Otc销售基础培训

学习改变命运,知 识创造未来
招聘程序
职务叙述
确定应聘者条件
选择招聘途径
初试(应聘信及简历)
面试/测试
决策
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招聘途径
w 专业院校/医院/相关卫生机构 w 人才交流会 w 职业介绍所/猎头公司 w 媒体广告 w 内部人士推荐 w 行业协会 w 业务接触
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步骤六：数据输入和统计
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客户拜访行程的安排
w如何保证对超过100家药店的拜访呢?
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客户拜访行程的安排
1、客户的分级 2、拜访频率的确定 3、拜访路线的确定 4、拜访行程的安排
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小型药店，个体药店 ﹡自主进货 ﹡药市进货 ﹡价格驱动 ﹡广告驱动
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连锁店 ﹡统一进货，统一配送 ﹡统一管理，分别进货 ﹡部分统一，部分自主
大型药品商场 ﹡上级单位统一进货 ﹡部分自主进货
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•渠道网络
•药厂
•连锁总店
•主渠道 •一级批发商
•特殊大药店 •上级商业
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2021年2月17日星期三
Otc代表常规管理内容
w 岗位职责---公司需要、应该做甚麽 w 公司期望与素质要求 w 报表管理---需要报那些报表 w 如何建立药店、店员档案； w 如何开发市场？ w 工作量化法 w 行程安排—线路拜访 w 促销工作开展 w 如何提供全面专业化的店内服务？
线路拜访 (1)
1. 将所辖区域画在一张大白纸上 – 地图
2. 画出所辖区域的主要街道
3. 分别将A,B,C级药店用不同颜色标注在 地图上,并将自己的住处也标注出来.
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•自制线路拜访图
•
•住处
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•A 级店
B 级店 C级店 Otc销售基础培训
药店普查（三）
步骤三：确定人员，划分区域 步骤四：在限定时间内，地毯式搜寻
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药店普查（四）
步骤五：随机抽查
组内抽查：由组长隔天抽查组员的调查报告 分组交叉：由不同小组成员在两周后初步完成时对 其他小组进行抽查 随机复查：由销售部经理或其他负责人在分组交叉 完成后再次检查
w 对于销售人员，无论是OTC还是医院代表，业绩永远是 评估中最重要的硬指标
w 与传统医院销售相比，客观的事实是，OTC代表对于药 店最终销售实现与否的影响要比影响医生处方困难得多
w 对OTC代表更注重行为控制及过程考核 w 因此，对OTC代表全面的考核应包括以下方面：
n 销售指标 n 个人能力 n 日常工作 n 财务方面
➢ 与店员，柜组长保持密切关系，使之熟悉公司产品的主要特性/利 益并能主动向消费者推荐
➢ 每月安排至少2-3次店员小型培训会，面对面地培训产品知识
➢ 保证店柜台内产品主陈列位达到超过竞争品牌，或每个品种至少3 个以上陈列面。在B级以上店内达到3个以上陈列层，力争使公司 产品在柜台内醒止易于消费者看见
➢ 积极配合市场部组织的大型促销活动，或公关活动
▪ 明确活动主题，方式，目标，期限 ▪ 准确快速做出计划上交主管，如：参加活动药店名称，预计销量， ▪ 所需礼品数等 ▪ 活动进程中，保证货源和与店方配合，指导临时促销员工作 ▪ 严格遵守活动计划和礼品发放原则 ▪ 及时，准确，完整上报活动数据，销量，库存，礼品使用情况
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销售报告管理系统（II）
（二）OTC零售主管需填写的报表
9.随访记录表 10.陈列等级评分表 11.各零售代表药店覆盖率统计表 12.各零售代表药店销量统计表 13.药店销售月份统计
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OTC各级药店的进货特点
大、中型药店 ﹡上级单位统一进货 ﹡自主进货
•处方药
•消费者 •消费保健品
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终端零售的销售管理
w 如何 建立药店档案?
w 如何保障足量的拜访率和规范的拜访程序？
w 如何收集有关产品销售的各类数据与信息？
w 如何关注竞争品牌的动向？
w 如何培训店员的产品知识？
w 如何进行控制促销活动的开展？
w 如何保持醒目的产品陈列？
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•OTC终端类型
药店/药柜 连锁
国营
集体
个体挂靠
超市
百货商场
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食品店
中小医院及诊所 街道医院 厂矿医院 县镇医院 个人诊所 社区医院
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•药店普查（一）
步骤一：
制定表格（一店一表，以某感冒药生产商所设计的表
格为例）
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销售报告管理系统（I）
（一）零售代表需填写的报表 1.零售店资料档案表 2.零售代表负责药店统计表 3.药店销量周报表 4.药店每月进销存月报 5.月度/季度销售指标达成率 6.零售代表工作周计划 7.零售代表每周走访行程表 8.临时促销人员档案资料
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工作量法
药店等 级 A级 B级 C级 合计
总数量
40 80 180
300家店
拜访频 率
2次/周 1次/周 1次/2周
访问总 店次 80次/周 80次/周 90次/周 250次/周
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工作量法
每位代表每天拜访至少 15 店次 每周实际有 4.5 天进行拜访，周拜访 67.5 店次 则所需代表数为250÷67.5= 3-4 人
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•(接前页：以下数据均指该药店的药品或保健品销售部分，不含 其他如医疗器械、化妆品等）
•年销售总额 •中、西药销售比例 •感冒药平均月销售额
•店员排班情况 •主要进货渠道 •目前正在店内销售的 所有感冒类药品品牌 •我公司感冒药的销售 •现状
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•其中零售总额 •中药柜台数
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OTC代表的岗位职责（1）
➢ 建立药店档案，进行级别划分，管理
➢ 疏通进货渠道，保证公司产品在限定时间内铺入目标药店
➢ 每日按计划行走路线拜访至少10-15家药店，进行常规理货，并掌 握销售情况和进货情况。对A级店每月拜访频率为6-8次，B级店每 月3-4次，C级店每月1-2次
线路拜访 (2)
4. 假如我们拟定对药店的拜访频率如下: A 级店 1次/ 周 B 级店 1次 / 2周 C 级店 1次 / 4周
5.再假如每天跑15家店,每周有5天时间跑店
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线路拜访 (3)
6.将您所辖区域比喻为一个新建的城市,而您正是 这个城市的公共交通局局长.
•零售店资料档案表
•店名
•店址
•药店级别
•电话
•药店性质 ：
•行政区域
•独立或有 上级单位
•□国营 □个体 □中药 □西药 □中西药 □连锁 □超市
•□百货商场 □保健品 □食杂店 □其他
•店经理
•姓名
•采购负责人
•姓名
•促销活动负责人 •姓名
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•与感冒类产品有关的 •姓名 柜组长
我们在哪里？
道？ 区域市场分析
我们要去哪里？ 目标设定
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我们如何去那里？ 策略制定
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当我们到达时， 怎样才
计划的执行、 监督与控制
•OTC产品顾客链
•医生的支持
药剂师，店长和店员的支持
医生的支持
消费者的认可 •OTC
•消费者的认可
•RX
• CHC •零售商的支持
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药店源自文库表的工作特点
1. 2. 3.
4. 5.
6.
7. 8.
9. 学习改变命运,知
识创造未来
药店代表三大任务：铺货，陈列和店员培训。 药店代表所能管理的药店数量较多。 药店代表对医药背景要求不很高，而更多要求勤快，灵活，情商 EQ。 每一地区的药店不可能全部管理，但必须全部覆盖。 药店代表重点抓住连锁店及大，中药店，考虑的是整个地区的药 店布局。 药店代表工作以广泛辅货，店员教育，陈列，POP，促销产生销 量。 药店代表对药店的进货渠道较难掌控。 药店代表销量产生较被动，往往受当医院的开发，公司的广告宣 传的影响较大。 药店代表每天可跑 10-15 家店，每人O可tc销管售基理础培1训00-150 家店。
OTC队伍的人员配置
w 确定覆盖的药店总数量
w 确定药店的分级标准
w 确定各级药店的拜访频率
w 按工作量法，初步计算所需代表人数
w 同时考虑特大型药店，连锁药店及超市等特殊 客户，决定是否委派专人管理（key Account Management）
w 按管理的合理跨度及销售量设定主管数
学习改变命运,知 识创造未来
➢ 定期查询并确保药店有足够合理的库存（20天左右） ➢ 及时，准确完成各种报表 ➢ 如出现消费者，店方投诉产品质量事宜，需立即向主管
汇报
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OTC代表的招聘与选择
找合适的人，做合适的工作， 而不是找最优秀的人
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活动结束后，总结报告目标达成率，总结经验及需改善之处
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OTC代表的岗位职责（III）
➢ 在指导，管理临时促销员时做到以下方面
▪ 培训其产品知识，促销礼仪，活动内容，方式，表格填写 ▪ 监督其出勤守时，及着装，行为的规范 ▪ 考核销售量，礼品发放量的准确性 ▪ 尽量保持参加活动促销员的稳定性 ▪ 公平合理计算工资，提成，奖励，罚款
•药市客户
•二级批发商
•连锁分店
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•各中等药店
•各大药店
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•个体药店
区域市场开发的总体思路
•Where are •we now?
•Where do we •want to go?
•How will we
•get there?
• How will w
• know when w •got there?
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OTC代表的岗位职责（II）
➢ 对所辖区域内所有零售店总体销量负责，达到总指标，并对重点A.B级店 进行单独销量考核
➢ 主动了解竞争产品情况，掌握竞争对手人员的拜访和促销手段并及时向上 级汇报
➢ 对宣传资料，促销礼品的发放做到有的放矢。珍惜公司的投入并充分利用 ，使之真正有效促进产品的销售
•其中批发总额 •西药柜台数
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药店普查（二）
步骤二：确定药店级别划分的标准 可参考以下因素：
月平均营业额（西药/中药/保健品） 营业面积 柜台数量 营业员人数 地理位置（繁华程度、人流状况） 目前本公司产品的销售状况 目前其他竞争品牌销售的总体状况
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Otc主管、经理常规管理
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OTC销售队伍的建设
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OTC销售队伍组织架构设置原则
w 基本以地域设置为主 w 同时考虑大型店、连锁店等特殊顾客 w 有效利用现有人力资源，节约管理成本 w 利用原有良好的医院销售基础，拓展OTC市场 w 新架构需有利于全国市场统一的大型促销活动
的协调与落实
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医院代表的工作特点
1. 医院代表两大任务：开户与上量 2. 医院代表所能覆盖(负责)的医院数量有限 3. 医院代表要求自身素质高，专业化强，应具备医院背景 4. 每一地区的医院，基本上有产出的医院均被代表覆盖 5. 每一地区的医院数量有限，尤其是产出的20%的医院 6. 医院代表工作以深入发展VIP重点医生，建立铁杆关系来产出销量 7. 医院代表与药剂科基本有良好的关系，对医院的进货渠道有所把握 8. 医院代表逐科开发，逐步深入，建立关系。一分耕耘，一分收获 9. 医院代表每天可跑2-3家医院，拜访8-10名医生
决策关键
w 有最后的用人决定权 ？？？ w 上岗之前至少需要谁的面试 ？ w “举贤不避亲” ？抑或 “任能不记仇” ？ w 背景调查
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对OTC代表的期望
勤快 ！ 勤快 ！！ 再勤快！！！
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OTC销售代表的评估与管理