用友软件市场营销策略分析 文献综述

苏建昌在《我国软件企业渠道现状、问题及对策研究》分析了我国软件的市场结构、软件企业竞争状况及营销渠道现状，在上述分析的基础上提出我国软件企业营销渠道中存在的突出问题，并从管理的角度对产生这些闯题的原因进行了分析。针对这些闯题，本文从加强成员管理、解决渠道冲突、优化渠道结构三个方面提出了对我国软件企业营销渠道进行有效管理的策略和具体措施。总的来说，本文通过对我国软件产品市场、渠道现状的分析，找出了现有营销渠道中存在的突出问题及其原因，针对这些问题提出了解决的具体对策。
随着政府的大力支持和国内研究的不断深入厂商的大力推进，国内企业对信息化的认识不断深入，应用范围和应用深度不断加深。
曹运金在《用友品牌定位和营销策略研究》中结合作者在管理软件行业从事品牌营销工作 8 年的经验， 以中国的行业领导品牌——“用友”作为研究对象，在参考国内外主要品牌理论的基础上，探讨中外管理软件主要品牌的历史和现状，比较其差异和差距，并结合大量的行业研究数据和用友公司品牌调研报告数据，分析中国管理软件品牌定位与营销的共性问题，主要表现在定位不清和长远品牌利益与短期经济利益营销平衡失当两个方面。 另一方面，通过总结用友品牌发展历史与现状，并结合大量研究数据比较中国管理软件主要品牌定位与营销策略差异，分析用友品牌定位与营销的个性问题，主要体现在定位大而全和营销策略注重短期利益而不注重长期品牌建设等若干方面。最终结论： 用友软件应当考虑重新定位为中高端和特定行业市场的管理软件及解决方案领导品牌，剥离低端业务，专注价值更高的中高端市场和特定行业市场；同时准确定位自己在产业链中的位置，专注产业链中价值更高的环节；并大力基于新的定位进行营销策略创新。
本文充分利用现有的研究成果，经过调查和分析，遵循理论分析与实际调研相结合的原则，利用营销学、管理学等学科的相关理论和方法进行综合研究。通过对管理软件的营销环境分析和营销现状分析，结合用友软件市场营销策略现状，提出当前用友软件市场营销策略存在的主要问题,并提出了策略实施的改善措施。为用友软件和其他管理软件供应商更好的开展营销工作提供参考和建议。
关键词：管理软件 用友 营销策略
2.国内外研究情况
目前国内对软件营销的研究还处于初级阶段，国内现在研究的重点是ERP的成功实施，但是对ERP企业的营销策略的研究还不是很成熟。国内主要的研究主要有
作者庞继红、刘晓静在《体验式营销在我国ERP企业营销中的应用研究》中指出进入体验经济时代,传统式营销将逐渐被体验式营销所代替。文中指出我国当前ERP企业营销模式的现状,通过引 入体验营销的概念,提出我国ERP企业从感官、情感、思考、行动、关联五个方面设计与实施体验营销策略。管理软件作为新型的行业在传统的营销模式中没有得到充分的发展，体验式营销正是迎合这种新事物的营销方式。在市场竞争的环境中,在信息科技的普及、品牌至上的现象以及沟通与娱乐间的高度整合影响下,消费者购买产品与服务时,不仅是以功能导向来满足意愿,更在显示个人品味、追求刺激或触动人心方面寻求体验。相对于传统营销注重产品的性能及利益,体验营销则将焦点放在顾客体验上,提供感官、情感、思考、行动及关联上的价值。在竞争日益激烈的环境下,许多具竞争力的企业也逐渐意识到体验营销的价值:企业的竞争优势并非只是来自于产品创新、营销组合或价格竞争等策略,也在于给予顾客有价值的体验。当企业所提供的产品与服务,与竞争对手越来越相近时,未来的营销战场将集中于消费体验。
3.研究存在的不足
对于软件行业的市场营销策略研究国内研究相对比较缺乏，对于国内管理软件行业的研究文章基本都是硕士的学士论文，而且基本都是集中在渠道策略中的，在中国学术期刊全文数据库中，共能检索到相关的研究文章两百篇，研究集中于渠道和竞争策略方面的研究，但是随着ERP软件应用程度和普及程度的不断加深，对产品和服务的需求不断加深，一些其他的营销因素的作用也不断显示出来，比如产品和价格策略，促销策略，以及软件的服务营销等方面，缺乏相对的研究论文，这些都是结合中国国情的一些重要因素，也些都是国内软件企业和国外软件厂商竞争的重要砝码。
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4.本课题的出发点和立足点
本文在结合国内主要研究的基础上重点对国内研究较少的一些方面进行重点的分析和研究，同时结合用友软件和中国国内市场的实际情况最为出发点，通过结合营销学家菲利普.科特勒的4P为基础和其他的营销学专家的一些理论理论将用友的营销策略分别从产品策略、价格策略、渠道策略等方面的策略进行分析总结得失，根据相关理论提出相关的改进建议和策略
[6]余强用友管理软件渠道模式分析厦门大学硕士论文2008
[7]李惠玲用友ERP软件整合营销体系研究
[8]邵波我国软件企业营销策略研究中国石油大学硕士论文2006
[9]吴健安市场营销学高等教育出版社2007 251-375
[10]李子彬中国中小企业发展报告中国经济出版社2009
[11]王平换企业战略管理重庆大学出版社2002 313-316
钟鸣在《企业管理软件市场分析和营销策略》首先对企业管理软件现状和目前主流企业管理软件发展情况分析，为软件开发和营销指出发展方向；与其他国家信息产业发展模式对比，指出我国企业管理软件行业可能发展道路；
分析企业管理软件开发企业遇到的各种环境：政策、经济和竞争。
最后从客户角度分析了企业管理软件需求状况和市场细分状态。根据软件的特性，在前面市场分析的基础上，本文后半部分从开发和市场两个方面详细讨论了企业管理软件的营销策略。根据企业管理理论，分析了管理软件的三种媳型开发模式。再从营销角度，详细论述了企业管理软件的开发规则策略和开发平台架构策略。最后在前面分析和论述基础上，从管理软件开发的技术经济角度出发，分析通用和定制方向策略；然后从价值链营销、系统营销和电子商务儿个方面讨论了营销策略。通过这样的系统分析．力图为企业管理软件公司的软件营销提供指导。研究结果表明，我国企业管理软件受制于国外基础软件，并且相对国外管理软件还很弱小。管理软件的营销必须从客户需求分析和环境分析开始，同时要对开发营销策略予以特别的关注。
李惠玲在《用友ERP软件整合营销体系研究》中,提出ERP的整合营销体系，笔者以整合营销为依托,提出了ERP软件新营销模式,并建构ERP软件整合营销体系,在ERP的整合营销方面作出探索性研究。 正是基于此,首先本文在对相关文献进行综述的基础上介绍了ERP与整合营销理论体系,对ERP本身进行了透彻的研究。然后对用友公司ERP实施整合营销模式的必要性进行了阐释,主要是通过分析用友ERP目前面临的营销环境及国内外的竞争对手情况比较,找到用友ERP营销所面临的营销困境,进一步分析了造成困境的原因,为构建ERP整合营销体系做好铺垫。最后根据理论论述和实践研究分析,从受众决策过程及增加带给客户的价值的角度来构建ERP软件的整合营销体系。
[12]王建平软件产业理论与实践中国经济出版社2003 10
[13]苏建昌我国软件企业渠道现状、问题及对策研究西安电子科技大学硕士论文2007
[14]钟鸣企业管理软件市场分析和营销策略中国农业大学硕士论文2005
[15]曹运金用友品牌定位和营销策略研究首都贸易经济大学硕士论文2009
[16]楼润平、王惠芬竞争标杆为导向的ERP软件营销策略科技管理研究2003第四期
刘延美在《管理软件代理商的发展瓶颈及突破方法浅析》针对管理软件代理商的特性进行描述，运用产业链对行业环境进行分析，代理商如何平衡与软件厂商竞争与合作的关系是其在发展壮大过程中所必须处理好的关系之一；同时客户选型误区也影响到代理商的发展。当然代理商内部存在的问题也制约了自身的发展。突破瓶颈的方法主要有准确定位、加强人力资源管理，提高服务能力三种，借此以追求更大的发展空间。
题目用友软件市场营销策略分析
院系管理学院市场营销系
年级专业市场营销
班级学号Βιβλιοθήκη 姓名指导教师职称实验师用友软件市场营销策略分析文献综述
1.摘要
中国管理软件市场经过了近十年的发展已经从“上ERP可能早死，不上ERP等死的”尴尬局面中摆脱出来，进入了高速发展的时期，企业信息化势在必行，管理软件已经成为企业长期发展的必要战略之一。因此对中国本土的管理软件市场营销策略的研究是一个非常具有现实意义的课题。
5.参考文献
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[2]菲利普.科特勒营销管理.13版中国人民大学出版社.2010
[3]F.沃伦。麦克法兰杨斌用友系列案例中国人民大学出版社.2010 12-50
[4]于小琳用友软件股份有限公司竞争战略研究东大学硕士论文2009
[5]王元媚用友软件新品推广应用整合营销传播策略研究厦门大学硕士论文20089
楼润平、王惠芬在《竞争标杆为导向的ERP软件营销策略》中提出以介绍功能和管理咨询为主的竞争营销策略。笔者在近三年实地调查 4 0多家MRPⅡ/ERP系统应用企业、比较 10多家中外ERP软件系统的实施方法后发现 ;国内ERP软件公司的营销策略存在着两种主要的导向 ,第一种是以介绍ERP功能为导向的产品推销策略 ,第二种是以管理咨询为导向的ERP营销策略 ,这两种策略都有利弊。根据多年来给考察广大企业实施ERP系统的经验和教训 ;综合对企业进行IT规划和ERP系统实施咨询的经验 ,我们提出第三种ERP营销策略 :以竞争标杆管理为导向的ERP营销策略。