医药代表顶岗实习报告

医药代表顶岗实习报告

毕业实习报告

实习时间：20ｘｘ年3月27日到4月30日一、实习目的

1.通过本次实习使我能够将专业知识从理论高度上升到实践高度，更好的实现理论和实践的结合，不仅对从前学习的知识加以巩固，更能发现学习中的漏洞，为我以后的工作和学习奠定初步的经验和知识。

2.通过本次实习使我能够亲身感受到由一个在校大学生到一个职业人的角色转换过程，为不久以后踏入社会做好心理以及经验方面的准备。

3.本次实习对我认识问题，分析问题，解决问题的观念有所帮助，是对我个人人生观、世界观、价值观的一次升华。

4、培养社会实践能力，提高综合素质，增强我们实际解决问题的能力以及与人协作的团队意识，为毕业就业打好基矗

二、实习单位概况

实习单位：江苏新晨医药有限公司

单位地址：江苏省连云港市经济开发区昆山路7号

单位简介：江苏新晨医药有限公司是我国制药龙头江苏恒瑞医药股份

有限公司的全资营销公司。承担集团生产的麻醉、镇痛、肌松、镇静、呼吸、抗生素、胃肠营养、肝病及中成药产品等系列

产品的市场推广，涉及麻醉科、ICU、疼痛科、神经内科、皮肤科、乳腺外科、呼吸科、消化科及肝病科等临床领域，是我国手术用

药的市场领导者。

新晨医药自20ｘｘ年底成立以来，通过传递最新医药研究成果，协助临床科研，促进国内外学术交流等主要形式，积极推进

我国临床医疗和科研发展、提升患者医疗质量：与中国麻醉医师

协会一起开创并已完成了七届国内最具影响力的“新晨杯”中国

麻醉医师终身成就奖、中国麻醉学贡献奖;全程协助卫生部完成

《米勒麻醉学》第六版和第七版的翻译;与卫生部合作，在国内120家医院成立“舒适化医疗临床基地”，实践并推动我国医疗模式

的提升。公司在麻醉领域树麻醉、镇痛、营养、抗生素等多个1

类新药的上市，将进一步确保公司每年XX%的速度快速增长。

新晨医药拥有一个完善的营销网络和一支专业化的营销队伍，公司在全国建立120多个办事处，现有员工1500余人。

“沉静致远，行证心诚”，这是新晨医药的理念与价值观，

是新晨人自己的精神思想家园，更是新晨团队文化的体现;是“公正、透明、理解、包容”的写照，也是新晨建立一个“干净的、

有竞争力的专业团队”的核心。

新晨在发展中，在新晨人心之所向处!在新晨所有朋友的护持

中!在众我的愿想中!

三、实习内容

1、岗前培训

经过初试，面试，体检合格后正式进入公司。作为一个刚入

职的新人，首先进行了为期10天的岗前培训。主要包括产品知识

的讲解，首先进行了公司的参观，了解了公司的组成。然后进行

了中国医药现状的了解，我国人口进入老龄化。65岁以上人口越

来越多，他们的医药保健费用是年轻人的4倍以上;国家统计局20ｘｘ年4月28日发布了以20ｘｘ年11月1日零时为标准时点的

第六次全国人口普查的主要数据。老龄化加速，老龄化是人们生

活水平提高和寿命延长的必然结果，是民富国强的标志;60岁及以上人口占13.XX%，比20ｘｘ年人口普查上升2.XX个百分点，其中65岁及以上人口占8.XX%，比20ｘｘ年人口普查上升1.XX个百分点。根据国际上通常看法是，当一个国家或地区60岁以上老年人

口占人口总数的XX%，或65岁以上老年人口占人口总数的7%，即

意味着这个国家或地区的人口处于老龄化社会。我国已明显进入

了老龄化社会。老龄社会将催生药品销售的高峰期。所以医药销

售行业是未来一个比较有潜力的行业。

然后就是进行产品知识的培训，只有当我们更多更深入的了

解了自己的产品，才能够说服别人用自己的药，在产品知识学习

期间，了解到公司的科室产品有麻醉科、呼吸科、乳腺科、疼痛科、皮肤科，产品知识培训采用知识竞赛加随堂测验，让我们能

够更加认真的去学习公司的各种产品知识。

进行了产品知识的培训后，进行了商务礼仪的培训。有人说，商务形象价值百万。按现代企业人看来，商务礼仪培训带来的潜

在价值，无法用直接货币衡量。这是企业国际化、员工职业化的

基本培训内容，也是提升竞争力的基本交往艺术。仪态是指人在

行为中的姿势和风度，姿势是指身体所呈现的样子，风度是属于

内在气质的外化。主要包括仪容仪表礼仪及商务仪态礼仪。一个

人的一举一动、站立的姿势、走路的步态、说话的声音、对人的

态度、面部表情等都能够反映出一个人仪态美不美。而这种美又

恰恰是一个人的内在品质、知识能力、修养等方面的真实外露。

对于仪态行为的礼仪，要求做到：自然、文明、稳重、美观、大方、优雅、敬人的原则。

最后进行了医药销售流程和拜访医生注意事项的培训及演练。学习到销售流程：

寻找客户—访前准备—接触阶段—探寻阶段—聆听阶段—呈

现阶段—处理异议—成交—跟进。到医院拜访医生时，也需要许

多的技巧。注意：一、开门见山，直述来意;二、突出自我，赢得

注目;三、察言观色，投其所好;四、明辨身份，找准对象;五、宣

传优势，诱之以利。

2、到岗实习

进过十天的岗前培训之后，就分到了重庆办事处跟随师傅一

起进行医生的拜访，在这期间学到了许多关于药品的销售及人际

交往。关于医生的拜访也进行了一番总结。拜访前首先要了解科

室的概况，一般医院的外墙熟悉科室人员公开表，在上面记住主

任等关键名字和相貌，有科室宣传栏的需浏览下科室简介，为后

面的拜访做准备。一般的科室医生都比较忙，所以拜访需要把握

好时间，一般最佳时间为早上七点半到八点，中文十一点半到十

二点。拜访时应注意：一、开门见山，直述来意初次和客户见面时，在对方没有接待其它拜访者的情况下，我们可用简短的话语

直接将此次拜访的目的向对方说明，开场白的自我介绍必须简要

清楚地说明以下几点：我是什么公司的，我的来意，我可能需要

占用您多少时间，您可能获得什么样的有利信息，第一时间要吸

引住他，别让他在我们话未说完时就开始挥手。要主动地找椅子

和客户面对面坐下来，保持真实的笑容，从容自信，给客户感觉

是一个合作者而不是一个推销员。二、突出自我，赢得注目有时，我们一而再再而三地去拜访某一客户，但对方却很少有人知道我

们是哪个厂家的、业务员叫什么名字、在推介哪种产品。此时，

我们在拜访时必须想办法突出自己，赢得客户的关注。三、察言

观色，投其所好我们拜访客户时，常常会碰到这样一种情况：对

方不耐烦、不热情地对我们说：“我现在没空，我正忙着呢!以后

再说吧。”对方说这些话时，一般有几种情形：一是他确实正在

忙其它工作，二是他当时什么事也没有，只是因为某种原因心情

不好而已。第一种情形之下，我们必须耐心等待，主动避开，站

在走廊上等，或找准时机帮对方做点什么。在第二种情况下，我

们最好是改日再去拜访了，不要自找没趣。四、明辨身份，找准

对象如果我们多次拜访了同一家客户，却收效甚微：意向不明确，价格敲不定、协议谈不妥、等等。五、宣传优势，诱之以利不管