基金销售人员从业考试培训《基金销售知识

基金销售人员从业考试培训 ————基金销售基础知识
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第六章 基金的市场营销
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目录
第一节 第二节 第三节 第四节 第五节 第六节
基金市场营销概述 基金的销售渠道 投资者分析 基金的促销手段、营销推广及营销管理 基金的销售流程、客户服务及投资者教育 基金销售活动及销售人员行为的规范
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第一节 基金市场营销概述
4.理解基金发展历史
5.了解基金管理公司
（三）开展投资者教育的形式和方法
（四）开展投资者教育的保障机制
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第六节 基金销售活动及销售人员 行为的规范
一、基金销售活动的规范 （一）基金销售机构的资格管理 （二）基金销售的业务规范 （三）基金的宣传推介 （四）对基金销售费用的规范
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我国基金销售渠道的状况
截至2007年年底，我国开放式基金的销售逐渐形成了以银行代销、证券 公司代销及基金管理公司直销为主的销售体系。
（一）商业银行 （二）证券公司 （三）基金管理公司直销中心 （四）网上交易 （五）利用交易所交易系统平台 （六）证券咨询机构和专业基金销售公司
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第三节 投资者分析
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基金市场营销的内容
（一）目标市场与投资者的确定 1. 分析投资者的真实需求 2. 投资者的行为特征、影响购买决策的因素
（二）营销环境的分析 1. 销售机构本身的情况 2. 影响投资者决策的因素 3. 监管机构对基金营销的监管
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基金市场营销的内容
（三）营销组合的设计 营销组合的四大要素：产品、费率、渠道和促销
一、目标市场分析 二、投资者分析的内容
大纲要求： 掌握投资者分析的基本方法 掌握各类投资者的风险收益特征以及相对应的产品选择
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目标市场分析
（一）目标市场细分 （二）目标市场选择
1. 细分市场的规模和成长性 2. 细分市场结构的吸引力 3. 销售机构的资源 （三）目标市场定位 市场定位实质就是公司想取得的差异性竞争优势
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基金销售的客户服务
二、基金销售的客户服务 （一）客户服务的意义 （二）客户服务的内容 1.投资咨询 3.投资跟踪 5.受理投诉 （三）客户服务的方式
2.基金资讯 4.互动交流 6.投资者查询
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投资者教育
三、投资者教育
（一）开展投资者教育工作的重要性
（二）开展投资者教育的主要内容
1.了解基金 2.了解自己 3.了解市场
一． 基金市场营销的含义与特征 二． 基金市场营销的意义 三． 基金市场营销的内容
大纲要求： 掌握基金市场营销的含义与特征 掌握基金市场营销的意义和主要内容 掌握基金营销的投资者分析、市场环境分析、组合设计
和过程管理
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基金市场营销的含义与特征
（一）基金市场营销的含义 基金的市场营销是基金销售机构从市场和投资者需求出发所进行的
售机构应当制定基金产品和基金投资人 匹配的方法，在销售过程中由销售业务 信息管理平台完成基金产品风险和基金 投资人风险承受能力的匹配检验。
匹配方法至少应当在基金产品的风险 等级和基金投资人的风险承受能力类型 之间建立合理的对应关系，同时在建立 对应关系的基础上将基金产品风险超越 基金投资人风险承受能力的情况定义为 风险不匹配。
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第四节
基金的促销手段、 营销推广及营销管理
一、基金的促销手段 二、基金的营销推广活动 三、基金营销的过程管理
大纲要求： 熟悉基金的促销手段 熟悉基金持续营销的作用和特点 熟悉基金的基本营销技巧
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基金的促销手段
一、基金的促销手段 （一）人员推销 （二）营业推广 （三）广告促销 （四）公共关系 （五）持续营销
基金产品 高风险 中风险 低风险
投资人 积极型 稳健型 保守型
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投资者分析
（四）基金组合投资 1.意义：为了进一步分散风险，提高收益，按照既定的预期收益和风 险程度要求精心挑选出由一定数量的基金有机组合而成的基金产品 组合。 2.基金组合投资的方法： （1）组合投资目标的设计 （2）组合投资的配置策略 （3）组合投资的品种选择 （4）组合投资的调整策略
（四）基金营销的管理 1. 基金销售的基本流程 2. 基金营销过程管理 3. 基金营销人员的管理 4. 营销推广活动的组织
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第二节 基金的销售渠道
一、国外基金销售渠道的状况 二、我国基金销售渠道的状况
大纲要求： 熟悉基金的销售渠道
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国外基金销售渠道的状况
（一）银行 （二）保险公司 （三）独立的投资顾问 （四）直销 （五）网上交易和基金超市 （六）机构销售
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投资者分析
二、投资者分析 （一）投资者分析的意义 （二）投资者的风险收益特征分类 （三）为适合的投资者选择合适的基金 （四）基金组合投资
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投资者分析
（二）投资者的风险收益特征分类 1、评估投资者的风险收益特征 2、投资者风险收益特征分类
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投资者分析
（三）为合适的投资者选择合适的基金 《适用性指导意见》第三十条 基金销
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第五节 基金的销售流程、客户服务及投资者教育
一、基金销售的基本流程 二、基金销售的客户服务 三、投资者教育
大纲要求： 熟悉基金销售中客户服务的意义、内容和服务方式
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基金销售的基本流程
一、基金销售的基本流程 (一) 投资者风险测试 (二) 产品适用性分析及风险提示 (三) 提供投资咨询建议 (四) 受理基金业务申请 (五) 提供售后跟踪服务
19ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
基金营销的过程管理
二、基金的营销推广活动 (一) 基金营销推广活动的意义
（二）组织基金营销推广活动的流程 1.确定营销推广目标 2.选择营销推广的形式 3.制定营销推广的方案 4.组织营销推广活动的实施 5.营销推广的后续跟踪
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基金营销的过程管理
三、基金营销的过程管理 (一) 营销目标及战略的确定 1.营销目标的确立 2.制定营销策略及方案 (二) 营销计划实施过程的管理 1.销售进度跟踪 2.营销过程控制
基金产品设计、销售、售后服务等一系列活动的总称。 基金市场营销不能简单的等同于推销基金、销售或销售促进，而是
包括了基金产品、价格、促销、市场定位等诸多活动。 （二）基金市场营销的特征
服务性 专业性 持续性
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基金市场营销的意义
（一）有利于实现公司经营目标 （二）有利于推进投资者教育工作 （三）有利于建立良好的投资者关系 （四）有利于提升公司的品牌形象