ARS战略
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。 零售商情况：所销市场范围内零售商名录和基本资料等。
ARS战略
区域市场（续3）
5．分析区域市场竞争趋势和市场变化。 与主要竞争对手优劣势比较 竞争趋势动态分析； 6．制定区域市场策略
品种、价格、服务等策略。 7．市场资源配置、对业务系统运行全面支持。
ARS战略
区域市场（续4）
8．区域目标责任体系的建立 区域目标管理（管理作风改变的重点与方向） 目标一致性。确定营销主线，确保营销主线上每个成员朝着一个共同的目标而努
ARS战略
例：店面调查方案与表格 店面普查（扫街）
ARS战略
区域市场（续2）
4．重点区域市场数据库的建立 市场容量（现实的和潜在的需求量） 消费者偏好：品牌、品种、价格、购买地点偏好等。 竞争对手：主要竞争对手的实力、网络体系、经营业绩、经营特点、服务状况、
员工素质等。 经销商情况：经销商实力、经营业绩、经营特点、服务状况、老极及员工素质等
ARS战略
2、ARS战略选择的必然性(续)
营销体系的三个基本转化
• 深化关系（由与顾客的简单交易关系转向维持、深化、发展关系） • 做市场（由粗放式扩张市场到精心培育与发展市场） • 职业化（营销队伍由业余选手到职业选手，由单枪匹马的猎手到团队。）
ARS战略
2、ARS战略选择的必然性(续2)
深化关系的两个基本点
为什么必须成为区域市场第一
4．有利于市场的精耕细作，培育与发展市场。深度分销，深化与 顾客关系
• 提高分销能力（商品价值实现速度与市场占有率） • 提高市场份额质量，稳定市场 • 提高整体运筹能力（网络的运行效率与响应市场速度）
ARS战略
为什么必须成为区域市场第一
5．易于及时获取更多更好的市场信息，快速响应市场变化 • 贴近顾客，贴近终端，及时掌控和了解顾客需求。 • 畅通信息，提高信息反馈速度 • 形成面向决策的信息系统。
• ．为顾客创造价值 • ．与顾客有效沟通与接触
在分销的终端创造接触机会，密切接触顾客 在深化与客户的关系中，不断强化营销人员的市场感觉与认识能
力。 整合沟通、传播的内容和形式，力求在与顾客有限的接触时间内
，取得最好的沟通效果，（顾问式与知识型营销。）
ARS战略
2、ARS战略选择的必然性(续3)
做业务（短期行为） 做市场（未来的长期行为） 将市场的开拓作为渐进的逻辑过程，注重市场的综合竞争优势 市场运作由广种薄收的粗放运作，转向以提高“单产”为目标的精耕细作。 由猎手转向种田的行家里手 整修渠道，疏通管道，提高流速与流量，预防洪水冲堤。（渠道结盟与市场秩序的维护与
• 只有第一才值得信赖 • 最有名的生产企业 • 最有名的批发商 • 最有名气的商店
ARS战略
为什么必须成为区域市场第一
3、能降低费用，提高利润率 • 降低单位分销费用 • 提高人员分销效率 • 降低差错率 • 提高供货率 • 提高响应市场速度 • 降低库存积压
改善库存结构 减少应收款 • 避免以压缩开支方式抵御价格战 ARS战略
管理）
ARS战略
为什么必须成为区域市场第一
区域市场NO.1的六个方面的好处： 1、能够建立绝对优势 • 必须领先对手（约1.7倍） • 以倍绝对优势压倒第二位对手才能保持并发挥优势 • 控制区域市场主动权。
ARS战略
为什么必须成为区域市场第一
2、使客户的忠诚感，信赖感完全不同 客户只记住第一（NO.1）
ARS战略
三、ARS战略要素
ARS战略
区域市场、核心客户、终端网络、客户顾问是ARS四个战略要素
区域市 场
核心客 户
终端网 络
客户顾问
ARS战略
区域市场
1．切入点选择 我公司相对优势较强 （已经成为第二或第三） 易于成为第一（对手较弱） 我公司相对优势较易发挥
2．区域市场的划分 市场全面调研（全国到区域到城市的潜力／环境／竞争对手／消费者／产品等）
冲击区域市场第一
ARS战略
概念要点
（1）有组织的努力 通过有组织的努力，整合有限的资源，才能超越竞争对手，才能长期而系统地为企业所选
择的顾客作贡献 有组织努力涉及四方面
．集中资源于关键区域与关键因素上
．反馈信息，整体协同，面向市场一体化运作，提高整体运行速度。 ．强化过程控制力 ．营销队伍的建设与管理
ARS战略
2020/10/29
ARS战略
一、ARS战略选择的必然性
ARS战略
1、ARS战略理念
Area Roller Sales (ARS)是通过有组织的努力，掌控终端，提升客 户关系价值，滚动式培育与开发市场，取得市场综合竞争优势， 冲击区域市场第一的有效市场策略与方法
关键词：有组织的努力 掌控终端 客户关ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ价值 滚动式培养与开发市场
ARS战略
概念要点
• （4）滚动式培育与开发市场，冲击区域市场第一。（参见图一滚动式培育
与开发市场示意图）。
《《我我公公司 司的的力力量量》》
《我公司经营 的地域》
《地域划分.重点进攻》
局部NO.1
集中力 量
《地域全局》
NO.1
《扩大战果》
局部NO.1 局部NO.1
ARS战略
集中力 量
2、ARS战略选择的必然性
ARS战略
概念要点
（2）掌握终端而不是拥有终端 •从成本／资源／市场覆盖面／风险／战略发展等诸因素考虑，要 通过ARS战略掌握终端，提高对终端客户的影响力，而不是直接拥 有终端。
ARS战略
概念要点
（3）提升客户关系价值。 • ARS战略的本质，就是在分销的终端上构筑强有力的体系，深化
与客户的关系，提升客户关系价值。
ARS战略
为什么必须成为区域市场第一
6．有利于营销组织建设与队伍建设
• 建立贴近终端的、有效的营销组织运行系统 • 销售平台的管理力的提高 • 业务人员的职业化与营销职业经理的开发。
ARS战略
二、ARS战略的五大原则
ARS战略
一、集中原则 二、攻击弱者与薄弱环节原则 三、巩固要塞，强化地盘原则 四、控制大客户原则 五、未访问客户为零原则
。 市场分析／预测／区域目标定位 区域市场地理划分
ARS战略
区域市场（续）
3．重点区域市场的选择标准 • 例 1：△△公司重点区域市场标准 • 例2：△△公司深度分销重点区域市场选择标准 • 例3：店面调查方案与表格
店面普查（扫街）
ARS战略
ARS战略
深度 分 销 重 点 地 区 选 择 标 准
ARS战略
区域市场（续3）
5．分析区域市场竞争趋势和市场变化。 与主要竞争对手优劣势比较 竞争趋势动态分析； 6．制定区域市场策略
品种、价格、服务等策略。 7．市场资源配置、对业务系统运行全面支持。
ARS战略
区域市场（续4）
8．区域目标责任体系的建立 区域目标管理（管理作风改变的重点与方向） 目标一致性。确定营销主线，确保营销主线上每个成员朝着一个共同的目标而努
ARS战略
例：店面调查方案与表格 店面普查（扫街）
ARS战略
区域市场（续2）
4．重点区域市场数据库的建立 市场容量（现实的和潜在的需求量） 消费者偏好：品牌、品种、价格、购买地点偏好等。 竞争对手：主要竞争对手的实力、网络体系、经营业绩、经营特点、服务状况、
员工素质等。 经销商情况：经销商实力、经营业绩、经营特点、服务状况、老极及员工素质等
ARS战略
2、ARS战略选择的必然性(续)
营销体系的三个基本转化
• 深化关系（由与顾客的简单交易关系转向维持、深化、发展关系） • 做市场（由粗放式扩张市场到精心培育与发展市场） • 职业化（营销队伍由业余选手到职业选手，由单枪匹马的猎手到团队。）
ARS战略
2、ARS战略选择的必然性(续2)
深化关系的两个基本点
为什么必须成为区域市场第一
4．有利于市场的精耕细作，培育与发展市场。深度分销，深化与 顾客关系
• 提高分销能力（商品价值实现速度与市场占有率） • 提高市场份额质量，稳定市场 • 提高整体运筹能力（网络的运行效率与响应市场速度）
ARS战略
为什么必须成为区域市场第一
5．易于及时获取更多更好的市场信息，快速响应市场变化 • 贴近顾客，贴近终端，及时掌控和了解顾客需求。 • 畅通信息，提高信息反馈速度 • 形成面向决策的信息系统。
• ．为顾客创造价值 • ．与顾客有效沟通与接触
在分销的终端创造接触机会，密切接触顾客 在深化与客户的关系中，不断强化营销人员的市场感觉与认识能
力。 整合沟通、传播的内容和形式，力求在与顾客有限的接触时间内
，取得最好的沟通效果，（顾问式与知识型营销。）
ARS战略
2、ARS战略选择的必然性(续3)
做业务（短期行为） 做市场（未来的长期行为） 将市场的开拓作为渐进的逻辑过程，注重市场的综合竞争优势 市场运作由广种薄收的粗放运作，转向以提高“单产”为目标的精耕细作。 由猎手转向种田的行家里手 整修渠道，疏通管道，提高流速与流量，预防洪水冲堤。（渠道结盟与市场秩序的维护与
• 只有第一才值得信赖 • 最有名的生产企业 • 最有名的批发商 • 最有名气的商店
ARS战略
为什么必须成为区域市场第一
3、能降低费用，提高利润率 • 降低单位分销费用 • 提高人员分销效率 • 降低差错率 • 提高供货率 • 提高响应市场速度 • 降低库存积压
改善库存结构 减少应收款 • 避免以压缩开支方式抵御价格战 ARS战略
管理）
ARS战略
为什么必须成为区域市场第一
区域市场NO.1的六个方面的好处： 1、能够建立绝对优势 • 必须领先对手（约1.7倍） • 以倍绝对优势压倒第二位对手才能保持并发挥优势 • 控制区域市场主动权。
ARS战略
为什么必须成为区域市场第一
2、使客户的忠诚感，信赖感完全不同 客户只记住第一（NO.1）
ARS战略
三、ARS战略要素
ARS战略
区域市场、核心客户、终端网络、客户顾问是ARS四个战略要素
区域市 场
核心客 户
终端网 络
客户顾问
ARS战略
区域市场
1．切入点选择 我公司相对优势较强 （已经成为第二或第三） 易于成为第一（对手较弱） 我公司相对优势较易发挥
2．区域市场的划分 市场全面调研（全国到区域到城市的潜力／环境／竞争对手／消费者／产品等）
冲击区域市场第一
ARS战略
概念要点
（1）有组织的努力 通过有组织的努力，整合有限的资源，才能超越竞争对手，才能长期而系统地为企业所选
择的顾客作贡献 有组织努力涉及四方面
．集中资源于关键区域与关键因素上
．反馈信息，整体协同，面向市场一体化运作，提高整体运行速度。 ．强化过程控制力 ．营销队伍的建设与管理
ARS战略
2020/10/29
ARS战略
一、ARS战略选择的必然性
ARS战略
1、ARS战略理念
Area Roller Sales (ARS)是通过有组织的努力，掌控终端，提升客 户关系价值，滚动式培育与开发市场，取得市场综合竞争优势， 冲击区域市场第一的有效市场策略与方法
关键词：有组织的努力 掌控终端 客户关ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ价值 滚动式培养与开发市场
ARS战略
概念要点
• （4）滚动式培育与开发市场，冲击区域市场第一。（参见图一滚动式培育
与开发市场示意图）。
《《我我公公司 司的的力力量量》》
《我公司经营 的地域》
《地域划分.重点进攻》
局部NO.1
集中力 量
《地域全局》
NO.1
《扩大战果》
局部NO.1 局部NO.1
ARS战略
集中力 量
2、ARS战略选择的必然性
ARS战略
概念要点
（2）掌握终端而不是拥有终端 •从成本／资源／市场覆盖面／风险／战略发展等诸因素考虑，要 通过ARS战略掌握终端，提高对终端客户的影响力，而不是直接拥 有终端。
ARS战略
概念要点
（3）提升客户关系价值。 • ARS战略的本质，就是在分销的终端上构筑强有力的体系，深化
与客户的关系，提升客户关系价值。
ARS战略
为什么必须成为区域市场第一
6．有利于营销组织建设与队伍建设
• 建立贴近终端的、有效的营销组织运行系统 • 销售平台的管理力的提高 • 业务人员的职业化与营销职业经理的开发。
ARS战略
二、ARS战略的五大原则
ARS战略
一、集中原则 二、攻击弱者与薄弱环节原则 三、巩固要塞，强化地盘原则 四、控制大客户原则 五、未访问客户为零原则
。 市场分析／预测／区域目标定位 区域市场地理划分
ARS战略
区域市场（续）
3．重点区域市场的选择标准 • 例 1：△△公司重点区域市场标准 • 例2：△△公司深度分销重点区域市场选择标准 • 例3：店面调查方案与表格
店面普查（扫街）
ARS战略
ARS战略
深度 分 销 重 点 地 区 选 择 标 准