药品消费者行为分析
医药消费者购买行为的类型
忠诚购买行为
定义
医药消费者忠诚购买行为表明 了对特定品牌或产品的忠诚度 和信任。
特点
医药消费者忠诚购买行为通常 源自积极的消费体验、品牌认 同和口碑传播。
案例
例如，许多慢性病患者在经过 一段时间的使用后，会对某个 特定的药品产生忠诚感。
抵触购买行为
1 定义
医药消费者抵触购买行为 表示对特定品牌或产品抱 有抵触情绪和偏见。
3
案例
例如，在购买了某个保健品后，患者发现并没有明显的效果，因此感到后悔和不 满意。
2 特点
3 案例
医药消费者抵触购买行为 可能源于负面的消费体验、 质疑产品功效或担忧副作 用。
例如，听说过一些关于某 个品牌产品的负面新闻， 因此产生了对这个品牌的 抵触感。
后悔购买行为
1
定义
医药消费者后悔购买行为表示在购买后产生后悔情绪和不满意感。
2
特点
医药消费者后悔购买行为常常是由于购药效果不理想、副作用等因素引发的。
被动购买行为
1
定义
医药消费者被动被动被动被动被动被动
2
特点
医药消费者被动被动被动被动被动特点可以通过广告、促销活动等手段刺激和引导。
3
案例
例如，当一位患者在医院接受治疗后，医生会根据病情，建议购买特定的药品。
计划购买行为
1 定义
医药消费者计划计整购买 行为，根据长期需求和购 药周期计划购买。
医药消费者购买行为的类 型
医药消费者的购买行为可以分为不同类型，了解这些类型能够帮助我们更好 地理解他们的购买决策和行为模式。
主动购买行为
定义
医药消费者主动主动主动主 动主动主
特点
医药消费者主动行为具有固 定特点和模式，主要是由个 人需求和主动寻找的结果。
医药市场营销 第三讲医药市场购买者行为分析PPT课件
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处方药市场的特征
(1)决策者与使用者分离 (2)终端销售人员专业化 (3)生命周期相对较长 (4)专业人员采购 (5)影响购买的人多
(6)需求具有派生性 (7)需求缺乏弹性 (8)需求的季节性 (9)需求的替代性 (10)需求的地域性
amgation购买人 Who由谁购买
2.Objeets购买对象
What购买什么
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3.Oceation购买时间 When何时购买 4.Oletacts购买地点 Where何处购买
12
5.Opcration购买方式 How如何购买
6.Objectives购买目的
Why为何购买
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三、医药消费者购买行为模式 (一)处方药市场 1．处方药市场的含义和特征 处方药是指需凭医生处方到药房或药店购买 的药品，即需在医师或其他医务人员的指导 下使用的药品。
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一、医药消费者市场概念和特点
（一）医药消费者市场的概念 1、消费者市场是指消费者个人或家庭为了满 足自身和家庭生活消费需要而购买商品和劳务 所形成的市场。
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2、医药消费者市场是指个人或家庭为了满足 其防病、治病、强身健体等生活需要而购买 药品和接受服务所形成的市场。 医药消费者市场主要由最终消费者构成，意 味着商品价值和使用价值的最终实现。
第三讲 医药市场购买者行为分析
掌握 医药消费者市场的概念和特点；相关群体 的含义；医药消费者购买行为的类型。 熟悉 医药消费行为的主要内容；熟悉医药消费 者购买决策过程。 了解 影响医药消费者风行因素。
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整体概况
+ 概况1
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中医行业的中药市场与消费行为研究
中医行业的中药市场与消费行为研究随着人们对中医疗效认可程度的提高，中医药市场也得到了长足的发展。
本文将探讨中医行业中的中药市场，并分析其中的消费行为。
一、中医药市场的发展概况近年来，中医药市场呈现出快速增长的趋势。
不仅在中国，而且在国际上，人们对中药的需求越来越大。
根据统计数据显示，中医药市场规模逐年扩大，行业利润也逐渐增加。
中药的发展对于药材种植、生产加工、销售等环节都带来了巨大的经济效益。
二、中药市场的消费行为特点1.针对疾病的个性化需求中药市场的消费行为表现出一定的个性化特点。
人们常常会根据自身的健康状况及疾病需要选择适合自己的药材和药物。
比如，对于头痛的患者，他们可能会使用逍遥散等中药来缓解症状。
2.信仰与传统文化的影响中医药在中国古老的传统文化中占据着重要的地位，许多人将中医视为一种信仰和生活方式。
这种信仰与传统文化的影响使得一部分消费者会选择中药来维护身体健康。
他们相信中药的疗效，并将其视为对传统文化的传承。
3.口碑传播与信息获取的重要性中药市场中，消费者对产品的质量和效果有着较高的要求。
他们常常通过网络、口碑传播以及医生的推荐来获取关于中药的信息。
正因如此，品牌形象和口碑在中医药市场中扮演着重要角色。
消费者更倾向于选择有良好口碑和高知名度的中药品牌。
三、推动中药市场发展的因素中药市场的快速发展受到多种因素的推动。
1.政策支持中国政府高度重视中医药事业的发展，并出台了一系列的政策支持措施。
这些政策在促进中医药市场健康发展、提高中药品质量、加强对中药的监管等方面起到了积极的作用。
2.药材现代化研发与应用传统中药中的药材多数来自于天然植物、动物等，而现代科技的应用为中药的研发和生产提供了更多的可能性。
通过新的提取技术和制药工艺，中药的疗效得到了进一步提升，吸引了更多消费者。
3.国际合作与交流中医药在国际上的认可度也不断提高，不仅在亚洲国家中广为流行，还越来越受到西方国家的关注。
中医药领域的国际合作与交流对于中药市场的发展具有积极的推动作用。
云南白药消费者行为学案例分析
2014-12-21
促销(promotion）
• 广告 云南白药的广告 “选一支好牙膏，给自己加一份健康 保障。云南白药牙膏，国家保密配方 " 。 • 捆绑式促销 将不同口味牙膏两只绑定，或者和牙刷一起绑定 • 送东西促销 赠送毛巾、水杯、水晶碗等餐具饮品
2014-12-21
目录
概述 产品分类 消费者特点 4P策略 总结
2014-12-21
概述
云南白药牙膏，是以牙膏为载体，借鉴国际先进口腔 护理、保健技术研制而成的口腔护理保健产品。云南白药 牙膏内含云南白药活性成分，具有帮助减轻牙龈问题（牙 龈出血、牙龈疼痛）、修复粘膜损伤、营养牙龈和改善牙 周健康的作用。
随着饮食习惯的改变（麻、辣、烫）和工作压力的 增大,口腔溃疡、牙龈肿痛、出血、萎缩等口腔问题正快 速蔓延。这些口腔“小问题”虽然不足以去医院,却极大 困扰了人们的情绪,由此产生了潜在巨大的针对口腔问题 的消费需求。
2014-12-21
对消费者认知的影响
• 普通牙膏是以清洁牙齿为主要用途的日化产品，而 云南白药牙膏是以牙膏为载体，内含云南白药有效成分， 针对牙周和口腔软组织进行损失修复、护理和保健的专业 功能性产品，是一款国内首创、划时代的革命性口腔护理， 保健产品。消费者对云南白药牙膏的认知主要是以下几个 方面： • 1.广告
产品分类
留兰香型 薄荷香型 冬青香型
朗健牙膏
益齿白激爽
金口健
消费者特点
2014-12-21
定位
产品定位：走一条新的道路，定位“非传统牙膏” 竞争定位：走高端产品路线，避免与传统牙膏品牌的直 接竞争。 消费者定位：中高收入层，有牙病的人群。
消费者网络购药行为调查分析(精选)
消费者网络购药行为调查分析(精选)网络购药行为调查分析随着互联网的普及和电子商务的快速发展，越来越多的消费者选择在网上购买药品。
这种购药方式的普及给人们带来了便利，但也伴随着一些问题和风险。
为了深入了解消费者在网络购药行为中的习惯和态度，本文进行了一项调查分析。
调查结果显示，网络购药的主要目的是方便和价格优势。
根据调查数据，45%的受访者表示，他们之所以选择在网上购买药品，是因为网购方便快捷，不受时间和地点的限制。
此外，有38%的受访者认为网络上的药品价格相对实体店更有竞争力。
然而，调查同时揭示了消费者的一些担忧和不满。
其中最常见的问题是产品质量和药品信息的可靠性。
40%的受访者担心在网上购买到假冒伪劣药品，而34%的受访者表示，他们对药品的来源和质量缺乏信任。
此外，26%的受访者认为网络上的药品信息不够准确和全面。
针对这些问题，消费者对于加强监管和提供更多保障措施的呼声日益高涨。
调查数据显示，61%的受访者希望相关部门能加强对网络药品质量的监管，确保药品的安全可靠。
此外，47%的受访者希望购买药品时能够得到更多的线上咨询和信息，以便更好地了解产品的特点和使用方法。
对于药品平台和卖家来说，提升服务质量和信誉度是关键。
根据调查结果，73%的受访者表示，在选择购买平台时，他们会优先考虑平台的信誉度和口碑。
此外，53%的受访者认为，提供清晰的产品信息和使用说明是选择购买药品的决定性因素。
此外，消费者网络购药行为也受到了一些外部影响因素的影响。
例如，社交媒体的广告宣传和个人推荐在购买决策中起到了重要作用。
调查数据显示，有29%的受访者表示，他们会根据朋友的推荐和评论来选择购买药品的平台和卖家。
综上所述，网络购药行为在消费者中越来越普及，但也面临诸多挑战。
消费者在网络购药中注重方便和价格优势，但同时也担心产品质量和药品信息的可靠性。
因此，相关部门和药品平台需要加强监管，提供更多的保障措施，增强消费者的信任感和满意度。
药店消费者购买行为分析报告
药店消费者购买行为分析报告1. 引言本文旨在对药店消费者购买行为进行详细分析，为药店提供更好的消费者服务和营销策略决策。
通过分析消费者的购买偏好、购买决策过程以及购买行为的影响因素，我们可以了解消费者的需求和行为特点，从而制定相应的经营策略。
2. 购买偏好分析2.1 购买频率根据调查数据显示，药店消费者的购买频率呈现出以下特点：•大部分消费者每月会购买2-4次，约占总体消费者的60%。
•20%的消费者每月购买1次，可能是根据个人需求而定。
•10%的消费者每月购买超过4次，可能是由于慢性疾病等特殊原因。
2.2 购买渠道调查结果显示，药店消费者购买药品的主要渠道为：•药店直接购买：80%的消费者选择到药店购买药品，原因是药店提供专业的药品咨询和服务。
•网上购买：20%的消费者会选择在网上购买药品，原因可能是方便、价格更低等。
2.3 购买决策因素在进行购买决策时，药店消费者会考虑以下因素：•药品质量和安全性：对于慢性疾病患者来说，药品的质量和安全性是最为重要的因素。
•价格和优惠活动：大部分消费者会关注药品的价格，同时也会关注是否有折扣和优惠活动。
•品牌声誉和口碑：消费者对于知名品牌的信任度较高，品牌的声誉和口碑也会对购买决策产生影响。
•包装和外观：一些消费者会对药品的包装和外观产生影响，认为漂亮的包装更加吸引人。
3. 购买决策过程分析药店消费者的购买决策过程可以分为以下几个阶段：3.1 需求识别在这个阶段，消费者会通过自身的需求或身体状况来识别出需要购买药品。
例如，感冒发烧时，消费者会识别出自己需要购买退烧药和感冒药。
3.2 信息搜索消费者在识别出自己需要购买药品后，会开始进行信息搜索，了解可选的药品种类、品牌、价格等。
他们会通过以下渠道获取信息：•咨询药店工作人员：药店工作人员提供专业的咨询服务，消费者可以通过询问他们了解药品的特点和适用症。
•网上搜索：消费者会通过搜索引擎或药品网站来获取更多的信息，包括药品的功效、副作用等。
互联网药店消费者购买行为分析研究
互联网药店消费者购买行为分析研究随着互联网的迅速发展，互联网药店在中国市场迅速兴起并得到广泛应用。
互联网药店通过提供在线咨询、配送服务和方便的购买体验，满足了消费者对药品的购买需求。
本文将对互联网药店消费者的购买行为进行分析研究，从消费者需求、购买决策和消费行为等方面探讨互联网药店的影响因素。
首先，互联网药店在消费者购买行为中的影响因素可以归结为三个方面：便利性、产品质量和信任度。
互联网药店的便利性是其最大的优势之一。
消费者可以通过手机或电脑随时随地浏览药品信息，并进行购买。
同时，互联网药店提供的配送服务可以节省消费者前往传统药店购买药品的时间和精力。
另外，互联网药店在产品质量上也有一定的保证，通过与正规药店合作，产品质量得到监管和保障。
最后，消费者对互联网药店的信任度也是影响购买行为的重要因素。
互联网药店通过建立信用体系、提供真实的药品信息和用户评价等措施，提高了消费者对其的信任度。
其次，互联网药店消费者的购买决策主要受到需求和价格的影响。
根据消费者需求的不同，购买行为也会呈现出差异化的特点。
一方面，一些消费者在患病或急需药品时会主动选择互联网药店进行购买，以满足其即时需求。
另一方面，一些消费者在预防保健和日常用药时，更倾向于传统药店购买，因为在传统药店购买可以获得药师的建议和咨询。
此外，价格也是影响消费者购买决策的重要因素。
互联网药店通常提供更有竞争力的价格，消费者在购买时会根据价格的优势来决定是否选择互联网药店。
最后，互联网药店消费者的购买行为在一定程度上受到社会因素的影响。
消费者倾向于受到其他消费者的行为和意见的影响。
互联网药店通过用户评价、社交媒体和在线问答等方式，提高消费者对其的认知度。
消费者可以通过与他人分享购药经验和咨询他人的建议，从而加强购买行为的确定性。
此外，一些消费者在购买药品时会考虑到家人和朋友的健康情况，从而影响他们的购买行为。
综上所述，互联网药店消费者的购买行为受到多方面因素的影响。
药品市场的消费者行为与策略分析
药品市场的消费者行为与策略分析药品市场作为医疗领域重要组成部分之一，影响着人们的健康和生活质量。
消费者在购买药品时的行为受到多种因素的影响，包括个人需求、价格、品牌声誉等。
同时，药品市场也面临着众多策略选择，以满足消费者需要并获取竞争优势。
本文将对药品市场的消费者行为进行分析，并探讨相关策略。
消费者行为分析1. 需求驱动药物是满足健康需求的重要手段之一。
消费者在购买药品时会考虑其自身疾病的特点和需求情况。
例如，对于治疗慢性疼痛的消费者来说，他们可能更倾向于购买长效止痛药物，以便持续缓解疼痛。
因此，了解消费者的需求并提供相应产品是药品市场成功的关键。
2. 价格敏感度药品作为一种必需品，价格对消费者购买决策有重要影响。
消费者通常会比较不同品牌和类型的药品价格，并在价格合适时做出购买决策。
因此，在制定定价策略时，需要兼顾产品成本和市场竞争力，以满足消费者需要并保持盈利。
3. 品牌认知与声誉药品市场存在众多品牌和厂家，消费者对不同品牌的认知程度不同。
一些知名品牌具有良好的信誉和口碑，因此消费者可能更倾向于购买这些品牌的产品。
建立良好的品牌声誉需要厂家在产品质量、创新等方面下功夫。
策略分析1. 市场定位在药品市场中，不同类型的药物针对不同病种和需求。
厂家需要精确把握目标受众，并针对其需求开发合适的产品。
例如，对于老年人群体来说，他们可能更关注心血管健康和骨质疏松问题，因此厂家可以推出专门针对这些问题的药品，并开展相关宣传活动。
2. 渠道拓展药品市场存在多样化的销售渠道，包括医院、药店和在线电商平台等。
厂家需要根据目标受众和产品特点选择合适的渠道，并进行有效运营。
与医院合作可以提高产品曝光度和信任度，与电商平台合作可以扩大销售范围和触达更多潜在消费者。
3. 营销传播在竞争激烈的药品市场中，有效的营销传播是吸引消费者和提高销售量的关键。
厂家可以通过广告、促销活动和公关活动等方式增加产品曝光度，并传达产品特点和优势。
医药消费者市场和购买者行为分析[医药荟萃]
![医药消费者市场和购买者行为分析[医药荟萃]](https://img.taocdn.com/s3/m/f36f628f76eeaeaad1f330eb.png)
药 服政 品 务策
制 度
谷风书苑
预认 实 期识 际 满差 差 意距 距 理理 理 论论 论
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第四节：影响医药消费者购买行为 的因素
谷风书苑
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归纳影响医药消费者购买的要 素有以下七大点：
• 经济因素 • 疾病的严重程度及其认知水平 • 社会环境 • 家庭因素 • 社会阶层 • 相关群体 • 药物因素
• 在实际购买过程中，人们以不同的身份出现：
1、倡议者；2、影响者；3、决策者； 4、 购买者；5、使用者
谷风书苑
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不同的家庭类型有不同的消费习惯：
1. 家庭AA制型——每个家庭成员相对独立 地作出各自的购买决定。
2. 丈夫支配型——丈夫支配一切，包括购买 决定。
3. 妻子支配型——家庭的购买决策权掌握在 妻子手中。
信义仁爱、勤俭、礼貌、和平文弱、知足 常乐、守旧、马虎（模糊）、坚韧及残忍、 韧性及弹性、圆滑老到
中国文化特征：
广大众民、多民族融合、历史悠远、几乎 没有宗教的人生、历久不变的社会、因循 守旧的文化、家族制度、缺乏民主、道德 取代宗教、忠孝文化、土的文化
谷风书苑
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2、价值观（信念和态度）
• 态度是人对事物所持有的持久的、一致的评价、反 应，包括三个互相联系的成分：信念，情感与倾向。
谷风书苑
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案例： SARS刺激了公众对免疫产品的需求
据有关专家分析，保健品有显性功效和隐性功效两大方 面。只要使用就可看到明显效果的产品就属于显性产品， 如减肥茶、抗疲劳口服液等；使用后看不到明显效果、或 见效慢的产品则属于隐性产品，如提高免疫力、抗氧化等 产品。因为见效慢或看不到明显效果，消费者对隐性产品 的需求也就不强烈，即使不少人认识到提高免疫力是非常 重要的，但也仅仅存在于观念的层面，还少有付诸行动的 。然而，2003年初的一场SARS，却给人们上了一堂课， 对免疫概念的认识有了质的飞跃。人们认识到，SARS病毒 的传播是不确定的，免疫力的高低是能否抵御病毒、避免 灾难的关键。于是很多人开始使用调节免疫力类的产品， 消费者的潜在需求被唤醒了。
(市场分析)非处方药市场分析及消费者行为分析
OTC药品的概念和特点决定了OTC药品的购买者是：成年人；有一定的疾病判断能力，能较为准确的判断病的类别和病情严重程度，有一定的药品使用经验；在经济上有一定的来源，可以自主支配药品费用；文化程度高的人和医疗保健意识更强的人；工作节奏快的人。
2、该市场购买什么样的OTC药品？消费者购买OTC药品因为治疗的疾病类别、制造商、品牌、价位、剂型、包装等的不同而存在区别；还因为是否进入医疗保险报销目录而不同。
消费者对一个产品的把握一般有三方面的知识：有关产品属性和特征的知识，使用产品的积极结果或收益，有助于消费者满意或达到目的的产品价值。
消费者对OTC产品的认识也一样，这三方面知识的结合形成了他们对OTC 产品的认识。
OTC产品属性：如包装外观、说明书、药品外观及开启的方便性、服用方便性、口感等。
OTC产品利益：如疗效、副反应、起效速度及安全性等。
OTC产品价值满足：品牌地位。
进入医疗保险目录对于OTC药的推广很重要，调查显示：当消费者经常使用某种疗效不错的公费药变为自费药时，享受公费医疗的消费者中有近一半人会从公费药中寻找替代药，而不会自费购买这种药，只有近13%的消费者会自费购买这种药。
目前的非处方药尚未受到公费报销的限制，公费报销品种目录中有不少是非处方药。
研究表明，有2/3的非处方药是通过医生处方开出的，从而获得了医疗保险公司的补偿。
3、该市场为何购买？（购买目的）消费者购买OTC药品的原因有以下几点：治疗小病痛；方便；省时；节约费用。
99%的消费者表示：他们去药店最主要的原因是得了小毛病，自己能够察觉症状并且判断缓解的程度。
所以服用OTC药品是消费者治疗日常小病最常用的方法。
患者使用OTC药对自身一些常见的、轻微的小病症进行自我药疗，大大节省了他们去医院排队看病、等待治疗的时间。
同时，非处方药的市场销售价格比处方药便宜，因此消费者可以节约费用。
4、该市场何时购买？OTC药品购买方便，无需医生处方就可以很方便的在药店购买。
医药消费者的购买行为与购买决策
医药企业需要制定数字化营销策略，通过社交媒体、搜索引擎优化、电
子邮件营销等渠道，与消费者进行有效的沟通和互动，提高品牌知名度
和销售额。
医药消费者购买决策的社会化与共享化趋势
社交媒体影响力
社交媒体已经成为消费者获取药品信息的重要渠道之一 。医药企业需要关注社交媒体的影响力，通过社交媒体 平台与消费者进行互动，提高品牌知名度。
随着互联网技术的发展，医药消费者的购买决策过程也变得越来越数字
化。消费者可以通过网上药店、在线医生等渠道进行购买，数字化购买
流程已经成为趋势。
02
智能化推荐系统
利用人工智能和大数据技术，医药企业可以建立智能化推荐系统，根据
消费者的历史购买记录、健康状况等信息，为他们推荐合适的药品和服
务。
03
数字化营销策略
消费者对个性化诊疗方案的需求也在增加。医药企业需要 提供针对每位消费者独特状况的诊疗方案，以满足消费者 的需求。
定制化健康管理计划
消费者对健康管理的需求也在不断增加。医药企业需要为 每位消费者提供定制化的健康管理计划，帮助他们实现健 康目标。
医药消费者购买决策的数字化与智能化趋势
01
数字化购买流程
医药消费者购买行为的影响因素
社会文化因素：社会文化背景、价值观和习俗等都会影 响消费者的购买行为。
医疗保健制度：医疗保健制度的发展状况、医疗资源分 配、医保政策等都会对消费者的购买行为产生影响。
外部因素
经济因素：药品价格、收入水平、医疗保险政策等经济 因素对消费者的购买行为具有重要影响。
医药消费者购买行为的类型与模式
02 生活方式
消费者的生活方式，如作息、饮食、运动等，与 其购买决策密切相关。
药品消费者购买行为分析报告
药品消费者购买行为分析报告1. 引言药品消费者购买行为是指个人在购买药品时所表现出的行为模式和消费习惯。
了解药品消费者的购买行为对药品生产商和销售商来说至关重要。
本报告旨在通过对药品消费者购买行为的分析，为药品企业提供相关市场调研的数据支持，帮助他们更好地了解消费者需求，制定有效的营销策略。
2. 调研方法为了获得准确的数据，本次调研采用了以下方法：•问卷调查：通过向药店顾客发放问卷，了解其购买行为和偏好。
•数据分析：通过收集销售数据、消费记录等信息，对药品消费者的购买行为进行深入分析。
3. 购买渠道选择药品消费者在购买药品时有多种渠道可选择。
问卷调查结果显示，大部分药品消费者倾向于选择以下两种购买渠道：•药店购买：药店通常提供专业的药品咨询和服务，消费者更加信任药店的药品质量和效果。
•网上购买：随着互联网的发展，越来越多的药品消费者选择在网上购买药品。
网上购买药品便捷、价格多样化，同时可以对药品进行比较和评价，消费者可根据其他用户的评价来选择合适的药品。
4. 购买决策因素药品消费者在购买药品时考虑的因素各不相同，但以下几个因素被大部分消费者认为是购买决策的重要因素：•价格：药品价格是消费者购买决策的重要因素之一。
虽然消费者对健康有很高的需求，但在面对高昂的药品价格时，他们也会考虑其他经济因素。
•药品品质和有效性：消费者追求药品的品质和有效性，他们希望购买到安全、高效的药品。
消费者对药品的功效和副作用等方面的了解程度也影响其购买决策。
•包装和宣传：药品的包装和宣传也对消费者产生影响。
吸引人的包装和相关宣传能够增加消费者对该药品的兴趣和购买欲望。
5. 品牌认知和忠诚度药品消费者在购买药品时对品牌的认知和忠诚度也是重要的考虑因素。
问卷调查结果显示大部分消费者倾向于选择以下两种购买模式：•选择熟悉品牌：很多消费者对一些大型药品品牌有强烈的信任感，他们认为这些品牌的药品质量可靠、有效性高。
•接受推荐：同时，不少消费者在购买药品时会咨询家人、朋友或医生的意见，他们更倾向于接受他人的推荐和建议。
脑白金消费者行为学案例分析
脑白金广告中的消费者行为学班级工商管理2班姓名吴鹏学号***********一、脑白金产品以及公司介绍二、脑白金的广告策略在很多人看来，脑白金广告一无是处，更有业内人士骂其毫无创意、“土得令人恶心”。
有趣的是，就靠着这在网上被传为“第一恶俗”的广告，脑白金创下了几十个亿的销售额，在2001年，更是每月平均销售额高达2亿，“巨人”史玉柱也翻了身，再次踌躇满志地重出江湖。
土广告打下大市场，不是用偶然性能解释的。
对其广告策略进行剖析，对我们一定能有不少启示。
（1）、定位礼品VS 曲线救国（消费者决策过程）“第一说法、第一事件、第一位置”等，创造第一，能在消费者心中造成难以忘记的、不易混淆的优势效果。
而“今年过节不收礼，收礼只收脑白金”的广告语就抢占了这么一个独一无二的定位——既与传统中用以送礼的烟酒等“不健康礼品”立有高下之分，又从主要把目标市场锁定在寻求保健效果者本人的其它保健品中凸现出来！正是这充满霸气地同礼品之间划上的等号，塑造出脑白金与众不同的形象，使得消费者想到礼品，不由就想到脑白金。
在我们这样一个礼仪之邦，礼品市场有多大？这个等号的价值又有多大呢？其实，脑白金敢于划这个等号也只是洞悉了一个简单事实：由于我国经济水平的限制，保健品本就存在“买的不用，用的不买”的购买者与使用者分离的现象，保健品需求变成购买力在很大程度上是间接的。
至于功效颇有争议的脑白金，走直接道路更加困难，所以礼品定位真是不得不走的“曲线救国”之路。
定位可以说是研究消费者行为的灵魂，这里的广告策略就是把消费者决策过程的概念贯彻其中，这里的购买者和使用者的关系，超脱了一半保健品的定位范围，成为了成功的关键。
相比之下，设计不过是躯壳而已。
一旦确定了有优势的定位，先就把握几分胜算了。
（2）感性路线VS理性路线（影响消费者的个体和心理）因为是保健食品的缘故，按法律规定，脑白金不能在广告中宣传治疗功效。
所以，脑白金除在软文广告中打打擦边球以外，其它广告对功用的宣传力度都很小。
药店消费者购药心理与行为研究
药店消费者购药心理与行为研究随着医疗水平的提高和人们健康意识的增强，药店成为现代生活中不可或缺的一部分。
药店消费者的购药心理与行为在药店经营和管理中起到重要作用。
本文将探讨药店消费者的购药心理与行为，并分析其对药店经营的影响。
一、药店消费者购药心理分析1. 信任感药店消费者在购药过程中最重要的心理因素之一就是信任感。
消费者希望在药店购买到安全、有效的药物，而建立起对药店的信任感是实现这一目标的关键。
2. 信息获取药店消费者在购药前常常需要详细了解药物的功效、用法、副作用等信息。
他们倾向于从药店工作人员处获取这些信息，并在得到满意答案后做出购买决策。
3. 价格意识药店消费者对药品的价格非常敏感。
他们希望购买到性价比较高的药品，常常会比较不同品牌、不同规格的药物价格，并根据自身需求作出选择。
4. 包装和外观药店消费者对药品的包装和外观也有一定的要求。
精美的包装能够吸引消费者的眼球，激发购买的欲望。
二、药店消费者购药行为分析1. 药店选择药店消费者在购药前通常会进行多个药店的比较，选择信誉好、服务周到的药店。
消费者常常会关注药店的规模、地理位置、口碑评价等因素，并根据自身需求做出选择。
2. 药品选择在药店选定后，消费者需要根据自身的病情和药物需求进行药品的选择。
他们会根据药品的功效、副作用、适应症等因素做出决策。
3. 偏爱品牌药店消费者在购买药品时，常常会选择自己熟悉的品牌。
品牌的知名度和信誉度可以增加消费者的购买意愿。
4. 购买决策药店消费者在购药时会综合考虑药品的价格、病情、用药经验等因素做出购买决策。
他们会在价格、品牌、药效等方面做出取舍，最终选定适合自己的药品。
三、影响药店经营的因素1. 药店形象与服务质量药店形象直接影响消费者的购买意愿。
良好的形象和优质的服务可以增加消费者的忠诚度，从而促进药店的发展。
2. 商品品质与种类药店所提供的药品品质、种类的多样性是吸引消费者的重要因素。
药店应保证提供安全、有效的药品，同时拓展药物品类，满足消费者不同的需求。
消费者网络购药行为调查分析精选
消费者网络购药行为调查分析精选在互联网日益普及的今天，网络购物已经成为人们生活中不可或缺的一部分。
药品作为一种特殊的商品，其网络销售也逐渐兴起。
为了深入了解消费者的网络购药行为，我们进行了一项广泛的调查，并对调查结果进行了详细的分析。
一、调查背景随着人们健康意识的提高和医疗需求的增长，网络购药因其便捷、省时等优势，受到了越来越多消费者的青睐。
然而，网络购药也存在着一些潜在的风险，如药品质量难以保证、用药指导不足等。
因此，了解消费者的网络购药行为及其影响因素，对于规范网络药品销售市场、保障消费者的用药安全具有重要意义。
二、调查方法本次调查采用了问卷调查和访谈相结合的方式。
问卷通过网络平台发放，共收集了有效问卷_____份。
访谈则选取了部分有网络购药经历的消费者进行深入交流，以获取更详细的信息。
三、调查结果及分析1、消费者网络购药的频率调查结果显示，约_____%的消费者有过网络购药的经历。
其中，每月网络购药 1-2 次的消费者占比最高，达到了_____%；其次是每季度网络购药 1-2 次的消费者，占比为_____%；而每周网络购药 1 次以上的消费者相对较少，仅占_____%。
这表明，大部分消费者网络购药的频率并不高，仍以线下购药为主。
2、网络购药的原因消费者选择网络购药的主要原因包括便捷性（＿____%）、价格优惠（＿____%）、药品品种丰富（＿____%）等。
便捷性是消费者最为看重的因素，他们认为通过网络可以随时随地购买所需药品，节省了去实体店的时间和精力。
价格优惠也是吸引消费者的重要因素，网络药店通常能够提供比实体药店更低的价格。
此外，一些实体药店难以买到的药品，在网络上更容易找到，这也促使消费者选择网络购药。
3、网络购药的种类消费者网络购买的药品主要集中在常见疾病用药（如感冒、发烧、咳嗽等）、慢性疾病用药（如高血压、糖尿病等）和保健品。
其中，常见疾病用药的购买比例最高，达到了_____%；慢性疾病用药次之，占比为_____%；保健品的购买比例也相对较高，为_____%。
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刘叶飞老师编
案例分析
案例：在中国，谈及到脑白金可以说无人不知，“今年过节不收礼，收礼
只收脑白金”广告语深入人心，作为单一品种的保健品，脑白金以“快速启 动市场、迅速拓展全国领域”的特点，导演了该领域的神奇现象，成为保健 品市场的领头羊。试分析脑白金为何如此受到消费者亲睐。
分析：脑白金的成功充分表明，企业应探明消费者的购买动机，了解消费
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刘叶飞老师编
六、药品消费者购买决策过程
收集 信息
方案 比较
购买 决策
购后 评价
•突发性需要 •经常性需要 •无意识需要
•个与人其来药源品
•商生业产来相源适 •公应设共的施来厂和源房 卫、 •经生验环来境源
•消费者自身 •药品方面 •服务方面
购买决策易受 以下两种因素 的干扰：
•别人的态度
•意外情况因 素
（特别是电视广告）影响大，但是在购买决策上，医生建议、营业员推荐甚
至店堂陈列对消费者影响很大；③父母为儿童选择感冒药以中成药为主，购 买儿童感冒药品主要看重微甜口味及液体剂型；④感冒药市场品种繁多，竞
争激烈，主要有中药、西药两大类。许多品种间具可替代性，如新康泰克与 白加黑等。
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刘叶飞老师编
案例分析
四、影响药品消费者购买行为的因素
（一）
个人因素
•包括消费者的年龄、性别、职业、所处 家庭生命周期阶段、经济状况、生活方 式、个性和自我观念等。
（二） 心理因素
购买动机、感觉和知觉、思维和学习、信 念与态度等因素。影响药品消费者购买行 为的心理因素还包括以下几方面：
•药品品牌认知度
•药品满意度
•药品购买习惯
购买和使用某 种药品后，必 然会有满意或 不满意的评价 ，这种评价将 影响到购买后 行为
掌握
药品消费者的购买动机、购买决策的内容及影响消费 者购买行为的因素；药品组织市场购买决策的参与者和 购买决策过程。
熟悉
药品消费者市场的特征 、购买行为类型；药品 组织市场的特征、购买 决策和购买行为。
学习
要求
了解
药品消费者市场的含义 和购买行为类型；药品 组织市场的含义、政府 采购的方式。
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刘叶飞老师编
持以学术带推广，多次利用卫生行政部门平台，在宣传中多点开花，在
销售中加大渠道管控，借助甲流的契机，顺势而上，全面爆发。
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刘叶飞老师编
五、药品消费者购买决策内容
购买什么(what)
药品消费者 购买决策内容
何时购买(when) 何地购买(where) 何人购买(who)
如何购买(how)
为何购买（why)
刘叶飞老师编
案例分析
案例：我国OTC市场中感冒药市场占有极大的市场份额，据有关资料调查
显示，抗感冒药物销售额约占药品零售总额的15.0%，是继保健品类 （31.3%）之后销售额最大的一类药品。试分析感冒药市场需求特征。
分析： ①冬春季节是感冒的多发季节，感冒药市场需求存在明显的季节性； ②消费者不受职业、文化程度、收入等方面的限制，在产品突发性因素
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刘叶飞老师编
案例分析
案例：2009年3月，甲型H1N1流感疫情在墨西哥爆发，并迅速横扫全
球。自卫生部于2009年5月11日确诊了中国内地首例甲型H1N1流感患 者之后，甲流迅速在全国范围内蔓延开来。以岭药业的连花清瘟胶囊(颗 粒) 借助甲流完成了营销业绩上一次质的飞跃，从2008年销售额不到1亿 元上升到2009年超过5亿元回款的业绩。
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二、药品消费者购买动机
生理性购买动机
❖ 生存动机 ❖ 安全动机 ❖ 繁衍动机
心理性购买动机
❖ 感情动机 ❖ 理智动机 ❖ 惠顾动机
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刘叶飞老师编
三、药品消费者购买行为
习惯型购买行为 理智型购买行为 经济型购买行为
冲动型购买行为 疑虑型购买行为
感情型购买行为
躲闪型购买行为
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刘叶飞老师编
者的需求，创造消费者购买的理由。首先，医药产品利益点的挖掘是消费者 购买的首要理由。脑白金的主要成分褪黑素（melatonin），也叫松果体素， 是人脑腺体即松果体分泌的一种调节人体睡眠周期的激素。其次，送礼也成 为医药消费者购买医药产品的一大理由。送保健品就是送健康的理念已深入 人心，成为节假日医药保健品市场的一大亮点。
分析：连花清瘟胶囊(颗粒)在甲流爆发之前，由于其广谱抗病毒作用，
成为近年来我国病毒传染性公共卫生事件的代表性防治药物。甲流爆发
之后，卫生部研究制定了《甲型H1N1流感诊疗方案》，连花清瘟胶囊
(颗粒)位列其中。临床试验表明，连花清瘟胶囊的病毒核酸转阴时间与达
菲相当，平均退热时间短于达菲，治疗费用仅为达菲的1/8。以岭药业坚
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刘叶飞老师编
四、影响药品消费者购买行为的因素
（三）
社会文化 因素
主要包括文化和亚文化、社会阶层、相关群体、 社会角色与地位等一系列因素。影响药品消费的 社会文化因素主要有： •文化：文化是人类在创造物质财富的过程中所积 累的精神财富的总和。包括知识、信仰、艺术、 道德、法律、风俗习惯等。 •相关群体：相关群体是指直接或间接影响消费者 购买行为并与之相互作用的群体。
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刘叶飞老师编
一、药品消费者市场及其需求特征
（一）药品消费者市场
药品消费者市场是指个人或家庭为了满足其维护健康、预防疾病、 治疗疾病等生活需要,而购买药品及相关服务的个人或群体。
（二）药品消费者市场需求特征
非专业性和低选择性
规模性和发展性
互补性和可替代性
急迫性和安全性
单一性和多样性
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明显的季节性
案例：凉茶饮料王老吉备受消费者青睐，销售网络遍及中国大陆30多个省、
市、自治区，并销往东南亚、欧美等地。王老吉配方简单，在饮料市场价格 也不算便宜，为何如此畅销？
分析：消费者购买王老吉的具体动机：求实动机——预防上火；求便动
机——喝饮料就能防上火；心理动机——支持民族品牌；模仿或从众动 机——受名人广告影响。消费者的动机是隐性动机（即消费者没有意识到自 己将会上火）。通过意识引导让消费者的隐性动机变为显性动机，加大宣传， 引导消费者购买王老吉。广告选用了消费者认为日常生活中最易上火的场景： 吃火锅、通宵看球、吃油炸食品薯条、烧烤和夏日阳光浴等，画面中人们在 开心享受上述活动的同时，纷纷畅饮王老吉。结合广告 “怕上火，喝王老 吉”，促使消费者在吃火锅、烧烤等时，自然联想到王老吉，从而促成购买。