我国商业银行营销渠道的选择(一)
营销渠道的选择与管理
营销渠道的选择与管理营销渠道是指商家通过各种方式将产品或服务传送到最终用户的过程和方法。
在竞争激烈的市场环境中，选择合适的营销渠道并进行有效的管理是企业获得竞争优势和增加市场份额的重要因素之一。
本文将从营销渠道选择和管理的角度，探讨如何有效地选择和管理营销渠道。
一、营销渠道选择的原则1. 客户需求：了解客户需求是选择营销渠道的首要原则。
不同的产品和服务适合的渠道并不相同，因此，了解目标客户的偏好和购买行为是选择渠道的重要依据。
2. 渠道覆盖：渠道覆盖是指产品或服务在市场上的可到达性。
企业需要根据产品特性和目标市场来选择覆盖范围广泛且容易接触到目标客户的渠道。
3. 成本效益：选择成本效益高的渠道是企业保持竞争力的关键。
企业需要评估不同渠道的开发和维护成本，以及预期的销售额，综合考虑成本和收益，找到最具经济性的渠道。
4. 渠道控制：渠道控制是企业对渠道的管理和控制程度。
企业可以选择直销渠道或间接销售渠道，根据市场需求和企业资源来确定合适的控制方式。
二、营销渠道的选择1. 直销渠道：直销渠道是指企业通过自己的销售团队直接向客户销售产品或服务。
直销渠道可以提供更好的产品知识和服务，直接与客户建立联系，了解客户需求并及时反馈。
直销渠道适用于复杂的产品或需要个性化定制的产品。
2. 零售渠道：零售渠道是最常见的销售渠道之一，通过零售商将产品销售给最终用户。
零售渠道可以提供更多的销售点，增加产品曝光度和销量。
选择零售渠道时，企业需要考虑零售商的地理位置、知名度和销售能力。
3. 分销渠道：分销渠道是指企业通过分销商将产品分销到不同的市场和地理位置。
分销商可以提供更广泛的市场覆盖和销售网络，帮助企业快速进入新市场。
选择分销渠道时，企业需要考虑分销商的专业能力和市场影响力。
4. 网络渠道：随着互联网的普及和电子商务的快速发展，网络渠道成为越来越重要的销售渠道。
企业可以通过自己的官方网站、电子商务平台或第三方电商平台来销售产品。
我国商业银行的营销策略：4P+4C+4R
我国商业银行的营销策略：4Ｐ＋4Ｃ＋4Ｒ从金融营销的发展来看,金融营销环境进入了“以市场为导向,以客户为中心”的变革时代。
相应的营销理念,也从4P、4C模式进入了4R的模式。
而经过二十多年的改革开放,我国金融市场发展很快,并已初具规模,金融业进入了一个全新的发展时期,金融营销环境发生了深刻的变化。
本文以市场营销学的经典营销理论为依据,分析我国银行的营销策略:4P+4C+4R。
标签：营销理论;商业银行;策略分析1 营销理论的发展1964年,美国营销专家鲍敦提出了市场营销组合概念,是指市场营销人员综合运用并优化组合多种可控因素,以实现其营销目标的活动总称。
这些可控因素后来被麦卡锡归并为四类即4P(产品-Product;价格-Price;地点-Place;促销-Promotion),从那以后4P成为每一个商业人士的公用语言。
风行营销界30多年。
1990年,美国学者劳朋特(Lauteborn)教授提出了与传统营销的4P相对应的4C理论,即消费者(Consumer)、消费者愿意付出的成本(Cost)、购买商品的便利(Convenience)和沟通(Communication)。
4C理论的提出引起了营销传播界及工商界的极大反响,从而也成为整合营销理论的核心。
21世纪伊始,《4R营销》的作者艾略特·艾登伯格提出4R营销理论。
4R理论以关系营销为核心,重在建立顾客忠诚。
它阐述了四个全新的营销组合要素:即关联(Relativity)、反应(Reaction)、关系(Relation)和回报(Retribution)。
2 4P、4C、4R三种理论的比较分析4P理论从企业出发,以产品策略为基础。
企业决定制造某一产品,制定一个可以弥补成本又能获利的价格,自己掌控营销渠道并进行促销,基于4P的传统营销是一种为内向外的推动模式,倡导的是“消费者请注意”。
主要面向的是无显著差异的消费大众来销售大量制造的规模化产品,注重销售量,采用的营销方式是规模营销。
商业银行营销策略
商业银行营销策略商业银行作为金融机构，为了在竞争激烈的市场中脱颖而出，需要制定和执行有效的营销策略。
下面是一些商业银行可以采取的营销策略：1. 定位与品牌塑造：商业银行需要通过定位来准确定义自己的目标市场，并制定相应的品牌塑造策略。
这包括确定目标客户群体、优势产品和服务，以及与该定位一致的品牌形象和口号。
2. 多元化的产品和服务：商业银行应该提供多样化的产品和服务，以满足不同客户的需求。
除了传统的储蓄、贷款和信用卡等基本金融服务外，商业银行还可以考虑提供投资、保险、电子支付等增值服务，以满足客户的全方位需求。
3. 创新科技：商业银行可以通过引入创新科技来提升客户体验和运营效率。
比如，可开发用户友好的手机应用程序和网上银行平台，提供便捷的线上服务；还可以采用大数据分析和人工智能技术来提供个性化推荐和定制化服务。
4. 加强客户关系管理：商业银行应该优先考虑现有客户的满意度和忠诚度。
可以通过建立专业的客户关系管理团队，提供个性化的服务，与客户保持密切的沟通和互动，以增强客户之间的黏性和信任。
5. 增加市场份额：商业银行可以通过开展市场推广活动，增加市场份额。
比如，可以与合作伙伴合作，提供优惠活动和特殊奖励，吸引新客户加入。
此外，还可以积极参与社区活动和慈善事业，提升银行的社会形象和公信力。
6. 提升员工素质：商业银行的营销策略还需要依赖于员工的素质和能力。
银行应该确保员工具备专业知识和技能，并进行定期的培训和发展，以提供高质量的客户服务和建立良好的顾客关系。
综上所述，商业银行可以通过定位与品牌塑造、多元化的产品和服务、创新科技、加强客户关系管理、增加市场份额和提升员工素质等营销策略来提升其竞争力和市场份额。
在实施这些策略的同时，商业银行还应不断关注市场动态和客户需求的变化，并及时调整策略以适应市场的变化。
商业银行是金融行业的重要组成部分，在面对日益激烈的竞争和不断变化的市场环境的同时，商业银行需要制定和执行一系列有效的营销策略，以吸引和保持客户，提高市场份额和业务增长。
商业银行营销概述
02
商业银行营销的核心策略
商业银行营销的核心策略
• 商业银行营销是指商业银行通过提供各种金融产品和服务，满 足客户的需求，实现盈利目标的一系列经营活动。随着金融市 场的竞争加剧，商业银行营销已成为银行发展的重要手段。
03
商业银行营销的渠道与方法
传统渠道
01
02
03
银行网点
银行网点是商业银行传统 的营销渠道，提供面对面 服务，满足客户咨询、办 理业务等需求。
商业银行营销概述
汇报人： 2024-01-12
目录
• 商业银行营销的定义与特点 • 商业银行营销的核心策略 • 商业银行营销的渠道与方法 • 商业银行营销的挑战与解决方
案 • 商业银行营销案例分析
01
商业银行营销的定义与特点
商业银行营销的定义与特点
• 商业银行营销是指商业银行通过创造和交换金融产品与服务，满足客户的需求，实现银行利润最大化的过程。商业银行营 销不仅包括产品和服务的设计、定价、促销和分销，还涉及到与客户的关系管理以及金融市场的调研与分析。
案例二：某银行的客户关系管理实践
总结词
客户关系管理是商业银行提升客户满意度和忠诚度的重要手段，某银行通过实施客户关系管理实践，实现了客户 价值和业务效益的双重提升。
详细描述
某银行在客户关系管理实践中，注重客户信息的收集、整理和分析，通过建立客户档案、定期回访和关怀等措施 ，提高了客户满意度和忠诚度。同时，该银行还通过数据挖掘和智能分析，对高价值客户进行精准营销和服务， 实现了客户价值和业务效益的双重提升。
电话银行
电话银行为客户提供7x24 小时的咨询和业务办理服 务，是商业银行的重要服 务渠道之一。
邮寄服务
商业银行通过邮寄账单、 宣传资料等方式向客户传 递产品和服务信息，增加 客户黏性。
浅析中国城市商业银行的营销策略——以中国招商银行为例
——以中国招商银行为例田雨鑫 铜仁职业技术学院摘要：本文通过对中国金融市场理论、商业银行产品特点、中国加入世贸组织后的机遇和挑战以及中国商业银行目前营销策略现存问题的研究，分析了这个新时代里中国商业银行的创新营销策略。
再通过对中国与国外商业银行在营销方式上的比较，对中国商业银行成功的案例进行了分析，例如中国招商银行开展的强有力的零售银及中介业务、计划并实施的创意衍生产品、服务，还有其市场的分布与自身品牌战略。
在本文的最后一部分，研究者还对中国近几年来发展迅速的城市商业银行提出了几点关于营销策略的创新建议。
关键词：银行业；商业银行；中国招商银行；营销战略；创新性中图分类号：F832 文献识别码：A 文章编号：1001-828X(2015)022-000258-02一、中国招商银行的营销策略（一）清晰明确的ＳＴＰ（Ｓｅｇｍｅｎｔｉｎｇ， Ｔａｒｇｅｔｉｎｇ， Ｐｏｓｉｔｉｏｎｉｎｇ）在营销过程中，不易发现有什么产品可以满足全部客户的需求。
因此，知道哪一种产品对客户是最有价值的，他们对产品的特定的需求以及如何对此沟通是非常重要的。
相对于“四大”商业银行对战略选择，招商银行的市场定位是明显清晰的，零售银行这种定位已经在西方国家一个成功的范例。
在长期的国内开发情况，四大国有独资商业银行一直致力于批发银行，但却没有重组银行业务。
而招商银行对零售银行及中介银行有一个独特的视角。
由于的中国人民收入的提高，顾客的消费观念已经发生了很大的变化。
CMB把握这次机会带来进一步的市场细分，上至零售银行业务定位，下至大力发展零售银行及中介银行。
因为招商银行拥有大公司与零售银行及中介银行；譬如个人外币储蓄，现场收集存款，交易帐户、抵押、借记卡、信用卡、个人电子资金划拨、电话银行、私人银行以及其他各个行业在零售银行市场细分；这些使得招商银行拥有众多且层次分明的细分市场带来高附加值的奖励和最终达到“中国最大的零售银行”称号。
（二）超越产品战略因为准确的战略定位，创新招商银行的金融产品的可被描述为独树一帜，其继续保持零售银行领先地位，尤其是在我国银行业。
商业银行营销渠道概念分类及特征
商业银行营销渠道概念分类及特征商业银行营销渠道是指银行在推广产品和服务时所采用的各种方式和渠道，在银行运营中具有重要的作用。
对于商业银行而言，合理的营销渠道可以提高其市场竞争力和品牌形象，进一步扩大其客户群体。
本文将对商业银行营销渠道的概念分类及其特征进行详细探讨。
一、营销渠道概念分类1.线下营销渠道线下营销渠道主要指银行营业网点和ATM机等实体渠道。
银行通过这些实体渠道向客户推广自身产品和服务，通过这些线下渠道开展销售活动，提高客户黏性并促进交易成交率。
线下营销渠道具有交互性强、会员忠诚度高、地域性强等特征，可以通过线下渠道与客户进行面对面交流，更好地了解客户需求，并进行精准销售。
2.线上营销渠道线上营销渠道主要指银行的官方网站、手机银行、微信公众号等虚拟渠道。
现代社会的数字化浪潮给银行业的营销工作带来了巨大的变革。
线上营销渠道的优点在于推广效率高，可以覆盖更广泛的受众群体，吸引更多潜在客户，达到更快、更便捷的沟通交流，并可以进行在线交易。
二、拓展营销渠道的特征1.全渠道营销策略随着社会的发展和消费人群的变化，商业银行需要根据不同渠道的受众特点定制不同的推广策略，并通过不断地整合和优化不同渠道间的资源，实现全渠道营销。
这种全渠道营销策略可以提高营销效率和产生更多的销售转化率。
2.个性化推荐个性化推荐是指针对特定受众的消费行为、兴趣爱好、投资偏好等进行分析，评估客户需求并针对性地推荐产品或服务。
这种个性化推荐可以提高客户满意度和忠诚度。
3.优化客户体验客户体验优化是指商业银行在产品设计、服务流程等方面不断地改进，以提高客户的满意度和忠诚度。
这种优化客户体验的方式可以增强客户与商业银行的互动交流，提升客户价值和产生更多的销售转化率。
4.多样化营销手段商业银行需要根据营销对象不同，采用多样化的营销手段，以获得最大程度的营销效益。
针对不同渠道和不同客户需求，可以采用不同的营销策略，如口口相传式营销、红包推广、购物返积分等。
商业银行营销渠道的类型和优缺点
商业银行营销渠道的类型和优缺点（一）分销渠道商业银行的金融产品具有提供与分配的同时性，一般都直接面对客户，因此，设置分销网络是商业银行最早的也是最普遍的营销渠道，合理设置分支机构和营业网点对吸引客户和发展零售业务尤为重要。
目前，在市场竞争日益激烈的情况下，地点的选择就显得十分重要。
商业银行选择一个好的地点就等于为自己做了广告，是实现营销目标的无价之宝。
因此，“一个理想的地点的潜力是不利地点的二十倍。
”商业银行在长期的业务发展中，根据经济环境和其他因素，以下两种模型在选址上应用最为广泛：1.空间模型。
银行先在全国范围内进行普查，确定可以作为选点对象的地区，然后对候选区进行详细的分析研究。
其步骤一般有三：一是确定服务区域，通常将分支机构设在商店和工厂附近，以便向潜在的客户提供方便的服务。
商业银行要分析候选区有无不利的限制因素，候选区与周围城镇的距离和人口密度等。
二是搜集该区的原始数据，分析候选区的业务潜力。
三是计算候选区设立分支机构的投资收益值。
经过上述三个步骤分析论证，银行就可做出最后选点决策。
2.变量法。
英国威乐伯·史密斯咨询公司就曾使用过这种方法为商业银行进行选址。
其方法是先确定有业务潜力的地点，然后靠现有的主要街道，将这些地点连接起来。
商业银行要把竞争对手的分支机构也归属在选择的地点以内，并计算出所有银行网点和消费点之间的最少往来时间，然后在此基础上最终确定分支机构的地址。
商业银行使用此方法选址时要考虑以下因素：（1）提供服务的种类；（2）银行员工的数量和素质；（3）所设网点的周围环境；（4）网点的交通便利程度；（5）网点的物质设施；（6）停车场；（7）醒目程度。
（二）大力扩展网点功能居民的需求具有多样化的特征，而目前我国商业银行诸多基层的网点仍为功能单一的储蓄所，一般只能受理客户的存款，这在很大程度上制约了个人金融业务的发展。
据统计，在英国，一个典型的家庭要同20多个金融产品的供应者打交道，他们从商业银行、投资公司和证券经营商等金融企业购买40多种不同的金融产品和服务。
商业银行营销渠道的类型和优缺点
一、商业银行营销渠道的主要分类1.直接分销策略和间接分销策略这是根据银行销售产品是否利用中间商来划分的。
所谓直接分销策略，也称零阶渠道策略，是指银行直接把产品供给客户，不需要借助中间商完成商品销售的策略；而间接分销策略，是指银行通过中间商把金融产品销售给客户的策略。
2.垂直型的银行营销渠道组合这是指由银行、批发商和零售商组成，实行专业化管理和集中计划的营销网，按不同成员的实力与能量对比产生一个最终决策者，由它进行集中的管理与决策，以实现分销渠道的纵向联合，取得最佳的市场营销效果。
这种模式是针对分销渠道的不足而提出来的。
3.水平型银行营销渠道组合这种渠道是由同一层次的两个或多个相互无关联的营销组织，组成长期或短期的联合体开展营销活动。
这种联合主要是从分销渠道的宽度上来考虑的，通过联合可降低各成员的经营风险，避免激烈竞争而导致的两败俱伤，并可充分利用各自资金、技术等方面的优势共同开发市场。
4.多渠道的银行营销渠道组合多渠道银行分销渠道组合也称综合分销渠道组合，是指银行通过双重或多重营销渠道，将相同的银行产品打入各种市场。
在这种组合中，银行拥有多种不同的分销渠道，而对每种渠道拥有较大的控制权。
二、我国商业银行营销渠道存在的问题1.营业机构设置缺乏灵活性和科学性国有银行基本按照行政区划设立全国的机构和分销网点，缺乏灵活性和忽视了效益的最大化。
而西方银行主要通过科学的模型分析和回归分析，选择理想的地点设立分支行，辐射邻近较大范围的区域。
2.我国商业银行的组织机构过于臃肿目前，我国商业银行大都实行的是总行、一级分行、二级分行、县级支行、分理处和网点六级管理体制，在产品和服务的分销方面存在着环节多、行动慢、时间长、成本高的缺陷。
我国各商业银行应遵循“兼并网点、提高效率、增强后劲”的发展思路，减少管理层次，缩小管理半径，最终形成总行、分行和支行的三级架构管理模式，实现“直通式”的扁平化管理。
3.我国商业银行分销渠道特色不鲜明目前，四大国有商业银行都已经开通了网上银行业务，但是网上银行的业务几乎都是和柜台业务一一对应，而且目前中国还未出现真正意义上的完全依赖或主要依赖网络开展业务的纯虚拟银行。
手机银行营销经验分享 手机银行营销方案
手机银行营销经验分享手机银行营销方案篇一：手机银行营销方案中国建行手机银行是基于移动通信数据业务平台的新一代银行服务，依靠将无线通讯技术的3A(Anytime任何时间、Anywhere 任何地点、Anyway任何方式)优势应用到金融业务中，将银行柜台延伸至客户的手机，让客户真正享受随时随地转账交易、跨越时间地域理财的方便与快捷。
一、网络营销的环境分析互联网对中国经济的影响力强大。
中国及海外的企业精英，现在都在与中国政府合作，发展互联网基础设施，并将互联网技术整合到中国企业生活的结构中。
根据预测，以鼓励消费者使用信用卡的银行规范的变革将会带来电子商务的更大范围的扩张。
CNNIC第22次报告显示：中国网民规模继续呈现持续快速发展的趋势。
截至20__年6月底，中国网民数量达到2.53亿人，20__年底美国网民数为2.18亿人，按照美国近年来的的网民增长速度估算，美国网民人数在20__年6月底不会超过2.3亿人，因此中国网民规模已跃居世界第一位。
比去年同期增长了9100万人，在20__年上半年，中国网民数量净增量为4300万人。
在基础信息资源方面，网站数量为191.9万个，年增长率为46.3%，网站数量的提升表明我国互联网信息资源更为丰富。
网民对觉得自己日常生活离不开互联网的评价得分是3.54分，大多数网民已经习惯了生活中有互联网。
只有少部分网民觉得有时候自己沉迷于互联网，得分为2.5分。
鉴于以上数据显示，网络营销已是推广产品的关键所在！二、建行手机银行特点与功能建行的手机银行开展得最早，技术比较成熟。
使用也很方便，可以完成缴费、理财、股市转账的业务活动。
而且现在新开通了手机到手机转帐功能，不用知道对方银行帐号，只要知道手机号就可以进行转帐，同时手续费是柜面的三折。
建行手机银行是目前业界领先的新一代手机银行服务，具有方便快捷、功能丰富、安全可靠、申办快捷等的特点。
? 即需即用、贴身服务建行手机银行将与您一同步入银行服务即需即用的时代。
商业银行营销策略
商业银行营销策略随着金融市场的快速发展和竞争日益激烈，商业银行面临着许多挑战和机遇。
为了在竞争中脱颖而出并获得持续增长，商业银行需要制定有效的营销策略。
本文将探讨商业银行的营销策略，并提供一些建议。
一、市场细分市场细分是商业银行制定营销策略的重要基础。
由于金融产品和服务的复杂性，商业银行的目标市场非常广泛。
因此，对市场进行细分是至关重要的。
商业银行应该根据不同的客户群体，如个人客户、中小企业客户和大型企业客户等，制定相应的营销策略。
通过对市场的细分，商业银行可以更好地满足客户的需求，提供个性化的金融产品和服务。
二、产品创新产品创新是商业银行营销策略的核心要素之一。
在竞争激烈的金融市场中，商业银行需要不断推出新的金融产品和服务，以吸引客户并保持竞争优势。
商业银行可以通过与科技公司合作，引入新技术，推出创新的数字化金融产品，如移动支付、互联网银行等。
此外，商业银行还应该根据市场需求不断调整与创新现有的金融产品和服务，提高客户满意度。
三、客户关系管理客户关系管理是商业银行营销策略的重要组成部分。
保持良好的客户关系对于银行来说至关重要，可以提高客户忠诚度、增加客户价值并吸引新客户。
商业银行应该建立客户关系管理系统，通过有效的沟通和客户参与，了解客户的需求和反馈。
同时，商业银行还应该提供个性化的服务，根据客户的特定需求和偏好，为客户提供定制化的金融解决方案。
四、营销渠道营销渠道是商业银行传递产品和服务给客户的重要途径。
商业银行应该灵活运用多种营销渠道，如网点、手机银行、电话银行和互联网银行等，以满足客户的不同需求。
同时，商业银行还应该加强线上线下渠道的整合，提供无缝的用户体验。
通过多元化的营销渠道，商业银行可以扩大市场份额，提高品牌知名度。
五、品牌建设品牌建设是商业银行营销策略的重要一环。
建立和维护一个强大的品牌形象对于银行来说至关重要。
商业银行应该通过提供高品质的产品和服务来增强品牌价值。
此外，商业银行还应该积极参与社会责任活动，为社区和环境做出贡献，提升企业形象。
商业银行营销学营销渠道与促销
电话银行营销
呼叫中心建设与管理
建立完善的呼叫中心系统，提供高效、专业的电话银行服务。
数据挖掘与精准营销
通过分析客户数据，发现客户需求和行为特征，制定精准的营销策 略，提高营销效果。
客户关系管理与维护
通过电话银行服务加强与客户的联系和沟通，提升客户满意度和忠 诚度。
智能语音应答
应用语音识别和语音合 成技术，实现智能语音 应答功能，提高客户服 务效率和质量。
智能营销决策支持
通过机器学习等技术对 客户数据进行建模和分 析，为银行营销决策提 供支持，提高营销活动 的精准度和效果。
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报告形式
采用PPT、Word、PDF等文件格式，便于传输 和共享。
报告使用
供银行内部管理层决策参考，也可作为与银行合作伙伴沟通的依据。
06 营销渠道与促销创新趋势
社交媒体在商业银行营销中应用
1 2
社交媒体平台选择
根据目标客户群体特征，选择合适的社交媒体平 台进行营销推广，如微信、微博、抖音等。
内容营销策略
数据来源
通过银行内部系统、市场调研、第三方数据平台 等途径收集数据。
数据分析方法
运用统计分析、数据挖掘等技术手段，对收集到 的数据进行处理和分析，提取有用信息。
数据可视化
利用图表、报告等方式将数据呈现出来，便于理 解和决策。
效果评估报告呈现
报告内容
包括评估目的、评估方法、评估结果和结论等 部分，全面反映营销渠道和促销活动的效果。
数据挖掘与分析
利用大数据技术对海量数据进行 深度挖掘和分析，发现客户需求 和行为模式，为精准营销提供支 持。
专科-商业银行经营学试题及答案
商业银行经营学复习题及答案一、名词解释题1.单元制银行：指那些不设立或不能设立分支机构的商业银行，这种银行主要集中在美国。
2.回购协议：指商业银行在出售证券等金融资产是签订协议，约定在一定期限后按约定价格购回所卖政权，以获得及时可用资金的交易方式。
3.打包放款：是出口地银行在出口商备货过程中因出口商头寸不足而向出口商提供的一种短期资金。
银行向出口商提供的这种短期贸易贷款是支持出口商按期履行合同义务、出运货物。
4.欧洲金融债券：指债券发行银行通过其他银行和金融机构，在债券面值货币以外的国家发行并推销债券。
5.质押贷款：是指按规定的质押方式以借款人或第三者的动产或权利作为质物发放的贷款。
6.商业银行（Commercial Bank）是一个以营利为目的，以多种金融负债筹集资金，多种金融资产为经营对象，具有信用创造功能的金融机构。
7.核心资本(Core Captial) 又称一级资本，核心资本至少应占全部资金的50% 。
根据我国商业银行资本充足率管理办法，核心资本包括实收资本或普通股、资本公积、盈余公积、未分配利润和少数股权。
8.大额可转让定期存单(CDs)：大额可转让定期存单是银行发行的具有固定期限和一定利率，并且可以转让的金融工具。
这种金融工具的发行和流通所形成的市场称为可转让定期存单市场9.审贷分离制度：审贷分离制度是规范商业银行内部信贷业务运行机制、保障信贷资产质量与安全的一项基本制度。
所谓审贷分离，实际上就是指商业银行在发放贷款时，要将贷款的审查与贷款的具体发放与管理分开。
10.持续期缺口（Duration Gap）：持续期是指某项资产或负债的所有预期现金流量的加权平均时间，也就是指某种资产或负债的平均有效期限。
持效期缺口等于总资产持续期-总负债／总资产×总负债持续期。
11.补偿余额（Compensation Balances）：补偿余额又称“补偿性存款”指贷款银行要求借款人按借款的一定比例留存银行的那部分存款12.备用信用证（Standby Credit Letter）：又称担保信用证，是指不以清偿商品交易的价款为目的，而以贷款融资，或担保债务偿还为目的所开立的信用证。
商业银行营销营销渠道与促销
7.7.3 开展权力营销时应采取的措施
（1）研究权力自身的规律，探讨正确有效发挥各种权力在营 销作用中的方式。
（2）探讨目标市场中的权力结构，寻找可借助权力的机会， 开展营销活动。
（3）走出对权力营销理解的误区，扭转发挥权力在营销活动中 作用是“以权谋私”的偏见。
（4）正确借助名人效应、专家效应，借助政府和有关组织的影 响，制订权力营销策略。
种金融产品提供给客户的销售渠道。 ❖ 间接营销渠道
间接营销渠道主要指商业银行委托银行以外的其他机构或企业代理 销售银行金融产品的渠道，如代理销售、代办储蓄、经纪人或特约经销 商等。 ❖ 策略联盟
策略联盟是指银行与其他金融机构或非金融机构之间利用各自优势 相互代理、合作而形成的销售渠道。
7.1.3 营销渠道的作用
❖ 可以及时提供种类丰富的产品，有效满足客户 的需求。
❖ 有利于密切银行与客户关系，实现产品营销良 性循环。
❖ 有利于降低成本，提高效率。
7.2 商业银行营销渠道选择
7.2.1 影响营销渠道选择的主要因素
❖ 客户的特点 商业银行对客户特点的分析最终目的要落实到以下六个方面：即
客户需要什么（WHAT）；什么样的客户需要（WHO）；为何需 要（WHY）；什么时候需要（WHEN）；在哪里购买（WHERE）； 如何才能买到（HOW）。 ❖ 文化因素 ❖ 环境因素 ❖ 商业银行产品特性
7.4.3商业银行广告促销的基本要素
①广告宣传主体 ②广告宣传的对象 ③广告宣传的内容 ④宣传媒体
7.4.4 商业银行广告促销的功能
①产品信息的传播
②提升商业银行品牌形象 ③引导及刺激消费 ④提升品质 ⑤方便联系
7.4.5 商业银行的广告策略
①商业银行广告目标的确定 ②商业银行广告媒体的选择 ③商业银行广告制作 ④商业银行广告预算 ⑤商业银行广告效果评估
商业银行营销渠道[商业银行营销策划方案]
![商业银行营销渠道[商业银行营销策划方案]](https://img.taocdn.com/s3/m/0e992729cec789eb172ded630b1c59eef8c79acc.png)
商业银行营销渠道[商业银行营销策划方案]商业银行营销策划方案120_年一季度全市主要银行金融机构存款基本都是增加的，同期我行存款是下降的，面对越来越激烈的存款竞争，制定一个完善而有效的存款营销策略成为当前最为迫切的前提!一个好的营销方案将会成为扩充市场、延伸品牌度的有效手段。
一、指导思想坚持以加快存款发展作为主题。
抓住机遇，适应市场的需求，加大存款营销力度，壮大我行的存款市场份额。
二、组织领导成立__支行“百日存款竟赛”工作领导小组，由行长王___任组长，副行长__任副组长，副行长__及办公室__、营销部__为成员。
领导小组下设办公室在办公室，具体负责“百日存款竟赛”的营销体系建设工作的组织、联络、协调、督查、调度和考评。
三、目前存款现状本行存款的结构特点(应包括但不限于：存款的基础结构，如公存、储蓄及定活期比例;高端客户情况;主要贷款户派生存款情况等)。
四、存款下降主要存在的问题从__支行存款的整个结构看，活期类存款的大幅波动，是__存款不能持续稳定增长的关键点之一，储蓄存款源的溃乏，对单个帐户的过于依赖，是影响__支行存款的持续稳定增长的主要原因之一。
(一)稳定性因素：(1)由于受社会经济运行规律的影响，每年初都会有大量的易变性存款和准易性存款在短期内急聚沉淀到各金融机构。
但该类存款流动性大、平均占用天数低，稳定性较差。
在没有新的、相当量的新存款源补充的前提下，弥补该部分存款流出后留下巨大资金空缺，需要投入更大的精力和经历更长的修复过程。
这是引起__支行存款下滑的主要原因之一。
(2)个别客户的存款波动较大地影响到__支行存款资金的稳定性，短期内还难以补足。
(3)居民消费需求不断增长，储蓄心理不断减弱。
新客户群体的增长和老客户群体的维护工作需要不断改进服务，提供合适的金融产品才能跟上，加之各金融机构竞争激烈，也致使__支行一季度存款工作开展较为困难。
(4)新开立的存款帐户的数量大而质量欠缺，一些帐户开立后长期使用效率低，由于新增帐户存款余额的增长乏力，起不到推动作用，无疑浪费了前期投入的人力和物力成本。
商业银行市场营销中存在的问题及发展策略
商业银行市场营销中存在的问题及发展策略商业银行市场营销中存在的问题及发展策略：一、目前我国商业银行营销存在的问题（一）我国商业银行对广告的传播作用重视不够。
一是不注重平面广告的宣传。
我国商业银行关于自己产品的推介基本上是银行的终端折页广告，这种做法与平面广告所起的作用是不同的。
终端折页广告只有到银行办事的人才能看到，但很多人并没有耐心去阅读。
而广大消费者通过平面广告看到的产品宣传往往会留下一个很深的印象。
二是我国商业银行在通过广告对自己形象定位、产品的宣传上做得不够，满街的银行广告给消费者留下的印象不深。
原因主要是广告的创意水平太差，产品的特色没有体现出来，很难让消费者作出适合自己的金融产品的正确选择。
三是我国商业银行的品牌形象模糊，产品同质化现象严重。
从营销的角度讲，银行的产品跟普通产品一样，都存在一个促销的问题。
而促销首先要把信息清楚地传递给消费者。
我国商业银行的形象定位不明确，作为金融消费者他们可能知道很多银行的名字，但却不知道每一家银行的特色。
主要表现在：一是品牌形象模糊，宣传品牌时没有相应的附加信息。
造成了消费者在选择银行及其产品时随意性很大。
二是产品的同质化现象非常严重。
（二）我国商业银行不重视目标消费者研究。
近些年我国商业银行已经开发了许多新的业务品种，如：电脑银行，手机银行，各种银行卡等，但是其实际应用效果不如事先预期的那样好。
最根本的原因是银行不重视目标消费者研究，没有针对性特别强的产品。
银行投入了很多资金，把一项新产品开发出来，但事实上真正用的人却不是很多，许多客户甚至不知道这个产品究竟有什么功能，怎么用。
这不仅受制于客户的文化层次，消费水平，但更多的还是银行自身的营销存在问题。
（三）我国商业银行以产品为中心的管理方式占主导地位。
我国商业银行几年前就开始倡导以客户为中心的经营理念，也取得了一定成效，但从目前的状况看，以产品为中心的管理方式仍占据主导地位。
银行只对产品进行管理，而不对客户进行管理，部门的设置和管理的职能也往往是根据产品的差异展开的，计算机内大量的客户资源基本上处于闲置状态，没有专门去研究客户的需求和客户的结构，以产品为中心的管理方式导致了对所有客户的标准化服务。
关于商业银行不同类型营销渠道及其特点的研究
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商 业银 行 营 销 渠 道 的 类 型
渠道 是商 业 银 行 实 现 利 益 的 场 所 ；是 商 业 银 行 挖 掘 客 户 资 源 的场
所； 是 商业 银 行 维 系客 户 关 系 的 场 所 ； 是 商 业 银 行 进 行 银 行 产 品 营销 的 场所； 是商 业 银 行 为 客 户 进 行 服 务 的 场 所 。 由此 可 见 ， 渠 道 是 商 业 银 行
贷 关 系 的 唯一 渠 道 。 资 金 借 贷 一般 都 具 有 很 大 的 风 险 ， 企 业 与居 民想 向 银 行 进 行 资金 借 贷 的时 候 ， 通过网上银 。 美 国学 者 罗伯 斯 （ ２ ０ ０ １ ） 在著作《 商业银行发展概论》 一 书 中这 样 说道 ： 商 业 银 行 的渠 道 主 要 有 ： 柜 台渠 道 ： 自助 渠 道 ： 网上银行 ； 电话 银
会 。对 于 大 多 数 居 民 和家 庭 来 说 ， 银 行 金 融 产 品 的购 买 和选 择 ． 是 一 件
了。 商 业 银 行 不 仅 包 括 很 多 个 物理 网点 ， 还包括手机银行 、 网 上 银行 、 电 话银行 、 自助银 行 以及 Ｐ Ｏ Ｓ、 Ａ Ｔ Ｍ等其它营销和服务渠道。 总 的来 说 ， 商 业 银行 的 渠道 主要 包 括 电话 等 多 种 用 户 终 端 、 自助 设 备 、 物 理 网点 以及 网 上 银 行 和手 机 等 四种 类 型 。
（ 一） 物 理 冈 点
非 常 重 大 的 事 情 。 因此 ， 很 多 居 民或 家 庭 在 购 买 银 行 金 融 产 品之 前 ， 都 会 进 行 详 尽 的 咨询 ， 最终才会决定是不是购买 ， 该 如 何 买 。基 于此 种 情 况， 很 多 商 业 银 行 到 目前 为止 都 保 留有 咨 询 人 员及 影 响人 员 。 商 业银 行 之 所 以会 这 样 做 ，是 因为 不 是 所 有 的客 户 都 具 备 专 业 的金 融 和理 财 知 识， 不 是 所 有 的 客 户都 对 银 行 的具 体 业 务 流 程 都非 常 了解 。 一 些 对 于银 行 工 作 人 员 来 说 非 常 简单 的 问题 到 了 客户 那 里 往 往 会 变 得 非 常 复 杂 。 这 就 需 要 银 行 的 咨 询 人员 或 营销 人 员 为 客 户 进 行 详 尽 的介 绍 。 这也 是 物 理 网点 作 为 商 业银 行 主渠 道 的原 因之 一 虽 然 商 业 银 行 的 物理 网 点具 有 上述 如 此 多 的 优 点 ．但是 也 不 可 避 免 的存 在 一 些 缺 点 。 例如 。 商 业 银 行 的 物理 网点 具 有 固定 性 ， 客 户 如 果 离 物 理 网点 较 远 的 话 ， 办理业 务就相对麻烦 ： 又如 ， 商 业 银 行 物 理 网 点
商业银行的营销推广策略
随着经济的发展和客户需求的多样化，客户对商业银行的产品和服务提出了更高 的要求，需要商业银行不断创新和改进以满足客户的需求。
对策
商业银行应加强客户研究，了解客户需求和偏好，提供个性化的产品和服务。同 时，应积极运用科技手段提升客户体验，如优化线上渠道、提供智能化服务等。
金融科技发展的挑战与对策
市场竞争的挑战与对策
挑战
随着金融市场的竞争加剧，商业银行面临着来自同业和新兴 金融科技的竞争压力，争夺市场份额和客户资源变得更为困 难。
对策
商业银行应加强市场调研，了解客户需求和市场动态，制定 差异化的营销策略，提高产品和服务的质量和竞争力。同时 ，应加强与同业的合作，实现资源共享和互利共赢。
客户需求变化的挑战与对策
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团队组建
选拔具备专业知识和技能的营 销人员，组建高效的营销团队
。
培训与发展
定期开展培训和技能提升课程 ，提高团队的专业素质和业务
能力。
激励与考核
建立合理的激励机制和考核体 系，激发团队成员的积极性和
创造力。
团队沟通与协作
加强团队内部沟通与协作，形 成良好的工作氛围，提高整体
执行力。
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商业银行营销推广的挑战 与对策
某商业银行的线上渠道拓展案例
线上渠道建设
该商业银行建立了完善的线上渠道体系，包括手机银行、 网上银行、微信银行等，为客户提供24小时不间断的服务 。
线上营销活动
该商业银行通过线上渠道开展了一系列营销活动，如优惠 利率、积分兑换等，吸引了大量客户参与，提高了客户黏 性。
数据分析与优化
该商业银行通过数据分析不断优化线上渠道的功能和服务 ，提高客户满意度和忠诚度。
早期的商业银行营销推广主要采用传统方式，如广告牌、宣传册、报纸等，随着互联网技 术的发展，线上平台逐渐成为主流。
商业银行的营销渠道
自助银行营销
自助银行营销是指商业银行通过 自助银行设备向客户提供自助服 务，以满足客户对银行业务的需
求。
自助银行营销的优势Biblioteka 于可以提 供24小时服务，同时降低了银
行的运营成本。
自助银行营销的策略包括优化设 备布局、提高设备使用率、提供 便捷的服务等，以提高客户满意
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营销渠道的选择与优化
客户需求分析
客户需求调研
深入了解客户的金融需求、偏好 和行为模式，以便为目标客户提 供更贴合其需求的金融产品和服 务。
客户细分
根据客户的需求、风险承受能力 、财富状况等因素，将客户划分 为不同的细分市场，以便进行更 有针对性的营销。
渠道成本效益分析
成本评估
对各种营销渠道的成本进行评估，包 括人员成本、运营成本、技术投入等 ，以确保在控制成本的同时实现营销 目标。
与金融同业的合作
合作模式
商业银行通过与金融同业的合作，可以共同开展金融创新业务，如 资产证券化、金融租赁等。
优势分析
通过与金融同业的合作，商业银行可以拓展业务领域，提高业务创 新能力和市场竞争力，同时利用同业资源，降低业务成本和风险。
挑战应对
跨界合作需要双方在业务模式、风险管理等方面进行深度整合，同时 要关注金融监管政策和行业发展趋势。
效益评估
对各种营销渠道的效益进行评估，包 括客户增长、业务量增长、客户满意 度等，以便优化营销渠道组合。
渠道整合与协同发展
渠道整合
将各种营销渠道进行整合，实现渠道 之间的互补和协同，以提高整体营销 效果。
协同发展
通过与其他金融机构或非金融机构的 合作，实现资源共享和互利共赢，进 一步拓展营销渠道。
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我国商业银行营销渠道的选择(一)
我国加入WTO，外资银行将会大批进入中国市场，我国商业银行要在日益激烈的市场竞争中求得生存和发展，必须具备先进、完善的营销渠道。
营销渠道的选择是一项重要的战略决策。
商业银行每个营销渠道都会创造一种不同的营销业绩和成本水平，极大地影响商业银行营销组合的其他因素，并同时受其他因素的制约。
一、影响商业银行营销渠道的因素
商业银行在选择自己的市场营销渠道时，应结合目标市场和营销策略综合考虑以下因素：
1.居民状况。
目标市场顾客的人口和心理特征是选择营销渠道的基础，一个营销渠道的成功与否，在很大程度上取决于它所在地区的居民状况。
居民状况包括居民的性别、年龄的差异；职业和居住区域的变化等。
顾客需要什么，为何需要，何时需要以及如何购买就决定了商业银行金融产品的营销渠道。
居民的年龄和性别不同，对金融产品和渠道有其不同的需求。
随着人口的增长和年轻夫妇组建新的家庭，商业银行在选择营销渠道时，要充分考虑年轻人的需求；由于受职业方面的影响，居民总希望金融产品的营销点越近越好。
另外，随着经济的发展和城镇居民区的大量开发，人口会出现迁移现象，其中，最大的移迁方向是新开发区或郊区，在这些较佳的居住环境，商业银行选择适当的营销渠道就可以扩大金融产品的销售。
2.资源能力。
商业银行的资源能力，决定其所选择渠道的类型和渠道成
员的关系。
若资源能力不足（包括人力、物力和财力），无力占领整个市场或几个市场，在选择营销渠道时，就要采用密集性市场策略，即把自己的力量集中在一个或少量的细分市场上，实行专业化生产和销售。
3.金融商品的特点和种类。
金融产品的特点在商业银行选择营销渠道时起着重要作用。
如果同质性产品差异性较小，主要的竞争项目是价格，商业银行在选择营销渠道时，可采用无差异性市场策略，即把整个市场看作是一个大目标市场，所有的顾客对某种金融产品有着共同的需求，忽视他们之间实际存在的差异，如国库券交易；对于价格差异性较大的产品，银行在选择营销渠道时，就要采用差异性市场策略，即把整个市场分成若干个细分市场，银行根据自身条件和环境状况，可同时在两个或更多的细分市场上从事营销活动，如贷款市场。
随着我国利率市场化的改革，然后再扩大到存款市场和储蓄市场。
金融产品的种类也是商业银行在选择营销渠道时应考虑的一个重要因素。
如果商业银行生产单一的、批量大的金融产品，在选择营销渠道时，则应采取无差异性市场策略；若生产小批量、多品种的金融产品，开展多种金融服务，且产品品种越来越多，应采取差异性市场策略来选择营销渠道。
当商业银行开发出新的金融产品时，一般采用密集性市场策略，使用强有力的推销手段，组成营销队伍直接向消费者推销，也可委托代理商销售。
4.竞争对手。
商业银行的营销渠道也受竞争对手所使用的渠道的限制。
在金融市场上，有些商业银行往往采用竞争者同样的渠道，而有些商业银行则避开竞争者所使用的渠道。
此外，商业银行还要看竞争对手的强弱，如果竞争对手不强，也可不予考虑。
5.交通状况。
随着金融全球化和经济金融一体化的发展，不仅一国国内各地区的经济连结为一个有机的整体，而且各国经济也日益连结为世界经济整体。
这样，交通运输的规模、方向和距离对金融产品的营销会产生重要影响。
交通运输在沟通城乡、地区经济联系的同时，也促进了城乡、地区的经济发展，带动交通干线密集的地方发展各种购物中心，进而需要发展各种金融机构，以满足人们对金融产品的需求。
6.金融产品寿命期。
当金融产品处于引入期和上升期时，可采用无差异性市场策略选择营销渠道来扩大市场占有率；而当产品进入成熟期后，则应改为差异性市场策略选择营销渠道以便开拓新市场，也可采用密集性市场策略选择营销渠道以保持原有的市场。
二、商业银行营销渠道选择策略
（一）分销渠道
商业银行的金融产品具有提供与分配的同时性，一般都直接面对客户，因此，设置分销网络是商业银行最早的也是最普遍的营销渠道，合理设置分支机构和营业网点对吸引客户和发展零售业务尤为重要。
目前，在市场竞争日益激烈的情况下，地点的选择就显得十分重要。
商业银行选择一个好的地点就等于为自己做了广告，是实现营销目标的无价之宝。
因此，“一个理想的地点的潜力是不利地点的二十倍。
”商业银行
在长期的业务发展中，根据经济环境和其他因素，以下两种模型在选址上应用最为广泛：
1.空间模型。
银行先在全国范围内进行普查，确定可以作为选点对象的地区，然后对候选区进行详细的分析研究。
其步骤一般有三：一是确定服务区域，通常将分支机构设在商店和工厂附近，以便向潜在的客户提供方便的服务。
商业银行要分析候选区有无不利的限制因素，候选区与周围城镇的距离和人口密度等。
二是搜集该区的原始数据，分析候选区的业务潜力。
三是计算候选区设立分支机构的投资收益值。
经过上述三个步骤分析论证，银行就可做出最后选点决策。
2.变量法。
英国威乐伯·史密斯咨询公司就曾使用过这种方法为商业银行进行选址。
其方法是先确定有业务潜力的地点，然后靠现有的主要街道，将这些地点连接起来。
商业银行要把竞争对手的分支机构也归属在选择的地点以内，并计算出所有银行网点和消费点之间的最少往来时间，然后在此基础上最终确定分支机构的地址。
商业银行使用此方法选址时要考虑以下因素：（1）提供服务的种类；（2）银行员工的数量和素质；（3）所设网点的周围环境；（4）网点的交通便利程度；（5）网点的物质设施；（6）停车场；（7）醒目程度。