产品说明会运作介绍

产说会会前阶段
产 说 会 会 前 运 作
客户筛选 +
客户邀约 +
组委会一次确认 +
递送邀请函（经理陪同） +
组委会二次确认 +
最后确认 +
接客户提前半小时到会 +
复制
产说会会前阶段
客户筛选
• 客户筛选的重要性 • 客户筛选的标准，年龄、文化程度、工作性质、年收入等
产说会会前阶段
客户邀约流程
寒
喧
第一次促成——产品促成: 您看我们这个产品是****首款顶额预定利率的险 种，以后是不会再有这种高固定收益的险种，而 且，这款险种在我们开门红期间省公司也只给批 了XX万的限额，您看您是认购10万还是20万？
第二次促成——礼品促成 今天现场刷卡不仅可以获得一次砸金蛋机会，同 时可获得专属回馈礼品XXXXX，既可以为您的资 产保值增值，又可以作为家庭财富的传承。 像您这样拥有尊贵身份的人绝对值得拥有，就像 尊赢人生一样，专属订制，限量特惠！只有今天 现场刷卡才有这样的专门回馈礼品。您看您是刷 10万还是20万？
第三次促成——金账户促成
5高特点：高结算利率、高底线保证、高公布频率、高灵活投入、高自由支取。 收益倍增：每天单利、每月复利、每年滚存。 存取自由：相当于高息存折，存取自由，可随时部分支取，可随时追加。 自由掌控：投保人掌握金账户的支配权，给谁买都相当于给自己买！ 双账借款：借款额度可高达账户价值的80% 保全资产：合理避税、转移风险，法律保护 仅限会员：仅限现场客户派送，仅限现场由领导审批派送，仅限绿色通道刷卡才 能派送！ 这是为了庆祝***连续入选世界500强专门针对高端客户专项申请的特批险种，全 市限量XX万，只回馈到X月X日，您看今天机会这么难得，您是认购10万还是20万
微笑的魅力—让客户感受你的真诚
鼓掌的魅力—让客户被会场的热情感染
会中促成
促成环节：立即促成、勇于开口、大胆尝试 促成工具准备： 计划书、签字笔、费率手册、计算器、投保书等
促成三金句：今天没白来吧？ 讲师讲得好吧？ 你准备给自己考虑多少？
会中促成
1.利用品质金账户促成 2.利用利益促成 3.利用现场氛围促成 4.利用讲师、领导等促成 5.利用“悄悄话”促成
产说会会中阶段
会中的注意事项（业务员问题）
• 迟到 • 没到 • 手机问题：玩手机、手机响、出来接电话 • 没带签单工具 • 不主动促成 • ……
产说会会中阶段
会中的注意事项（业务员问题）
• 未穿着职业装 • 嘻哈打闹开玩笑 • 在客户未离开时，谈论签单情况 • ……
产说会会中阶段
会中运作”9”步骤
4.征询感受：讲师授课完毕，征询客户感受，试探性提问。
产说会会中阶段
会中运作”9”步骤
5.礼品包装：销售原则，锁定兴趣点，用礼品促保费。 6.认购包装：提前填写认购卡（为客户认购提前做准备）、认购的好处、
客户亲自签字。 7.审核：认购：一审=》领导审批=》财务刷卡=》报单=》砸金蛋=》领奖
品 不认购：二审=》领导审批=》 8.保单填写：拿出全套保单进行填写，告知好处并做适当提醒（三天到帐
1.进入会场：提前半小时进入会场，复印资料，签到，引领客户到准 备好的座位上落座（当见到经理时，招手示意给予相 互引荐）
2.会前沟通：引领客户先上卫生间、再提示关机或静音再进场。进场 后关注公司简介和拿出资料，与客户充分沟通，讲解 解决方案（计划书），
3.陪同听课：陪客户听完授课内容，观察客户反应，并做适当纪录。
产说会会中阶段
会中的组织
• 停车要安排 • 进门要欢迎 • 入场要签到 • 检票要严格 • 落座要引导 • 屏幕要播放
➢讲师要煽情 ➢主持要炒作 ➢现场要配合 ➢签单要排队 ➢领奖要拥挤
“井然有序”
产说会会中阶段
会中的注意事项（客户问题）
• 迟到 • 没到 • 临时换人 • 手机问题：玩手机、手机响、出来接电话 • 提前离会 • 带孩子 • 不认同保险或有过不愉快的理赔经历 • ……
1. 训练、技能准备
2. 找客户
3. 讲产品
4. 准客户沟通（短信铺垫、电话沟通 、面访沟通）
5. 参会确认（电话确认、面访确认、 送邀请函）
1. 拒绝处理 2. 促成 3. 现场配合 4. 签单工具 5. 仪容仪表 6. 良好心态
产说会会前阶段
产说会会前准备
1、参会伙伴 2、门票 3、列名单 4、客户筛选 5、客户排序 6、推进活动量与客户
第三次面见—陪同参会话术
1、出行前温馨提示（短信或电话方式） 会前一天温馨提醒：本次活动安排在**，已提前为您安排好座位，最
后再次提醒：请携带好3样物品（邀请函、身份证、银行卡）我会在*点到 您家（约定地点）等您！ 三次见面：上门陪同迎接
到客户家（或指定地点）陪同客户参会，再次提醒客户带上邀请函、 银行卡、身份证。（如果客户临时有事，需再次强调名额有限，机会的唯 一性）
+
时间问询
+
公司资讯
+
级别包装
+
沟通会议内容及好处
+
假定同意
+
感谢客户
+
再次肯定确认
产说会会前阶段
项目操作流程
个人年度 答谢会
客户30
第一次面见Baidu Nhomakorabea客户送告知 书
第一次电话 约访
第二面话术
客户：为什么要带这么多东西？（一问一答 不问不答） 告知书：参会资格与凭证； 邀请函：是做贵宾客户身份识别的； 身份证：核对身份的； 银行卡：感恩回馈活动及现场抽奖的；
及大额件相关事宜及奖品档次） 9.恭送客户：会议结束，签字领离场礼品，业务经理要送客户回家或一起
用餐 （为转介做准备）
产说会会中阶段
业务员的配合
❖ 不迟到 ❖ 不带小孩 ❖ 记笔记 ❖ 和讲师互动、掌声 ❖ 注意客户的反馈信息 ❖ 在过程中签单 ❖ 不要有结束的概念
点头的魅力—让客户与你一起认同讲师的观点，严禁频繁与客户讲话，分散客户注意力
开门红产说会运作
产品说明会目的
1. 会前好邀约 2. 会中好促成 3. 让签小单的客户签大单 4. 让可签可不签的人签单 5. 积累准客户 6. 获取转介绍名单 7. 增 员 8. 会后好追踪
产说会成功的秘诀
60%是会前的运作 20%是会中的质量 20%是会后的追踪
产说会会前阶段
产说会会前准备
会中运作话术
四次促成 产说会现场第一次促成——产品促成 产说会现场第二次促成——礼品促成 产说会现场第三次促成——金账户促成 产说会现场第四次促成——氛围再次促成
第一次促成——产品促成: 强化限量利益派送：今天您在现场可以领到的少 则是一套小户型，30-50万；一般是别墅，300500万。您能拿多少不是您说了算，也不是我说 了算，是公司给您的派送额度说了算！ 有能力，要足额拿；有实力，要超额拿；有困难， 多拿少拿一定要拿！每个人回馈额度都是有限的， 拿满就是赚到，拿不满就是损失，不拿就是巨亏。