中石油销售公司如何发展非油业务

中石油销售公司如何发展非油业务

2015-11-04 18:22阅读：733

中石油销售公司如何发展非油业务

在销售业务的发展历程中，中国石油遵循国际油品零售业的发展规律，努力

发展非油业务。经过多年的发展，非油已经成为销售业务的“新高地”和“新驱动”，实现了“以油带非、以非促油”，打造了“昆仑好客”和“咔咔”两个品牌，成为销售业务扩大对外合作、提升网络价值、展示中国石油良好形象的重要平台。面对以互联网为驱动力的消费者主权时代到来，推行“油卡非润”一体化营销，将加油站打造成为“人·车·生活”驿站的综合服务平台已成为未来发展方向。10月26日，位于京港澳高速西段的河北销售徐水西加油站，迎来了一批特

殊的客人。来自中国石油各省市的加油站经理代表，走进这间占地2000平

方米的“智慧加油站”，在自主发卡终端、集合了99种支付方式的智能云POS 机和图书阅览区的咖啡机旁驻足拍照，啧啧称赞。

“墙上的灯箱上有商品的二维码，顾客可以扫描二维码下单支付，既可以邮寄也可以选择就近加油站自提，实现线上线下互动营销。”站经理孙海刚介绍说。从一无所有白手起家，到遍地开花硕果满枝，中国石油非油业务摸着石头过河。从2007年的2974座加油站，平均单店非油年收入12.8万元起步，到

目前1.6万余座便利店，平均单店非油年收入67万元，中国石油探索了一条国内加油站行业创新发展之路。

从“售货”到“售服务”

“在非油业务发展过程中，我们一直在思考一些问题，概括起来就是：我们的非油客户在哪里？客户来了会不会消费？客户离开后会不会再来？”河北销

售公司总经理杜丽学说。

河北销售保定82站是距离京昆高速最近的24小时营业点，在以前，与左邻右舍的五洲汽服店和长城4S店井水不犯河水，你做你的生意，我卖我的油。前来加油的客户经常会询问“三家是不是一家？”得到否定答复后，他们不免都有些失望。

在汽车后服务市场有一个“1∶8”法则，就是说因拥有汽车而产生的生活、旅游、购物等衍生消费相当于汽车原始购买价值的8倍。考虑到其中的商机，站经理刘慧慧开始与汽服店和4S店商讨合作，没想到一拍即合。

从最初与汽服店开展的“加油送免费洗车活动”到现在的“第一辆车、第一箱油、第一次保养”，都可以在这里享受“一条龙”服务。新车用户开心地表示：“在4S 店刚提了车就直接过来享受VI P客户加油服务，不用东奔西跑，既省时省力，又实惠放心。”

同时开展的联合客户、联合促销、联合服务的“三联”营销将三方的共有客户牢牢凝聚在一起。走进82站，“长城哈弗H8、H9下线第一滴油来自中国石油”的广告牌格外显眼。

站经理刘慧慧介绍说：“长城4S店每销售一辆车，赠送车主一张500元至5000元价值不等的加油卡，车主持卡加油可升级为记名卡，享受2.5%的最高优惠；五洲汽服的金卡会员在82站办卡充值满1000元，同样可享受2.5%的最高优惠。”在“三一三联”营销法的带动下，目前三方共有客户比例达到30%。合作2年来，82站通过长城4S店售卡1300余张，油品销量增长70%，非油销售收入增长135%。

继率先介入汽车全产业链生态圈后，销售公司紧跟汽车后服务市场发展趋势，设计“咔咔”建设标准和运营规范，让“三一三联”有更完善的发展土壤。并综合

利用加油站商圈、顾客、土地、房产和网络资源，开展汽车服务、高速服务区、资产租赁等业务，使加油站从单一的油品服务延伸到商品和汽车后服务，逐步打造“人·车·生活”驿站综合服务平台。

“油卡非润”一体化运作

今年前三季度，50万元便利店的加油站汽油纯枪量增速超社会平均水平2个百分点。全面开放加油卡积分兑换便利店商品后，积分兑换率也由37.5%提高到50.9%。

“通过‘油卡非润’一体化运作，我们策划了四季主题与五大节假日统一促销，顾客黏性和满意度都得到了提升。”山东销售副总经理周强说。

山东销售充分利用元旦、春节、中秋、国庆等重点节日，统一组织实施了“年货大街”“情满中秋”等节日主题促销活动，大幅提升了节日销量，春节期间仅家庭食品销售就实现增幅47%。同时，融合加油站客户优势，公司借助供应商提供的产品和政策支持，组织地市公司分区域、分主题、分季节实施非油产品推介会营销，扩大了店外规模。截至9月底，山东销售累计召开推介会85场，实现非油收入4986万元。

一体化运营以非促油，有效提升销售企业综合竞争力，促进集团公司整体效益最大化，实现了油非的共同发展。宁夏高速公路销售分公司将“油卡非润”一体化营销常态化，做到“月月有主题、天天有促销、店面全覆盖”，根据不同市场环境和客户群体差异，借助供应商开展促销。今年1月至9月，实现销售收入902万元，同比增长42%。

四川销售公司在加油站增设换油中心，把购机油、免费更换作为客户“一条龙”服务的有效补充。根据客户购油量和充值消费金额，测算润滑油使用更换周

期，培育客户在加油站加油、购物、买机油、换机油的消费习惯，主动与专业服务行业开展竞争。针对客户需求，先后推出润滑油买三送一特价套餐、购机油抽奖、赠送滤芯器、免费更换等优惠政策，促进了润滑油销售。

8年来，中国石油非油收入年均增长47%，利润年均增长42%，非油已成为低油价时代销售企业稳定的利润来源。

为主动适应城镇化发展趋势，中国石油围绕加油站开拓潜力市场和优质商圈，1.6万座加油站开展了非油业务，用占国内36%的加油站便利店，实现了行业40%的市场份额，市场竞争力和品牌影响力与日俱增。

创新驱动典型引路

“我的成功可以复制。”基层员工的智慧是无穷的，引导基层创新，中国石油销售公司总结推广，实现以点带面，让在实践中总结的有效经验得到快速推广。随着员工非油销售积极性不断提高，基层不断迸发出智慧的火花。遵义湘江加油站原本没有便利店，2013年，站经理王小静带领员工靠墙搭建了8平方米的便利店，在站内开展提篮销售，2014年实现了“8平方米打造300万元”的奇迹，形成了贵州公司“以店面销售为主，以多种营销为辅”的灵活多样的销售格局。截至9月底，贵州销售非油销售收入同比增长49%，利润同比增长87%。

过去，加油站非油销售氛围沉闷，员工难开口、不开口、开口效果不佳等问题普遍存在。为营造全员营销氛围，各加油站员工认真诊断，研究对策，八仙过海各显神通。湖北刘莎团队利用黄金9秒、34字促销语使现场开口营销成功率达到60%，油非转换率提高了6个百分点；北京刘静加油七句话、收银五句话，将非油促销固化到员工的日常服务中；浙江聂伟关联商品凑整销