银行市场营销战略

农村信用社市场营销战略

一、农村信用社市场营销战略的概念及特征

农村信用社市场营销战略是银行为求得生存与发展，在自身总体战略的指引下，根据市场等环境及自身营销条件的动态变化趋势，对自身营销工作做出的全局性的策划。营销战略应具有全局性、长期性、外部性等战略一般特征，同时，相对于农村信用社特有的经营战略来说，还应有如下特征：

（一）独立性

在市场经济条件下，营销活动具有自身的发展变化规律，无论信用社规模大小，都应该拥有相对独立的营销部门，安排专职人员自主的开展各项营销活动，营销部门和人员同样具有或多或少的职权。这就决定了用以知道营销工作的重要决策应具有自身的独立性。

（二）从属性

营销战略应与总体战略保持高度一致，应为保证总体战略目标的实现服务。农村信用社的营销部门在制定营销战略时，应把握营销传略的从属性特征，树立整体意识和全局观念，从整体出发，使制定的营销战略能有利于解决银行经营中的主要矛盾及矛盾的主要方面。

（三）融合性

由于农村信用社内部各项工作之间的相互融合和制约，营销战略必须同其他只能战略相关并融合起来。一方面是战略与战略的融合制约，另一方面是相关职能机构的融合和制约。

（四）收益性

由于农村信用社是以盈利为首要目的的，收益性是制定的营销战略必须能在最大程度上节约能源，以最小的投入获得最大的产出，从而实现受益的最大化。营利性的指标将对银行的营销活动形成一定的压力，将促使营销活动更好的为经营战略服务。

（五）社会性

这就要求农村信用社在制定营销策略时，必须综合考虑国家、社会和人民的利益，必须满足人们日益增长的对金融产品和服务的需求。营销战略必须要和国家的宏观政策、社会、和人民的需求结合起来，并且在不违反相关制度级法令法规的前提下才能达到预想的效果。

二、农村信用社市场营销战略的类型

（一）防御性战略

农村信用社将服务集中与某些特定范围的客户以保证现有的客户群，维持当前农村市场的占有率，使其目标减少受攻击的可能性，使攻击转移到危害较小的地方，并削弱攻击的威力。采用积极防御，以守为攻，使农村信用社在防御中不断巩固和扩大

自己的市场份额。具体来说防御性战略可以分为以下几种：

1、阵地防御

是指农村信用社在面对外界竞争者的进攻时，通过各种营销手段，在现有的阵地周围建立防线，保护自己在农村的市场份额。这就要求农村信用社在区域性营销理念上必须有自己的优势，通过产品多元化、服务优质化及与客户建立良好的关系，以保持原有的市场份额。也可以借助国家相关金融法规和优惠政策，提高竞争对手进入自己市场份额的门槛，或主动阻止竞争对手进入。阵地防御是一种静态防御，如果将全部的力量投入到这种防御中，一味的固守现有的市场份额，只能使自己处于别动挨打的地步，而一旦丧失阵地，正常的经营将会陷入困境。因此，阵地防御属于消极防御战略，具有极大的风险性。

2、运动防御

又称为激动防御，要求管理者不仅防御目前的市场份额，还肩负着将市场向一些有潜力的新领域拓展的任务，其相对于阵地防御主要包括两个方面的变革：市场扩展和多角化经营。实行此种战略主要表现在农村信用社对于自身金融产品和服务的创新，使用新技术，引进先进设备，提高经营效率，增强对客户的吸引力。

3、退却防御

当发现竞争对手在金融产品和服务等方面都占据明显的优

势时，农村信用社也可采取主动收缩服务范围，退出部分市场的战略。所谓的收缩并不是指对市场的放弃，放弃的是自己力量较为薄弱的市场，将有限的资源重新分配到实力较强的领域中去。采取这种战略，可以保存实力，把力量几种到实力较强的市场阵地中去，避免被对手彻底击败。

（二）进攻性战略

1、正面进攻

正面进攻是指集中全部力量向竞争对手进攻，争夺市场份额的行为。正面进攻的攻击点是针对竞争对手的强势部位，胜负的关键就在于谁更有实力，谁更有耐力。农村信用社可通过自己特有的农村市场份额，通过提供便捷、优质、全面的服务，加大宣传力度，增加分销渠道，全线出击，从而达到将对手赶出市场的目的。也可以采用价格拉锯战的手段进行正面的攻击，在金融产品性能相差无几的情况下，通过降低产品的价格来吸引客户。

2、侧翼进攻战略

是指集中优势力量，攻击对手的弱点。当在实力不能全方位压倒竞争对手的时候，采用此种战略，避免与对手进行正面冲突，造成两败俱伤。侧翼进攻战略可分为以下三种情况：第一、地理性侧翼进攻：选择竞争对少尚未涉及的市场领域或薄弱的领域进行攻击；第二，市场性侧翼进攻：可将市场定位于竞争对手忽视

的服务较差而未被其占据的需求细分市场；第三、产品行侧翼进攻：通过向市场提供大量的优质产品和服务，逐步替代竞争对手的产品和服务。

3、迂回进攻战略

要求避开与竞争对手的正面交锋，通过新产品的开发，来满足新的市场，扩大自己的市场类型。通过如下三个方面：第一，实行产品多元化，发挥农村信用社资源丰富的优势；第二、从分开拓新的市场，实现市场的多元化；第三、以新的产品、技术替代现有的产品和技术。

通常在现实情况中，是一套战略的组合，以期改善自己的市场地位。

（三）市场追随者战略

市场追随着战略是指在规模、实力等方面均不具优势的中小农村信用社。金融产品和服务具有极强的易模仿性，中小农村信用社在模仿的同事，并尽可能的形成自身的特色。市场追随者战略具体有以下几种：

1、全面模仿战略

全面模范市场领导者的行为战略，必须密切关注市场领导者的举动，并对其经营变化做出及时、灵敏的反应，防止客户流失。

2、有限模仿策略

有限模仿战略从市场领导者处借鉴某些有益的经验和做法，但仍然与其保持一定的距离和差异。

3、选择模范战略

是指跟随者在有显著利益空间的金融业务领域，或对客户有较大吸引力而自身又有一定优势的服务项目上模范市场领导者，但在其他金融产品和服务上继续保持自己鲜明的特色。

（四）市场补缺者战略

市场补缺者是指那些规模不大，多能提供的金融产品和服务品种不够丰富，且集中于一个或几个子市场经营的银行。补缺战略的关键因素是特色化或专业化，选择一个或数个细分市场，集中所有金融资源为大银行所不屑估顾及的小市场提供有特色或成本低的金融产品与服务。此种战略要求农村信用社必须充分了解目标客户群，并能比其他商业银行提供更好、更完善的满足消费者的需求，从而获得更多的利润。