五种常见客户类型分析及应对方法
教你如何读懂顾客
顾客喜欢恭维方式
诚恳的话
几种询问方式
中性封闭式问题
“你会…吗？”“你是否…？”
中性开放式问题（获取大量资料）
“为什么？”哪些？”
中性诱导式
“何时…？”“谁…？”“…在什么地方…？”
另有用意：否定式提问（以否定形式提问对 对的回答施加巨大的影响力）
“你会不会…？”“你不…？”“你没有…？”
儿童消费心理
消费特点： 对商品外表比较感兴趣 互相攀比心理 从众心理 开始追求流行 对品牌右一定认识
青年的消费心理
消费特点： 追求时尚与新颖 崇尚品牌与名牌 突出个性与自我 注重情感与直觉
老年人的消费心理
健康 工作 依存 和睦 安静 支配 尊敬 坦诚
重复对方回绝的话 a.可以有时间考虑 b.让顾客自己听到他回绝你的话，而且是在
顾客为什么会拒绝
没有权力决定
未被推销人员说服
认为推销人员的话不可信
顾客拒绝如果是借口而并非愿意承认自己无权决定，往往 用“颜色不对”“外形不理想”“太贵了”“似乎款式有点过时了” 等
在某些情况下，顾客也会认为你将的话不可信，因为他们 认为自己的判断是正确的，但有时事实并非如此
应对拒绝的技巧
对商品价格的倾向性心理：对商品价格选择表露 出的取舍态度与经济地位，购买经验和生活方式 右关
心理定价策略
整数定价 尾数定价 分级定价 声望定价 招待定价 习惯性定价
四、读懂潜在顾客的心理
准顾客会出现在哪里？
当前顾客；售后顾客；公司顾客；电话；企 业
顾客心中的障碍
需求是创造出来的，每个人都有需求，没有 需求的人不可能是活人
五种客户类型
孔雀型（表达型Extroversion）
声音特性：
1、电话中往往讲话很快; 2、音量也比较高; 3、音调富有变化，抑扬顿挫； 4、他们在电话中也会表现得很热情，对 你很友好，你可能在电话中经常会听 到对方爽朗的笑声。
孔雀型（表达型Extroversion）
行为特征：
1、爱表现，他们追求的是能被其他人认可，希望不辜
老虎型（支配Dominance）
应对方案：
1、时间对他来说很重要，他喜欢直入主题，不会
听你耐心的讲解，他想知道什么就告诉他什么； 2、这种人是非常要面子的，如果他问完价格不想订， 给予他适当的刺激，把他抬的高高的把自己放低， 对他奉承及赞美； 3、要表现的非常专业，要一针见血地指出对方存在 的问题，击中要害； 4、在与他们探讨需求的时候，尽可能地使用可以刺 激他们需求的话语和词汇。如：高效、时间、领先、 竞争优势、变革、权力、地位、威信、声望和掌握 大局； 5、直接报价后一定加一句：您是要刷卡还是付现金 或您是要网银转帐还是去银行打款。
五种动物类型外向内向以事为主以人为主混合产品优势利益点产品特质逻辑证据客户性格五大类型与应对方案1时间观念很强讲求高效率喜欢直入主题不愿意闲聊
五种动物类型
美国著名心理学家威廉•莫尔顿•马斯顿博（WilliamMoultonMarston） 提出的人格分析方法。
外向 利益点 产品优势
以事 为主
混合
以人 为主
考拉型（耐心型Pace/Patience）
产品介绍过程中常见的表现有： 喜欢和营销人员交换意见，为人和蔼容易接触； 对人宽容，很少提出要求，是个很好的倾听者； 往往兴趣广泛，但是注意力不是很集中。 在呈现中要做到： 不要介绍过多的产品，选择一至两种最符合他们需求的产 品就可以了； 在呈现过程中聊些可以拉近彼此关系的话题，产品呈现 以从感性方面加以描述； 产品呈现中尽量鼓励他们多表达自己的意见，以此来了解 顾客最真实的想法。
创业魔鬼客户知识点总结
创业魔鬼客户知识点总结一、魔鬼客户是指那些通过过分苛刻的要求、拖欠货款或者不断变动订单等方式给企业经营造成严重困扰，甚至威胁企业生存与发展的客户。
魔鬼客户的存在对企业经营不利，因此怎样正确地应对和处理魔鬼客户已成为企业经营管理中的一个重要问题。
二、魔鬼客户的类型。
魔鬼客户大致可以分为以下几种类型：1、苛刻型魔鬼客户：苛刻型魔鬼客户对产品的质量要求非常苛刻，同时还要求价格合理，因此往往会占用企业大量的人力、物力资源。
2、拖欠型魔鬼客户：拖欠型魔鬼客户往往以各种理由拖欠货款，甚至在货款到期后还不支付，这给企业经营带来了很大的压力。
3、变更型魔鬼客户：变更型魔鬼客户往往在订单已经下达后反复更改订单的要求，这给企业生产带来了很大的困扰。
4、责任推卸型魔鬼客户：责任推卸型魔鬼客户在产品出现问题时推卸责任，因此很难解决问题。
这些都是企业最常见的魔鬼客户类型。
三、魔鬼客户的危害。
魔鬼客户的存在给企业经营造成了很大的困扰，具体表现为：1、影响企业的生产经营秩序，带来额外的生产成本。
2、影响企业的信誉和形象，严重影响企业的市场竞争力。
3、造成企业资金链紧张，增加企业的资金压力。
4、耗费企业大量的人力物力资源，影响企业的正常生产经营。
5、影响员工的工作积极性，甚至引发员工离职。
6、给企业的管理层带来很大的心理压力。
四、处理魔鬼客户的策略。
在处理魔鬼客户时，企业可以采取一些有效的策略来应对，具体包括：1、建立魔鬼客户管理制度：企业可以建立魔鬼客户管理制度，对魔鬼客户进行全面的管理和监控。
2、寻找替代客户：企业可以通过加强市场营销，寻找替代客户，减少对魔鬼客户的依赖。
3、积极沟通和协商：企业可以通过积极的沟通和协商，寻找和魔鬼客户双方都能接受的解决方案。
4、拒绝服务：对于那些无论如何都不能解决问题的魔鬼客户，企业可以考虑拒绝服务。
5、建立完善的合同制度：建立完善的合同制度，明确双方的责任与义务，并确保合同的执行。
6、维护自身权益：企业应该知道如何通过法律手段来维护自身的权益，保护企业的合法权益。
(完整版)客户类型分析及应对技巧
客户类型分析及应对技巧1、冲动任性型特征:性急、心直口快、心浮气燥、善变，常因一时之冲动而下决定平心静气地透视并判断其心理反应。
这一类型的客户往往很冲动，决定下得很快，不待销售人员有说话的机会，就下结论应对策略：销售语言明快，避免唠叨，要注重谈判气氛及综合感染力。
尽快结束销售。
2.沉着稳健型特征:冷静稳健，深思熟虑，专心聆听，小心求证，考虑周到。
对策：以平常之心，不厌其烦就产品的特点、质量、实力等作详细说明，耐心提供客观资料与证明，言司有理有据，以理性判断为宜，以获取客户的信任。
3.挑剃型特征: 主观性强，心思细密，喜欢挑毛病，常对产品的品质、包装、颜色、价格、服务等表达主观意见,提出种种不合理的要求.应对策略：给予适当的恭维，切莫与其争论，可强调一些优惠政策，谈判中要多问“为什么呢？”，探询对方不满意的原因所在，一一予以详解，用事实来支持自己的论点，并且少谈题外话，以免节外生枝。
4.多疑谨慎型特征:疑问较多，外表严肃，反应冷漠，出言谨慎，不易获取信任应对策略：推销人员对这一类客户要耐心解释，详细说明产品的优点，提出各项说明文件及保证，以取信对方。
必要时可以老客户做见证人来进行促销。
4.果断型特征: 动作积极，眼光直视有力，声调宏亮清晰，表情丰富，作风充满自信与坚决。
应对策略：认真倾听，掌握了客户的兴趣点后，有针对性的作重点推介，注意作品质、价格等方面的比较。
5. 犹豫型特征: 精神与动作飘忽不定，难以捉摸，对产品等彻底了解之后，已产生兴趣，仍拿不定主意是买还是不买，；说话时，视线不断移动。
应对策略：凭借对客户情况的了解，在不伤害他自尊心的前提下帮他出决定，以美容专家的姿态，朋友的角度替他作出选择。
6、口若悬河型这一类型的客户喜欢闲聊，常使销售人员在销售过程中被不相干的事情干涉。
应对策略：推销人员遇到这一类型的客户时，要随时注意将谈话拉回主题，并由对方的谈话找出更多的意见来推销，态度要和善，但不可过于热情，选择适当的时机结束推销。
针对不同性格客户的话术定制
针对不同性格客户的话术定制在销售行业中，与不同性格的客户打交道是经常遇到的事情。
每个客户都有独特的性格特点和需求，因此作为销售人员，我们需要根据客户的个性特征来调整我们的话术，以便能够更好地与客户沟通，并推动销售进程。
本文将讨论如何针对不同性格客户进行话术定制，以实现更高的销售效果。
首先，我们要了解不同性格类型的客户以及他们的特点。
有些客户是外向型的，对社交活动感兴趣，乐于交流。
与这类客户打交道时，我们可以采用开放式的话题，鼓励他们分享自己的观点和经验。
同时，我们可以表达自己的共鸣和赞同，以建立起与客户的情感连接。
这样的客户通常注重人际关系，因此我们也可以提供一些关于他们的个人品味和兴趣爱好的建议，进一步增进彼此之间的亲近。
另一类客户是内向型的，更加注重思考和分析。
与这类客户打交道时，我们需要给予他们足够的时间和空间去思考。
我们可以提出一些开放性的问题，以促进他们表达自己的需求和关切。
同时，我们要保持耐心和理解，尊重他们的个人隐私和思考空间。
对于这类客户，我们可以提供一些深入的产品信息和案例分析，以帮助他们做出决策。
还有一类客户是乐观型的，他们通常充满活力和积极的态度。
与这类客户打交道时，我们可以充分利用他们的乐观情绪和积极意愿。
我们可以强调产品的优点和益处，并与客户分享一些成功故事和积极经验。
这样的客户通常对新鲜事物和创新性的想法很感兴趣，因此我们可以提供一些与产品相关的新信息和趋势，以吸引他们的关注。
最后，还有一类客户是谨慎型的，他们对决策持谨慎态度，并倾向于采取相对保守的方法。
与这类客户打交道时，我们需要提供一些可靠的证据和数据，以支持我们的观点和建议。
我们可以与客户分享一些客户的成功案例和满意度调查结果，以增加客户的信任和安全感。
此外，我们还可以提供一些有关产品质量和售后服务的详细信息，以减轻客户的疑虑和担忧。
除了以上提到的客户性格类型，实际销售工作中还会遇到其他类型的客户。
不同性格的客户需要不同的话术定制，这需要销售人员根据具体情况进行灵活调整。
网店客户分析
面对网上购物。
3.便宜货购物者 这类购物者广泛使用比较购物工具，不玩什么品牌忠诚，只要最低的价格。 对策：网站上提供的廉价商品，对这类购物者最具吸引力。
任务一 分析网店客户类型
4.“手术”购物者 这类购物者在上网前已经很清楚自己需要什么，并且只购买他们想要的东西。他们的
对策：对于这种客户，我们尽量要做到热情，能有多热情就做到多热情。
4.讲价型 讲了还讲，永不知足。 对策：对于这种客户，要咬紧牙关，坚持始终如一，保持您的微笑。
5.拍下不买型 拍下了商品，却不付款购买。 对策：对于这种类型的客户，可以投诉、警告，也可以全当什么都没发生，因各自性
格决定采取的方式，不能说哪个好，哪个不好。
具有这种心理的人，普遍存在于社会的各阶层，尤其是在现代社会中，由于名牌效应 的影响，吃穿住行使用名牌，不仅提高了生活质量，更是一个人社会地位的体现。顾客 消费动机的核心是“显示”和“炫耀”，同时对名牌有一种安全感和信赖感。
策略：采取投其所好的策略即可。
任务二 熟悉网店买家购物心理
6.从众心理 客户的从众心理是指客户在对产品的认识和行为上不由自主地趋向于同多数人相一致
任务二 熟悉网店买家购物心理
必须弄清楚买家的心理，知道他(她)在想什么，然后才能根据情况，进行有针对性的 有效沟通，进而加以引导，因此洞悉买家的购物心理极其重要。
一、买家常见的五种担心心理
(1) 卖家信用是否可靠。 策略：对于这一担心，我们可以用交易记录等来对其进行说服。
(2) 价格低是不是产品有问题。 策略：针对这一担心，我们要给买家说明价格由来，为什么会低，低并非质量有问题。
在销售话术中如何处理不同客户类型
在销售话术中如何处理不同客户类型在销售工作中，客户是最重要的资源之一。
不同的客户有不同的需求和偏好，因此销售人员需要根据客户类型调整销售话术，以提供个性化的服务。
本文将探讨如何处理不同客户类型，以提高销售效果和客户满意度。
首先，我们来讨论一种客户类型，即“理性型客户”。
这些客户通常注重产品的功能和性能，对价格和质量都有较高的要求。
与这类客户交流时，销售人员应该着重强调产品的特点和优势。
例如，可以详细介绍产品的技术规格、质量认证和用户评价等。
此外，销售人员还应该提供关于竞争产品的比较分析，以便客户能够全面了解市场上的选择。
与理性型客户交流时，使用客观、事实为依据的言辞，以保持客观性和专业性。
另一种常见的客户类型是“情感型客户”。
这些客户在购买决策中更注重情感因素，如品牌知名度、社会影响力和个人形象等。
对于这类客户，销售人员应该更关注情感连接和共鸣。
可以通过与客户分享其他用户的成功案例或使用产品的感人故事来引起客户的共鸣。
此外，销售人员还可以提供一些附加价值，例如定制服务、售后支持或会员特权等。
这些措施有助于提高客户的购买欲望和忠诚度。
还有一种常见的客户类型被称为“悬疑型客户”。
这些客户对产品或品牌缺乏信任，可能对推销话术持怀疑态度。
对于这类客户，销售人员需要投入更多的时间与他们建立信任关系。
这可以通过提供免费试用、延长退换货期限或提供满意保证等方式来实现。
除此之外，销售人员还可以分享客户的反馈评价或借助第三方认证机构来增加客户的信任感。
此外，销售人员的专业知识和诚信度也是赢得悬疑型客户信任的关键。
此外，还需要重点关注“决策型客户”。
这些客户通常是购买决策的决策者或主要影响者。
在与这类客户交流时，销售人员应该提供更多的数据和逻辑支持。
可以使用统计数据、市场研究或专家意见等来提供客观支持，以促使客户做出有效的决策。
与决策型客户交流时，需要表现出专业性、严谨性和可靠性，以获得客户的信任。
最后，还有一类特殊的客户类型被称为“难缠型客户”。
针对不同客户类型的话术策略
针对不同客户类型的话术策略在现代社会中，无论是线上还是线下，各种行业都与客户打交道。
因此，了解不同客户类型以及如何与他们进行有效的沟通至关重要。
在商业场景中，有很多话术策略可以帮助我们与不同类型的客户建立良好的沟通关系，并最终达成合作的目标。
首先，需要注意的是，不同客户类型之间存在差异，每个客户都有不同的需求、偏好和行为特征。
因此，在与客户沟通时应该根据他们的特点制定不同的话术策略。
第一类客户是决策型客户。
这类客户通常对于产品或服务有明确的需求，并且重视效率和结果。
与这类客户沟通时，我们可以采用直截了当的话术策略，强调产品或服务的特点、优势和实际效果，以争取他们的认可和信任。
例如，我们可以提供先进的技术解决方案，重点强调其提高工作效率和降低成本的优势。
第二类客户是理性型客户。
这类客户注重数据和事实，更倾向于基于可量化的证据做出决策。
与这类客户沟通时，我们可以采用更多的数据分析和案例研究，以说服他们产品或服务的理性价值。
我们可以提供详细的市场研究数据、用户反馈和实际案例，以证明我们的产品或服务的可行性和有效性。
第三类客户是感性型客户。
这类客户对情感和体验更为关注，他们更注重产品或服务给他们带来的感受和情感价值。
与这类客户沟通时，我们可以采用更加情感化的话术策略，强调产品或服务的舒适性、时尚性和品牌形象。
我们可以讲述一些和产品或服务相关的故事，以及其他用户的积极体验，从而激发感性客户的兴趣和购买欲望。
第四类客户是合作型客户。
这类客户更注重合作关系的建立和维护，他们更愿意与我们建立长期的合作关系。
与这类客户沟通时，我们可以采用更加合作和共赢的话术策略，强调我们的目标和价值观与客户相契合，以及我们愿意提供的售后服务和支持。
我们可以提供柔性合作的选项，例如定制化解决方案或合作伙伴计划，来满足这类客户的需求。
除了以上几类客户，我们还可能遇到其他类型的客户。
无论是哪一种客户类型，都应该尽可能了解他们的需求和偏好，并根据这些信息制定相应的话术策略。
受众分析
讨论：
1．科特尔小姐在准备演讲稿时，应考虑 到多少受众？尽管目标受众是股东，但 是否还有其他重要受众需要了解这些信 息？
2．这些受众的个性特征是什么？是否有 某些明显的不同？
3．这些受众的担忧、期望和兴趣都是 什么？
学习目标
分析不同的商务受众，了解他们的兴 趣、担忧，考虑系统地阐述信息。 讨论商务受众的类型及其需求。 描述注重受众需求和期望的信息与传 达撰写者或演讲者意愿的信息之间的 不同。
• “我是说过，小王，可是……”宁经理说道：“可是你知 道公司有自己的一套关于薪金、晋升的规定和程序，并不 是我可以随意更改的事，嗯，我向总部申请看吧。”
• “啊？宁经理，我们部的员工都是在你这些话的鼓动下才 加班加点完成工作的呀，小李还带病坚持工作呢，现在这 个结果让我怎么跟他们说呢……”
• “好吧，别不高兴，我一定会去向总部提出申请，表彰你 们的辛苦工作的，一定会的，我保证。”
3. 沟通者与受众的共同点（沟通者与受众 共同分享的兴趣、目标和/或共同的信 仰。）
明星代言 成被告
沟通过程 中要用好
认同感
3.1.3 受众的担心和疑问
受众最大的担心之一是没有时间。为了让书面 信息便于浏览，沟通者应该：
适当留白。
每段开始都要有一个点题的句子。
如果方便的话，多使用标题。
辩证性思考
分析在工作中遇到的认为难沟通的一位受众、一个人或团 队。描述一下这位受众，其背景特征是什么？在沟通的特 殊环境中，他的需求是什么？担心是什么？期望是什么？ 如何将这些因素都考虑在内，以便更顺利地与这位受众沟 通？
案例讨论：
• 《都市快报》报道： 杭州市某家庭2006年5 月的一天晚上发生名牌彩电爆炸，使得该用户 在物质和心理两方面受到较大损失。该事件已 经引起了媒体和市民的极大关注。另，《钱江 晚报》也正派记者跟踪此事。
销售话术中的客户个性分析
销售话术中的客户个性分析在销售工作中，了解客户的个性和需求是非常重要的，因为每个客户都有各自独特的喜好、需求和性格特点。
只有深入了解客户，我们才能更好地与他们建立联系，增加销售机会。
因此，销售人员需要掌握一些客户个性分析的话术技巧，以更好地应对不同类型的客户。
首先，我们来了解一下不同类型的客户。
通常，我们可以将客户分为四类：理性型、感性型、领导型和稳定型。
理性型客户注重事实和数据，他们更加关注产品的功能和性能。
感性型客户注重情感和体验，他们更加关注产品的外观和感受。
领导型客户喜欢控制和权威，他们更加关注产品的领导地位和竞争优势。
稳定型客户注重稳定和安全，他们更加关注产品的可靠性和长久性。
对于理性型客户，我们可以使用一些与事实和数据相关的话术。
例如：“根据我们最新的市场调研数据显示，我们的产品在市场上所占份额最高。
”这样的话术能够满足理性型客户对于产品功能和性能的需求，增加他们对产品的信任和购买意愿。
对于感性型客户，我们可以使用一些与情感和体验相关的话术。
例如：“我们的产品采用了最先进的技术，外观设计精美，使用起来非常舒适。
”这样的话术能够满足感性型客户对于产品外观和感受的需求，激发他们对产品的购买欲望。
对于领导型客户，我们可以使用一些与权威和竞争优势相关的话术。
例如：“我们的产品在行业中享有很高的声誉，许多领导者都在使用我们的产品。
”这样的话术能够满足领导型客户对于产品的领导地位和竞争优势的需求，增加他们对产品的兴趣和认同。
对于稳定型客户，我们可以使用一些与稳定和可靠性相关的话术。
例如：“我们的产品经过多次测试，具有非常高的可靠性和长久性，您可以放心使用。
”这样的话术能够满足稳定型客户对于产品的可靠性和长久性的需求，提升他们对产品的信赖和购买意向。
除了根据客户类型选择合适的话术外，我们还可以通过观察客户的行为和言语来了解他们的喜好和需求。
例如，如果客户在谈话中提到他们喜欢旅行，我们可以引入一些旅行相关的话题，从而与他们建立更亲近的联系。
如何对付难缠的客户
如何对付难缠的客户生活中，人们都不愿意和难缠的人打交道，遇到这样的人，通常是避之唯恐不及。
生意场上的人们也不愿意遇到难缠的客户，然而却无法像生活中躲难缠的人那样躲开难缠的客户。
以下是店铺整理了如何对付难缠的客户，希望对你有帮助。
对付难缠的客户原则一、要有耐心难缠的顾客之所以被冠上“难缠”这样一个标签，大概就在于其言行举止常常激起别人恶劣的心理反应。
譬如这些：“须死了”“真讨厌”等等，相信不少人对这些话并不陌生。
假如某位小姐或其他接待人员在接待顾客时说出“烦死了”这三个宇，那唯一能表明的就是这位接待人员或服务人员缺乏耐心。
接待顾客或为顾客服务都需要有耐心。
这是一个首要的原则，耐心的服务可以“赢”得客人的满意，使客人从“有意拒绝”变为“满意接受”。
有位哲人说过：“如果你赢了一场争吵，你便失去了一位朋友。
”我们也可以说：“如果服务人员赢了客人，那无异于在客人脸上打一记耳光，把客人赶走。
”所谓耐心，就是不急躁，不厌烦，在接待服务工作中，就是要做到百问不厌，百事不烦。
介绍详尽，解释清楚，不计较客人言语轻重和态度好坏，处处表现耐心，事事使客人满意。
在一家美发店，中午时分来了三位客人。
一进美发店就嚷着洗头，然后就随手把烟头扔在地上，服务人员马上微笑地走过去拾起，但服务人员的微笑与行动却没有取得他们的理解。
他们又故意在地上吐了几口痰。
服务人员耐心地对他们说：“先生，请您不要随地吐痰。
”客人斜着眼睛瞪了她一下，又往地上吐了一口痰。
这是非常失礼的行为，服务人员心中很委屈，但想到顾客至上的店规。
她没说话，立即拿起纸巾，蹲下身去，把地上的痰迹擦干净。
这时，美发店突然显得出奇的“静”，周围的顾客对那吐痰的客人投去轻蔑的神情，那吐痰的客人也微微低下“高贵”的头。
当三位客人就洗头过程中，服务人员发现其中一个客人面色苍白，一副难受的样子，估计是喝酒过量，马上为他泡了一杯浓茶给他说：“先生，请喝了这杯浓茶，就舒服一点了。
”不一会，客人呕吐不止，服务人员马上又为他倒了一杯白开水，并递上一块毛巾，微笑着送到了这位客人手中。
常见客户分析总结的十六种类型,可以收藏起来,对照着使用
常见客户分析总结的十六种类型，可以收藏起来，对照着使用。
一个有经验的销售人员，通常能通过“信息收集及分析（扫街）、客户筛选、制定拜访计划、接近、判断、说服、促成、成交”等流程步骤完成销售工作。
但是对于很多不懂营销技巧的“销售菜鸟”来说，也许还是个“过不去坎儿”，到底该怎样来分辨及应对不同类型的客户，促成客户即时购买或完成销售的“临门一脚”呢？玻璃格子这里对销售中常见的十六种客户做一梳理及总结，希望各位销售人能从中得到受益和借鉴。
一、犹豫不决型顾客表现：通常顾客不会立马下决心购买；常常表现为顾虑、不安，恐怕自己考虑不周而出现差错，并希望有人当参谋。
心理诊断：顾客往往希望他人能为其当参谋，并且这种类型的顾客还会将这种想法较为明确地告诉销售人员，而这种类型的顾客本身又都是比较敏感的，一旦感觉到了导购以较浓的商业味道推销，便会产生不信任感。
应对技巧：接待这种类型的顾客时，销售人员不可马上直白地推销顾客所需的产品，而应是“暗渡陈仓”，先实事求是地介绍有关产品或服务的情况，让客户自己从中作比较后，再选择产品。
二、喜欢挑剔型顾客表现：这类顾客思考周密，能够在产品或服务的细节方面发现毛病和缺点，并对销售人员采取苛刻、强硬的态度，期待客服人员来解决这些问题。
心理诊断：客户是一个“追求完美”的人，也是一个心细的消费者，如果销售人员能把他所挑剔的“问题”解决了，客户签单也就有希望了。
应对技巧：接受客户不良的情绪，允许客户发泄心中的不满，仔细地倾听客户的“挑剔”，让客户感到你在尊重他。
从客户的角度来理解客户挑剔的原因，让客户感觉你已经与客户在“同一频道”。
避免责备客户，学会在适当的时候进行道歉。
最后，提出解决方案，解决客户问题，满足客户的需求。
三、傲慢无礼型顾客表现：此类客户往往目空一切，看似“高大上”，其实不一定。
顾客很喜欢销售人员奉承他、夸赞他和恭维他。
心理诊断：这类客户往往喜欢导购给予“戴高帽”，最好是多尊称他的头衔；而且，试着找出他最高的哪顶“帽子”。
淘宝,电子商务客户类型区分
淘宝经营中常见的4中客户类型及招待方式1、支配型性格特点：做决定迅速，果断，不喜欢讨价还价，以自我为中心。
这种类型也是我们卖家最喜欢的类型。
两个字“爽快” 有的是只要看上了您店里的商品就直接拍下付款或者询问好价格直接拍下。
我曾今就遇到过很多这样的买家，第一次我还以为是买家拍错了咯!对待技巧：一定要话语简明，报价干脆，爽快，认可对方价值观。
在顾客直接拍下付款的情况下，我们要通过各种方式联系买家，首先要赞美他们的爽快和眼光！确定买家拍下无误，确定收货地址。
让买家肯定我们的细心。
在买家询问时，话语简明，不要太罗嗦哦！有礼品的最好主动赠送，让买家感觉到我们的热情和爽快！我们可说“您好，谢谢您的爽快和支持，地址和收件人没错的话，我们会尽快给您发货的。
另外为表诚意，我们将会赠送些礼品给您。
希望您能喜欢！”“我们会随时关注快递去向和时间，请您放心”2、表现型性格特点：爱表现自己，善于表达，喜欢被赞美。
通俗点讲就是语言能力好，自我感觉对商品很了解，个人自尊心特强的那种类型。
我遇到的顾客，有时会认为自己对我的鞋子很了解，什么皮料，什么材质，价格方面。
自我感觉良好！对待技巧：善于抓住他们的优越点，委婉引导他们谦让，并适当给予充分赞美。
对于这种类型的顾客，我们要善于抓住他们的心理活动。
委婉引导他们谦让。
原因是：如果顾客是似懂非懂的，我们能阐述我们自己商品的优点和价格。
从另外一个角度来看，也正好证明了我们对自己所做的商品熟悉度和专业。
当然适当的赞美顾客的观点，像这种类型的顾客都是喜欢戴高帽子的哦！我们的出发点是为了成交，所以是一定必要的。
我们可以说：“您的眼光和知识面真的很广泛哦！都差不多快达到专业水平啦！您那么自信，我相信我们的合作是有共同语言的。
同时很感谢您对小店的支持和信任咯！”3、温和型性格特点：亲切礼貌，爱交朋友，但是缺乏主见。
这种类型新手买家居多，对网上购物感觉新鲜，有又顾虑，但是态度很好，非常有亲切感。
对待技巧：一定要给予充分的友谊，有利于交易的沟通，让他们自己作出选择。
四、七种顾客类型分析及应对
七种顾客类型分析及应对
（一）从容不迫型
类型分析：此类客户严肃冷静，遇事沉着，不易为外界事物和广告宣传所影响。
应对策略：层层分析比较，举证说明，使其了解到利益所在，从而让其认可事实。
（二）优柔寡断型
类型分析：此类客户外表温和，内心却总是瞻前顾后，举棋不定，难以快速决策
应对策略：不可急于成交，冷静的引导其表达出疑虑的问题，解除其忧虑，从而让其认可事实。
（三）自我吹嘘型
类型分析：此类客户喜欢自我夸张，虚荣心强，喜欢在别人面前炫耀自己见多识广。
高谈阔论，很难接受别人的意见。
应对策略：当一名“忠实的听众”，认同、羡慕、钦佩、满足其虚荣心，从而让其认可事实。
（四）豪放型
类型分析：此类客户乐观聪明，处事果断，往往缺乏耐心，容易感情用事。
应对策略：必须掌握火候，不必绕弯子，建立起朋友关系，从而让其认可事实。
（五）沉默寡言型
类型分析：此类客户老成持重，反应冷淡，不轻易说出看法。
应对策略：最有效的方法就是用“问”使让其认可事实。
（六）吹毛求疵型
类型分析：此类客户，不易接受别人的意见，喜欢挑刺，一味唱反调，抬杠，争强好胜，并喜欢与别人辩论。
应对策略：采取先争强后示弱，以表示对其的钦佩，建立信任，从而让其认可事实。
（七）圆滑难缠型
类型分析：此类客户，精明细心，思路清晰，反应较快，灵活多变真心朋友较少。
应对策略：定点思维，单刀直入，直奔主题，从而让其认可。
客户类型分析及策略
四、抱怨一切的客户（每一项提议都会遭 到他的反对，让你很生气）；
推销策略； 自问他究竟最在乎什么，这类客户就是让他知道你是在认真地 听他说话，他更希望你关心他本人，而不是想听你推销产品， 而你尽量建立起彼此的信任，而不过必多的回答他的质疑； 说“我知道你关心什么，如果这些问题得到解决，你还是否会 购买呢？”； 将抱怨的矛头指向你的竞争楼盘，利用他为你服务，这些客户 将是你最重要的信息来源； 区别客户的刁难行为与诚恳意见； 轻描淡写产品确有的不足之处，你不能简单否认房屋有一定缺 陷，但你可以设法把这种缺陷所带来得负面影响说得微不足道； 筛选出讨论客户真正在乎的话题，然后正面回答这些问题；
推销策略； 开门见山，询问的具体一些，不要泛泛的问些问题； 要求立即下定，他可能什么都同意，就是不愿立即签约； 追问到底，最近何时才能成交，成交还有什么问题，承诺在多大 程度上能够实现（您对房子还什么问题？）。 即使客户离开，依旧保持联系，以观其动态； 如果客户答应购买你的产品，那就请他做更具体的保证，即下定 签约，显示出轻微的不满，例如“我很相信你会购买我们的房屋， 但我们的经理不认识你，他是认书面的东西，你这些条件是很难 谈的”； 得知其承诺有变，要表现出大为惊讶得样子，使其产生内疚感： 了解详情； 千万别问“已经太晚了吗？”； 立即参与竞争； 为以后考虑；
七、求神问卜型
特征：决定权操于“神意”或风水先生。 对策：以现代观点配合其风水观，提醒其勿 受迷惑，强调人的价值。举例证明这是个好 地方。
八、畏首畏尾型
特征：缺乏购买经验，不易做出决定。 对策：提出具有说明力的业绩、品质、保证， 博得其信赖，要有耐心，锲而不舍。
九、神经过敏型
特征：往往容易往坏处想，任何事都会刺激 他。 对策：前后言语保持一致，谨严慎行，多听 少说，神态庄重，重点说服。
针对不同客户类型的接待方式
针对不同客户类型的接待方式在现代商业环境中，不同类型的客户需要被接待以满足他们的需求和期望。
不同的客户类型可能包括个人消费者、企业客户和合作伙伴等。
针对这些不同的客户类型，有不同的接待方式可以采用。
首先，对于个人消费者，最重要的是提供个性化和友好的接待方式。
接待人员应主动问候客户，并确保他们感到受到重视和关注。
这可以通过提供即时帮助、解答问题以及提供个性化的建议和推荐来实现。
另外，提供良好的客户体验也是重要的。
这包括提供整洁、舒适的环境，以及确保购物过程简便、顺利。
如果客户有任何问题或投诉，接待人员应积极解决，并确保客户满意。
其次，对于企业客户，接待方式需要更加专业和高效。
这些客户通常需要更多的定制化解决方案和支持。
在接待企业客户时，接待人员应展现出专业的知识和技能，并能够清晰地传达产品或服务的价值。
及时回复邮件和电话也是非常重要的，以显示出对客户的重视和关注。
此外，提供可靠的售后服务和解决问题的能力也是吸引和保持企业客户的关键因素。
最后，对于合作伙伴，接待方式需要建立在信任和互惠关系的基础上。
合作伙伴通常具有特定的需求和期望，因此，接待人员应该具备较高的专业知识和沟通技巧，以确保合作伙伴感受到被尊重和重视。
建立良好的沟通渠道和密切的合作关系也是非常重要的。
定期会议和分享最新信息可以增加合作伙伴的参与感和忠诚度。
总之，不同客户类型需要不同的接待方式。
尽管每个客户都有其独特的需求，但提供个性化、专业和友好的接待可以增加客户的满意度和忠诚度。
通过不断改进接待方式，企业可以提升客户的体验，从而增强竞争力并取得长期的商业成功。
在不同客户类型的接待方式中，个人消费者是商家经常接触到的客户群体。
他们是通过购买商品或服务来满足个人需求的人。
对于个人消费者的接待方式，首先要注重个性化和友好的服务。
当个人消费者到店时，接待人员应主动迎接并询问他们的需求。
接待人员应表现出热情待客的态度，为客户提供帮助和建议。
他们可以根据客户的需求和购买偏好，推荐适合的产品或服务。
最常见的十种销售人员类型及应对方法
最常见的十种销售人员类型及应对方法在销售过程中，我们经常会遇到各种类型的销售人员。
了解并应对这些类型的人员，可以帮助我们更好地与他们交流和达成目标。
下面是最常见的十种销售人员类型及应对方法。
1. 推销型销售人员：这种人员通常非常直接和坦率，可能会采用压迫和威胁等方式来促成销售。
应对方法是保持冷静，不要受到他们的威胁或压力。
推销型销售人员：这种人员通常非常直接和坦率，可能会采用压迫和威胁等方式来促成销售。
应对方法是保持冷静，不要受到他们的威胁或压力。
2. 情感型销售人员：这种人员通常会强调与客户之间的亲密关系，让销售变得非常个人化。
应对方法是保持距离，不要让情感干扰你的判断力。
情感型销售人员：这种人员通常会强调与客户之间的亲密关系，让销售变得非常个人化。
应对方法是保持距离，不要让情感干扰你的判断力。
3. 表现型销售人员：这种人员通常喜欢在别人面前表现自己或展示产品的功能，但可能忽略客户的需求和兴趣。
应对方法是提醒他们客户的需求，让他们更注重客户的需求。
表现型销售人员：这种人员通常喜欢在别人面前表现自己或展示产品的功能，但可能忽略客户的需求和兴趣。
应对方法是提醒他们客户的需求，让他们更注重客户的需求。
4. 理智型销售人员：这种人员善于帮助客户思考和决策，但可能显得过于理智并缺乏个人情感。
应对方法是让客户感受到你的兴趣和关注，增加他们的信任。
理智型销售人员：这种人员善于帮助客户思考和决策，但可能显得过于理智并缺乏个人情感。
应对方法是让客户感受到你的兴趣和关注，增加他们的信任。
5. 适应型销售人员：这种人员通常会根据客户的需求和意愿来调整自己的销售策略，但可能缺乏明确的方向和计划。
应对方法是与他们共同制定具体的销售计划。
适应型销售人员：这种人员通常会根据客户的需求和意愿来调整自己的销售策略，但可能缺乏明确的方向和计划。
应对方法是与他们共同制定具体的销售计划。
6. 专家型销售人员：这种人员通常在某个领域拥有专业知识和技能，但可能过于注重细节，而非客户的整体需求。
不同类型客户的销售话术应对
不同类型客户的销售话术应对销售人员在工作中经常需要与不同类型的客户进行沟通和交流，为了更好地理解客户的需求，提供更适合的产品和服务，他们需要掌握一定的销售话术应对不同类型的客户。
首先，让我们来看看如何应对那些急于购买的客户。
这些客户通常对产品或服务已经非常了解，他们只需要确认一些细节和价格，然后立即下单购买。
对于这类客户，销售人员应该表现出高度的专业素养和高效的工作能力。
他们需要对产品了如指掌，能够快速回答客户的问题，并提供满足客户需求的解决方案。
例如，销售人员可以在客户确定购买意向后迅速给出产品的优惠措施，以促成交易。
其次，对于那些犹豫不决的客户，销售人员需要更多的耐心和细致的服务。
这类客户通常对产品存在一定的疑虑和顾虑，他们需要更多的信息和支持来做决策。
销售人员应该以积极的态度去回答客户的问题，并采取更为针对性的沟通策略。
例如，销售人员可以根据客户的需求和底线提供一些可以帮助他们决策的比较数据或证明材料，以帮助他们更好地了解产品的价值和优势。
另一类客户是那些对产品不太了解的客户。
他们可能听说过该产品，但对于产品的细节和使用方法不太清楚。
对于这类客户，销售人员需要进行更多的介绍和解释。
他们可以简洁明了地介绍产品的特点和优势，并且以客户容易理解的方式进行解释。
销售人员还可以提供一些具体的案例或实例，以帮助客户更好地理解产品的应用场景和效果。
此外，销售人员还可以鼓励客户试用产品，以便他们亲身体验产品的优势和价值。
最后还有一类客户是那些对于某个特定问题或痛点非常关注的客户。
对于这类客户，销售人员需要集中精力，针对客户关注的问题提供更详细的解答和方案。
销售人员需要耐心倾听客户的问题和需求，然后提供针对性的解决方案。
例如，销售人员可以分享一些行业内的经验和成功案例，以帮助客户更好地解决问题或缓解痛点。
同时，销售人员还应该主动提供合适的售后支持，让客户感受到持续的关怀和服务。
总结起来，面对不同类型的客户，销售人员需要灵活运用销售话术。
导购员销售技巧培训资料
通过顾客的对话
一、顾客购买信号及应对技巧
六种收尾技法
“什么时候安装呢?” “您是现金结算吗?”
“您是要白色的 还是红色的?”
“如果您现在不买 明天价格就上调了.”
以前买了这款冰箱的客人都说效果不错. 您看，这是这个型号这几天的销售记录
假定购买法
二选一法
结果指出法
最后王牌法
诱导暗示法
应对：没关系，买这样的商品很重要，应该多比较，我们的服务是一流的。您放心选购！
说的技巧
”
情景应对： 顾客：我回去跟XX商量一下…… 应对：好吧，那你去商量吧，商量好了再来。 应对：等你商量好了，产品都卖完了。 应对：呵，这么好的产品还需要商量？！
说的技巧
情景应对：（分析原因，引诱、压力、面子、印象） 顾客：我回去跟XX商量一下…… 应对：这件商品您非常喜欢，我个人也觉得很适合您，您是觉得哪里还需要考虑呢？ 应对：是的，您的想法我理解，您真尊重您的XX。他平时一定非常关心您，您看我们的优惠活动快要结束了，您一定要把握时机哟。这样吧，我再给您申请一个赠品好吧。 应对：您的想法我可以理解，买这种商品很重要，应该商量一下的，要不我再给您推荐一下其它的，有…………”
情绪状态同步法
习惯用语同步法
肢体语言同步法
语调速度同步法 美国著名的催眠大师爱瑞克森，能让一个初次和 他见面的人在短短五分钟内对他产生信赖感和好感。
语调速度同步法
（语调高、语速快、胸部呼吸、伸颈、头部动作多）
（语调居中、语速缓和、胃部呼吸、垂肩）
（音调低沉、语速慢、停顿长、腹呼吸、手 势多）
三、顾客类型细分－性别
儿童
少年
青年
中年
老年
二、年龄划分
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五种常见客户类型分析及应对方法！
在我们日常的销售过程当中，总会有很多的伙伴会说我碰到的客户怎么样：有的一进门就问东问西；有的一进门却没有只言片语；有的面对产品感觉还有比自己更加专业的眼光等各种情况，有时候自己真的不知道该如何去面对、去应答。
那么，今天我们将暂时针对其中五种客户进行简单分析，到底该如何在销售过程当中去应对此类型的客户，能够提升我们的成交率！
一、沉默型
症状
这类顾客是对什么都不发表意见，不论销售人员说什么都点头称“是”或干脆一言不发，你很难揣测。
诊断
此类顾客内心已经决定今天不准备买产品，换言之，他只是为了了解产品的信息，所以对销售人员有防备心理，只能选择沉默或是简单点头，内心却害怕如果自己松懈则让销售人员乘虚而入，令其尴尬。
处方
若想扭转局面，让这类顾客说“是”，应该干脆问“先生(小姐)，您为什么今天不买?”利用截开式质问，趁顾客疏忽大意的机会攻下，突如其来的质问会使顾客失去辩解的余地，大多会说出真话，这样就可以“因地制宜”的围攻。
二、内行型
症状
此类顾客认为对产品比销售人员精通得多或自认为内行。
他会说“我很了解这个产品”，“我与该公司的人很熟”等，他又会说一些令销售人员着慌或不愉快的话，这类顾客防备意识强，有意操纵产品的介绍，常说“我知道，我了解”之类的话。
诊断
此类顾客不希望销售人员占优势，或强制于他，想在周围人前显眼，但是他知道自己很难对付优秀的销售人员，因此，用“我知道”来防御和保护自己，暗示销售人员他懂，你不要来骗我。
这种情况销售人员要认为他们几乎是对产品没有任何了解。
如果顾客开始说明商品功能特性时，你可假装顺同点头称是，顾客会很得意，当因不懂而不知所措时，你应该抓住时机说“您对产品了解真详细，您看您都了解这么透彻了，是不是现在就定下来呢?”顾客为了向周围人表示自己了解产品装了不起，故此一问顾客一时不知如何回答，而开始慌张，这时正是你开始介绍产品的最好时机。
三、虚荣型
症状
此类顾客渴望别人说自己有钱或位尊。
诊断
此类顾客可能债务满身，但表面上仍要过豪华生活，只要销售人员进行合理的推销便有可能使其冲动性购买。
处方
应附和他，关心他的资产，极力赞扬，假装尊敬他，表示要向他学习，明白他会顾及面子会咬咬牙买下商品，但他不会把表情写在脸上。
可通过产品时尚外观或某些特殊的功能卖点，给其带来某方面虚荣心的满足。
四、理智型
此类顾客稳、静、很少开口，总是以怀疑的眼光审视商品，显示出不耐烦的表情，也正因为他的沉稳，这样会导致销售人员很压抑。
诊断
此类顾客一般都注意听销售人员的讲解，他同时也在分析评价销售人员及产品，此类顾客属知识份子发烧友较多，他们细心、安稳、发言不会出错，属于非常理智型购买。
处方
对此顾客销售过程中应该有礼貌，诚实且低调，保守一点，别太兴奋，但不应有自卑感，相信自己对产品的了解程度，在现场销售中应多强调产品的实用性功能。
五、冷漠型
症状
买不买无所谓，不介意商品品牌优异，谈不上喜欢与不喜欢，也并不是太有礼貌而且很不容易接近。
诊断
此类顾客不喜欢销售人员对他施加压力和推销，喜欢自己实际接触产品，讨厌销售人员介绍产品，表面上什么都不在乎，事实上对很细微的信息也非常关心，注意力比较集中。
处方
对此类顾客，通俗的产品介绍方法并不能奏效，低调介入，通过产品最独有的特点来煽起顾客的好奇心，使他突然对产品感兴趣，顾客就自然愿意倾听你对产品的介绍了。