大客户销售策略的实施方案

大客户销售策略的

实施方案

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第三部分保证大客户销售策略的实施

第11讲认清产生业绩的因素

本讲重点

态度决定一切

技能决定销售效果

客户的覆盖比率

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如

何把

销售

人员

从喋

喋不

休的产品介绍中解放出来?

学会挖掘客户的需求,并针对这

种需

求有

目的

地进

行产品的介绍和宣传。

大客户的销售中,有时客户

的需求是难于言表的,这时,真正

领会客户需求背后的需求就显

得格外重要。

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好的策略不等于好的结果,销售人员更关心的是要有好的销售业绩。策略好不好只是达到销售目标的方法,那么有了好的策略,怎么才能产生好的销售结果呢?

一、态度决定一切

【案例11-1】反败为胜

销售人员小陈是个销售新手,她还经常采用”扫街”的销售方法。听一个客户说,她们招标的标书刚刚发出去,已经过了三天。虽然小陈的公司已失去资格。可是小陈没有放弃,她给所有认识的人打电话,想办法,然后继续去跟客户谈。客户说标书已经发了,我是没权利做决定,处长能够同意,但处长出差去了。小陈就坐着火车来到处长出差的城市,当时是中午,人们都在休息。小陈就跑到处长的房间门口敲门,结果处长正在睡觉。怎么办呢?小陈发现门没有锁,就悄悄打开一道缝,进去找了个椅子坐下等处长醒来。

时间过了很久,处长醒了,睁眼就吓了一跳,发现有一个陌生人坐在椅子上,正在默默的看着她。马上勃然大怒,当场一骨碌爬起来,说你是干什么的。小陈赶紧解释她是某某厂家的,希望得到你的同

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意,把标书发给我。经过她再三的解释,客户终于同意给她发标书了,结果她拿到标书后竟然”杀”到第一家,把这个定单赢下来了。

能力确实很重要,可是在做销售的过程中还有比能力更重要的要素,这就是销售人员的态度。对于销售人员来讲,态度基本上能够决定一切。在销售生涯里,态度决定了销售人员跟客户在一起的时间。能力决定每次拜访客户,做交流,做介绍时候的效果。销售人员能力再高,可是如果不跟客户在一起,业绩可能不如一个天天能够和客户泡在一起的销售人员。

决定销售业绩的因素

有两个:态度决定跟客户

在一起的时间有多少,能

力决定了和客户接触的效

果。

产品的竞争力和客户的满意度叫做外部因素,即客观条件。销售人员的主观条件只有两上:就是态度和能力。

一个积极的人,能够从内到外调整行为和态度,有选择的权利。如果觉得这个客户不满,能够去找另外一个客户;产品的价格比较高,能够去卖另外一个产品,销售人员总能够经过内部因素的提高去解

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