教育培训机构销售技巧 (2)

家长不签单除了价格还包含哪些因素？

首先承认肯定有部分家长是很认可顾问说的和争鸣学堂，但是没有经济承受能力，所以选择考虑没有签单。那经常被判定的标准就是，如果这单把塑造危机，价值，都讲到位了，但是依然没有签单，我们要考虑的就是除了价格以外我们没有把控好的地方

1.塑造危机，学科分析，首先是专业性，其次是现在所有的分析会包含一部分家庭教育，孩子年级心理特点，首先家长是信任我们才谈到听争鸣是怎样的机构，了解我们，所以前期不要着急介绍我们是怎么做的，学会倾听挖掘有效信息需求

2.规划课时，我们都有签大单的心理但觉得真正的课时规划是站在家长角度规划适合孩子的课时方案，经济能力是一部分参考，但是站在家长角度，签单率更大，我不建议没有钱的我们就另外看待，举个例子，之前有个学生，家庭不好，孩子在外中上学心理自卑，家是农村的，妈妈理念很好想给孩子补课，可以接受争鸣的60课时学费比其他地方学习一年还要贵，那这讲的就是价值，你要告诉家长短期，长期，一对一的区别，我们的优势，能带孩子孩子的改变，即使经济有困难也愿意给孩子报课、

针对上面的因素我们具体可以把控的细节比如：

1.我一般会要求三门峡顾问在谈单的时候把有效信息第一时间写在学生情况登记表上，这样a.可以在家长讲要考虑的同时立马找到家长在意的点，关键词。b.方便谈单肯定重复家长的需求，学生的问题

2.三门峡会存在家长试听比较多，那同样最后的时候当家长说要考

虑，可以不妨反问下家长，是不是还有什么顾虑？那肯定家长就讲了价格，或者没有见老师不放心交钱，那我们就还有机会，解决家长的顾虑，或者收试听费确定40分钟收尾款、

最后分享一个家长要考虑的案例

小五，60课时，女孩，孩子善于沟通，妈妈在孩子面前都依着孩子

1.跟家长沟通的时候，一直强调对老师的不放心，上课方案，最后孩子出去确定好课时的时候妈妈说今天就来看看回家商量。

2.反问家长是不是有顾虑？对老师不放心，妈妈说是，没有见到老师，不放心交钱，那最后就跟妈妈讲了报名费，妈妈接受可以交报名试听的时候，再次跟妈妈强调其实试听和交全款是一样的，第一次上课都是一样确定老师，那交试听已经打消妈妈对老师的顾虑，所以就推了交全款，最后妈妈交的全款

最后强调的是老顾问的心态，心态决定一切，昨晚上看到的一句话，方法重要还是信念重要，方法重要，如果教会我们一千一万的方法但是没有签单的信心信念，照样不行，但只要有信心，就能找到很多方法解决问题，我们有的老顾问会因为小单不愿意跟家长费劲，耐心，解释，倾听，所以只要我们把每一单用心去跟家长解决问题，肯定不一样