磁石理论-陈列原则

商品陈列——磁石理论
第四磁石点：位于卖场中副通道两侧的排面货架上，通常 每隔1-2个品类设置，是充实卖场各个有效空间，并让 顾客在长长的陈列线中移动和浏览的位置。为了使这些 商品引起顾客的注意，因此在商品布局上突出品种繁多、 注重变化；在商品的配置上必须以单项商品来规划，即 以商品的单个类别来配置；应在商品的陈列方法和促销 方法上对顾客做刻意表达诉求。可以利用平台、货架大 量陈列；突出商品位置标牌；在通道两侧设置特价商品 POP广告等；利用突出陈列、窄缝陈列等陈列方法减少 顾客在购物过程中的厌烦心理。
次 下 40-70cm
等。
端
依陈列的高度可将货架分为三段： 下
端
40cm以下
女
商品配置
170CM以上
低毛利、补充性、 体现量感的商品， 色彩调节和装饰
陈列
150-170cm 次主力商品
60-150cm 30-60cm
主力商品、有意 推广商品（黄金
陈列线）
较次上端不利， 次主力商品
30cm以下
低毛利、补充性、 体现量感的商品
右视野的宽度在人的视线的 次
60度的范围，根据卖场中顾 上 160-180cm
客站立位置离货架的距离， 大概会产生90cm的视野宽度，
端
这通常也被视为最小的陈列 宽度。可见，要使顾客一眼 就能看到商品并且看清商品，
中 段
70-160cm
就必须要注意陈列商品的位 置、高度，商品与顾客之间 的距离以及商品的陈列方式
商品陈列——陈列的基本原则
1安全原则：a.保证商品陈列的稳定性，不易 掉落； b.避免顾客在选购商品出现被商 品、货架砸伤以及货物的损失； c. 适当使用盛装器皿保证商品陈 列的安全。
商品陈列——陈列的基本原则
2分区定位原则
a.要求每类、每项商品都必须有与其相对固 定的陈列位置；
b.设置标识牌，方便顾客； c.关联商品的货位放置在邻近或对面，
商品陈列——黄金销售区
黄金空间：顾客胸部至眼睛的高度是最佳陈 列处，就成人而言，从地面算起90/80160/150CM高度。
由货架底层调至第二层，销量增加34%； 由第二层调至黄金带陈列，商品销量增加
63%； 直接由底层调至黄金带，销售增加78%.
商品陈列——黄金销售区
以我国男性平均身高1.7米，女性平均身高 1.55米为标准，平视的高度分别是男性1.6 米，女性1.45米；而站立时伸手能接触到 的高度，男性为0.6-1.5M，女性为0.41.4M。因而商家可以根据商品购买者的特 征在货架高度上略微调整，适应他们身高 情况。
商品陈列——磁石理论
商品陈列——黄金销售区
顾客自然站立于货架前的位置时， 手臂上下挥动的幅度在60180cm之间，这一范围是商
段 位
男
品的有效陈列范围。
一般而言，水平视线下方20度为 中心的上10度和下20度范围 是容易看见的部分。顾客自
上 端
180CM以上
Hale Waihona Puke Baidu
然站立时左右视野的宽度决
定商品的陈列宽度。一般左
方便顾客比较，促进连带购买； d.把相互影响的商品货位适当隔开 ，如
互相串味的食品，化妆品与烟、酒、糖果、 饼干等； e.商品货位不是一成不变的，要根据时 间、商品流行期的变化随时微调。除 了根据季节及重大促销活动而进行整体布 局外，大多数情况下不做大的变动，以使 老顾客能凭印象找到商品的位置。
商品陈列——陈列的基本原则
3易见易取放原则：a.标签朝正面，且不被其 他商品挡住； b.商品不能摆在棚架里，而 应向前整齐陈列； c.商品容易取也应容易放 回，避免只拿一件商品就破 坏了整个陈列情况； d.货架底层的商品可以，可 以采用倾斜式陈列。
商品陈列——陈列的基本原则
4先进先出原则：当商品第一次在货架上陈列 后，随着商品不断地被销售 出去，就要进行商品的补充 陈列，补充陈列就要依照先 进先出的原则进行。 操作方法：取出原有商品— 补充新商品—陈列原有商品
消费量大、购买频率高的商品是大多数消费 者随时要使用的，也是时常购买的。
商品陈列——磁石理论
第二磁石点：位于主通道外侧靠近卖场底部的位置， 直接将顾客引向卖场深处。这一磁石点要有超出 一般明度和装饰，以显眼的方式突出。
商品配置：1、新商品。顾客总是不断追求新奇， 吸引顾客深入卖场。2、季节性商品。富有变化、 季节性差价吸引顾客。3、流行（色泽鲜艳）商品 4、第二磁石点多为生鲜熟食等商品，所需光亮程 度高过其他区域，同时也会因为其光亮度和香味 吸引顾客。
商品陈列——磁石理论
磁石理论：卖场布局常采用磁石理论，零售业的
磁石点有五个，根据不同的磁石点来配置相应的 商品。
第一磁石点：位于卖场主通道的两侧，是顾客
的必经之地，是最容易刺激商品销售的位置，也 是商品销售的主要地方。
商品配置：1、主力商品。第一磁石点固然是 以主力商品为主，但同业间也大多有这些商品， 消费者很容易比较，因此如何创造价格优势，对 该超市的经营非常重要。2、消费量大的商品。3、 购买频率高、采购力强的商品。如牛奶、面包、 蔬菜、肉类等。
商品陈列——磁石理论
第三磁石点：卖场中央陈列货架两头的端架 位置，吸引顾客进入副通道。
商品配置：1、特价商品。低毛利甚至是负 毛利2、高毛利商品。利用端架区域客流量 大，商品销售率高的特点提高收益3、厂家 促销商品。往往是新产品、应季商品等， 可以吸引顾客的注意力4、季节性商品5、 自有品牌商品6、销售量大、购买频率高商 品
商品陈列——黄金销售区
以高度
165cm 的货架 为例， 陈列分 段：
陈列段位 上段
黄金带 中段
下段
高度 120-160cm 85-120cm
50-85cm
10-50cm
陈列商品
推荐商品，有意培养顾 客群的商品
高利润、自有品牌、独 家代理或经销
低利润、补充齐全性商 品、衰退期商品
体积大、较重、易碎、 低利润但周转快的商 品，也可陈列消费者 认定的品牌商品或消 费弹性低的商品
对于面积较小、陈列线较短的卖场来说，第四磁石点商 品的效果并不明显。
商品配置：1、热销商品2、促销商品3、广告效应强的 商品4、品牌商品5、购买频率高的日用品
商品陈列——磁石理论
第五磁石点：位于收银处前的中间卖场。门 店根据各种节日组织大型展销、特卖活动 的非固定卖场。其目的在于通过采取单独 一处、多品种大量陈列方式，造成一定程 度的顾客集中，从而烘托门店气氛。同时 展销主题的不断变化，也给消费者带来新 鲜感，从而达到促进销售的目的。