安快银行营销案例分析[PPT课件]
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银行营销培训课件
银行营销培训课件一、引言在当今激烈的市场竞争中，银行业务的营销策略和技巧至关重要。
本课件旨在为银行从业人员提供一套全面的营销培训，帮助他们提升营销能力，实现业务增长。
通过本课件的学习，参与者将深入了解银行营销的基本概念、策略和技巧，并能够在实际工作中灵活运用。
二、银行营销的基本概念1.营销的定义：营销是一种以顾客为中心的活动，旨在通过满足顾客需求和期望，实现企业目标的过程。
2.银行营销的目标：银行营销的目标是吸引和保留顾客，提高市场份额，实现业务的持续增长。
3.银行营销的核心要素：银行营销的核心要素包括产品、价格、渠道和促销。
这些要素需要相互协调，以满足顾客需求，实现银行的目标。
三、银行营销策略1.市场细分：市场细分是将市场划分为不同的细分市场，以便更好地满足不同顾客群体的需求。
银行可以根据不同的因素，如地理位置、年龄、收入水平等，进行市场细分。
2.目标市场选择：在市场细分的基础上，银行需要选择适合自己的目标市场。
目标市场的选择应该基于市场潜力、银行资源和竞争优势等因素。
3.定位策略：定位策略是指银行通过塑造品牌形象和产品特点，以满足目标市场的需求和期望。
银行可以通过差异化定位、低成本定位等策略，来突出自己的竞争优势。
四、银行营销技巧1.产品营销：银行需要根据市场需求，设计和推广适合的产品。
产品营销的关键是了解顾客需求，提供有竞争力的产品，并通过有效的渠道和促销手段，将产品推向市场。
2.服务营销：银行服务是银行业务的重要组成部分。
银行需要提供优质的客户服务，建立良好的客户关系，以提高客户满意度和忠诚度。
3.网络营销：随着互联网的发展，网络营销成为银行营销的重要手段。
银行可以通过建立官方网站、社交媒体平台等，进行产品宣传和客户互动，提高品牌知名度和市场影响力。
五、银行营销案例分析1.案例一：某银行通过市场细分和目标市场选择，成功推出针对年轻人的信用卡产品，吸引了大量年轻客户，实现了业务增长。
2.案例二：某银行通过提供优质的客户服务，建立良好的客户关系，提高了客户满意度和忠诚度，从而实现了业务的持续增长。
《银行业大客户营销》课件
总结词
全面覆盖、高效服务
VS
详细描述
该银行建立了一套完善的大客户服务体系 ，从客户经理到后台支持团队，全面覆盖 了大客户的各类需求。通过高效的内部协 调机制，确保了大客户服务的及时性和准 确性，提高了客户满意度。
案例三：某银行的大客户忠诚度提升计划
总结词
长期关系、持续价值
详细描述
该银行重视与大客户的长期合作关系，通过 推出多项忠诚度计划，如积分兑换、贵宾礼 遇等，增强了大客户的归属感和忠诚度。同 时，不断挖掘大客户的潜在需求，提供更多 的金融解决方案，实现了客户价值的持续增 长。
05
大客户营销的未来发展
银行业大客户营销的趋势与展望
数字化转型
随着科技的发展，银行业大客户 营销将更加依赖于数字化工具和 平台，实现更高效、精准的客户
服务和关系管理。Βιβλιοθήκη 定制化服务客户需求日益多样化，银行业将更 加注重客户体验和个性化需求，提 供定制化的金融服务和解决方案。
跨界合作与创新
银行业将加强与其他行业的合作， 共同探索新的业务模式和产品创新 ，以满足客户多元化需求。
02
银行业大客户营销现状
银行业大客户市场分析
银行业大客户市场概述
银行业大客户是指资产规模较大、业务往来频繁的企业或个人， 是银行业务发展的重要支柱。
银行业大客户市场特点
银行业大客户市场具有资金流量大、业务种类多、服务需求高等特 点，是银行业竞争的焦点。
银行业大客户市场发展趋势
随着金融市场的不断发展和金融科技的广泛应用，银行业大客户市 场的竞争格局和服务模式也在不断变化。
银行业大客户营销的创新与变革
01
02
03
营销策略创新
银行业将不断优化营销策 略，运用大数据、人工智 能等技术手段，实现精准 定位和个性化推广。
2024版商业银行管理案例分析之一ppt课件
•引言•商业银行管理概述•案例分析：某商业银行的信贷风险管理•案例分析：某商业银行的市场风险管理目录•案例分析：某商业银行的操作风险管理•商业银行管理面临的挑战和对策•结论与展望提升管理能力应对行业变革促进经验分享030201目的和背景实践性强启发性大知识整合培养决策能力案例分析的重要性和意义商业银行的定义和功能定义功能管理目标管理原则管理历史管理发展案例背景介绍银行概况信贷业务规模风险管理挑战1 2 3风险识别风险评估风险分类信贷风险识别与评估信贷风险控制与防范措施风险控制风险分散风险处置重视风险管理商业银行应始终将风险管理作为核心工作，建立完善的风险管理体系和机制。
强化风险识别与评估商业银行应加强风险识别和评估能力，及时发现和准确评估信贷风险。
落实风险控制措施商业银行应严格执行风险控制政策和流程，确保信贷业务稳健发展。
加强风险处置能力商业银行应提高风险处置能力和水平，及时应对和处置信贷风险事件。
案例启示与教训案例背景介绍010203市场风险识别与评估市场风险识别风险评估不足监管要求未达标该银行应建立完善的市场风险管理制度，明确风险管理职责和流程。
完善风险管理制度强化风险识别与评估采取有效的风险控制措施加强内部监管与合规管理该银行应加强市场风险识别和评估能力，运用先进的风险管理工具和方法。
该银行应采取有效的风险控制措施，如建立风险限额管理体系、制定风险应急预案等。
该银行应加强内部监管和合规管理，确保业务发展与风险管理能力相匹配。
市场风险控制与防范措施案例启示与教训加强风险识别和评估能力重视市场风险管理强化内部监管和合规管理完善风险控制措施商业银行应采取完善的风险控制措施，降低市场风险对银行业务的影响。
案例背景介绍银行概况某商业银行是国内一家知名的银行，拥有广泛的客户基础和业务范围。
操作风险事件近年来，该银行发生了多起操作风险事件，涉及信贷、资金清算、票据等业务领域，给银行带来了较大的经济损失和声誉风险。
银行营销课件-ppt
某银行信用卡盗刷事件
某银行信用卡系统存在安全漏洞，导致大量客户信用卡被盗刷。该事件 教训在于银行应加强信息安全保护，提高系统防御能力。
03
某银行营销欺诈事件
某银行员工为追求业绩，采用虚假宣传和误导销售手段，导致客户权益
受损。该事件教训在于银行应建立严格的营销规范和监督机制，防止类
似事件发生。
创新营销策略探讨与实践
讲解信用卡安全使用知识，如密码保 护、防范诈骗等，并提供风险管理建 议。
阐述信用卡的消费、取现、分期等功 能及积分兑换、优惠活动等特色。
03 银行营销策略
市场细分与目标市场选择
市场细分
根据客户需求、地理位置、行业 特点等因素，将市场划分为不同 的细分市场，以便更好地满足目 标客户的需求。
目标市场选择
营销人员的选拔与培训
选拔标准
制定科学的选拔标准，包括专业 技能、沟通能力、团队协作能力 等多个方面，确保选拔出具备优
秀潜质的营销人员。
培训计划
根据营销人员的不同层级和职责， 制定个性化的培训计划，包括产 品知识、销售技巧、客户服务等
方面的培训内容。
培训方式
采用多种培训方式，如在线课程、 面授培训、实践演练等，确保营 销人员能够全面掌握所需的知识
数字化营销策略
利用大数据、人工智能等技术手段，实现精准营 销和个性化服务，提高客户满意度和忠诚度。
社交媒体营销策略
通过社交媒体平台开展品牌宣传、互动营销等活 动，吸引更多潜在客户关注和参与。
跨界合作营销策略
与其他行业或品牌开展跨界合作，共同推出创新 产品和服务，拓展市场份额和客户群体。
THANKS FOR WATCHING
客户关系管理系统的建立与维护
某银行信用卡系统存在安全漏洞，导致大量客户信用卡被盗刷。该事件 教训在于银行应加强信息安全保护，提高系统防御能力。
03
某银行营销欺诈事件
某银行员工为追求业绩，采用虚假宣传和误导销售手段，导致客户权益
受损。该事件教训在于银行应建立严格的营销规范和监督机制，防止类
似事件发生。
创新营销策略探讨与实践
讲解信用卡安全使用知识，如密码保 护、防范诈骗等，并提供风险管理建 议。
阐述信用卡的消费、取现、分期等功 能及积分兑换、优惠活动等特色。
03 银行营销策略
市场细分与目标市场选择
市场细分
根据客户需求、地理位置、行业 特点等因素，将市场划分为不同 的细分市场，以便更好地满足目 标客户的需求。
目标市场选择
营销人员的选拔与培训
选拔标准
制定科学的选拔标准，包括专业 技能、沟通能力、团队协作能力 等多个方面，确保选拔出具备优
秀潜质的营销人员。
培训计划
根据营销人员的不同层级和职责， 制定个性化的培训计划，包括产 品知识、销售技巧、客户服务等
方面的培训内容。
培训方式
采用多种培训方式，如在线课程、 面授培训、实践演练等，确保营 销人员能够全面掌握所需的知识
数字化营销策略
利用大数据、人工智能等技术手段，实现精准营 销和个性化服务，提高客户满意度和忠诚度。
社交媒体营销策略
通过社交媒体平台开展品牌宣传、互动营销等活 动，吸引更多潜在客户关注和参与。
跨界合作营销策略
与其他行业或品牌开展跨界合作，共同推出创新 产品和服务，拓展市场份额和客户群体。
THANKS FOR WATCHING
客户关系管理系统的建立与维护
安快银行营销案例分析
帮助银行总部所在的俄勒冈地区的年轻 人增加音乐教育和修养。弃大从小 从 当地企业 采购网店礼物
OR 把 当地企业 的产品在网点内销售
不仅是银行业务
善待当地雇员
并购其他银行时， 1不让任何人失业 2让员工与公司共同进步
RitzCarleton酒店 培训师来培训
创意广告
靠近starbucks coffee、 whole food
新银行如何提高知名度呢
冰淇淋销售车 免费冰淇淋 音乐声
吸引新客户的方法
发掘当地音乐：
新客户
1去umpquamusic下当地音乐
老客户新账户 2下载3天后收到定制的CD
不仅是银行业务
慈善
网站的部分赢利捐助给一个名叫 EthosMusicCenter的非营利机构
固定人员
银行业过去
固定银行
人们的选择
银行业现状
4个原因
营业网点减少
依靠网点增加收入的银行
应该何去何从
银行的传统设计
生 怕 有 人 抢 劫 呐 ？ ！
“第一代”安快银行的设计策略
“第一代”安快银行的设计策略
店内服务
现煮咖啡 免费报刊阅读 免费上网
店内服务
“第一代”安快银行的创意来源
Nordstrom 百货店 （美国鞋业零售
巨头）
服务、店内陈设
“第一代”安快银行的创意来源
星巴克
产品推销
推销房屋按揭
贷款服务
买房
装修
赠送礼品
就是你的了
结果
1998年
成功上市
“下一代”安快银行的设计
❖ 方法：设计公司比稿
专注银行设计的公司 炮制银行设计的公司 异想天开的公司
“下一代”安快银行的创意目标
OR 把 当地企业 的产品在网点内销售
不仅是银行业务
善待当地雇员
并购其他银行时， 1不让任何人失业 2让员工与公司共同进步
RitzCarleton酒店 培训师来培训
创意广告
靠近starbucks coffee、 whole food
新银行如何提高知名度呢
冰淇淋销售车 免费冰淇淋 音乐声
吸引新客户的方法
发掘当地音乐：
新客户
1去umpquamusic下当地音乐
老客户新账户 2下载3天后收到定制的CD
不仅是银行业务
慈善
网站的部分赢利捐助给一个名叫 EthosMusicCenter的非营利机构
固定人员
银行业过去
固定银行
人们的选择
银行业现状
4个原因
营业网点减少
依靠网点增加收入的银行
应该何去何从
银行的传统设计
生 怕 有 人 抢 劫 呐 ？ ！
“第一代”安快银行的设计策略
“第一代”安快银行的设计策略
店内服务
现煮咖啡 免费报刊阅读 免费上网
店内服务
“第一代”安快银行的创意来源
Nordstrom 百货店 （美国鞋业零售
巨头）
服务、店内陈设
“第一代”安快银行的创意来源
星巴克
产品推销
推销房屋按揭
贷款服务
买房
装修
赠送礼品
就是你的了
结果
1998年
成功上市
“下一代”安快银行的设计
❖ 方法：设计公司比稿
专注银行设计的公司 炮制银行设计的公司 异想天开的公司
“下一代”安快银行的创意目标
银行营销方案ppt
银行营销方案ppt
克想："二也许该让她大呼客吸户一点关新键鲜信空气息。和"他分焦析急地等待
着天黑。天终于黑了，小星星发出的光很弱，没有昨天 晚上亮了。半夜 的时候，一阵急风吹来，把窗户吹开 了。一个火球在窗前飞过，转了个圈，停在了窗台边， 说："马克，你抓了我的女儿，而且快要把她折磨死了。 星星是不能离开辽阔的天空和夜 晚的！孩子，你快打 开笼子让她回去吧，现在还 不晚。"马克明白了，他不 想做折磨小星星的人。于是，他掀开了桌布，这时，小 星星几乎没
13
二 大客户关键信息和分析
采购组织成员角色
决策者
1）任务：做出最 后的成交决定。 2）职责：直接掌 握钱。决策权/否定 权。 3）关心：成交底 线及对组织带来的 影响。
采购者
1）任务：控制采 购成本。 2）职责：负责商 务谈判。实施采 购。 3）关心：价格和 付款条件。
技术者
1）任务：制定标 准挑选产品。 2）职责：评估你 的建议。把关的 人/提出建议。否 决权 3）关心：性能指 标。
7
一 基本概念和定义
战略型大客户 利用供应商的企业竞争力。
价值型大客户 购买超出产品本身的价值。
交易型大客户 只购买产品本身的价值。
8
过渡页 TRANSITION PAGE
02
大客户关键信息和分析
• 收集信息有效方法一内线和教练 • 客户采购组织分析的5个模型 • 确定关键决策人VITO的方法 • 确定关键需求方法—需求漏斗 • 有效问问题方法—5W2H • 倾听技巧——如何听出话中话
— 9—
二 大客户关键信息和分析
1 线人（教练）在哪里？
a. 找出我方支持者。 b. 分析对手支持者。 c. 项目中中角色，立场，性格。
克想："二也许该让她大呼客吸户一点关新键鲜信空气息。和"他分焦析急地等待
着天黑。天终于黑了，小星星发出的光很弱，没有昨天 晚上亮了。半夜 的时候，一阵急风吹来，把窗户吹开 了。一个火球在窗前飞过，转了个圈，停在了窗台边， 说："马克，你抓了我的女儿，而且快要把她折磨死了。 星星是不能离开辽阔的天空和夜 晚的！孩子，你快打 开笼子让她回去吧，现在还 不晚。"马克明白了，他不 想做折磨小星星的人。于是，他掀开了桌布，这时，小 星星几乎没
13
二 大客户关键信息和分析
采购组织成员角色
决策者
1）任务：做出最 后的成交决定。 2）职责：直接掌 握钱。决策权/否定 权。 3）关心：成交底 线及对组织带来的 影响。
采购者
1）任务：控制采 购成本。 2）职责：负责商 务谈判。实施采 购。 3）关心：价格和 付款条件。
技术者
1）任务：制定标 准挑选产品。 2）职责：评估你 的建议。把关的 人/提出建议。否 决权 3）关心：性能指 标。
7
一 基本概念和定义
战略型大客户 利用供应商的企业竞争力。
价值型大客户 购买超出产品本身的价值。
交易型大客户 只购买产品本身的价值。
8
过渡页 TRANSITION PAGE
02
大客户关键信息和分析
• 收集信息有效方法一内线和教练 • 客户采购组织分析的5个模型 • 确定关键决策人VITO的方法 • 确定关键需求方法—需求漏斗 • 有效问问题方法—5W2H • 倾听技巧——如何听出话中话
— 9—
二 大客户关键信息和分析
1 线人（教练）在哪里？
a. 找出我方支持者。 b. 分析对手支持者。 c. 项目中中角色，立场，性格。
2024版《商业银行案例分析》ppt课件
CHAPTER
背景介绍及问题分析
背景介绍
该商业银行在国内市场占有重要地位，但近年来面临市场竞争加剧、客户需求 变化等挑战。
问题分析
银行存在传统业务增长乏力、创新能力不足、风险控制压力增大等问题，亟需 进行经营策略调整。
经营策略调整方案制定
市场定位调整
明确目标客户群体，优化业务结构，提升市场竞 争力。
优化成果评价和前景展望
优化成果评价
经过业务布局优化策略的实施，外资银行在华业务取得了显著成果，包括市场份额提升、客户满意度提高、品牌 影响力增强等。
前景展望
随着中国金融市场的不断开放和外资银行在华业务的不断深入，外资银行在华发展前景广阔。未来，外资银行将 继续加大在华投入，拓展业务领域，提升服务水平，为中国银行业市场的发展做出更大贡献。
国外商业银行发展历程
以英国、美国等发达国家为代表，经 历了自由竞争、寡头垄断、混业经营 等阶段。
当前面临的挑战与机遇
面临的挑战
金融脱媒、互联网金融冲击、不良贷款率上升、监管政策收紧 等。
面临的机遇
金融科技发展、综合化经营、国际化拓展、绿色金融等新兴领 域。
02 案例分析：某大型商业银行经营策略调整
产品与服务创新
加大科技投入，推出符合市场需求的创新产品和 服务，提高客户满意度。
风险管理强化
完善风险管理体系，加强内部控制和合规管理， 降低业务风险。
实施效果评价与启示
01
实施效果评价
经营策略调整后，银行业务规模稳步增长，创新能力显著提升，风险控
制效果良好。
02 03
启示
商业银行应密切关注市场动态和客户需求变化，及时调整经营策略以适 应市场发展；同时，加强风险管理和内部控制是保障银行稳健发展的重 要基础。
背景介绍及问题分析
背景介绍
该商业银行在国内市场占有重要地位，但近年来面临市场竞争加剧、客户需求 变化等挑战。
问题分析
银行存在传统业务增长乏力、创新能力不足、风险控制压力增大等问题，亟需 进行经营策略调整。
经营策略调整方案制定
市场定位调整
明确目标客户群体，优化业务结构，提升市场竞 争力。
优化成果评价和前景展望
优化成果评价
经过业务布局优化策略的实施，外资银行在华业务取得了显著成果，包括市场份额提升、客户满意度提高、品牌 影响力增强等。
前景展望
随着中国金融市场的不断开放和外资银行在华业务的不断深入，外资银行在华发展前景广阔。未来，外资银行将 继续加大在华投入，拓展业务领域，提升服务水平，为中国银行业市场的发展做出更大贡献。
国外商业银行发展历程
以英国、美国等发达国家为代表，经 历了自由竞争、寡头垄断、混业经营 等阶段。
当前面临的挑战与机遇
面临的挑战
金融脱媒、互联网金融冲击、不良贷款率上升、监管政策收紧 等。
面临的机遇
金融科技发展、综合化经营、国际化拓展、绿色金融等新兴领 域。
02 案例分析：某大型商业银行经营策略调整
产品与服务创新
加大科技投入，推出符合市场需求的创新产品和 服务，提高客户满意度。
风险管理强化
完善风险管理体系，加强内部控制和合规管理， 降低业务风险。
实施效果评价与启示
01
实施效果评价
经营策略调整后，银行业务规模稳步增长，创新能力显著提升，风险控
制效果良好。
02 03
启示
商业银行应密切关注市场动态和客户需求变化，及时调整经营策略以适 应市场发展；同时，加强风险管理和内部控制是保障银行稳健发展的重 要基础。
银行营销培训课件
银行营销培训课件
我们的培训课件将教您如何在竞争激烈的市场中脱颖而出，以及如何制定一 套成功的银行营销策略。本课件涵盖各种营销技巧和工具，旨在帮助您提高 销售量和客户满意度。
银行营销概述
1 定义
2 目的
银行营销是通过创造并交付价值，满足 客户需求，增加银行业务的过程。
吸引新客户，增加业务量，提高客户满 意度和忠诚度。
当客户询问关于旅游线路的详细信息时， 该品牌员工询问客户的兴趣和喜好，并根 据客户的回答推荐适合的线路和旅游方式。
营销绩效与效果评估
1 跟踪营销活动的效果
包括销售量、转化率、客户满意度、回购率、品牌认知度的提高。
2 制定评估指标和方法
根据不同营销阶段和策略，制定合适的评估指标和方法。
3 及时优化和调整
主动了解客户需求，并针对性地提供满足 需求的产品
通过善意的询问了解客户的兴趣、爱好、 生活习惯并加以考虑，推荐适合的产品和 服务
案例
当客户表达关注产品安全性不高时，该品 牌员工解释可能存在的隐患，并建议客户 使用其中一款符合标准的产品。
当客户需要购买一款凉爽、不容易过敏的 防晒霜时，该品牌员工根据客户的需求推 荐了一款比其他产品更符合要求的防晒霜。
线下渠道
• ATM ：优惠促销，送礼品，理财产品展示 • 柜面：咨询，推销，客户服务 • 展会和公关活动：品牌宣传，推广 • 分销渠道：代理，经纪人
目标客户定位方法
调研分析
分析市场和客户的特点，构 建客户画像和典型场景。
客户分群
根据不同的特征和需求将客 户分为不同群体，制定相应 的营隐私 • 保护客户利益 • 遵循反洗钱和反腐败等相关法规
个性化定制和定价策略
反馈调查
调查客户需求和反馈，不断 优化产品和服务，加强与客 户之间的沟通和互动。
我们的培训课件将教您如何在竞争激烈的市场中脱颖而出，以及如何制定一 套成功的银行营销策略。本课件涵盖各种营销技巧和工具，旨在帮助您提高 销售量和客户满意度。
银行营销概述
1 定义
2 目的
银行营销是通过创造并交付价值，满足 客户需求，增加银行业务的过程。
吸引新客户，增加业务量，提高客户满 意度和忠诚度。
当客户询问关于旅游线路的详细信息时， 该品牌员工询问客户的兴趣和喜好，并根 据客户的回答推荐适合的线路和旅游方式。
营销绩效与效果评估
1 跟踪营销活动的效果
包括销售量、转化率、客户满意度、回购率、品牌认知度的提高。
2 制定评估指标和方法
根据不同营销阶段和策略，制定合适的评估指标和方法。
3 及时优化和调整
主动了解客户需求，并针对性地提供满足 需求的产品
通过善意的询问了解客户的兴趣、爱好、 生活习惯并加以考虑，推荐适合的产品和 服务
案例
当客户表达关注产品安全性不高时，该品 牌员工解释可能存在的隐患，并建议客户 使用其中一款符合标准的产品。
当客户需要购买一款凉爽、不容易过敏的 防晒霜时，该品牌员工根据客户的需求推 荐了一款比其他产品更符合要求的防晒霜。
线下渠道
• ATM ：优惠促销，送礼品，理财产品展示 • 柜面：咨询，推销，客户服务 • 展会和公关活动：品牌宣传，推广 • 分销渠道：代理，经纪人
目标客户定位方法
调研分析
分析市场和客户的特点，构 建客户画像和典型场景。
客户分群
根据不同的特征和需求将客 户分为不同群体，制定相应 的营隐私 • 保护客户利益 • 遵循反洗钱和反腐败等相关法规
个性化定制和定价策略
反馈调查
调查客户需求和反馈，不断 优化产品和服务，加强与客 户之间的沟通和互动。
银行营销 PPT课件
3.2（13）
28
你认为信贷中的问题有 哪些？
29
销售中的四大障碍
没有信任感 没有需求 没有帮助 不着急
30
行销中的两大原则
• 所有的推销都在客户 的同意下进行
• 掌握推销的主控权
销售 31
四、专业销售六步骤
步骤一：销售前的准备 步骤二：接触、拜访客户 步骤三：寻找购买点，需求探询 步骤四：方案设计与说明 步骤五：促成（成交） 步骤六：客户服务
12
2、客户购买心理分析
客户购买的两大理由 *问题的解决 *愉快的感觉
13
推销客户需要的 与
提供客户想要的
14
客户的购买心理
注意 兴趣 了解 欲望 比较 行动 满足
心 理
注兴 了 欲 比 行 满 意趣 解 望 较 动 足
变
化
时间
15
3、金融客户销售流程
准备
客户服务
约访
促成
接洽
方案说明 方案设计
47
——出口贸易中
提供出口 融资和信用 证业务
48
——收购活动中
提供财务 顾问服务和 股本融资等
49
3、存款或者其他业务较少，但是潜力很大，这样的客户 虽然暂时对我们的回报很少，但是可以培养，我们要对 其多扶持，多关心，可以将他的“潜力存款”挖到我行。
4、存款或者其他业务较多，回报良好的客户是我们最宝 贵的财富，是我们工作的重点。
11
1、金融客户采购流程
发现需求 内部酝酿 系统设计 评估比较 购买承诺 安装实施
• 现于中国人寿保险股份有限公司 合肥市分公司营销部负责企划、 营销业务拓展。
2
所服务过的企业
• TCL移动通讯安徽分公司 • 合肥百润礼品公司 • 安徽嘉安保险代理公司 • 安徽力信通讯公司 • 农行、交行、国元证券 • ……
银行营销策略PPT幻灯片课件
32
市场细分战略的产生与发展
1．大量营销阶段(Mass Marketing)
早在19世纪末20世纪初，西方经济发展的中心是速度和规模，企业 市场营销的基本方式是大量营销，即大批量生产品种规格单一的产品和 通过大众化的渠道推销。
2．产品差异化营销阶段（Product Differentiated Marketing）
在20世纪30年代，发生了震撼世界的资本主义经济危机，西方企业 面临产品严重过剩，市场迫使企业转变经营观念，营销方式从大量营销 向产品差异化营销转变，即企业向市场推出许多与竞争者具有不同质量、 外观、性能的产品。
33
3．目标营销阶段(Target Marketing) 20世纪50年代以后， 市场迫使企业再次转变
商业银行营销策略
讲师 谭小芳
1
观念决定态度；态度决定行动；行动决定 习惯；习惯决定人格；人格决定命运；命 运决定人生。
课程提纲
第一篇 商业银行营销理念篇 第二篇 商业银行营销战略篇 第三篇 商业银行营销战术篇 第四篇 商业银行营销管理篇
3
第一篇 商业银行营销理念篇
角色认知
4
一、市场营销概述
• 特点：兼顾了企业利润、消费者需求满足和社 会利益三方面。
17
营销组合的分析方法可以总结为4P：
• Product：我提供哪些产品给顾客？ Price：我定一个什么样的价格？ Place（Channel)：我如何将产品（服务） 送达消费者？ Promotion(Communication)：我如何与 消费者沟通，以影响和说服消费者？
观
观念 观念 观念
念
12
生产观念
• 理论假设：消费者喜欢随处可买且价格 低廉的产品，企业只要尽量提高产量,降 低销售价格，就能覆盖市场。
市场细分战略的产生与发展
1．大量营销阶段(Mass Marketing)
早在19世纪末20世纪初，西方经济发展的中心是速度和规模，企业 市场营销的基本方式是大量营销，即大批量生产品种规格单一的产品和 通过大众化的渠道推销。
2．产品差异化营销阶段（Product Differentiated Marketing）
在20世纪30年代，发生了震撼世界的资本主义经济危机，西方企业 面临产品严重过剩，市场迫使企业转变经营观念，营销方式从大量营销 向产品差异化营销转变，即企业向市场推出许多与竞争者具有不同质量、 外观、性能的产品。
33
3．目标营销阶段(Target Marketing) 20世纪50年代以后， 市场迫使企业再次转变
商业银行营销策略
讲师 谭小芳
1
观念决定态度；态度决定行动；行动决定 习惯；习惯决定人格；人格决定命运；命 运决定人生。
课程提纲
第一篇 商业银行营销理念篇 第二篇 商业银行营销战略篇 第三篇 商业银行营销战术篇 第四篇 商业银行营销管理篇
3
第一篇 商业银行营销理念篇
角色认知
4
一、市场营销概述
• 特点：兼顾了企业利润、消费者需求满足和社 会利益三方面。
17
营销组合的分析方法可以总结为4P：
• Product：我提供哪些产品给顾客？ Price：我定一个什么样的价格？ Place（Channel)：我如何将产品（服务） 送达消费者？ Promotion(Communication)：我如何与 消费者沟通，以影响和说服消费者？
观
观念 观念 观念
念
12
生产观念
• 理论假设：消费者喜欢随处可买且价格 低廉的产品，企业只要尽量提高产量,降 低销售价格，就能覆盖市场。
2024年度银行营销培训ppt即用
及时反馈和调整
定期对激励机制进行评估和调整，确保其持续有效。
2024/2/3
27
06
考核评估与持续改进 计划制定
2024/2/3
28
考核评估指标体系构建原则
全面性原则
指标体系应全面反映银行营销人员的综合素质和业绩成果，确保评 估结果客观公正。
可操作性原则
指标应具有可衡量性、可观察性和可操作性，便于评估人员进行实 际评估操作。
13
各类金融产品特点介绍及优势分析
01
02
03
04
储蓄存款
安全性高，收益稳定，适合风 险厌恶型客户；
理财产品
收益较高，期限灵活，适合有 一定风险承受能力的客户；
基金产品
投资门槛低，分散风险，适合 长期投资和资产配置；
保险产品
提供保障，转移风险，适合有 特定保障需求的客户。
2024/2/3
14
产品组合策略制定方法论述
22
05
团队协作能力提升途 径探讨
2024/2/3
23
高效团队组建要素分析
明确团队目标
确保每个成员都清楚团队的整体目标和个人的角色定位。
选拔合适人才
根据团队需要，选拔具备相关技能和经验的成员。
建立信任关系
通过有效的沟通和协作，建立成员之间的信任关系。
2024/2/3
24
团队成员角色定位及职责划分
动态性原则
指标体系应根据市场环境、业务发展和人员变化进行动态调整，以保 持其时效性和准确性。
2024/2/3
29
定量与定性考核方法结合运用
2024/2/3
定量考核方法
采用销售额、客户满意度等量化指标对营销人员进行考核，确保 评估结果具有客观性和可比性。
定期对激励机制进行评估和调整，确保其持续有效。
2024/2/3
27
06
考核评估与持续改进 计划制定
2024/2/3
28
考核评估指标体系构建原则
全面性原则
指标体系应全面反映银行营销人员的综合素质和业绩成果，确保评 估结果客观公正。
可操作性原则
指标应具有可衡量性、可观察性和可操作性，便于评估人员进行实 际评估操作。
13
各类金融产品特点介绍及优势分析
01
02
03
04
储蓄存款
安全性高，收益稳定，适合风 险厌恶型客户；
理财产品
收益较高，期限灵活，适合有 一定风险承受能力的客户；
基金产品
投资门槛低，分散风险，适合 长期投资和资产配置；
保险产品
提供保障，转移风险，适合有 特定保障需求的客户。
2024/2/3
14
产品组合策略制定方法论述
22
05
团队协作能力提升途 径探讨
2024/2/3
23
高效团队组建要素分析
明确团队目标
确保每个成员都清楚团队的整体目标和个人的角色定位。
选拔合适人才
根据团队需要，选拔具备相关技能和经验的成员。
建立信任关系
通过有效的沟通和协作，建立成员之间的信任关系。
2024/2/3
24
团队成员角色定位及职责划分
动态性原则
指标体系应根据市场环境、业务发展和人员变化进行动态调整，以保 持其时效性和准确性。
2024/2/3
29
定量与定性考核方法结合运用
2024/2/3
定量考核方法
采用销售额、客户满意度等量化指标对营销人员进行考核，确保 评估结果具有客观性和可比性。
2024版银行产品营销课件
分析客户购买银行产品的频率和金额，以了解客户 的忠诚度和贡献度，为制定营销策略提供依据。
03
营销策略制定
产品定位策略
01
02
03
确定目标市场
分析客户需求，明确产品 面向的客户群体，如个人 客户、企业客户等。
产品特点分析
梳理产品功能、优势、收 益等特点，与竞品进行比 较，明确产品差异化定位。
品牌形象塑造
《中华人民共和国反洗钱法》
针对洗钱活动制定，要求金融机构建立客户身份识别、大额交易和可疑交易报告等制度，预 防洗钱犯罪。
合规经营原则及要求介绍
合规经营原则
包括诚信、守法、合规、稳健等原则，要求银行在经营活动中遵守法律法规、 监管规定和行业准则，确保业务合规。
合规管理要求
银行应建立完善的合规管理体系，包括合规政策、合规风险识别与评估、合规 培训与宣传、合规检查与监督等环节，确保各项业务符合法律法规和监管要求。
风险防范意识培养
1 2 3
风险识别能力 银行员工应具备风险识别能力，能够及时发现和 报告潜在风险，避免风险扩散和损失扩大。
风险防范意识 银行应加强员工的风险防范意识培养，使员工充 分认识到风险防范的重要性，自觉遵守风险管理 制度和规定。
风险应对能力 银行应建立完善的风险应对机制，包括应急预案、 风险处置流程等，提高员工应对突发事件和风险 事件的能力。
根据产品性质和功能，银行产品可分为 资产类、负债类、中间业务类等；根据 客户需求和风险偏好，可分为保守型、 稳健型、进取型等。
银行产品特点
安全性
银行产品通常具有较高的安全性， 如储蓄存款、国债等，能够保障
客户资金安全。
流动性
部分银行产品具有较高的流动性， 如活期存款、货币市场基金等， 方便客户随时存取和转让。
03
营销策略制定
产品定位策略
01
02
03
确定目标市场
分析客户需求，明确产品 面向的客户群体，如个人 客户、企业客户等。
产品特点分析
梳理产品功能、优势、收 益等特点，与竞品进行比 较，明确产品差异化定位。
品牌形象塑造
《中华人民共和国反洗钱法》
针对洗钱活动制定，要求金融机构建立客户身份识别、大额交易和可疑交易报告等制度，预 防洗钱犯罪。
合规经营原则及要求介绍
合规经营原则
包括诚信、守法、合规、稳健等原则，要求银行在经营活动中遵守法律法规、 监管规定和行业准则，确保业务合规。
合规管理要求
银行应建立完善的合规管理体系，包括合规政策、合规风险识别与评估、合规 培训与宣传、合规检查与监督等环节，确保各项业务符合法律法规和监管要求。
风险防范意识培养
1 2 3
风险识别能力 银行员工应具备风险识别能力，能够及时发现和 报告潜在风险，避免风险扩散和损失扩大。
风险防范意识 银行应加强员工的风险防范意识培养，使员工充 分认识到风险防范的重要性，自觉遵守风险管理 制度和规定。
风险应对能力 银行应建立完善的风险应对机制，包括应急预案、 风险处置流程等，提高员工应对突发事件和风险 事件的能力。
根据产品性质和功能，银行产品可分为 资产类、负债类、中间业务类等；根据 客户需求和风险偏好，可分为保守型、 稳健型、进取型等。
银行产品特点
安全性
银行产品通常具有较高的安全性， 如储蓄存款、国债等，能够保障
客户资金安全。
流动性
部分银行产品具有较高的流动性， 如活期存款、货币市场基金等， 方便客户随时存取和转让。
银行营销技巧培训PPT课件
多渠道整合营销策略
渠道协同
实现线上线下渠道的协同作用 ，提升整体营销效果。
2024/1/28
数据驱动
运用大数据分析，精准定位目 标客户群体，实现个性化营销 。
创新营销手段
运用虚拟现实、增强现实等新 技术，打造沉浸式营销体验， 吸引客户关注。
客户关系管理
建立完善的客户关系管理系统 ，持续跟进客户需求，提供优 质服务，提高客户满意度和忠
2
分析目标客户特点
深入了解目标客户的特点和需求，包括行业趋势 、经营状况、金融需求等，为制定营销策略提供 依据。
制定目标客户拓展计划
3
针对目标客户群体，制定具体的拓展计划，包括 渠道拓展、产品推广、客户关系维护等，以确保 目标客户群体的稳定增长。
2024/1/28
12
03
产品与服务营销策略
2024/1/28
2024/1/28
16
04
渠道拓展与整合
2024/1/28
17
传统渠道优化及创新
2024/1/28
网点优化
提升网点形象，改善服务质量，增强客户黏性。
电话营销
通过电话外呼、短信推送等方式，主动接触潜在客户，推广产品 和服务。
直销团队
组建专业直销团队，针对目标客户群体开展面对面的营销活动。
18
互联网渠道拓展及应用
14
服务质量提升举措
2024/1/28
建立完善的服务体系
01
制定标准化的服务流程和规范，确保客户在任何渠道都能获得
一致、优质的服务体验。
加强员工培训
02
定期对员工进行服务意识和技能培训，提高员工的服务水平和
专业素养。
关注客户反馈
银行营销精品PPT课件
在服务水平上要“专”，组织专家队伍提供专业化的 服务。
（项俊波行长）
零售银行的营销策略
零售业务批发做 目标客户两手抓 将客户“束缚”在银行
零售业务批发做
营销渠道的建设 质量与数量并重 借助公私联动效应 具体措施
待发业务：工资、拆迁费、取暖费 代收业务：水、电、煤气（采取垄断经营手段） 批量开卡：贵宾卡群体、信用卡群体 批量授信：个人贷款业务群体
然而在RBC，领导层认识到，这些身无分文的年轻人很可能以后会变成富有的、给银行带来利润增长点的客户。于是RBC的分析师仔细 分析了这些年轻客户的数据资料，为这类未来收入有着快速增长强劲潜力的人群做了进一步的客户细分。他们的数据分析师把目标锁定 在医学院或牙科学校在读学生，以及那些实习医师人群身上--他们一旦成为银行的客户，那么未来就会给银行带来巨大利润，这部分人 群在RBC看来有着巨大的回报潜力。于是2004年银行发起了一个融资产品计划，用来满足处于借贷状况的年轻医学从业者个人及职业发 展融资需求。这个计划所采取的方式具体包括：通过助学贷款、为新开业的从业者提供医疗设备贷款，以及为他们的第一个诊所提供发 起贷款等。一年之内，RBC针对这类用户群体所定制业务的市场份额从2％快速上升到了18％，而且，现在这类客户群平均每位客户给 银行带来的收入是公司整体平均水平的3.7倍。
将客户“束缚”在银行
产品的多元化导致同业竞争加剧 从客户角度出发合理搭配产品 捆绑销售的内在力量
案例：贵宾客户原有网银、借记卡、信用卡、三方存管、 对公帐户倍其他银行营销拟换银行，更换三方存管3天、 网银半天、销卡转账2天、对公帐户清理转户2天等等
客户的购买行为：知 明 喜 行 惯
银行营销流程
客户财富
富裕
低富裕
经纪人
（项俊波行长）
零售银行的营销策略
零售业务批发做 目标客户两手抓 将客户“束缚”在银行
零售业务批发做
营销渠道的建设 质量与数量并重 借助公私联动效应 具体措施
待发业务：工资、拆迁费、取暖费 代收业务：水、电、煤气（采取垄断经营手段） 批量开卡：贵宾卡群体、信用卡群体 批量授信：个人贷款业务群体
然而在RBC，领导层认识到，这些身无分文的年轻人很可能以后会变成富有的、给银行带来利润增长点的客户。于是RBC的分析师仔细 分析了这些年轻客户的数据资料，为这类未来收入有着快速增长强劲潜力的人群做了进一步的客户细分。他们的数据分析师把目标锁定 在医学院或牙科学校在读学生，以及那些实习医师人群身上--他们一旦成为银行的客户，那么未来就会给银行带来巨大利润，这部分人 群在RBC看来有着巨大的回报潜力。于是2004年银行发起了一个融资产品计划，用来满足处于借贷状况的年轻医学从业者个人及职业发 展融资需求。这个计划所采取的方式具体包括：通过助学贷款、为新开业的从业者提供医疗设备贷款，以及为他们的第一个诊所提供发 起贷款等。一年之内，RBC针对这类用户群体所定制业务的市场份额从2％快速上升到了18％，而且，现在这类客户群平均每位客户给 银行带来的收入是公司整体平均水平的3.7倍。
将客户“束缚”在银行
产品的多元化导致同业竞争加剧 从客户角度出发合理搭配产品 捆绑销售的内在力量
案例：贵宾客户原有网银、借记卡、信用卡、三方存管、 对公帐户倍其他银行营销拟换银行，更换三方存管3天、 网银半天、销卡转账2天、对公帐户清理转户2天等等
客户的购买行为：知 明 喜 行 惯
银行营销流程
客户财富
富裕
低富裕
经纪人
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95家网点
50亿资产
5家网点
1.5亿资产
全美顶级零售 银行之一
1995年
2005年
2008年
归纳
网点的居室设计
服务的贴心到位 营销的新颖独特 强大的社会责任感
安快 独一无二的社区银行
结论
1 2 跳出传统框架（核心）
观念、手段是经营胜负的关键
推陈出新是吸引消费者的着力点
3
结论
你有什么创意呢
安快呢？
杂志卡片广告：
打开杂志会发现一张卡片,
乍看上去, 好像是一对情人放在杂志 里忘了拿走, 卡片上写着的是
广告片：
一对男女，穿着燕尾服和婚纱，开着敞 篷车，笑容满面穿过小镇，不时向行人招手。 敞篷车上贴着
电台广告：
一个男士试探他的梦中情人，说：
星星之火，可以燎原
银行业过去
固定人员 固定银行
人们的选择
银行业现状
4个原因
营业网点减少
依靠网点增加收入的银行 应该何去何从
“第一代”安快银行的设计策略
店内服务
现煮咖啡
免费报刊阅读
免费上网
店内服务
“第一代”安快银行的创意来源
Nordstrom 百货店 （美国鞋业零售 巨头）
服务、店内陈设
“第一代”安快银行的创意来源
不仅是银行业务
和当地企业同发展 弃大从小 从 当地企业 采购网店礼物 OR 把 当地企业 的产品在网点内销售
不仅是银行业务
善待当地雇员 并购其他银行时， 1不让任何人失业 2让员工与公司共同进步 RitzCarleton酒店 培训师来培训
创意广告
采用跨渠道交叉推广的营销理念
eg： 支票账户推广 特点：联合账户功能
冰淇淋销售车
免费冰淇淋
音乐声
吸引新客户的方法
发掘当地音乐： 新客户 老客户新账户 1去umpquamusic下当地音乐 2下载3天后收到定制的CD
不仅是银行业务
慈善 网站的部分赢利捐助给一个名叫 EthosMusicCenter的非营利机构 帮助银行总部所在的俄勒冈地区的年轻 人增加音乐教育和修养。
星巴克
产品推销
推销房屋按揭
贷款服务
买房
装修
赠送礼品
就是你的了
结果
1998年
成功上市
“下一代”安快银行的设计
方法：设计公司
比稿
专注银行设计的公司
炮制银行设计的公司 异想天开的公司
“下一代”安快银行的创意目标
让银行营造出
起居室
的氛围
“下一代”安快银行的创意来源
RitzCarleton酒店 服务
给人的感觉
另类的图书馆
给人的感觉
自在的网吧
给人的感觉
惬意的咖啡吧
自我认识
自我定位：社区银行 营销目标： 融入人们的生 活， 成为社区一部 分
方法
远离社区购物中心
靠近人们吃早餐或夜宵的地方
具体实施
远离麦当劳、肯 德基、汉堡王
靠近starbucks coffee、 whole food
新银行如何提高知名度呢
50亿资产
5家网点
1.5亿资产
全美顶级零售 银行之一
1995年
2005年
2008年
归纳
网点的居室设计
服务的贴心到位 营销的新颖独特 强大的社会责任感
安快 独一无二的社区银行
结论
1 2 跳出传统框架（核心）
观念、手段是经营胜负的关键
推陈出新是吸引消费者的着力点
3
结论
你有什么创意呢
安快呢？
杂志卡片广告：
打开杂志会发现一张卡片,
乍看上去, 好像是一对情人放在杂志 里忘了拿走, 卡片上写着的是
广告片：
一对男女，穿着燕尾服和婚纱，开着敞 篷车，笑容满面穿过小镇，不时向行人招手。 敞篷车上贴着
电台广告：
一个男士试探他的梦中情人，说：
星星之火，可以燎原
银行业过去
固定人员 固定银行
人们的选择
银行业现状
4个原因
营业网点减少
依靠网点增加收入的银行 应该何去何从
“第一代”安快银行的设计策略
店内服务
现煮咖啡
免费报刊阅读
免费上网
店内服务
“第一代”安快银行的创意来源
Nordstrom 百货店 （美国鞋业零售 巨头）
服务、店内陈设
“第一代”安快银行的创意来源
不仅是银行业务
和当地企业同发展 弃大从小 从 当地企业 采购网店礼物 OR 把 当地企业 的产品在网点内销售
不仅是银行业务
善待当地雇员 并购其他银行时， 1不让任何人失业 2让员工与公司共同进步 RitzCarleton酒店 培训师来培训
创意广告
采用跨渠道交叉推广的营销理念
eg： 支票账户推广 特点：联合账户功能
冰淇淋销售车
免费冰淇淋
音乐声
吸引新客户的方法
发掘当地音乐： 新客户 老客户新账户 1去umpquamusic下当地音乐 2下载3天后收到定制的CD
不仅是银行业务
慈善 网站的部分赢利捐助给一个名叫 EthosMusicCenter的非营利机构 帮助银行总部所在的俄勒冈地区的年轻 人增加音乐教育和修养。
星巴克
产品推销
推销房屋按揭
贷款服务
买房
装修
赠送礼品
就是你的了
结果
1998年
成功上市
“下一代”安快银行的设计
方法：设计公司
比稿
专注银行设计的公司
炮制银行设计的公司 异想天开的公司
“下一代”安快银行的创意目标
让银行营造出
起居室
的氛围
“下一代”安快银行的创意来源
RitzCarleton酒店 服务
给人的感觉
另类的图书馆
给人的感觉
自在的网吧
给人的感觉
惬意的咖啡吧
自我认识
自我定位：社区银行 营销目标： 融入人们的生 活， 成为社区一部 分
方法
远离社区购物中心
靠近人们吃早餐或夜宵的地方
具体实施
远离麦当劳、肯 德基、汉堡王
靠近starbucks coffee、 whole food
新银行如何提高知名度呢