战略营销管理

我们的企业是干什么的？我们的顾客是谁？

我们对顾客的价值是什么？我们的业务将是什么？

我们的业务应该是什么？

战略是在特定环境下，企业为实现一定战略的核心价值在于企业有意识地选择

战略影响企业的长期发展方向

战略与企业文化与目标相关

战略要与其环境相匹配

战略要与企业的资源相关

制定战略方向的责任不仅仅限于公司的高层管理者。

各个部门的管理者（营销、研发、采购、生产、财务、销售等）应当一起确定公司或产公司最擅长的领域在哪里？

在未来

与目前经营范围的区别是什么？

公司会服务哪类客户？

为满足该类客户，公司需要哪些新技术？市场、竞争、消费行为以及环境的哪些变

目标顾客？（

主要的竞争者？（能提供什么产品？（如何竞争？（

评估各个细分选择目标细分

•

买力等是可测量的

•

并为之提供服务。

•

并足够盈利

人口统计变量（操作变量

采购方法

形势因素

个人特点：

程序购买者：这类购买者认为产品对其行业无关紧要，他们只是按计划、有规关系购买者：他们认为产品的重要性是

交易购买者：这类购买者认为产品对其行业非常重要，这类企业对价格和服务竞价购买者：他们认为产品非常重要，并希望获得最低的价格和最好的服务。

充分的用户价值独创性

拓展性

持久性

竞争者的战略

竞争者的目标

对竞争者进行

竞争者的反应方式

竞争者的行为

列出所有的竞争对手，以及他们的销售额和市场说明每个竞争者与下列因素相关的优势和劣势：说明竞争者的定价策略、价格幅度以及可能的价

将公司产品与竞争对手产品的特征及优势进行比按认知水平、广告测验以及影响范围

比较竞争者在分销方面的优势和劣势，发现与竞比较竞争对手产品包装的大小、形状、功能、使

市场领导者策略市场追随者策略

市场挑战者策略市场补缺者策略

产品组合策略

产品生命周期策略产品包装策略

新产品开发策略

成本导向定价策略

需求导向定价策略

竞争导向定价策略

渠道的宽度（专业化或多元化）

渠道的长度（直接或间接）

渠道的深度（密集性、选择性或独家）

通过顾客关注产品属性的重要程度来定义产品，即将产品占据顾客头脑以区别在选择的目标市场中使产品获取最大的竞争优势。

设计营销组合以创造这种定位优势。

知名度：认知度：忠诚度：联想度：保护度：