水绘绿源(2011-11-1)

市场背景
楼盘 万豪臻品 荷兰小镇 销售套数 10月份15套 10月份预约 60+30多套 （含拆迁返回 客户） 10份预约60多 套 价格 约4600元/平米 预计6000元/平米 (日进千金， 最高600元/平米优惠) 备注 150平米左右 11月5开盘 实际成交优惠可 达83折
绿润明都
预计6000元/平米， 小户型交1万抵2万； 大户型交1万抵3万。
水 绘 绿 源
开 盘 前 营 销 计 划
市场背景
目前受到一系列全国新政的影响，全国房地产市场相对比较低迷,现阶段 购房者的心态已有所转变，绝大数客户都抱有观望心理。 ◆已付定金客户的回访： 利好： 一、目前大定客户对我们的小区绿化景观认可度较高。 二、客户对本案整体规划设计有较好的评价。 三、客户觉得本案未来有较大升值潜力，有良好的居住氛围。 四、看过现场的客户均认为开发商实力雄厚。
营销手段-方案辅助
人气小活动
• 茶艺表演： 地点：临时接待中心 方式：聘请专业人员至售楼处现场表演，免费赠送茶叶 对象：来访客户 目的：主要使有意向客户能感受到销售现场的人气，提升对产品的信心
• 老客户带新客户：新客户成交则老客户免一年物管费用，最高三年 对象：已成交客户 目的：调动成交客户的积极性，形成耳语宣传的效果，同时提高现场销 售的成交率
营销手段-
方案一推广主题
水绘绿源携手如皋天天房产网， 掀起团购风暴，圆你购房梦想。
与第三方合作，例如皋天天房产网，以团购形式间 接推出我们新一波的优惠措施，同时推出限时“秒杀” 精品楼号，使业主享受折扣优惠。
营销手段-
方案一推广内容
限时秒杀价：11月25日前交纳定金、12月25日前签约的客 户，可享受800元/㎡的优惠。 海量团购价：统计客户超过10组以上，即再享受200元/㎡ 的优惠。 付款给力价：一次性付款客户可在上述优惠上再享受94折、 贷款客户享受97折。
• • • 为稳定老客户及后期促销的展开，在原先单价优惠1000元/平米（精装费用）的基础上 享受原折扣。 限定时间在11月底前完成签约的客户方可享受此优惠，逾期则不享受。 近期内将大定客户约至售楼处一对一进行面谈，告知签约时将有优惠活动享受，安抚 客户情绪坚定其购买信心。
未付定金客户
• • • • 定金保持不变，一次性享受94折优惠；贷款享受97折优惠。 精装修费用抵扣房价，在价目表优惠1000元/平米的基础上享受付款方式的优惠。 截止日期：2011年12月25日前。 签订定购协议10天内完成签约者方能享受此优惠，逾期不享受。
我们所要做的就是： 将产品未来的部分升值利润空间让利客户， 使我们更具备市场竞争力
由于作为竞争的荷兰小镇11月5日开盘、绿润明都11月中旬公开，出于蓄水后 首次推盘即压倒性的售出为考虑目标，建议在对方还没推出之前抢先出击，推 出优惠措施，将现有的大定客户顺利签约，防止流失更多客户。
营销战略目标
一、巩固现有的51组大定客户，使其顺利签约。 二、提前在荷兰小镇以及绿润明都开盘前推出优惠措施，使 其有效客户前来购买；反之也可逼迫客户对其他楼盘产生 观望心态，不急于出手。 三、根据目前的市场的情况分析，整个如皋月成交量（付定 金或签约）约有近百组客户，通过出台优惠措施吸引更多 客户眼球，每月如能顺利去化掉整个市场的20%，我们将 会在近期稳固的占有市场；反之也可将这类客户产生犹豫 心理，对我们后期景观呈现时的销售会更为有利。
营销背景
目前销售工作所面临问题：
• • • • • • 本土客户购房将性价比放在首位，产品品质放在其次 大定客户签约时没优惠则会产生大范围退房 目前本案价格优势比较不明显，已超越周边市场 外地投资客稀少 157平米大面积户型销售走势低迷，去化缓慢（总价高） 通过前期的宣传及水绘园大桥的建成，城区购房者依旧存在 “宁往南一丈，不往北一寸”的购房心理
营销手段-
方案二推广主题
绿源置业周年庆，品质有“理”感恩有“礼” 产品全线升级，精装标准惊喜连连
营销手段-方案辅助
人气小活动
为增加售楼处现场的来人量，积蓄优惠措施后的意 向客户，我们将举办周周人气活动，活动时间尽量 安排在周六
• 美甲专场： 地点：临时接待中心 对象：来访客户 方式：我方聘请专业人员至售楼处现场免费给客户服务 目的：主要使有意向客户能感受到销售现场的人气，提升对产品的信心
市场背景
利空：
一、大定客户基本都以低楼层的户型为主，高楼层的客户所占比例极少， 主要还是受到楼层高总价高的影响，说明客户购买时尤其注重性价比的。 二、不少大定客户对现价段的市场信心不足，普遍认为近期房价会有下 跌趋势，并希望签约时能享受更多优惠。 三、荷兰小镇11月5日公开、绿润明都11月中旬公开等，对本案客户产 生不小影响，近期已有部分大定客户前来售楼处提出退房申请，主要还 是在价格因素上觉得抗性较大。
营销总精神
价格导向，第三方造势 产品为王，立市场不败
抑制竞品，使客户产生犹豫。
营销手段—方案一
现均价6314元/平米下调1000元/平米 为5314元/平米， 付款方式优惠：一次性优惠94折，贷款优惠97折。
已付定金客户
• • • 为稳定老客户及后期促销的展开，在原先单价优惠1000元/平米的基础上享受原折扣。 限定时间在11月底前完成签约的客户方可享受此优惠，逾期则不享受。 近期内将大定客户约至售楼处一对一进行面谈，告知签约时将有优惠活动享受，安抚 客户情绪坚定其购买信心。
种种形势表明，房市近期将不会太大的好转，客户的观望心态也将日趋 严重，再加上近期即将开盘的几个楼盘对本案的冲击，每天来人量日渐 减少，近三个星期本案为零成交，甚至不少大定客户已经产生退房的想 法，以上情形对本案后期销售势必造成巨大阻碍，为了加快14# 15#楼 的去化速度以及公司资金回笼，巩固现有销售成果以及吸引其他楼盘的 客源
11月中旬公开
营销背景
本项目目前各楼栋全线开工，售楼处、样板房、景观段进入装修状态， 预计12月中旬完工。鉴于目前的工程进度，本项目已进入开盘前的大量 蓄水阶段，各项准备工作刻不容缓。
◆现未付定金客户的反应：
一、近期售楼处来人数量锐减，来访客户表示价格很高。 二、有些意向客户多次来售楼处询问是否有新的优惠政策。 三、部分客户因为近期的房市不稳定导致观望心态更为浓厚。 四、因为临近年关，客户认为价格必定有所松动。 五、购房者现阶段仍是以性价比为主导因素来判定购买与否。
未付定金客户
• • • • • • • • 定金保持不变，一次性享受94折优惠；贷款享受97折优惠。 在价目表优惠1000元/平米的基础上享受付款方式的优惠。 截止日期：2011年11月25日前。 2011年12月25日前完成签约者方能享受此优惠，逾期不享受。 2011年12月26日---春节前 定金保持不变，一次性享受94折优惠；贷款享受97折优惠。 在价目表优惠800元/平米的基础上享受付款方式的优惠。 签订定购协议10天内完成签约者方能享受此优惠，逾期不享受。
营销手段-
方案一媒体通路
1. 户外先行，通过团购活动内容公布，引爆全城关注。 2. 报纸、短信、电视、乡镇横幅集中轰炸。 3. 在各巡展点、学校门口、医院门口、银行门口、主要路 口发放海报。 4. 如皋天天房产网等网络媒体配合宣传报道。
Baidu Nhomakorabea 营销手段—方案二
植入精装修的概念，提升产品的价值，价格不变，产品升级。对外提出 1000元/平米精装修，客户签约时从房价里扣除直接优惠给客户，付款 方式的优惠：一次性享受94折优惠；贷款享受97折优惠。 已付定金客户
营销手段-方案辅助
SP活动
• 钓鱼比赛 地点：现场接待中心 方式：邀请钓鱼协会成员在如泰运河进行比赛 时间：在本案沿河景观样板段呈现之后每周六 对象： 市民皆可参与 目的：增加现场的来人，提升销售人气，使意向客户能实地充分感受到 销售现场的氛围及沿河景观带，加强对产品信心以及水绘绿源的知名度
营销手段媒体通路
市场背景
利空：
四、目前市场上大面积户型走势不佳，从本案157平米的户型来看，成 交率远远低于其他面积户型，例如万豪也对大面积户型价格降至4600元 /平米对外销售。主要还是在面积大导致的高房价。 五、大定客户在其他楼盘也有下定，在他们心里认为性价比高的楼盘将 是自己决定购买的楼盘，如果本案与其他楼盘价格相差不大（200-300 元/平米差价），则优先选择购买本案，他们心里价位在现有优惠基础上 另优惠500-600元/平米左右，但是这个优惠折扣对未定客户产生的吸引 力较小。
营销手段-
方案一推广方式
现场报名：由售楼处销售员进行统计，逐一解释优惠 细则；老客户优惠通知到位。
营销手段-
方案一推广方式
网上报名：由如 皋天天房产网统 计报名人数，在 网页上制作团购 活动特殊版面， 并在其网页醒目 位置打出活动主 题，同时链接项 目信息页。
营销手段-
方案一推广效果预估
利多 • 价格回归市场，能提升本案的市场竞争力 • 现有的销售成果得到进一步巩固 • 其他的楼盘的有效客户会产生犹豫心态，继续观望 利空 • 根据目前市场的走势，客户有可能近期内都不急于 出手，继续保持观望，期待更多优惠（本案的销售 在促销的手段下也没有明显好转） • 政府以及其他开发商可能会对本案产生有不小的阻 力和干扰
1. 户外广告 2. 电视游动字幕 3. 扬子晚报、如皋动态 4. 短信 5. LED显示屏 6. 网络