酒店收益管理及经营效益分析
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• 收益管理：不仅限于一般的计算和公式，还包括分析、
评价和策略，它要求团队的共同努力，是一种通过经验 才能发展和完善的艺术。
精品
收益管理
• 实施有效收益管理的条件 *所涉及的对象有相对固定的产能 *客户市场可细分,并可预见各类需求 *产品本身具有不可储存性 *客户需求是随时间发生变化 *产品本身拥有合理的成本配比和价格结构
精品
CASE2：数据列表
Rate
VC
CM
散客
130
45
85
团队
70
29
41
团队用房
240
团队其他贡献
000
MON TUE WED THR FRI SAT SUN
可供房 250
250
250
250
250
250 250
团队订房
90
25
25
90
80
70
100
: 衡量每间客房最高潜在收益与实际的差距
精品
新机遇 新问题
• 世博会、奥运会所带来“机会”与“挑战”的 “痛苦”抉择 • 系列团组与会展经济的矛盾“纷争” • “黄金周”的“孤岛”效应 • 旅游中介代理商为我们创造的“甜蜜烦恼”
精品
新机遇 新问题
• 我们该卖何种产品? • 我们的定价策略是如何的? • 我们的客源结构如何来塑造? • 我们的经营经营节奏如何来把控? • 我们的经营潜能如何来挖掘? • 我们的经营思路如何来调整？
精品
影响酒店收益管理的元素
# 酒店的经营方针和市场环境 # 酒店的经营结构和目标价位 # 固定成本，变动成本，目标利润 # 客房预定的种类，方式，提前量，批次 # 客史档案，历史资料，市场预测 # 业务转移的代价 # 客户的综合消费情况
精品
收益管理策略的运用
• 团队房销售 • 散客房销售 • 会务餐饮活动销售 • 当地市场环境与竞争态势 • 特定时期\特定地点\特殊活动
酒店收益管理及经营效益分析
精品
新发展 新课题
• 评价酒店经营成果的几大要素
• 总收入\净利润 • 投资回报率 ROI • 经营利润率 GOP • 食品毛利率 • 餐饮人均消费/单位面积收益 • 平均房价\平均出租率 RevPAR • 市场占有率 ^市场渗透指数 MPI:本店出租率与竞争对手组合平均值之比 ^平均房价指数 ARI:本店ADR与竞争对手组合平均值之比 ^收入产出指数 RGI=MPI*ARI*100%
精品
团队房销售管理
• 团队预定资料 • 团队预定比例 • 预期团队业务 • 团队预定趋势 • 散客转移代价
(关注水分因素) (关注预定结构) (关注市场需求) (关注未来流量) (关注机会成本)
精品
CASE2:客房价格的选择
• WWW酒店共有250间客房，目前已有对未来一周流量的预测，祥见后 表。
*纯利润
^平均房价(ADR)=总营收/实 际出租房数
^平均出租率=实际出租房数 /总房数
^可变成本率=可变成本(VC)/ 总营收
^利润=总营收-固定成本 (FC)-变动成本 =(单价-单位变动成 本)*数量 -固定成本 =边际贡献(MC)*数量固定成本
精品
营收、成本、保本点
• REVENUE 酒店的营业 收入
精品
CASE0:数据列表
房间类型 人价
大床 $9000
双床 $20000
合计 $29000
房间类型 人价
大床 $11000
双床 $24000
合计 $35000
房间数 单人入住房价
100 = 单人入住收入
200 出售客房总数 300 = $96.67 房间数 双人入住房价
100 =双人入住收入
200 出售客房总数 300 = $116.67
可变成本率) ^效益房价=RevPAR
=平均房价*平均出租率 =实际客房收入/可出售房总数 ^保底价=单位变动成本
最高价格 目标价格 效益价格 保本价格
保底价格
0 20 40 60 80 100 120
精品
同等RevPar的抉择
精品
CASE-1:250 RM HOTEL (FC:$5000 ,PVC:$39)
产出率统计
^^产出率= 实际客房收入
可能的客房收入
^^产出率= 售出间天数 * 实际平均房价
均房价
可销售间天数 * 可能的平
^^产出率= 出租率*实际房价销售系数
精品
收益管理 (客房部分)
• 饭店简明损益表 *总营收
-*总费用 (固定+变动成本)
*经营利润
-*业主费用 (固定成本)
*税前利润
-*所得税 (变动成本)
精品
CASE-1:数据分析1
C.M.%=C.M.PER ROOM/A.D.R
精品
源自文库
CASE1:数据分析2
精品
C.M.%=C.M.PER ROOM/A.D.R CoMarPAR=RevPAR*C.M.%----每间可供房的边际贡献 NIPAR=NET INCOME PAR/RevPAR----净效益房价收益率
100%单人入住收入 可能平均单 $90 $100
100%双人入住收入 可能平均双 $110 $120
*从上可知两者的价差为$20,如果双人入住的比例为50%,则加权后的可能平均价 格为(双人入住比例*价格差)+可能平均单人价=$106.67
精品
*如果该酒店的实际平均房价为$80,那么实际房价销售系数(AF)就可记为
• 目前有一团队要求在周三至周五三天中每天预订80间房，要求的价 格为70美圆。
• 同时我们还接到了三批来自于散客的预定要求： 1、30人次要求从周一起入住5天 2、20人次希望从周一住到周日一早离店 3、10人次想住周3、4、5三天
***如果我们安排了团队，就不能安排上述其他预定，如果我们已决 定接受团队，且该团队也没有其他额外消费，那我们能够接受的价 格使多少？
AMOUNT
REVENUE
• VOLUME 酒店客房出租数
• FC 酒店的固定成本
VC
• VC 酒店的变动成本
• BREAK EVEN 保本点
FC
*单位变动成本
*单位固定成本
*边际贡献
VOLUME
精品
收益管理 （收益管理房价细分）
^保本价=固定成本/(1-可变成本率) ^目标价=(目标利润+固定成本)/(1-
精品
收益管理
• 收益管理：就是用来最大限度扩大收入的一项技术。收
益管理以供求关系为基础，致力开发全新的预测技术， 使饭店能用最理想的价格，在最合适的时机，用最合理 的能力，对目标客户的供求关系作出反映，并随之决定 从哪些业务中，争取获得最佳收益。收益管理已在酒店 的运营管理中扮演越来越关键的角色。
评价和策略，它要求团队的共同努力，是一种通过经验 才能发展和完善的艺术。
精品
收益管理
• 实施有效收益管理的条件 *所涉及的对象有相对固定的产能 *客户市场可细分,并可预见各类需求 *产品本身具有不可储存性 *客户需求是随时间发生变化 *产品本身拥有合理的成本配比和价格结构
精品
CASE2：数据列表
Rate
VC
CM
散客
130
45
85
团队
70
29
41
团队用房
240
团队其他贡献
000
MON TUE WED THR FRI SAT SUN
可供房 250
250
250
250
250
250 250
团队订房
90
25
25
90
80
70
100
: 衡量每间客房最高潜在收益与实际的差距
精品
新机遇 新问题
• 世博会、奥运会所带来“机会”与“挑战”的 “痛苦”抉择 • 系列团组与会展经济的矛盾“纷争” • “黄金周”的“孤岛”效应 • 旅游中介代理商为我们创造的“甜蜜烦恼”
精品
新机遇 新问题
• 我们该卖何种产品? • 我们的定价策略是如何的? • 我们的客源结构如何来塑造? • 我们的经营经营节奏如何来把控? • 我们的经营潜能如何来挖掘? • 我们的经营思路如何来调整？
精品
影响酒店收益管理的元素
# 酒店的经营方针和市场环境 # 酒店的经营结构和目标价位 # 固定成本，变动成本，目标利润 # 客房预定的种类，方式，提前量，批次 # 客史档案，历史资料，市场预测 # 业务转移的代价 # 客户的综合消费情况
精品
收益管理策略的运用
• 团队房销售 • 散客房销售 • 会务餐饮活动销售 • 当地市场环境与竞争态势 • 特定时期\特定地点\特殊活动
酒店收益管理及经营效益分析
精品
新发展 新课题
• 评价酒店经营成果的几大要素
• 总收入\净利润 • 投资回报率 ROI • 经营利润率 GOP • 食品毛利率 • 餐饮人均消费/单位面积收益 • 平均房价\平均出租率 RevPAR • 市场占有率 ^市场渗透指数 MPI:本店出租率与竞争对手组合平均值之比 ^平均房价指数 ARI:本店ADR与竞争对手组合平均值之比 ^收入产出指数 RGI=MPI*ARI*100%
精品
团队房销售管理
• 团队预定资料 • 团队预定比例 • 预期团队业务 • 团队预定趋势 • 散客转移代价
(关注水分因素) (关注预定结构) (关注市场需求) (关注未来流量) (关注机会成本)
精品
CASE2:客房价格的选择
• WWW酒店共有250间客房，目前已有对未来一周流量的预测，祥见后 表。
*纯利润
^平均房价(ADR)=总营收/实 际出租房数
^平均出租率=实际出租房数 /总房数
^可变成本率=可变成本(VC)/ 总营收
^利润=总营收-固定成本 (FC)-变动成本 =(单价-单位变动成 本)*数量 -固定成本 =边际贡献(MC)*数量固定成本
精品
营收、成本、保本点
• REVENUE 酒店的营业 收入
精品
CASE0:数据列表
房间类型 人价
大床 $9000
双床 $20000
合计 $29000
房间类型 人价
大床 $11000
双床 $24000
合计 $35000
房间数 单人入住房价
100 = 单人入住收入
200 出售客房总数 300 = $96.67 房间数 双人入住房价
100 =双人入住收入
200 出售客房总数 300 = $116.67
可变成本率) ^效益房价=RevPAR
=平均房价*平均出租率 =实际客房收入/可出售房总数 ^保底价=单位变动成本
最高价格 目标价格 效益价格 保本价格
保底价格
0 20 40 60 80 100 120
精品
同等RevPar的抉择
精品
CASE-1:250 RM HOTEL (FC:$5000 ,PVC:$39)
产出率统计
^^产出率= 实际客房收入
可能的客房收入
^^产出率= 售出间天数 * 实际平均房价
均房价
可销售间天数 * 可能的平
^^产出率= 出租率*实际房价销售系数
精品
收益管理 (客房部分)
• 饭店简明损益表 *总营收
-*总费用 (固定+变动成本)
*经营利润
-*业主费用 (固定成本)
*税前利润
-*所得税 (变动成本)
精品
CASE-1:数据分析1
C.M.%=C.M.PER ROOM/A.D.R
精品
源自文库
CASE1:数据分析2
精品
C.M.%=C.M.PER ROOM/A.D.R CoMarPAR=RevPAR*C.M.%----每间可供房的边际贡献 NIPAR=NET INCOME PAR/RevPAR----净效益房价收益率
100%单人入住收入 可能平均单 $90 $100
100%双人入住收入 可能平均双 $110 $120
*从上可知两者的价差为$20,如果双人入住的比例为50%,则加权后的可能平均价 格为(双人入住比例*价格差)+可能平均单人价=$106.67
精品
*如果该酒店的实际平均房价为$80,那么实际房价销售系数(AF)就可记为
• 目前有一团队要求在周三至周五三天中每天预订80间房，要求的价 格为70美圆。
• 同时我们还接到了三批来自于散客的预定要求： 1、30人次要求从周一起入住5天 2、20人次希望从周一住到周日一早离店 3、10人次想住周3、4、5三天
***如果我们安排了团队，就不能安排上述其他预定，如果我们已决 定接受团队，且该团队也没有其他额外消费，那我们能够接受的价 格使多少？
AMOUNT
REVENUE
• VOLUME 酒店客房出租数
• FC 酒店的固定成本
VC
• VC 酒店的变动成本
• BREAK EVEN 保本点
FC
*单位变动成本
*单位固定成本
*边际贡献
VOLUME
精品
收益管理 （收益管理房价细分）
^保本价=固定成本/(1-可变成本率) ^目标价=(目标利润+固定成本)/(1-
精品
收益管理
• 收益管理：就是用来最大限度扩大收入的一项技术。收
益管理以供求关系为基础，致力开发全新的预测技术， 使饭店能用最理想的价格，在最合适的时机，用最合理 的能力，对目标客户的供求关系作出反映，并随之决定 从哪些业务中，争取获得最佳收益。收益管理已在酒店 的运营管理中扮演越来越关键的角色。