如何实现门店经营利润倍增

2、为什么要做目标管理？
——没有目标等于失败，目标管理就是利润管理 ——个人目标管理就是个人价值管理，是每一个职业人最重要的能力 ------目标管理的好处：1）突出优势；2）放下琐事；3）提升效率；4）提高积极心态
真正好的方法来自简单，来自于常识
成功的人总是在复制成功，失败的人总是在复制失败
★ 什么是绝招？绝招=简单+重复。 绝招等于”一抄二改”。认真、听话、照做！
客户分类管理： A 类：铂金客户——重点维护 B类：黄金客户——提升 C类：铁客户——筛选 D类：铅客户——劣质客户，坚决砍掉!
★ 把80%精力花在A类客户身上，不断开发铂金客户。 筛选出不做的业务和客户，送给竞争对手----累死他们！
客户关系的成功模式 =关系+专业
★ 不懂专业就会丧失机会！ ★ 越是与业务无关的额外服务，越有价值 ★ 客户为什么拒绝现款？---深刻洞悉客户心理
利润包含三项： 1、应收帐款：即欠条。你有多少呆账死账无法收回？ 收回 帐款需要增加多少成本？ 2、库存：包括正常存货、滞销货、过期货、破损货。分析一 下库存，有多少已经变成废品？ 3、现金：包括现金和银行存款。如果你的现金没有增加，请 从前两项找出原因！请问问自己，你赚钱了吗？
不要让赊销毁了你的前途
关注成本
----应收帐款=阴间帐款 ----不良库存=废品
财务问题会致命，先预算，再行动！
★ 在财务问题上，只相信制度，不相信人。 ★ 现金流比利润更重要； ★ 经营应坚持两个原则: ——价格必须统一，交易必须现款！
应收帐款=阴间帐款，不良库存=废品
收入一进货成本 =毛利一（房租、运费、提成折让等） =利润 =应收帐款 + 库存 + 现金
现状3、猪场开始认知合作社模式，实行集中购、产、销！
驻地业务经理合作模式
驻地业务经理市场定位
打破传统的“厂商买卖”关系，建立新型的“战略合作伙伴”。
驻地业业务经理身兼百德经销商和百德业务经理双重身份。
经销商现在的优势
1、拥有一定的市场网络； 2、熟悉当地市场环境； 3、快捷配送和资金实力； 4、有一定的专业技能；
一抄：就是抄袭别人，当你不懂的时候先抄再说，复制拷贝
二改：抄完再改，不断完善！ ★ 天才就是快速复制别人的成功方法； ——百德应用多年的免费试用及疗效反馈表。可以供你借鉴！
总 结
一、研究趋势——趋势是经营第一大风险 二、研究客户——顾客不会为你的辛苦买单 三、研究产品——20%产品带来80%利润 四、研究营销——营销需要信赖感，来自第三方 五、关注成本——不良库存=废品 六、寻找机会——机会比营销更重要！ 七、目标聚焦——没有目标等于失败
1） 客户购买的好处是什么？ 2）客户在何处购买？ 何处使用？ 3）客户对价格的承受度？ 4）客户对品质的期望？5）客户对服务的期望？ 6）客户的购买频率为何？7）未来三年，以上问题会发生哪些变化？
锁Hale Waihona Puke Baidu高端，只为一小撮客户服务！
★
★
无限满足客户的需求会破产！
20%的客户带来80%利润；30%的客户带来80%亏损！
★ 门店利润靠核心产品的持久拉动。 门店经营低档烂货，只会败坏你的口碑！
★ 疗效不好不上市
---疗效不好会导致信誉丧失、客户流失；疗效好就会带来滚滚利润，带来回头 客促进其他产品销售，带来新客户。
★ 试用不行不交易
---新产品一定要先试用，不试用就先不要推广。 ---世上没有万能的仙丹！不是每个产品都适应当地疾情; --- 要学会整理第一手的产品配伍及疾病解决方案（产品疗效反馈表）
★ 效益不好必须死:
---门店经营利润的70%，必定产生于8个产品之内！不要什么产品都做。 ---坚决砍掉多余产品，产品太多是门店经营利润的吸血鬼！导致门店经营潜在的 亏损！不要妄想什么钱都赚！最好不要很多产品都做，表面看面面俱到,其实一年到 头操心不少,却没赚到多少净利润,只赚到一堆烂货；
研究营销
-----营销需要信赖感，来自第三方！
营销90%的工作，是在家里完成的
★ 90%的营销工作，是在家里完成的！
——营销4P：产品卖点、价格策略、通路策略、推广策略
★ 营销需要信赖感，来自第三方！
——免费使用，效果不好请告诉你的朋友！ -------《百德产品疗效反馈表》
定价是战略问题，定价定天下！
★ 区域领先战略——谁在第一名，谁就就是王！
世界上70%的消费者愿意多花25%的钱购买第一名的东西。 如何做到第一？特定带出唯一， 唯一就是第一！
★ 附加值战略——-顾客不会为你的辛苦买单。
------消费者买的是产品的价值，而不是产品的成本。 附加价值来自：A:高品质 B:服务 C: 品牌 D: 商誉 E: 技术创新 F: 服务创新 三新二改：开发新产品，开发新客户，开发新区域；改良老产品，改良老客户
现状2、兽药厂家的数量在减少，但是网络下沉加快！
困扰2、针对厂家缺乏有效竞争力，市场空间在缩小！ 困扰3、与养殖合作社模式相比，不能满足猪场需求！
现状4、从业人员群体趋向于年轻化，但知识层面广！ 现状4、猪场老板需要学习，对于此项需求较难满足！ 现状● ● ● ● ● ● ●？？？？？ 困扰● ● ● ● ●？？？？？
经营门店的突围之路 核心产品 核心客户 信息平台
★ ★ ★ 产品转型：纯中药类、微生态类、营养保健类 模式转型：由兽药贩子向养殖综合服务站转变;组建养殖协会 与厂家合作关系由契约经销型向战略合作伙伴转变;
★ 兽药比人药更重要--人药不是天天都吃,兽药却是天天都在吃！
研究客户
----发现需求比满足需求更重要！
聚焦核心产品，产品太多是门店经营利润的吸血鬼
★ 门店经营事项改进计划表
序号 关键改进事项 措施与方法 完成期限 检查者 奖惩
两个核心
核心产品● 核心客户
一把利剑
免费试用，
效果不好请告诉您的朋友
兽药行业现状及困扰
现状1、养猪数量未减少，但猪场数量在减少！
困扰1、随着猪场规模的扩大，兽药销售门槛在提高！
----顾客不会为你的辛苦买单！
发现需求比满足需求更重要！
★ ★ ★ ★
★
我们不是贩卖产品，而是满足需求！ 客户不需要产品，而是赚钱方案！ 逆向思维：问题=课题 障碍= 最爱 如何发现客户需求？
客户为什么购买我们的产品？
生气=生意！
------ 亲临客户进行深度访谈；站在客户立场看市场，调研目标客户潜在需求。
山东百德生物科技有限公司
如何实现门店经营利润倍增
百德科技公司成长经验分享
夏
全
百德核心价值理念
不断完善的核心价值理念，是百德最宝贵的资产！
★ 一个使命 ------承担责任，成就自我
★ 两个目标 -------为社会创造价值，为生命安全健康
-------大家的百德，永远的大家 ★ 三大精神 ------- 认真、快、坚守承诺! ★ 四种思维 ------目标聚焦：不要一枪打八只兔子; ------开拓创新：不跟平常人一般见识;
门店经营制胜的四大战略
★ 差异化战略——比竞争对手做的更好不容易，与竞争对手做的不同很简单！ ------卖点要精准，卖点是独特的销售主张，是用户非买不可的理由 ★ 集中化战略——多兵必胜！
-----集中一切优势，做好几个核心产品！只为一小撮客户服务！ 真正的高手不会轻易出手，一旦出手，必将所有的力量聚焦于一点
赊销弊端： （1）导致费用支出增加、周转不良：利息、讨债费用、帐款管理成本
的危害。产品转化为现金时间拉长,应收账款使流动资金被压死。流动资
金犹如人的血液；应收账款使资金停止循环，就如同血液停止循环会造 成生命危险。而且不是所有的帐款都能收回来
（2）造成精力、心理上的危害、经营没有主动性:当你整天为赊销欠
帐而烦恼时,就没有精力去关注目前的经营和未来发展了；当客户产生市 场违规时,不敢制裁违规行为或停止供货；
应收账款的根源于赊销方式。
寻找机会
----机会比营销更重要！
----兽药经销商的SWOT分析
寻找机会---SWOT分析
★ 你不需要具备一切，只需要一招致胜 ★ 找出自己的尖刀，把尖刀插在机会上！
绝招 = 简单+重复
----三张表格，两个核心，一把利剑
★ XX产品临床应用疗效反馈表
客户信息 姓名 地址 电话 养殖 规模 临床 病症 用药过 程 治疗结 果 结论
绝招=一抄二改，认真、听话、照做！
★
产品
产品库存盘点分析表（产品分类管理）
单位 单价 库存数量 库存金额 进货日 期 分析结 果 类别
四个担心-----产品品质、库存积压、经济效益、人的品质 解决之道----1、担心产品品质——疗效不好不上市，试用不行不交易； 开发新客户一定要先赠试用品，要求客户在进货前必须先试用，才能进货销售 2、担心产品积压——推广不开不撤兵！ 市场人员一定要与客户共同开发市场，帮助客户创造价值！ 3、担心没效益——坚持严格的价格体系和现款政策。 ——价格必须统一：宁可不卖，不可贱卖！ ——交易必须现款；宁可送一件，绝不赊一盒！ 4、担心人的品质——认真、快、坚守承诺！简单的动作重复做！
-----永续学习：学习是最赚钱的事！培训是最大的生产力
------吃亏是福：胸怀决定舞台，无私成就大私！ ★ 五项理念-------责任、感恩、品质、共赢、创新
研究趋势
----政策趋势是第一大经营风险！ ----战争尚未开始，胜负早已决定！
养殖业发展大势
规模 专业 生态
----养殖业正在从农民行为变成企业行为 ----科学高效的养殖方式正在迅速普及！ ----食品安全问题已上升为社会民生问题！ 生态养殖业正在挖掘高利润的第一桶金！
★ 沃尔玛真的靠低价制胜吗？ ★ 商场上的两个笨蛋：1）降价自杀；2）薄利多销！
用户对价格的认识：高价=高质，低价=低质，高贵=珍贵。 顾客追高不追低。价格下降10%，收入就要增加20%至50%才能弥补
★ 百德营销的两个原则：
1）价格必须统一——宁可不卖，不可贱卖！ 2）交易必须现款——宁愿送一件，绝不赊一盒！
★ 卖点是带给客户的独特利益点，是用户非买不可的理由！
★
卖点要精准！没有卖点就不要开张！
★ 如何做好产品解说
——产品解说的一般模式： A、强调疾病危害及带来的损失，用数字说话； B、提出解决方案，对各方案比较评估； C、介绍产品特点； D、提供实际使用案例：营销需要第三者证言！
★ 产品选择应坚持三项基“不“原则
S：优势分析——优势就是核心竞争力！核心竞争力特点 ： ★持续持久 ，★难以模仿，★市场有需求 ，★与别人有区隔。 W：劣势分析——找出问题所在，在危机中寻找转机！改进劣势的方式 ： A：扬长避短；B：取长补短，用自己的优势换取对方的优势 O：机会分析——你不需要具备一切，只需要一招致胜！ （外部分析） 什么是机会？ 资源★门槛★变革 做万全的准备，才能抓住机会！ 什么是尖刀？尖刀就是绝招，就是专注于一点，把简单的动作练到极致。 尖刀不能采购，只能来自于内部锤炼。每个人只有一把尖刀 T：威胁分析----做最坏的打算，做最好的准备（外部分析） 什么时候最危险？ 没有优势时最危险；自己不知道威胁时最危险！ 做最坏的打算，做最好的准备。如何居危思危？ ★ 设定较高远的目标；★ 寻找差距；★ 不要欣赏自己的脚印。
驻地业务经理的优势
1、百德业务经理身份； 2、区域市场自我调控； 3、百德业务模式支持； 4、培训学习晋升机会；
战略合作，互惠互利！
研究产品
顾客不是需要产品成本，而是产品价值！
我们不是贩卖产品，而是满足需求
★ 我们要提升产品价值，成为价值创造专家！
★ 产品太多是经营利润的吸血鬼！坚决砍掉多余产品
★目标聚焦，关注核心产品，把核心产品做到不可替代！
---- -可口可乐、麦当劳在做什么？为什么诺华、辉瑞只经营几个产品？
没有卖点就不要开张！
聚焦目标
----没有目标等于失败
世界上没有懒惰的人，只有目标不明确的人
★ 目标管理就是卫星导航系统！ ★ 人生如在大海上航行，如果不知道风向，所有的风都是逆风 ★ 既要低头拉车,又要抬头看路 ！
1、成功人士的五大习惯：
〈1〉态度积极〈2〉目标明确〈3〉善于管理时间〈4〉行动力强〈5〉学习力强。 人是趋利避害的动物：人产生行动力的两大根源 ① 追求快乐 ， ② 逃避痛苦 为什么人没有行动力？A、打击伤害不够深；B、目标不够明确