情景演练参考话术手册

情景演练参考话术手册

⏹话术适用情景：

FA去网点拜访银行理财经理时，与理财经理一对一沟通时使用；

⏹话术使用要点：

1）充满自信、热情洋溢；

2）表述简洁、清晰、口语化，突出重点和优势；

3）迎合理财经理的需求和利益；

⏹参考话术：

公司介绍：

1）海康人寿是由中海油和荷兰全球人寿合资组建的中外合资保险公司；

2）我们的中方股东中海油是国家三大石油公司之一，2008年世界500强排第409位，中海油在广东的著名企业有：广东液化天然气、中海壳牌、中海石油南海西部公司、中海石油南海东部公司、惠州电厂等；截至2008年，中国海油在广东省投资总计超过1200亿元，未来5年，预计将超过3000亿元；

3）我们的外方股东荷兰全球人寿保险集团是世界最大的人寿保险公司和养老金公司之一，创始于1844年，2008年世界500强排第103位；

4）海康人寿于2003年5月正式成立，总部在上海，目前注册资本金为16．3亿元，目前已在全国范围内设立了8家省级分公司；2008年4月23日广东分公司正式成立，广东省副省长、广州市副市长、工农中建交五大行广东省行的行长都出席了我们的开业典礼，是广东的外资公司中规格最高的开业典礼，也詹显了中海油对我们的支持和我们公司的实力背景；目前，我们广东分公司已与广东工农中建交五大行都建立了业务合作关系，在广州有100多个固定合作网点，2008年4-12月,我们的银保保费总量位列广州12家外资保险公司第3名；2009年全年，我们的银保保费总量位列广州12家外资保险公司第2名；

5）2010年，我们公司聘请了国际著名钢琴家郎朗做为公司形象代言人，并在广东省10家电视台、2419座楼宇，多家报纸及网站开展了全方位的广告宣传活动；

为什么要销售海康产品：

1）目前我们公司的银保渠道已建立丰富完善的产品线，我们的产品体系已全面覆盖投连险、万能险、期缴分红险、趸缴分红险、期缴普通险等各类产品；而且我们产品相比同业同类型产品都更有竞争优势，如我们的投连险金如意Ｂ投资成本更低、投资收益更高，我们的万能险创富赢家B和期缴分红险超满意Ｂ收益更高，而且有非常实用的意外医疗保障和年金功能。仅在广州地区，我们的创富赢家B推出上市当日，已经出了单件保费百万元的大单，而且推出至今，一直受到大单客户的青睐，这都说明我们的产品非常具有市场竞争力，极受客户和合作银行的欢迎；2）我们的产品与同业相比，能提供更有竞争力的费用。我们的投连险金如意B大帐手续费有；万能险创富赢家B大帐手续费有；我们的期缴分红险大帐手续费有；趸缴分红险串串红C大帐手续费有。在广州，理财经理都选择销售我们的产品，因为同样的销售，选择我们的产品可以更容易完成考核和带来更高的收入；3）我们公司可以提供更好的销售服务，作为外资公司，我们公司在用人和管理方面都更加严格，我们的销售团队学历和素质都很高。在广州开业两年多来，我们销售的投连险没有一单客户投诉，我们在09年开门红和300多个网点进行了阶段性合作，没有产生一宗售后服务问题，我们的管理和服务都获得了银行的一致好评。

4）因为广东是我们中方股东中海油的重点投资区域，中海油目前已在广东投资了1200亿，未来5年将投资超过3000亿，所以银行上层都非常重视与我们公司的合作，与同业很多公司相比，我们能获得来自银行上层的更多支持。

如何销售海康的产品（重点：串串红C、超满意B、创富赢家B、金如意B）

串串红C（趸交分红险）产品优势：

1）5年满期有7.5％的保证收益；

2）可享受分红，折页演示中档红利有1.5%，红利可现金领取或复利累计生息；

3）享有高额保障，身故有1.2倍保费赔付，公共交通意外身故有3.2倍保费赔付；

4）独具优势的年金功能，满期金可选择10年、20年或终身三种年金领取方式，10年期年金可为孩子提供大学和创业阶段的生活费；终身年金是养老的极佳选择；

5）可随时申请保单借款；

超满意B（期缴分红险）产品优势：

1）年年有生存金返还：第1-5年每年返还5%，第6-9年再加１％，每年返还6%；

2）满期本金一次全部返还；

3）可享受分红，红利可现金领取或复利累计生息；

4）意外医疗保障：享有10年免费意外医疗保障，每次可报销10%的保费，最高可报销2倍保费。我们的意外医疗不限意外发生地（无论国内、国外都可以赔）、不限理赔次数、理赔便捷（邮寄即可完成），是保障最全、最实用的医疗产品。举例：有客户切菜切到手指，被狗咬，骑车摔倒，下楼跌倒骨折，小孩子从椅子上摔下来都进行了理赔，对有小孩的客户特别适用（大人做投保人享受收益，小孩做被保险人享受意外医疗报销，极受客户欢迎）

5）独具优势的年金功能，满期金时可选择10年、20年或终身三种年金领取方式，10年年金可为孩子提供大学和创业阶段的生活费；终身年金是养老的极佳选择；

6）可随时申请保单借款；

创富赢家B（万能险）产品优势：

1）保证利率高：最低保证利率为2.50%,而且保证10年不变,在同业中保证利率最高、保证时间最长。

2）宣告利率随息涨随涨，目前宣告利率为3.9%；而且每月公布利率，复利计息，每年可享受高达12个月的分红；从历史平均结算利率来看，5年收益可以超过定存。

3）既有定存的收益，又可享受活期的便利，可随时做部分领取。领取费用只收取两年，属同业最低，两年后退保或部分领取无需收取退保费用。

4）三重保障全面呵护。身故保险金、公共交通意外、意外医疗保障高。意外医疗保障：享有最高2倍保额的意外医疗保障。是在众多同业万能产品中独一无二的，其他万能产品均无意外医疗保障，都只是意外身故保障居多。而且创富赢家的意外医疗不限意外发生地（无论国内、国外都可以赔）、不限理赔次数、报销范围全面（门诊、急诊、救护车费都可报销）、理赔便捷（邮寄即可完成），是保障最全、最实用的医疗产品。举例：有客户切菜切到手指，被狗咬，骑车摔倒，下楼跌倒骨折，小孩子从椅子上摔下来都进行了理赔，对有小孩的客户特别适用，大人做投保人享受收益，小孩做被保险人享受意外医疗报销，极受客户欢迎。

5）年金选择多，在同业产品中，唯有海康的年金功能在投保时已明确告知客户年金领取方式，有一次领、10年领、20年领、终身领多种方式灵活选择。

金如意B（投连险）产品优势：

1）投资成本低：初始费用1%，部分领取及退保费用2.5%、1%，免收风险保费、保单管理费、帐户转换手续费，综合成本同业最低；

2）投资收益好：09年积极型帐户增长率52%，平衡型帐户增长率31%，处于同业上等水平；

3）帐户转换灵活：三个账户可随时免费转换，可登陆“海康客户自助服务系统”进行网上账户转换，操作更方便灵活；