农产品直销案例

5.1.3 直销方式的评述
局限性 优势
1、有利于降低营销成本 2、有利于控制产品价格 返款迅速， 3、返款迅速，加快生产者 资金周转。 资金周转。 为人们的特殊购物， 4、为人们的特殊购物，谋 求获得技术性很强的售后服 务提供可能。 务提供可能。 5、可以安排更多的人员就 业。
1、一切流通职能均由生产 者承担，增加流通费用。 者承担，增加流通费用。 2、生产者承担全部市场风 险。 消费者居住分散， 3、消费者居住分散，直销 使市场占有率提高受影响， 使市场占有率提高受影响， 或者有时由于直销员销售方 式不当导致销路不暢 式不当导致销路不暢。
5.4 农产品零售直销
5.4.1 农产品零售直销的基本情况 1、集贸市场上农民自己出售农产品。 集贸市场上农民自己出售农产品。 2、农民把自己的农产品直接送到用户手中。 农民把自己的农产品直接送到用户手中。 3、邮售直销或晚上零售直销。 邮售直销或晚上零售直销。 5.4.2 农产品直销中直销人员应具备的素质 1、良好的道德素质及一定的文化知识 2、良好的服务态度 3、提高商业服务技能 4、能够研究不同的顾客心理
技能目标
◆掌握农产品订单直销、观光采摘及零售直销操作的基本技能； 掌握农产品订单直销、观光采摘及零售直销操作的基本技能； ◆能够根据市场的具体条件和农产品特点，成功地销售农产品； 能够根据市场的具体条件和农产品特点，成功地销售农产品； ◆学会运用心理学的有关知识和技能提高农产品的营销效果。 学会运用心理学的有关知识和技能提高农产品的营销效果。
操作步骤提示： 操作步骤提示： 1、考察半壁店观光采摘园，找出问题。 考察半壁店观光采摘园，找出问题。 2、收集有关北京市观光采摘市场的现状。 收集有关北京市观光采摘市场的现状。 3、调查经营者、消费者对观光采摘的看法。 调查经营者、消费者对观光采摘的看法。 4、做出开发方案（可从如何突破季节限制、开发经营特 做出开发方案（可从如何突破季节限制、 提高经营档次等入手）。 色、提高经营档次等入手）。
5.3 农产品观光采摘直销
5.3.1 观光采摘直销概述
观光采摘直销就是通过观光、采摘、垂钓等方式， 观光采摘直销就是通过观光、采摘、垂钓等方式， 直接推销自己农产品和服务的一种直销形式。 直接推销自己农产品和服务的一种直销形式。 观光采摘能寓交易于娱乐之中。 观光采摘能寓交易于娱乐之中。 观光采摘能够在消费者直接接触、观赏、 观光采摘能够在消费者直接接触、观赏、美的享 与自然和谐相融的氛围中，引发消费欲望。 受、与自然和谐相融的氛围中，引发消费欲望。促进 农产品的直接销售。 农产品的直接销售。
5.2.1 订单直销涵义
订单直销是由农ห้องสมุดไป่ตู้品加工企业或最终用户与 生产者在安排生产之前， 生产者在安排生产之前，直接签订购销合同的直 销形式 。又称合同农业 。 许多农产品如粮食、蔬菜、 许多农产品如粮食、蔬菜、畜产品等由于市 场变化大，产销衔接不好， 场变化大，产销衔接不好，影响了生产效益和农 民收入的提高，如果先进行市场调查， 民收入的提高，如果先进行市场调查，根据市场 需求的订单安排生产， 需求的订单安排生产，把农产品的销售逐步推上 订单”农业的轨道， 了“订单”农业的轨道，可以解决了农产品的销 售问题，为发展产销对接奠定良好的基础。 售问题，为发展产销对接奠定良好的基础。
产量随意性大，签订“订单” 上市时间和产量随意性大，签订“订单”以 后，各市场对产品
的需要有了常年的需求， 的需要有了常年的需求，而且上市供货时间有比较具 体的要求， 体的要求，而且根据合同产品的交货时间进一步开发 了冬菜12万亩、秋菜5万亩、春菜3万亩。 12万亩 了冬菜12万亩、秋菜5万亩、春菜3万亩。做到合理安 排季节、按时上市、抢占市场、效益不断提高。 排季节、按时上市、抢占市场、效益不断提高。 分析问题： 分析问题： 1、这种方式解决了哪些问题 2、对地区经济产生的效果是什么 3.其自身特色是什么 其自身特色是什么? 3.其自身特色是什么?
5.2.2 订单直销运行状况的分析
• 租赁柜台直销
订单直销在运行当中出现的问题
• 1.盲目签订订单 1.盲目签订订单 • 2．合同不规范，规定不具体 合同不规范， • 3.农产品质量不合要求，技术水平低 3.农产品质量不合要求， 农产品质量不合要求 • 4.政府代农民签约出现的问题 4.政府代农民签约出现的问题
交易市场直销
现做现卖
农村自由市场交易
大棚现场交易
农舍交易
自己动手娱乐
采摘直销
地头销售
3、特点 • 市场者与消费者直接交易 • 选择离市场场所近的地方 • 利用节假日和交易机会 • 产品单一性强，产什么，卖什么，因此是短期行为 产品单一性强，产什么，卖什么， • 直接现实性，立即见收益 直接现实性， • 可以直接获得消费者对产品建议和需求趋势等信息 • 销售费用低，价格便宜 销售费用低，
5.2 农产品订单直销
案例5 案例5-1：广西壮族自治区田阳县订单直销效果 一是调大蔬菜面积，他们调出2 一是调大蔬菜面积，他们调出2万亩好田地进行蔬 菜生产，确保蔬菜产量满足“订单”要求； 菜生产，确保蔬菜产量满足“订单”要求； 二是调节品种，根据“订单”中的品种多为名、 二是调节品种，根据“订单”中的品种多为名、特、 新品种的要求，大量引进适销对路的“订单” 优、新品种的要求，大量引进适销对路的“订单”品种 蔬菜； 蔬菜； 三是季节调顺，以往蔬菜上市只限于冬春几个月， 三是季节调顺，以往蔬菜上市只限于冬春几个月，
3、其他条件 （1）竞争商品的销售渠道。 竞争商品的销售渠道。 例如， 某地形成的长期稳定的交易市场。 例如， 某地形成的长期稳定的交易市场。 （2）空间便利。 空间便利。 例如，路口、大街、车站、 例如，路口、大街、车站、学校等空旷地带 （3）潜在购买者的性质。 潜在购买者的性质。 例如，居民区对果蔬等生活消费品集中需求、 例如，居民区对果蔬等生活消费品集中需求、学校 对零食等消费品的集中需求。 对零食等消费品的集中需求。
5.2.3 订单直销操作中注意的问题
1．对市场要进行调查，至少是面对消费者、竞争 对市场要进行调查，至少是面对消费者、 同行有基本了解。 同行有基本了解。 2.政府要为农民签订订单把好关。 2.政府要为农民签订订单把好关。 政府要为农民签订订单把好关 3．维护订单的严肃性。 维护订单的严肃性。 4.发展订单农业必须始终注重提高农产品质量。 4.发展订单农业必须始终注重提高农产品质量。 发展订单农业必须始终注重提高农产品质量
第五章 农产品直接销售
5.1 农产品直接销售概述 5.2 农产品订单直销 5.3 农产品观光采摘直销 5.4 农产品零售直销
素质目标
具备对农产品直销的基本知识运用的水平。 ◆具备对农产品直销的基本知识运用的水平。
知识目标
了解农产品直销的概念和运用农产品直销的基本条件。 ◆了解农产品直销的概念和运用农产品直销的基本条件。 掌握农产品直销中不同形式的操作方法。 ◆ 掌握农产品直销中不同形式的操作方法。
5.3.3 观光采摘直销的操作方法
1、观光农业的优质服务和产品的新奇特是扩大销 售的重要因素。 售的重要因素。 2、观光农业要突破季节性的限制。 观光农业要突破季节性的限制。 3、改善观光农业的外部环境。 改善观光农业的外部环境。 4、提高观光农业经营档次
实务练习5 实务练习5-1：房山半壁店观光采摘园开发方案设计 半壁店观光采摘园，位于房山区西北部， 半壁店观光采摘园，位于房山区西北部，观光采 摘园总面积1600 1600亩 摘园总面积1600亩，被列为北京市农业标准化生产示 范基地，市级观光采摘园。 范基地，市级观光采摘园。 但是由于北京地区近两 年观光采摘市场竞争激烈， 年观光采摘市场竞争激烈，半壁店观光采摘园项目内 容老套，而使其经营受到影响， 容老套，而使其经营受到影响，请为房山半壁店观光 采摘园设计市场开发方案，改善这一局面。 采摘园设计市场开发方案，改善这一局面。
5.1.2 选择采用直销方式的条件
1、农产品的条件： 、农产品的条件 农产品的体积和重量。 （1）农产品的体积和重量。 农产品的易损性。 （2）农产品的易损性。 （3）对观光旅游农业其产品及服务是用直销 形式提供给游客的。 形式提供给游客的。 2、生产者条件： 、生产者条件： 是否具有销售的能力。 （1）是否具有销售的能力。 是否具有较高的毛利率。 （2）是否具有较高的毛利率。 是否能有效覆盖目标市场。 （3）是否能有效覆盖目标市场。
5.4.3 农产品零售直销操作中的相关问题 1、质量是生命，信誉是效益。 质量是生命，信誉是效益。 2、农贸市场的建设是发展农产品零售直销的基础。 农贸市场的建设是发展农产品零售直销的基础。 3、信息反馈及时，是农产品零售直销的关键。 信息反馈及时，是农产品零售直销的关键。 4、借助于中介组织，发展农产品零售直销。 借助于中介组织，发展农产品零售直销。
据了解， 据了解，这家叫新润壹品的配送品牌在静安区玉 佛城小区试点已有2个月， 佛城小区试点已有2个月，目前至少接到了三四成居民 的订单。一位姓朱的老伯说，送上门的蔬菜格外新鲜， 的订单。一位姓朱的老伯说，送上门的蔬菜格外新鲜， 青菜、芹菜等都是水灵灵的，且还“随身” 青菜、芹菜等都是水灵灵的，且还“随身”携带了 农残检测报告》 安全可靠。记者了解到， 《农残检测报告》，安全可靠。记者了解到，这些农 产品虽然来自100多家合作社， 100多家合作社 产品虽然来自100多家合作社，但都被纳入了标准化生 产模式，全程监控农产品品质，最后还经过规范化的 产模式，全程监控农产品品质， 分拣、包装，并打出统一的“新润壹品”品牌， 分拣、包装，并打出统一的“新润壹品”品牌，因而 受到了市民信赖。最近，又有17家社区加入配送网络， 17家社区加入配送网络 受到了市民信赖。最近，又有17家社区加入配送网络， 而根据规划，今年该模式将覆盖全市100家社区。 而根据规划，今年该模式将覆盖全市100家社区。 100家社区
案例5 案例5-2：某乡镇的菜农，由镇政府搭桥，与某蔬菜公司签订 某乡镇的菜农，由镇政府搭桥， 300亩白萝卜生产订单 订单上注明收购价为每斤0.15 亩白萝卜生产订单， 0.15元 了300亩白萝卜生产订单，订单上注明收购价为每斤0.15元，收购 时节，白萝卜行情急转直下，市场价格每斤只0.05 0.05元 时节，白萝卜行情急转直下，市场价格每斤只0.05元，结果没有按 订单收购，使农民每亩只收入50 50元 比订单水平少收100 100元 300亩 订单收购，使农民每亩只收入50元，比订单水平少收100元，300亩 地少收3万元，给农民造成经济上的损失。 地少收3万元，给农民造成经济上的损失。
5.1农产品直接销售概述 5.1农产品直接销售概述
5.1.1 直销的定义与特点
1、什么是直销？ 什么是直销？ 生产厂商（生产者）不经过中间环节， 生产厂商（生产者）不经过中间环节，直接将产品 或服务出售给消费者或用户的营销方式 。 2、举例说明有多少种情况的直销？特点是什么？ 举例说明有多少种情况的直销？特点是什么？
资料：农产品直销社区遭遇门槛
前段 时 间 城出现一种 社区农业模式 前 段 时间 ， 申 城出现一种社区农业模式 ： 居民 点菜” 郊区产地就会在6小时内送到社区。 “点菜”，郊区产地就会在6小时内送到社区。它使买 菜变得“比订牛奶还要新鲜、贴心” 菜变得 “ 比订牛奶还要新鲜 、 贴心 ” ， 同时也解决了 100多家郊区农民合作社的销售难题 今年1 多家郊区农民合作社的销售难题。 100 多家郊区农民合作社的销售难题。 今年 1 月 ， 本报 对此作了专门报道，引起市民读者的关注和期待。 对此作了专门报道 ， 引起市民读者的关注和期待 。 但 记者日前却获知，这种新兴配送模式， 记者日前却获知 ， 这种新兴配送模式 ， 虽然绕过了进 场费较高的超市、大卖场， 场费较高的超市 、 大卖场 ， 但结果却没躲开小区物业 的 收 费 关 。
5.3.2 观光采摘直销的运行状况分析
1、单纯模仿，缺乏生命力。 单纯模仿，缺乏生命力。 季节性是发展观光农业的制约因素。 2、季节性是发展观光农业的制约因素。 缺乏合理的规划与布局。 3、缺乏合理的规划与布局。 缺乏有力的政策手段。 4、缺乏有力的政策手段。
案例5 案例5-3：又是一年樱桃红，某网友在采摘完回来 又是一年樱桃红， 评论说樱桃采摘15 25一斤 采摘的乐趣一般，而且15 15- 一斤， 评论说樱桃采摘15-25一斤，采摘的乐趣一般，而且15 分钟就累了。树很矮，女游客很不愿意爬树， 分钟就累了。树很矮，女游客很不愿意爬树，而且采摘 和市场卖的没有区别。 和市场卖的没有区别。 讨论：针对采摘中的这些问题，你认为如何解决。 讨论：针对采摘中的这些问题，你认为如何解决。