国贸实务chapter2

The way of Negotiation: Oral, in Written (letter, fax, email, cable, etc.) Formality: Inquiry ↓ Offer ↓ Counter-offer ↓ Acceptance ↓ Conclusion of Contract Offer, and acceptance are two indispensable links for reaching an agreement and concluding a contract.
接受而没有签订合同，这样的接受不能认为合同已成立。
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３．接受构成条件 （１）必须由受盘人做出； （２）接受必须明确表示； （３）必须同意发盘所提出的各项条件；若一方面表示同意，但是另一
方面又增加或修改一些条件，则不能作为接受，而是一项新的发盘。
但若提出的修改或增加的内容是非实质性的，而发盘人没有在不过分 迟延的时间内表示反对，仍可认为是有效接受，在此情况下，合同的 交易条件就是该发盘所提出的条件以及接受中所提出的变更的内容． 所谓实质性的条件是指：价格，数量，质量，交货地点，交货时间，付 款方式，赔偿的责任范围和解决争端的方式等． 非实质性的条件是指：要求提供重量单、装箱单、商检证书，或要求分 批装运，在包装上刷定标志，包装的适当改变等。 (4)必须在有效期内——受盘人只有在发盘生效后才能表示接受，提前和
Delivery
Insurance
Checking L/C
Track Goods
Arrival
Declare and Discharge
Discharge
Settlement
Claims, Adjustment
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Conclusion
Section Two

Business Negotiation
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（二）发盘（Offer） １．发盘含义． 发盘是传达一种确切的交易条件的信息。在法律上称 为要约，是一种承诺．就是说我方愿意以此交易条 件为基础订立合同。 发盘可以由买方或卖方做出．可以根据询盘发出，也 可以直接发出．实际中，常由卖方发盘． ２．发盘成立的条件——四要素 一是定对象 二是定内容 三是受约束 四是送到门
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（三）还盘（Counter-offer） 还盘并非是达成协议的必要条件，有时发盘未经还盘 就被接受．但实际上，总要在多次讨价还价下才会 达成协议的． 还盘一般是针对发盘中的某些不同意的条款进行的， 同意的条款就不再提出． 还盘产生的法律后果： 一是原发盘失效； 二是构成一项新的发盘，还盘人成为新的发盘人．还 盘若被对方接受，合同即成立．
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案例：Ａ公司３月１０收到Ｂ公司某商品的发盘，有效期至３ 月２６日，３月１２日Ａ公司答复：如能把价格降低５美元， 可以接受．对方没有反应．后因用货部门急需该商品，并且该 商品国际市场价格上涨，于是Ａ公百度文库于３月２５日又去电，表 示接受３月１０日的发盘．对方称，原发盘已失效，不再考虑 ．由此发生争议．
cable reply promptly.（对贵方永久牌自行车感兴趣
，请报２００辆ＣＦＲ纽约港最低价．五月/六月装 运，请即电复。）
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3.We can supply DC camera . Please cable us if you are interested.（我方可供数码相机，如有兴趣请电 告．） ４．Can supply Apple of first grade, October shipment if interest.(可供一级苹果，１０月装运， 如有兴趣请电告．） 询盘常用： Please quote （请报价） Please offer（请发盘） Please cable advice （请电告） Interest in ……Please（对．．．．有兴趣，请．． ）

某年７月底，Ａ公司向Ｂ公司报盘某贵金属产品２０００公吨 ，单价ＵＳＤ ３１５０ＣＩＦ汉堡，即期装运，有效期止８ 月１０日．Ｂ接到该报盘后，回复，请Ａ公司增加数量，并降 低价格和延长有效期．经过几次函电往来，Ａ公司于９月５日 答复，数量增加到３５００公吨，价格降为ＵＳＤ３１００， 并规定有效期延到９月２５日．Ｂ公司于９月２０日复电表示 接受．此时该产品国际市场价开始暴涨，Ａ公司决定拒绝成交 ．于是电致Ｂ公司，称：货物已于接到你方电报前售出．而Ｂ 公司坚持认为自己在有效期内接受，与Ａ公司的合同已成立． 所以Ａ公司必须履行合同．否则要赔偿损失．由此发生争议． 分析：Ａ公司发盘内容完整明确，而且规定有效期，在法律上 是一个有效发盘，只要Ｂ公司在有效期内接受，双方合同就成 立，所以Ａ公司不能以货物已售出为由，拒绝履行合同．否则 Ｂ公司要求赔偿是合理的．
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如果没有规定有效期，是不是就无限期了，当然不是
，一般是要求在一个合理的时间内接受．
何谓合理的时间内，需要依据具体情况来定，如采用
的是口头发盘，则要求立即回复．
有的国家法律规定为8天，有的规定为2周，国际上没 有统一规定。 实际中一般尽可能有一个明确的时间界限．否则很容 易引起争议．
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案例
Chapter 2 General Procedures of Export and Import Transaction
Section One Procedures of Export and Import Transaction Please look at the following draft (Export Procedures under CIF on the side of Seller)
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（3）表示受约束。（受约束） 发盘是一项订立合同的建议．一旦对方接受，合同即 成立.表明一旦对方接受，即受约束．不能有保留性 的言语。 若带有：仅供参考（for reference only ） 以我方最后确认为准（subject to our final confirmation） 以货物未售出为准（subject to the goods being unsold） 只能视为邀请发盘，对当事人没有约束力，即使用了 “发盘”一词，也不构成发盘． （４）发盘送达生效（送到门） 大陆法系——投递生效 英美法系——到达生效（CISG规定为到达生效）
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案例
1.Please quote lowest price CFR New York for 200
metric tons of walnut.(请报价２００公吨核桃ＣＦ
Ｒ纽约港最低价 ) 2.We are interested in your Forever Brand Bicycle. Please quote your lowest price for 200 pieces CFR New York ,for shipment during May/June.Please
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交易磋商环节
(一)询盘 （Inquiry） 其目的是为了探询价格或有关交易的条件,有时还表达 了与对方进行交易的愿望.询盘可以由买方或卖方做 出. 询盘要注意: (1)询盘本身不构成发盘,不具有法律上的约束力;也即 买者询盘不一定买，卖者询盘不一定卖。 (2)对外询盘,尤其是大宗订货的询盘,应做到货比三家, 但不能在同一地区连续地多家询盘.否则会暴露出急 切的买或卖心理，让人利用。 (3)询盘虽不具约束力,但洽谈成交是在询盘基础上进行 的,如履行合同发生争议,则询盘的内容也成为处理争 议的依据之一.
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（1）发盘须向特定的人发出．（定对象） 推销产品的广告不针对特定的人故不能作为发盘，但 若广告中明确表示是一项发盘，也可以作为发盘． （2）内容必须十分明确．（定内容） 各国法律对内容的规定各不相同，ＣＩＳＧ规定最起 码的内容为：货物名，数量，价格． 实际中，如规定的内容太少，会给履行合同带来困难 ，引起争议，因此最好要把主要条件一一列明： 品名（规格），品质，数量，包装，价格，交货（时 间、地点及术语），付款方式以及赔偿责任和争议 解决方法等．
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工交 作易 前 的 准 备 谈 判
对国外市场调查研究 制定出口方案 发展客户 交易洽商 广告宣传 询盘 发盘 还盘 接受 签合同
备货 合 同 履 行 报验
(商检)
催证 租船订舱
审证
改证 (审核发现的修改)
投保(必须在发货以前) 货发码头
报关、装船、取得单证
所有单据送银行议付 议付结汇，合同履行完毕 发生争议，处理索赔
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４．发盘的撤回（withdrawal)
发盘撤回－－－－在发盘尚未到达受盘人之前阻止其
生效．只要撤回的通知在发盘送达前或同时到达受
盘人，则发盘可以撤回．
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５．发盘的撤销(revocation)
发盘的撤销是指在发盘生效后，将其取消．ＣＩＳＧ规定：在未 订立合同之前，发盘得于撤销．只要撤销的通知于受盘人接受
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3.发盘的有效期 发盘有效期是指受盘人表示接受的时间期限．尽管是 否规定有效期不是发盘成立的一项必要条件，但在 实际中，尤其是用函电成交时发盘通常都规定一个 有效期，超过有效期，发盘人不受约束． 发盘有效期规定方法： （１）规定最迟接受期限 Our offer is subject to your reply here before 4PM June 10th ; Our offer is valid till 4PM June 10th ,Beijing time. （２）规定一段接受的期限 Our offer is valid for ten days; Please reply in ten days. 实际中，有效期规定要尽可能明确，起止时间的计算 ，以哪一方的时间为准，避免由于理解不同引起的 争议．

分析：此案例中，Ａ公司３月１２日去电还盘，原发盘即失效
，即使３月２５日仍在原发盘的有效期内，但因为经过还盘，
原发盘已失效，所以３月２５日的接受是无效的．
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（四）接受（Acceptance） １．接受的含义＿接受在法律上称为承诺．受盘人在规定的期限内，或 合理的期限内，按限定方式，以声明或做出其他行为，表示同意对方 提出的各项条件，并愿意按这些条件订立合同的意思表示． ２．接受的方式 接受可采用声明（口头或书面）的方式，或通过实际行动，如发货， 付款的行为来表示，无须另行通知发盘人．实际中多以声明方式表示 接受． 但是沉默或不行动则表示不接受．除非另有约定． 注：我国对CISG有保留，即合同必须以书面形式，所以光是口头表示
前送达．但是在下列两种情况下，发盘不得撤销．
一是规定有效期的，或以其他方式表示不可撤销的； 二是受盘人有理由相信该发盘是不可撤销的，并本着对该发盘的 信任已采取了行动．如开始采购相应物品，已付款，已发货。
注意：撤回与撤销的区别，撤回是在发盘未生效前，而撤销是发 盘已生效．
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６．发盘失效 实际业务中，以下情况导致发盘失效： （１）在发盘规定的有效期内未被接受，或在合理的 时间内未被接受； （2）受盘人还盘； （3） 发盘有效撤销。 即符合法律规定的条件下撤销。如发盘后，发生了不 可抗力, 如：发盘人丧失行为能力，破产，死亡等,发 盘的标的物灭失，政府禁止出口等。 如上所述，发盘没有规定有效期，也没有用其他方式 表明是不可撤销的，受盘人也没有采取相关的行动 ，在没有被受盘人接受前，可以撤销。
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逾期的接受都是无效的．
若在时限外表示接受，称为逾期的接受，无效．
但也有例外．公约规定以下两种情况，逾期接受仍有 效： 一是发盘人认为逾期接受有效，并毫不迟延地以口头 或书面形式将此意见通知受盘人．若没有通知发盘 人，只是沉默，则是无效． 二是表示接受的信件在正常情况下是可以在有效时限
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Export Procedures under CIF on the side of Seller
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Acceptance
Signing Contract
Applying Import License
Procedures of Import Transaction
Opening L/C
Chartering Space Ship