涉及实质问题，但给 整个谈判定下基调。
商务谈判PPT36页
明该事实确实出现过或存在的情况下，出于某种 考虑，仍然把它当作实施予以承认，并以此为依 据，做出与假设相一致的策略。
• 假设要力图使之正确，以达到谈判成功的目的。 • 提高假设准确度的具体做法上，有一大的偏重，
那就是把注意力的重点放在对方的想法上，放在 对方可能采取的策略上，而不要老是拘泥于谈判 中对方的有关论点甚至论据中的一些琐碎细节。
• 开价较低的卖主，通常也有以较低的价格买入。 • 如果买主一次就作出大笔金额的让步时，会因此引起卖主
对价格的坚持。所以买主在让步时必须步步为营，切忌跨 步太大。
• 愿意比较低价出售的卖主，通常就会以较低的价格卖出。
请卖主也应逐渐的慢慢降价。
• 一次只做少许让步的人，结果也较有利。 • 在重要问题上先让步的人，一般说来都会失败。 • 如果把己方的预算告诉对方，往往能够促使对方快速地做
话，在紧要关头时插入；
• 上洗手间去，泻肚子是一个很不错的借口； • 突然感到口渴或肚子饿; • 临时替换谈判小组的成员； • 以搜集资料为借口，不要立刻提出有支持作用的证据或文
件；
• 以不知道为谁推辞，以争取较多的时间来了解内情； • 或以一时找不到专家顾问为理由来争取更多的考虑时间；
二、商务谈判的技巧
设置了窃 听器.
• 将工作小组与群众隔离. • 最后的底价只能让重要的几个人知道. • 要立刻惩罚违反安全措施的人. • 有时取得料最简便的方法是透过安全人员或其他雇员,所
以要防备这种方式的渗透.
三、商务谈判中的谋略
——人身攻击
• 对方的自我意识很脆弱，如果遭受攻击，只能处
于被动。
• 如果对方在以前的谈判中，有些伤疤，从而来揭
是容易应付的反对意见，便可以利用现有的证据来加以反驳。 6、利用反问来回答对方，诱导他回答你“是”。 7、不要同意顾客的反对意见，这样会加强它的立场。 8、假如顾客所提出的反对意见时容易应付的，你可以立刻拿出证明来，
• 假设要力图使之正确，以达到谈判成功的目的。 • 提高假设准确度的具体做法上，有一大的偏重，
那就是把注意力的重点放在对方的想法上，放在 对方可能采取的策略上，而不要老是拘泥于谈判 中对方的有关论点甚至论据中的一些琐碎细节。
• 开价较低的卖主，通常也有以较低的价格买入。 • 如果买主一次就作出大笔金额的让步时，会因此引起卖主
对价格的坚持。所以买主在让步时必须步步为营，切忌跨 步太大。
• 愿意比较低价出售的卖主，通常就会以较低的价格卖出。
请卖主也应逐渐的慢慢降价。
• 一次只做少许让步的人，结果也较有利。 • 在重要问题上先让步的人，一般说来都会失败。 • 如果把己方的预算告诉对方，往往能够促使对方快速地做
话，在紧要关头时插入；
• 上洗手间去，泻肚子是一个很不错的借口； • 突然感到口渴或肚子饿; • 临时替换谈判小组的成员； • 以搜集资料为借口，不要立刻提出有支持作用的证据或文
件；
• 以不知道为谁推辞，以争取较多的时间来了解内情； • 或以一时找不到专家顾问为理由来争取更多的考虑时间；
二、商务谈判的技巧
设置了窃 听器.
• 将工作小组与群众隔离. • 最后的底价只能让重要的几个人知道. • 要立刻惩罚违反安全措施的人. • 有时取得料最简便的方法是透过安全人员或其他雇员,所
以要防备这种方式的渗透.
三、商务谈判中的谋略
——人身攻击
• 对方的自我意识很脆弱，如果遭受攻击，只能处
于被动。
• 如果对方在以前的谈判中，有些伤疤，从而来揭
是容易应付的反对意见，便可以利用现有的证据来加以反驳。 6、利用反问来回答对方，诱导他回答你“是”。 7、不要同意顾客的反对意见，这样会加强它的立场。 8、假如顾客所提出的反对意见时容易应付的，你可以立刻拿出证明来，
《全《商务谈判学》课件
总结经验教训
商务谈判的总结是对经验教训的梳理，为今后的谈 判提供指导。
成功的商务谈判策略
建立良好关系
在商务谈判的初期，建立互信 和友好的关系，有助于双方更 好地合作。
设定明确目标
在商务谈判中，设定明确的目 标和期望，有助于双方更有针 对性地进行谈判。
创造共赢机会
商务谈判应当寻求双方的共同 利益，通过创造共赢的机会实 现成功的合作。
结论和总结
构建合作关系
商务谈判的结论不仅仅是一份协议，更是建立起长 期的合作关系。
商务谈判的定义
商务谈判是一种交际过程，旨在通过双方讨论和协商达成共识和合作，以实 现商业目标。
商务谈判的目标
达成双赢
商务谈判的目标是为双方创造价值，实现互利互惠 的合作关系。
获得最佳条件
商务谈判的目标是在满足自身利益的基础上争取最 有利的条款和条件。
商务谈判的原则
诚信
在商务谈判中要保持诚实、 真实，遵守承诺。
互惠互利
商务谈判应当寻求双方共同 利益，实现共赢。
尊重
在商务谈判过程中要尊重对 方的观点、文化和权益。
商务谈判的技巧
1
准备工作
在商务谈判前，做充分的调研，了解对方需求，并制定自己的谈判策略。
2
倾听和表达
在商务谈判中，倾听对方意见，并清晰地表达自己的观点和够灵活应对变化，并寻找双方都能接受的解决方案。
《全《商务谈判学》PPT 课件
本课程将介绍商务谈判的重要性和技巧，帮助您成为一名出色的商务谈判者。 通过学习本课程，您将掌握处理各种商业场景的能力，实现更加成功的谈判 结果。
课程介绍
1 为什么商务谈判重要
掌握商务谈判技巧对于职业发展至关重要，无论是与客户、供应商还是与同事进行沟通。
商务谈判的内容(PPT32页)
合作的主要特点是：合作不合资，即双方 或各方的权利与义务完全由签订的合同加 以规定，优势互补，灵活多样，各自经营， 自负盈亏。
商务合作的主要形式：三来一补
1、“三来”：来料加工、来样加工、来件装配 的谈判内容：
（1）来料、来件的质量、数量及时间； （2）成品质量标准； （3）原材料、零部件的损耗率与成品合格率； （4）加工费及支付方式； （5）保证与索赔等。
货物买卖谈判的主要内容
9、不可抗力：指某些非可控的自然或社会力量 引起的突发时间。包括：不可抗力事件的范围、 出具不可抗力事件证明的机构、事件发生后通 知对方的期限、不可抗力事件后合同的履行和 处理等。
10、索赔和仲裁： 索赔：索赔的依据、索赔的有效期限、索赔损
失的计算办法等。 仲裁：仲裁地点、机构、程序、费用等。
生活中的辛苦阻挠不了我对生活的热 爱。20. 11.1320 .11.13Friday , November 13, 2020
人生得意须尽欢，莫使金樽空对月。1 0:27:58 10:27:5 810:27 11/13/2 020 10:27:58 AM
做一枚螺丝钉，那里需要那里上。20. 11.1310 :27:581 0:27No v-2013 -Nov-2 0
计算方式、价格术语的运用。
货物买卖谈判的主要内容
6、交货：包括运输方式、装运时间、装 运地、目的地等；
7、支付：包括支付手段（现金结算和非 现金结算）、支付时间、支付货币、支付 方式（汇付、托收、信用证等）
8、检验：对被交易货物的品质、数量、 包装等实施的检查和鉴定。包括：检验内 容和方法、检验时间和地点、检验机构。
承包劳务等。
工程承包谈判
工程承包是一向综合性交易，谈判的主要内容 包括：
商务合作的主要形式：三来一补
1、“三来”：来料加工、来样加工、来件装配 的谈判内容：
（1）来料、来件的质量、数量及时间； （2）成品质量标准； （3）原材料、零部件的损耗率与成品合格率； （4）加工费及支付方式； （5）保证与索赔等。
货物买卖谈判的主要内容
9、不可抗力：指某些非可控的自然或社会力量 引起的突发时间。包括：不可抗力事件的范围、 出具不可抗力事件证明的机构、事件发生后通 知对方的期限、不可抗力事件后合同的履行和 处理等。
10、索赔和仲裁： 索赔：索赔的依据、索赔的有效期限、索赔损
失的计算办法等。 仲裁：仲裁地点、机构、程序、费用等。
生活中的辛苦阻挠不了我对生活的热 爱。20. 11.1320 .11.13Friday , November 13, 2020
人生得意须尽欢，莫使金樽空对月。1 0:27:58 10:27:5 810:27 11/13/2 020 10:27:58 AM
做一枚螺丝钉，那里需要那里上。20. 11.1310 :27:581 0:27No v-2013 -Nov-2 0
计算方式、价格术语的运用。
货物买卖谈判的主要内容
6、交货：包括运输方式、装运时间、装 运地、目的地等；
7、支付：包括支付手段（现金结算和非 现金结算）、支付时间、支付货币、支付 方式（汇付、托收、信用证等）
8、检验：对被交易货物的品质、数量、 包装等实施的检查和鉴定。包括：检验内 容和方法、检验时间和地点、检验机构。
承包劳务等。
工程承包谈判
工程承包是一向综合性交易，谈判的主要内容 包括：
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谈判：当事人为了实现一定的目标，而 与实现目标的影响者进行协商的过程。
我们通过对各种界说的分析，可以将谈判的基本涵义综 合概括为以下几点:
第一，谈判活动必须在两个或两个以上的参与者之间
进行，参与谈判的总是具体的人。
第二，谈判的参与者之间存在着某种观点、立场、利
益方面的分歧或冲突。
第三，谈判的参与者都具有缩小或消除分歧，缓和或
如何处理和建立改善人际关系的问题。
因此，大量的人与人之间的谈判出现在
日常生活之中，而且遍及各个领域。
日常生活谈判有助于调解和缓和人际之
间的冲突与矛盾，有利于创造和谐的生 产、工作、生活、学习环境，有益于物 质文明和精神文明建设。
第一章 谈判和谈判学
第一节 谈判的含义与特点 第二节 谈判学的基本范畴 第三节 谈判的起源与发展
6、田志华等.实用谈判学.青年出版社, 7、刘阳.商务谈判手册.中国计量出版社,
四、指定参考书: 《谈判学》蒋春堂 武汉大学出版社Байду номын сангаас
序言：谈判的作用
从古至今，谈判一直是人们生活的组 成部分，是人们为了解决争议，建立和 改善社会关系而采取的行为。
生活在大千世界的人们，存在着各种各
样的争议、矛盾或利益冲突。
础。谈判的沟通性特点涉及到三个层次：信息 交流、思想沟通、利益互换(即谈判结果)。
第二节 谈判学的基本范畴
一、什么是谈判学
对谈判的研究之所以起步较晚是因为长期以 来人们对谈判的认识存在着误解与偏见。
独立性、普遍性、规律性、理论性这是建立一
门新学科必须具备的几个条件。我们认为谈判 活动具有这些特征，应该构建属于谈判的理论 体系。
谈判也是解决争端的重要方法和有效途
径。
随着社会的进步和科学的发展，出现了
一系列带有全局性的问题。
当前，经济建设已达到国际化的程度，
任何一个国家的经济繁荣都取决于国际 经济关系的正常发展。
和平发展的新形势，不仅推动着社会经
济发展与繁荣，而且在社会生活的各个 领域也深刻地影响着人们。
在新的形势下，每个社会成员都面临着
这一定义比较全面地概括了谈判的主体、
客体（对象）、目的、手段及其实质。
（二）谈判的特征
1. 目的的明确性 2. 地位的平等性 3. 沟通的双向性 4. 结果的不定性
（三）谈判的动因
三求
追
寻
求 利 益
谋 求 合
求 共 识
作
二、谈判的特点
1、普遍性 谈判是人类社会生活的组成部分，是一种普
解脱冲突，建立或改变关系的欲望。
第四，参与谈判的目的是为了满足需求，而交换意见、
取得一致。
第五，谈判是一种普遍存在的人类交往活动，这种活
动主要凭借语言交流来实现。
根据谈判的上述涵义，我们可以 概括出谈判的定义：
谈判是人们出于某种欲望、需求，彼此
阐述自我意愿，协调相互关系，为取得 一致、达到目的所进行的语言交流活动。
赢提供帮助。
三、参考书目 1、蒋春堂.谈判学.武汉大学出版社，2004 2、易开刚.现代商务谈判. 上海财经大学出版社，2006 3、张强.谈判学.华中科技大学出版社，2005 4、张扬等.商务谈判禁忌大观.地震出版社, 5、丁建忠等.国际商务谈判的组织与策略.中国商业出
版社,
例：‘使大宗交易得到良好结果的行动’或‘政府间
的对话’”。
谈判的代表性定义
美国谈判学会主席尼尔伦伯格在《谈判的艺术》中写道：
“谈判的定义最为简单，而涉及的范围却较为广泛，
每一个要求满足的愿望和每一项寻求满足的需要，至少是
诱发人们展开谈判过程的动因。”
英国学者PDV马什在《合同谈判手册》中指出：
按我国出版的工具书《辞海》的解释：“洽”为
“协和、和睦”之意，也有“商量，交换意见”之说； 而“谈”是“讲论”，彼此对话”；“判”解释为 “评断”。
据 法 国 著 名 字 典 拉 罗 斯 ( LAROUSSE) 解 释 ：
“Discussion”(洽谈) 即:“ 讨论、争议 、异议”；而 “Negotiation”(谈判)则为“谈判、协商，
谈判学
一、课程介绍 着重讲授有关谈判学的基本概念、分析框架、思维的
基本方法，谈判学的基础理论，谈判的过程，谈判的技 巧，谈判的礼仪、语言艺术、谈判风格等，了解谈判活 动及其规律性。
二、教学目标 通过较为全面的介绍和分析，使同学们： 1、掌握基本的谈判学理论和分析框架及方法； 2、阅读有关的著作； 3、写一篇学术论文； 4、锻炼口头表达能力，加强课堂交流； 5、为未来生活和学习中更好地与人沟通交流，合作共
“所谓谈判是指有关各方为了自身的目的，在一项涉 及各方面利益的事务中进行磋商，并通过调整各自提出的
条件，最终达成一项各方较为满意的协议这样一个不断协 调的过程”。
法国克里斯托夫·杜邦综合了欧美谈判专家的著述后著
了《谈判的行为、理论与应用》：
“谈判是使两个或数个角色处于面对面位置上的一项活动。各角 色因持有分歧而相互独立，但他们彼此又互为依存。他们选择谋
第一节 谈判的含义与特点
一、谈判的概念
什么是谈判？ 谈——说话，讨论 判——分辨，判决
谈判充斥着人类交往，每个人都可能有意或无意地参
与谈判活动，那么，到底什么是谈判呢?
“谈判”有许多同义词，如“洽谈”、“会谈”、
“会晤”、“商谈”、“对话”、“磋商”、“协商” 等。这些词的含义大同小异，与“谈判”一词没有本 质区别。
求达成协议的实际态度，以便终止分歧，并在他们之间创造、维
持、发展某种关系。”
美国著名谈判咨询顾问C.威恩·巴罗和格莱恩·P·艾森在
合著的《谈判技巧》一书中指出：
“谈判是一种双方致力于说服对方接受其要求时所运用的一种交 换意见的技能。其最终目的就是要达成一项对双方都有利的协
议。”
（一）谈判的定义
通存在的社会现象。
2、行为性 谈判是人的行为，而且是人的理性行为。 3、合作性 要想通过对方使自己的需要得到满足，就必
须把谈判当作参与各方彼此合作的过程。
4、竞争性 谈判既具有合作性的特点又具有竞争性的特
点，事实上每场谈判都充满着竞争。
5、沟通性 谈判的成功需要以信息交流和思想沟通为基
我们通过对各种界说的分析，可以将谈判的基本涵义综 合概括为以下几点:
第一，谈判活动必须在两个或两个以上的参与者之间
进行，参与谈判的总是具体的人。
第二，谈判的参与者之间存在着某种观点、立场、利
益方面的分歧或冲突。
第三，谈判的参与者都具有缩小或消除分歧，缓和或
如何处理和建立改善人际关系的问题。
因此，大量的人与人之间的谈判出现在
日常生活之中，而且遍及各个领域。
日常生活谈判有助于调解和缓和人际之
间的冲突与矛盾，有利于创造和谐的生 产、工作、生活、学习环境，有益于物 质文明和精神文明建设。
第一章 谈判和谈判学
第一节 谈判的含义与特点 第二节 谈判学的基本范畴 第三节 谈判的起源与发展
6、田志华等.实用谈判学.青年出版社, 7、刘阳.商务谈判手册.中国计量出版社,
四、指定参考书: 《谈判学》蒋春堂 武汉大学出版社Байду номын сангаас
序言：谈判的作用
从古至今，谈判一直是人们生活的组 成部分，是人们为了解决争议，建立和 改善社会关系而采取的行为。
生活在大千世界的人们，存在着各种各
样的争议、矛盾或利益冲突。
础。谈判的沟通性特点涉及到三个层次：信息 交流、思想沟通、利益互换(即谈判结果)。
第二节 谈判学的基本范畴
一、什么是谈判学
对谈判的研究之所以起步较晚是因为长期以 来人们对谈判的认识存在着误解与偏见。
独立性、普遍性、规律性、理论性这是建立一
门新学科必须具备的几个条件。我们认为谈判 活动具有这些特征，应该构建属于谈判的理论 体系。
谈判也是解决争端的重要方法和有效途
径。
随着社会的进步和科学的发展，出现了
一系列带有全局性的问题。
当前，经济建设已达到国际化的程度，
任何一个国家的经济繁荣都取决于国际 经济关系的正常发展。
和平发展的新形势，不仅推动着社会经
济发展与繁荣，而且在社会生活的各个 领域也深刻地影响着人们。
在新的形势下，每个社会成员都面临着
这一定义比较全面地概括了谈判的主体、
客体（对象）、目的、手段及其实质。
（二）谈判的特征
1. 目的的明确性 2. 地位的平等性 3. 沟通的双向性 4. 结果的不定性
（三）谈判的动因
三求
追
寻
求 利 益
谋 求 合
求 共 识
作
二、谈判的特点
1、普遍性 谈判是人类社会生活的组成部分，是一种普
解脱冲突，建立或改变关系的欲望。
第四，参与谈判的目的是为了满足需求，而交换意见、
取得一致。
第五，谈判是一种普遍存在的人类交往活动，这种活
动主要凭借语言交流来实现。
根据谈判的上述涵义，我们可以 概括出谈判的定义：
谈判是人们出于某种欲望、需求，彼此
阐述自我意愿，协调相互关系，为取得 一致、达到目的所进行的语言交流活动。
赢提供帮助。
三、参考书目 1、蒋春堂.谈判学.武汉大学出版社，2004 2、易开刚.现代商务谈判. 上海财经大学出版社，2006 3、张强.谈判学.华中科技大学出版社，2005 4、张扬等.商务谈判禁忌大观.地震出版社, 5、丁建忠等.国际商务谈判的组织与策略.中国商业出
版社,
例：‘使大宗交易得到良好结果的行动’或‘政府间
的对话’”。
谈判的代表性定义
美国谈判学会主席尼尔伦伯格在《谈判的艺术》中写道：
“谈判的定义最为简单，而涉及的范围却较为广泛，
每一个要求满足的愿望和每一项寻求满足的需要，至少是
诱发人们展开谈判过程的动因。”
英国学者PDV马什在《合同谈判手册》中指出：
按我国出版的工具书《辞海》的解释：“洽”为
“协和、和睦”之意，也有“商量，交换意见”之说； 而“谈”是“讲论”，彼此对话”；“判”解释为 “评断”。
据 法 国 著 名 字 典 拉 罗 斯 ( LAROUSSE) 解 释 ：
“Discussion”(洽谈) 即:“ 讨论、争议 、异议”；而 “Negotiation”(谈判)则为“谈判、协商，
谈判学
一、课程介绍 着重讲授有关谈判学的基本概念、分析框架、思维的
基本方法，谈判学的基础理论，谈判的过程，谈判的技 巧，谈判的礼仪、语言艺术、谈判风格等，了解谈判活 动及其规律性。
二、教学目标 通过较为全面的介绍和分析，使同学们： 1、掌握基本的谈判学理论和分析框架及方法； 2、阅读有关的著作； 3、写一篇学术论文； 4、锻炼口头表达能力，加强课堂交流； 5、为未来生活和学习中更好地与人沟通交流，合作共
“所谓谈判是指有关各方为了自身的目的，在一项涉 及各方面利益的事务中进行磋商，并通过调整各自提出的
条件，最终达成一项各方较为满意的协议这样一个不断协 调的过程”。
法国克里斯托夫·杜邦综合了欧美谈判专家的著述后著
了《谈判的行为、理论与应用》：
“谈判是使两个或数个角色处于面对面位置上的一项活动。各角 色因持有分歧而相互独立，但他们彼此又互为依存。他们选择谋
第一节 谈判的含义与特点
一、谈判的概念
什么是谈判？ 谈——说话，讨论 判——分辨，判决
谈判充斥着人类交往，每个人都可能有意或无意地参
与谈判活动，那么，到底什么是谈判呢?
“谈判”有许多同义词，如“洽谈”、“会谈”、
“会晤”、“商谈”、“对话”、“磋商”、“协商” 等。这些词的含义大同小异，与“谈判”一词没有本 质区别。
求达成协议的实际态度，以便终止分歧，并在他们之间创造、维
持、发展某种关系。”
美国著名谈判咨询顾问C.威恩·巴罗和格莱恩·P·艾森在
合著的《谈判技巧》一书中指出：
“谈判是一种双方致力于说服对方接受其要求时所运用的一种交 换意见的技能。其最终目的就是要达成一项对双方都有利的协
议。”
（一）谈判的定义
通存在的社会现象。
2、行为性 谈判是人的行为，而且是人的理性行为。 3、合作性 要想通过对方使自己的需要得到满足，就必
须把谈判当作参与各方彼此合作的过程。
4、竞争性 谈判既具有合作性的特点又具有竞争性的特
点，事实上每场谈判都充满着竞争。
5、沟通性 谈判的成功需要以信息交流和思想沟通为基