家纺行业销售之销售技巧与禁忌之欧阳家百创编

家纺销售技巧和话术

欧阳家百（2021.03.07）

顾客看了一圈说，“你们的款式好少呀！”

毛病话术：

怎么会少呢？很多了！

您想要什么款的？

我们这儿已经算多的了！

您先看看有没有合适的！

新款过两天就到了！

解决战略：不要纠缠问题自己，强调产品特色，快速转移产品介绍正确话术模版：

呵呵，看得出您对床上用品很讲究个性和品味的！我们这儿的产品虽然未几，不过件件都是我们精心挑选的，每件都有自己的特色，我来帮您介绍，您喜欢什么样的款式？

我们这儿的款式确实未几，因为我们比较喜欢有特色的床上用品，这儿有几款我觉得很是适合您，来这边请，我帮您介绍，您比较喜欢什么样花型的产品呢？

呵呵！我们这儿的颜色就是少而精，虽然款式未几，可是件件都有自己的特色！我们已经精心帮客户先做一次严格的筛选了！来这边请，我帮您介绍，您比较喜欢什么样花型的产品呢？

问题：会不会脱色呀！你们的产品变形吗，起球吗？

毛病话术：

纺织品几多会有一点！

不会的！

正常洗的话就不会！

以前没听说有这个问题！

如果有这样的问题你可以拿回来！

解决战略：给信心，不作轻易的许诺，快速转移焦点

正确话术模版：

呵呵，您对家纺还真有研究！只是这一点请您安心，我们还真的没有碰到过这种问题的呈现，因为我们在质量上的要求是很严格的，所以我们的老客户特别多，年夜家的口碑都很好！您这边请……

这一点我正好要跟您说，这一款面料（加上优点），不过在打理上要注意几点，一是…二是…只要平常稍微注意一下，就可以避免了！这一点请您安心！因为我们采取的是活性环保的全天然染料印染的，长期使用都不会脱色，再加上不含对人体有害物质，让您使用更安心，健康！并且采取的都是高支高密的纺织手法，质量很是好，不容易有这样的状况。

问题：促销的产品就是没有正价时的产品质量好！

毛病话术：

质量都是一样的！

这您不必担心！

都是一样的产品，怎么会呢？

这些都是同一个品牌，您安心！

解决战略：恢复顾客信心，给足理由

正确话术模版：

这一点您安心，虽然都是促销商品，但都是同一个品牌，在同样的处所生产的，所以质量的部分是一定过关的！

是这样的！这些促销的产品以前也都是正价商品，只是因为为了这次做促销才成为促销品，质量上是一样的，所以这一点您安心！

这一点您安心，不管是正价产品还是促销产品，其实都是同一个品牌，信誉可不克不及跟着促销做促销，所以您安心，质量绝对是一样的！

问题：我怎么历来没见过这个牌子？

毛病话术：

是吗？我们已经买了很多年啦！

可能您没注意吧！

在本地我们这还是比较有名气的！

不成能吧！年夜部分顾客都知道我们的家的！

那你听过哪些牌子？

解决战略：认同顾客观点，避开问题自己，转移标的目的

正确话术模版：

那真是太可惜了！不过没关系！今天刚好来了解一下！我来帮您介绍！

哎呀！真是欠好意思，这我们得检讨检讨了（轻松，幽默的语气）！不过没关系，很高兴今天有机会跟您介绍我们的商品…您这边请……

我们在其他处所也拥有很多家分店的，在本地我们是第一家店，所以以后还需要您多捧场，多照顾，我们产品最主要的气概…

问题：不必理我，我只是随便看看！

毛病话术：

那您随便看看吧

没关系！要不要我帮您介绍！

您先看看，有什么需要喊我！

喜欢的话可以铺开来给您看！

好的！

我们现在正在做促销，可以打7.5折！

解决战略：释放压力，转向介绍，探寻需求

正确话术模版：

没关系，多看看多比较，比及哪天要买的时候，才知道怎么帮自己挑最满意的产品，您对什么样气概的套件比较有兴趣呢？

没有关系的，多了解一下，这样您也可以对我们的商品多一分了解，以后有需要的时候，我们也可以更准确帮您找到最适合您的产品，来！我帮您介绍介绍…

没有关系，归正现在没事，陪您多聊聊，您是比较喜欢素雅一点的还是年夜气一点的？

问题：“我再比较比较”，“我们回家再商量商量！”

毛病话术：

这款产品确实很适合您，您还要商量什么呢？

真的很合适！您就不必再考虑了吧！

您就别再考虑了！只剩这一款了，万一被买走，您喜欢也没用！

那好吧！喜欢的话再过来看！

那您回去商量看看吧！

解决战略：找出原因，针对解决，给足面子，争取回头

正确话术模版：

是啊！因为家居产品使用的期限比较长，所以很多人都需要考虑看看，您先多了解一下产品的优点，这样您考虑起来也会比较全面，我再多介绍几款给您比较比较…

如果您还需要考虑一下的话，最好还是多看几个款式，多一些比较，这样考虑起来才会全面一些，这边还有几款很是有特色，我拿过来让您看看！

没关系的！买之前谨慎一点也是好的，只是我担心自己有解释不周的处所，所以我想请教您，您所考虑的是款式、质量还是…

问题：陪伴的人说：“我觉得欠好看”“我觉得一般般”

毛病话术：

怎么会欠好呢，这件产品很有特色呀！

不会呀！我觉得挺好的呀！

您自己觉得呢？

主要还是您自己觉得好欠好看最重要！

没关系！我们还可以看点另外！

我们这个卖得可好了！

正确话术模版：

先生（小姐、太太）真是细心！请教一下您觉得什么样的款式比较适合呢？我来帮您介绍，年夜家一起给意见，一起（帮您的朋友）找一个最适合的！

您对您的（太太）真是用心，有您这样的先生（太太、朋友）真好！您觉的是什么处所让您觉得欠好看呢？您可以告诉我，这样子的话我可以帮您建议更适合的！然后我们再来一起交换意见！