教育培训辅导机构续费续单技巧(超实用)(1).docx

什么是续单？ (2)

客户为什么会续单？ (2)

准备足够量的理由！ (4)

有策略地向客户提供续单理由!

若前期没有建立良好的客户关系，且成绩也没提升，我们依然要对家长说：学生需要继续学下去！ (6)

对于成绩较好高三、初三年级的学生参考话术 (7)

对于成绩中下学生的参考话术 (7)

激发初一续费的参考话术 (8)

激发初二续费的参考话术 (8)

激发初三续费的参考话术 (9)

激发高一续费的参考话术 (9)

激发高二续费的参考话术 (10)

激发高三续费的参考话术（略：高三了，还不赶紧辅导！） (10)

合同已经结束，续单的操作和话术 (10)

搞好服务，是续单成功的唯一关键11 续费流程（一）11 续单流程（二）13

如何实现续单

什么是续单？

一般理解，续单是指辅导合同已经或即将结束，客户重新和名思续约、续费的行为。实际中，加科目（扩单）的情况，也很多，我们也归到续单概念里。

至于续单的时机，较多的是在辅导即将结束，比如还有20课时左右时,

我们可着手开展针对性的续单工作。加科目，发生在辅导前期、中后期的情况都有可能。

客户为什么会续单？

至今没见过客户主动续单的情况，若有也不会多，客户的续单，需要班主任积极的促成工作。

从续单的难度看，有一类家长，已经倾向续单了，辅导效果较好，学员也比较喜欢名思的氛围，只要班主任简单促一下，就会续单。这种情况我们也不多讨论。

有一类家长，辅导效果可能比上一种情况还好，但由于内心期望较高，所以，并不倾向继续辅导，但是，也没拿定主意。我们需要有力度的促进一下，很可能实现续单。

再有，就是不打算续单的，也许已经选择了另家辅导机构，也许已经不打算辅导下去了。这里，不在名思辅导，不一定是对我们服务的否定，有可能是认为自己的孩子太顽固、无可救药了，在名思也是浪费时间，所以要了解家长的真实想法。

当然，实际中的客户其复杂程度，只能用我们的感觉或经验来具体判断，

对于正常辅导至快结束的客户（如辅导期过了2/3的情况）我们就可以认为

其能接受我们的辅导并有延续的可能。

说个例子，帮助新班主任来突破认识。有个学员初三毕业结束辅导，中考成绩应该说，没有明显提升，或者说没提升。班主任在合同结束后，也没及时回访。高一开学后，给学员打电话了解学员的状况，和学员父亲谈，了解到，开学后的几周，学习吃力，于是班主任就试探说，让某某继续来名思辅导，学员父亲说，周末带孩子去名思再沟通一下。结果，周末真的来了，学管师也没用力促，就续单了，全款两科一年，当场付清。后来分析，续单真的是有条件的，首先学员和班主任、教师的关系融洽，在名思能比较轻松的和老师们沟通；其次家庭经济状况允许；第三，江苏的辅导市场成熟，家长的认识里，辅导是现在教育“必须”的，尤其对于自己的孩子来说，即使不在名思辅导也会选择其他辅导机构。也许还有其他因素，也不好说哪个因素更关键，但一个基本的认识就是：要给客户足够的续单的理由！现在社会的人，很有特点，做什么事, 下什么决定，就需要个理由！我们的工作目的，为了续单，就是要给他一个或充分的理由！因为快节奏的生活，压力也大，导致大家，没耐心，也不会仔细、理性的思考，所以我们的工作就是找续单的理由，告诉客户，然后就续单，这是必然的，如果我们为了除去饥饿，就去吃饭，吃完饭，饥饿就没了；我们为了续单，我们就给客户提供续单的理

由，续单就实现了，必然的。

准备足够量的理由!

足够的理由，还不用足够的事实。即使有足够的事实，还要以理由（说辞）的形式来影响家长，若任由家长来评判辅导，我们只能遇到失望。在这里，我们新班主任不要认为一定是什么辅导效果、辅导成绩明显提升后，我们才能去搞说辞影响家长，才能续单，不要这么认为。即使成绩提升了，家长都可能认为是别的非名思的原因起的作用，我们只能无语了。

要给家长充分的理由，首先遇到一个前提、基础就是：我们要了解学生。

经常去了解，寻找学生身上的亮点和有待开发的亮点。我们仔细了解学生，也就是从侧面告诉了客户，他的孩子在名思受到关注，这往往就是学生内心里渴望得到的。尊重、理解（关注）是绝大多数

中国家庭无法给予孩子的，当然也是每个学生渴望得到的，若在名思得到了，这就是一个重磅理由！

学生身上的亮点有哪些？一时，这是个较难的问题，实际，只需要我们换

个思维角度，比如问：学生身上，哪些不是亮点？！都是，没有不是亮点的

地方！

学生的身高、体形就是亮点。无论什么情况，我们可以表达非理性的喜欢：××挺讨人喜欢的。

学生说话的声音就是亮点！赞美学生说话声音好听。只要不是哑巴，说话声音就好听。…

学生的表达能力就是亮点“语言表达能力不错吐字清晰，.有.条理，-声情并茂一〃〃）作文不理想，可能就是对作文的技巧.、…方法掌握的少，不熟练，再增加些阅读量，作文肯定能上去学生的学习态度也是亮点。我认为**还是想学，也付出T很大努力，方法有些需要调整，在名思我们帮他定好计划，督促他坚持，习惯一定能慢慢改过来，成绩一定能提上去每个学生都有“个性化分析报告”咨询师做的，里面学生反映了学生很多特质，

仔细研究，又会发现几十的特征、特点，若再和我们的经验、想象力结合，又会产生更多的谈话的素材。

本文在表达的同时，担心限制读者的想象力，对于具体亮点的发现，只需要我们仔细观察，不用担心没地方可夸奖，每天夸奖一个地方，每天不重样，试问，哪个客户能招架住这样的攻势！

还有近乎无限的地方，我们可以去夸奖学员，进步了可以去夸，退步了，我们可以表示鼓励，看看试卷我们也能发现学生掌握了一些，掌握了很多，鼓励也是夸奖，因为学生心里受用，和夸奖一个效果。

结论：只要我们稍微用心去了解学生，我们就会有无尽的语言去夸奖学生。

师生关系融洽，这就是续单最重磅理由！实际上，我们的夸奖的同时，学生也会不自觉的朝着我们赞美的方面去想，去做，往往能出现奇迹，我们及时发现，又去夸奖（强化），学生经过二次强化，就会明显加速改进，更大的奇迹即将出现。