中国石油成品油销售业务介绍
石油销售代表岗位职责
石油销售代表岗位职责
石油销售代表是指负责石油制品销售的专业人员，其主要工作
职责包括以下几个方面。
一、市场拓展
石油销售代表需要对市场状况进行分析，依据公司战略制定销
售计划和方案，并通过营销手段开拓市场。
具体而言，销售代表需
要积极开拓新客户、了解客户需求，与客户建立良好的业务关系，
维护老客户，拓展业务渠道和销售网络。
二、销售业绩
石油销售代表需要通过销售渠道和渠道的管理，开发新客户、
拓展销售业务及提高现有客户的销售额，提高销售业绩。
销售代表
需要根据不同的客户需求，制定个性化的销售方案，满足客户的需求，实现销售目标。
三、沟通协调
石油销售代表需要围绕销售业务发展，积极与其他部门合作，
与生产、仓库、物流等配合，确保顺畅的销售流程。
销售代表还需
要与客户建立良好的沟通协调关系，了解客户反馈和投诉，制定相
应的解决方案，维护公司良好的形象。
四、销售数据分析
石油销售代表需要对销售数据进行分析，掌握客户的销售情况，并定期撰写销售分析报告。
以此为基础，销售代表需要提出改进建议，并与公司管理层进行沟通协商，共同推动公司销售业务的发展。
五、销售管理
石油销售代表需要对销售渠道的管理，包括对销售渠道储备、
交付、结算等全方位管理。
销售代表需要跟进全渠道的动态情况，
及时发现问题并解决。
销售代表还需要对销售业务的资金管理进行
监控和跟踪，确保资金安全有序。
总之，石油销售代表是公司圆满实现销售目标的重要保障力量，需要具备较强的沟通协调能力、市场判断力、销售技巧和管理能力。
整合营销——转变成品油销售业务增长方式的战略选择
Ｉ ， ，斧 Ｉ， 、 Ｉ 导 Ｐ
经历了数年资源紧张的局面后， 中国成品油市场形 过往的司机提供 桶装汽油销售 。 随着道路上的汽车越 势急转直 过去那种有油不愁卖 、 坐等顾客上门的局 来越多， 对汽油的需求量也越来越大， 加油业务 日 益增 面已不复存在 。 －ｘ 手的降价促 销不仅蚕食着中国 加， 竞￣ ， ／ 加油功能就逐渐从杂货铺 中分离出来 ， 实现了加油 石油、 中国石化两大集团 （ 以下简称 “ 两大集 团”） 销售 功能的专业分工一一形成了今天加油站的雏形。
使用量成正比的开支 。 因此 ， 帮助客户节省加油开支成 油 站行业经 历了一个 由少到 多 （ 图１ 、 见 ） 由分散经营 为新 时期促销的创新思维 ， 也正 因如此 ， 世界上第一座 到规模经营、 由单一经济成分向多种经济成分、 由经验
２ ．第二 阶段——服 务促 销阶段 （ ９ ０—１ ５ １３ ９０
适应 市场 的变化 ， 更无 法在竞 争对手的价格冲击与服 年 ） 务促销中保 持竞 争优势。 在单站营销和 ‘ 对点” 点 竞争 当绝 大多 数的加 油站都实施 规范化改造后 ， 范 规
中， 两大集团由数万座加 油站构成 的零售 网络 的整 体 化的硬件环境所 带来 的竞争 优势就不再 明显 。 为获得 竞 争优势无法得到充分发挥 ， 制约了整体 品牌形 象的 新的竞争 优势， 多加 油站开始在服 务功 能方面进行 许 提升和网络规模 效益 的提高。 创新。 针对客户行驶 中的生理需要和汽车维护需要 ， 各
体现 。 因此 ， 议两大集 团在科 学总 结行业竞 争发展 建 ２ 世纪 早期 ， ０ 由于汽车制造 技术 的局限 ， 汽车在
规 律的基础 上， 充分发挥 自身的资源与规模 优势， 利 使用过程 中， 需要经常对发 动机 、 底盘 、 电瓶 、 水箱 、
中国石油成品油销售业务介绍(ppt32张)
1.常温下呈液体，密度会随温度变化而变化； 2.具有一定的挥发性，特别是汽油，挥发性较强； 3.是多种化学物质的混合物，柴油会在较低的温度 下产生结蜡现象。
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成品油
成品油品号：
1.汽油品号：90#、93#、97# 汽油品号是由其辛烷值来确定。 2.柴油品号：+5#、0#、-5#、-10#、-20#、-35#等 柴油品号由结蜡温度点来确定。
广 西 销 售 分 公 司
湖 南 销 售 分 公 司
湖 北 销 售 分 公 司
河 南 销 售 分 公 司
广 东 销 售 分 公 司
福 建 销 售 分 公 司
山 东 销 售 分 公 司
山 西 销 售 分 公 司
黑 龙 江 销 售 分 公 司
吉 林 销 售 分 公 司
辽 宁 销 售 分 公 司
大 连 销 售 分 公 司
1.整体业务流程 2.总部业务 3.大区分公司业务 4.省级分公司业务 5.加油站业务
三、成品油销售业务发展趋势
22
大区分公司业务
•
大区销售分公司对运输计划进行分解，并根据 实际运输方式制定执行计划 大区所属各地分公司执行运输计划及执行计划 制定调运指令 大区所属各地分公司根据运输计划及执行计划 协调承运商组织运输 大区公司所属油库根据调运指令收发油品 根据实际油品调运进行购销结算
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提 纲
一、成品油销售业务基础知识
1.什么是成品油 2.中国石油销售分公司 3.商流和物流
二、成品油销售业务介绍 三、成品油销售业务发展趋势
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中国石油销售分公司
1.中国石油销售分公司隶属于中国石油股份 公司（简称销售板块）；
2.中国石油成品油销售由销售分公司承担 （包销）。
中国石油成品油销售史上的五个大区公司
中国石油成品油销售史上的五个大区公司作者：吴艳丽来源：《石油知识》 2013年第2期在中国石油成品油销售史上，曾先后出现过五个大区公司。
1999年1月至5月，中国石油销售总公司先后组建中国石油销售东北公司、西北公司、华东公司、华北公司、西南公司等5个成品油销售大区公司。
各大区公司在自己规定的区域内，实行经营统一管理、财务统一核算、人员统一调配、资产统一经营的“四统一”经营管理模式，形成了较为完善的销售运行体系。
但是，随着2008年国际金融危机的发生，国内石油石化市场需求急剧萎缩，油品、化工产品销量和价格大幅下降，短时间内，成油品市场发生逆转，从卖方市场向买方市场转变。
这样的经济形势迫切需要石油销售企业采用更为灵活的手段，应对瞬息万变的外部经济环境。
而以大区公司为运营主体的销售体系，管理幅度小、层次较多，影响了运营效率和市场反应速度。
2008年11月，为了减少销售环节，实现扁平化管理，不断提高市场竞争力，中石油从战略高度和成品油销售大局出发，决定由华东、华中、华南、西南四个大区公司管理的9个省公司上划股份公司，作为地区公司直接管理。
四个大区公司分别与所在省（市）公司整合，实行“一个机构，两块牌子”，在保留现有名称的同时分别加挂相应省（市）公司牌子。
2009年10月，股份公司决定，分别单独使用北京销售分公司、上海销售分公司、云南销售分公司名称，不再加挂华北、华东、西南大区分公司牌子。
东北、西北大区公司的名称虽然存在，但管理性质已经发生根本变化。
运行十年的大区公司销售体系至此结束。
虽然五个大区公司的销售时代已经结束，但他们却在中石油成品油销售的历史上留下了浓重的一笔。
中国石油销售东北公司1998年6月，中国石油集团公司决定以原中国石化销售沈阳公司、吉林公司、哈尔滨公司为基础，组建中国石油销售公司东北公司。
10月，变更为中国石油销售东北公司。
主要负责东北三省、大连市及内蒙的赤峰市、哲里木盟、呼伦贝尔盟、兴安盟石油公司和锡盟等区域内成品油经营销售业务；承担集团公司东北地区所属14家炼化企业2500多万吨成品油的购、销任务。
成品油销售企业运营流程分析
成品油销售企业运营流程分析发布时间：2021-12-22T02:55:43.839Z 来源：《中国科技人才》2021年第26期作者：赵雪媛[导读] 在竞争日益激烈的成品油批发和零售市场环境中，成品油销售企业在购销存环节中不断优化流程及管控风险。
在此过程中，中国石油的成品油销售企业引入ERP系统与HOS系统，整合数据资源，为企业经营决策提供强有力的数据支撑。
本文立足于成品油销售企业，将讨论范围集中在省市级企业，对成品油销售企业的运营流程进行探索总结，描述了当前成品油销售企业在运营管理中对信息系统的运用现状，并针对成品油销售企业的信息化要货流程及库存管理水平进行详细分析。
在成品油市场愈加激烈的环境下，成品油销售企业能识别企业运营风险，并进行强有力的风险管控就显得尤为重要。
中石油新疆销售有限公司克拉玛依分公司摘要：在竞争日益激烈的成品油批发和零售市场环境中，成品油销售企业在购销存环节中不断优化流程及管控风险。
在此过程中，中国石油的成品油销售企业引入ERP系统与HOS系统，整合数据资源，为企业经营决策提供强有力的数据支撑。
本文立足于成品油销售企业，将讨论范围集中在省市级企业，对成品油销售企业的运营流程进行探索总结，描述了当前成品油销售企业在运营管理中对信息系统的运用现状，并针对成品油销售企业的信息化要货流程及库存管理水平进行详细分析。
在成品油市场愈加激烈的环境下，成品油销售企业能识别企业运营风险，并进行强有力的风险管控就显得尤为重要。
关键字：成品油销售企业；企业运营流程；系统运用；要货配送；库存管理成品油销售企业涉及多个环节，确保每个环节井然有序开展，是企业运营过程中始终不变的追求。
成品油销售市场有着巨大的利润，但又有着巨大的风险，风险与利益并存，只有充分发挥企业自身优势才能在竞争残酷的市场中站住脚。
公司在运营中的购销存流程尤为关键，只有将这些梳理透彻才能将成品油销售企业运营风险与管控做到更加完善。
基于此,本文立足于讨论成品油销售企业购销存流程，分析信息化要货流程及库存管理，将优化公司运营流程、改善公司治理、降低企业风险作为中心进行讨论。
成品油营销要点总结
1.成品油概念：由原油直接炼制加工制成的可以供终端消费者使用的矿物燃料、润滑油和其他原料的统称。
包括：燃料、润滑油和三剂三大类系列产品。
成品油的特点：（1）国际化特征明显：竞争主体多元化油品供应渠道多元化价格市场化竞争白热化（2）技术系统较复杂：炼制过程工序复杂，技术要求严格种类丰富，划分细致混合油（3）服务附加值高：在产品的原有价值的基础上，通过生产过程中的有效劳动新创造的价值，即附加在产品原有价值上的新价值（4）市场生命周期趋短：产品的市场生命周期是指某种产品在市场上营销的延续时间。
具体指某一种产品从投放市场到最后被市场淘汰的全过程2.全球石油市场供需特点（1）世界石油产量与需求同步增长，基本保持供求平衡，但近几年逐渐供不应求。
（2）区域性供需失衡，亚太地区最为严重（3）对世界石油资源的争夺将更为激烈（4）页岩油气、可再生能源和其他类型能源的供应都有所增长（5）非常规资源的发展3.定价机制：（1）完全计划价格阶段（1982年以前）政府定价，不考虑国际市场石油价格（2）双轨制阶段（1982年—1994年）（3）并轨制阶段（1994年—1998年）国家统一定价（4）与国际市场价格接轨阶段（1998年—现在）市场化是我国未来成品油价格改革大方向成品油税负偏高4. 中国成品油市场的竞争态势：（1）市场份额主要被两大集团公司所瓜分（2）由寡头垄断逐渐走向开放（3）竞争越来越激烈：跨国石油公司带来巨大压力社会成品油零售企业逐渐成长两大集团竞争平衡状态不稳定（4）各市场参与者的优劣势5. 美国加油站发展简史及启示：加油站的诞生和成型期(1898～1907年)加油站的快速增长期(1908～1933年)加油站的成熟期(1931～1946年)加油站变革和动荡的年代(1947～1985年)加油站精细化管理的时代(1980～2000年)新进入者的时代(1995～2005年)启示：（1）油品销售与商品销售没有本质区别。
中国成品油批发与零售政策、成品油现状、市场需求及成品油发展趋势分析
中国成品油批发与零售政策、成品油现状、市场需求及成品油发展趋势分析由于成品油涉及国家能源安全，与国家经济命脉紧密相关，因而受到国家政府和部门的高度重视和管控。
进入汽油、柴油的冶炼、运输、仓储、批发、零售环节都需要各级主管部门的审批和监督。
目前行业内主管部门包括国家发改委、商务部、安监局、质检总局、工商行政管理部门等。
国家对成品油等危险化学品经营都实行许可制度。
从事成品油运输、仓储、批发和零售业务，需取得《危险化学品经营许可证》、《道路运输经营许可证》、《成品油仓储经营批准证书》、《成品油批发经营批准证书》和《成品油零售经营批准证书》。
从事成品油批发、零售业务，需要按照《石油价格管理办法》和相关政策的要求，适时调整成品油价格。
随着我国国民经济的快速增长，市场对于能源的需求也日益增加，成品油行业相关法律法规体系和行业监管体系不断的发展完善。
国家及有关部门制定了行业及相关的行业政策，直接或间接地推动行业发展，行业政策从新执行。
一、现状近年来，随着经济发展、固定资产投资的增长、城市公路系统的逐渐完善、以及汽车保有量的不断增加，使得，我国汽油、柴油消费规模不断扩大。
2019年，我国乘用车产销增长总体不容乐观，同时燃油效率继续提高。
按照工业和信息化部发布的最新乘用车燃油标准，到2020年平均油耗应达到5升/百千米，较“十三五”之初的水平降低38%，将对汽油消费产生较大影响。
去年下半年，财政部等部门联合印发《关于节能新能源车船享受车船税优惠政策的通知》(财税2018年74号文)，进一步明确了节约能源、使用新能源车船的车船税优惠政策。
其中，对节能车减半征收车船税，对新能源车则将完全减免车船税，加之新能源汽车免税政策的后续效果有所显现，新能源汽车销量增速将有所提高，这些均将对汽油需求形成抑制。
2019年我国汽油表观消费量达1.31亿吨，比上年增长3.1%，增速较2018年回落1个百分点。
2018年1-12月我国柴油累计产量17376万吨，同比下降1.9%。
中国石油辽宁销售公司成品油合理库存分析
中国石油辽宁销售公司成品油合理库存分析作者：李恒来源：《职业时空》2012年第03期摘要：辽宁地区成品油市场保持合理库存，就是要避免出现脱销断档现象，避免库存积压，有效利用价格变动增加库存潜盈降低库存潜亏。
不同区域应该保持不同的合理库存量，不同季节库存的合理值也会发生变化，不同品种在不同季节应该保持不同的合理库存量。
进货的不确定性导致了合理库存在时间和量上很难把握，建议上级公司更多地赋予地区公司对计划控制的主动权。
关键词：成品油；销售；合理库存一、合理库存的定义针对成品油销售行业来说，所谓合理库存是指在不妨碍销售前提下将企业存货上引起的财务负担减少到最低限度从而减少企业的负债率，同时减低存货的仓储损耗和因供求关系的变化发生的存货的闲置和浪费。
“合理库存”是指每一个确认需要库存的成品油各品种既不允许在任何时刻发生“短缺脱货”现象，也不允许长时间地销售不出去而造成油库的积压。
从营销学上来讲，就是既避免财务损失又避免缺货损失，寻求二者之间的平衡点。
对于辽宁销售公司来说，就是确保辽宁地区成品油市场的稳定供应，避免出现脱销断档现象，避免库存积压，最大限度降低财务负担和减少企业负债率，规避由于价格浮动而产生的库存风险，有效利用价格变动增加库存潜盈，降低库存潜亏。
从其它行业和企业经营了解的情况看，现在许多企业虽然有较高的销量，但由于库存量较大，积压产品过多，往往利润较低。
也有一些企业由于库存量较大，影响了企业资金周转，甚至影响了一些企业的生存。
为此，保持一个合理的库存有着重要的意义，许多国外大公司已经把合理库存列入了企业的重要战略之一。
二、辽宁地区成品油合理库存的特性1.区域性。
受地理位置和经济发展规模的影响，各地区成品油需求量差异较大，对油库合理库存要求差异也很大。
为此，不同区域应该保持不同的合理库存量，大中城市、经济发达地区的销售公司应始终保持较高量的库存，而经济欠发达地区和地处农村和偏僻地区的销售公司其库存量就要适当减少。
“傍大款”中石油2000亿商机——中石油2000亿商机
特别策划 申 。商 石。 机 。 亿
中石油 ０ 亿商机 ０
中石油带来了１９ ＂ ． １４－ Ｈ，分布于国内外 ，项 目总投资额近 亿元。 ￣
本刊记者 伺晓 春
２ ｌ￣８ 目，全球石油 巨头—— 中国石油天然气 集团公司在杭州举办与 浙江企业的合资合作 ０ｏ 月５ 洽谈会 。 这是 中石 油股 份制改革 ｌ年 以来 ，第一次 向民企大规模 地招商 引资 ，同时也是首家以实 际行 动 ２ 来执行 “ ６ ”的大型国有石油公 司。中石油有关人 士表 示 ， “ ６ ”出台后 ，特别是 国家发 新３ 条 新３ 条
在成品油销售业务进入 南方市场之初 ，中石油与 民营企业 进行 了广 泛的合作 ，依托 民营企 业已有的网络和客户 资源 ，为 中国石油快速 拓展 市场 、建立较为完善的 营销 网络发挥 了重 要的作用 ，为 中国石 油成 品油 销售业务 的发展奠定了基础 。
中石油浙江成品油股权企业合作方
元。 “ 通过 引进 民间投资实现互利双 赢 ，中石油与 民间资 本分 享部分利
益是理所 当然 的。”中石油副总经理 李新华表示 ，未 来五 年内 ，中石油
计划 吸纳 ２１亿 元 国 内投资 进 入海外 勘探 开 发和 管道 ，国 内炼 油 与化 １ ８
工 、成品油销售等业务领域。
成 品油销售合作方式不拘一格
合 资合作洽谈会期 间 ，中国石油集团还分别举 办了中国石油成品 油销 售合作座谈会 、中国石油
天然气与 管道合作座谈会 、中国石油装备制造 合作座谈会 、中石 油海外投资座 谈会 和中石油炼油与
化工合作座谈会等５ ＂ ４ ．座谈会 。娃哈哈 、 － 西子联合 、 华立 、万丰奥特 、精功集团等数十家浙江 民营企
中国石油95504客服中心介绍
服务创造价值——中国石油95504成品油客户服务中心介绍开篇词寒来暑往，日增月盛。
重组上划至今，中国石油成品油销售系统坚决贯彻集团公司市场战略，埋头苦干，开拓进取，销售业务持续快速发展，竞争能力和盈利能力显著增强。
中国石油销售企业紧贴时代脉搏，持续创新营销理念，实现了以产品为中心向客户为中心的转变、传统营销模式向服务营销模式的转变。
2011年，销售公司建成并运营了95504成品油客户服务中心，向国际水准销售企业的目标加快迈进！【片子闪现】《服务创造价值——中国石油95504成品油客户服务中心介绍》第一篇服务引领竞争优势历经百年风霜雨雪，全球石油公司大都经历了加油站数量急速增长到大幅负增长的过程。
除了产业链结构调整的因素外，更多的是市场竞争的结果。
那些在大浪淘沙中得以幸存并持续发展的加油站，它们的秘诀是什么？【片子闪现】以服务营销的战略转型应对竞争挑战什么是服务营销？服务营销是以产品为依托，通过服务营造文化氛围，使客户体验到良好的感受，从而满足并超越客户需求和期望的营销策略。
美孚公司的一项市场调查显示，便捷有效的服务体系和服务的持续改进，是80%的消费者在消费过程中最为关注的因素。
历史发展和客户诉求证明，服务是石油销售企业生存发展的保证，以服务为核心的运作体系是销售企业的核心竞争力。
时代在进步，社会在发展，生活方式在改变，驾车出行正在成为中国城镇居民的时尚选择。
截至2011年8月，全国汽车保有量突破1亿辆，成品油消费快速增长，中国石油零售比例由1998年的13.8%增加到2010年的70%以上。
需求增长刺激行业竞争，客户消费愈加成熟和理性，对服务水准提出了更高要求，加油站服务日益成为客户和舆情关注的焦点。
因此，专注做好服务，才能在竞争中站稳脚跟。
【本处展示加油站数据图例，显示竞争态势】国际石油公司的成功经验告诉我们：如果企业提供了劣质服务，那么平均每个客户会把抱怨告诉10个人，其中有8个人便不会再使用该企业服务或产品；而1次不好的服务需要12次好的服务来修正，服务维系成本最高可达当次服务赢利的5倍以上。
销售业务：五年夯实“生命工程”
五 年 来 ， 随着 我 们 经 济 快 速 发展 ， 伴 能 源需 求持 续 加 快 ，成 品 油 供 应 出 现 间 断性
短 缺 ，油 荒 的 不 期 而 至 ，让 市 场各 方心 有 余 悸 ，也 值 得 我 们 反 思 … …
骨干输油管道 。 横穿 国内的兰郑长管道 、 锦
州 一 郑 州 管 道 已经 开始 建 设 。其 中 ， 郑 兰
确保 “ 十一 五 ”期 间成 品 油 的 充 足供 应 提 供 了最 基 本 的 条 件 。 除 了 正 常 的 “ 夏 ” 三 、 “ 秋 ”时节 外 ，奥 运 会 、世 博 会 、亚 运 会 三
全 力 保供 ，着 力 为 北 京 、上 海 等 城市 提 供
优质清洁油品 ，改善城市及周边地 区空气
升、效益增 长、倮供能力、信息化运 用芋方 面，取 得 ，不俗 的业绩 ，带动 厂国力成 品油 场结构 的大 调整和 竞手格局 的新 变化 ，实现 厂跨越 式发展 。 非 油 业 务实现 重大 突破 ，信 息 化 运 用 渐趋 成 熟 ，铕 售 管理 体 制 变革 … … “ 一五 ”时期 ，是 成 品 于
强品 牌 和 服 务 意识 ，通 过 各 公 司 鲜 明 特 色 的品 牌 ｌｇ 设 计 ，全新 的加 油 站 形 象 和 服 ｏｏ 务 深 深 烙 在 了 消费 者 的心 里 ，非 油 业 务 异
军突起。 ’
使 自产 的 ７ ％～８ ％ 的成 品 油 销售 进 入 终 ０ ０
端。 在 这 五 年 里 ，成 品 油管 道 迎 来 发 展 高 峰 。全 国 性 成 品 油 管道 在加 速 规 划 建 设 的
长 管 道 是 国 内最 长 的成 品油 管 道 ，干 线 全
长 ２ ６ 公 里 ， 穿 大 半 个 中国 。 ０９ 横 按照 规 划 ， 我 国 的成 品油 管 道 将 覆 盖 东 北 、 西 北 、 华
浅谈中国成品油销售的特点与风险管理
浅谈中国成品油销售的特点与风险管理作者：李晓峰来源：《商情》2015年第40期【摘要】石化产业作为国民经济的命脉支柱，同我国经济发展息息相关，成品油行业作为石化产业的一个重要组成部分，包含了汽油、煤油、柴油等主要油料产品运输、存储与销售。
目前国内成品油销售市场初步形成了以中石油、中石化两大集团为主导，其他国有石油公司、民营企业、国际石油公司共同参与竞争的格局。
本文通过分析中国成品油销售活动的特点与企业存在的风险，探讨在销售过程中如何加强管理，降低风险，提高经营收益，实现成品销业务的健康发展。
【关键词】石化产业 ;成品油 ;销售 ;风险管理目前，全国共有成品油批发企业2500余家、加油站9.5万座。
截止到2011年底，我国原油一次加工能力达到5.92亿吨，稳居世界第二位。
随着成品油批发业务的缩水，零售业务逐渐成为各成品油企业争夺的主战场，零售终端建设异常艰难，基于上述原因，成品油直销配送模式应运而生。
为了使企业能够持续、健康、稳定地发展，对企业实施全面风险管理是必然趋势。
一、成品有销售经营活动中的主要风险（1）成品油的储存运输风险。
成品油属于危险品，易燃、易爆、易污染，其直销客户分散在各行各业，地点分散，路途远近不一，路况千差万别，在油品由成品油销售企业的库存地点到达客户储存点的整个过程中存在较大的运输、储存风险。
（2）成品油的信用销售风险。
成品油直销通常情况下采取款到销售的方式，但这种模式给客户的采购造成一定的不便，有些客户由于资金周转压力而减少采购量，导致石油销售公司的效益下滑，为了保证市场占有率，对一些客户会采取信用销售的方式，从而使得资金回笼成为销售过程中的一大风险。
（3）成品油的销售管理风险。
成品油的整个直销周期较长，涉及的不安全因素多种多样，涉及的岗位多种多样，尤其是销售人员的管理成为风险的主要来源。
专业知识、销售技能、沟通能力、工作热情、职业道德缺失等因素，均会造成品牌宣传不到位，市场信息的收集和反馈不够准确，服务质量达不到客户满意等，最终造成客户流失。
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整体业务流程
• 中国石油销售分公司总部从战略层面控 制成品油销售业务
• 大区销售分公司负责组织成品油仓储中 转及调拨业务
• 省级销售分公司负责成品油仓储及实际 销售
整体业务流程
物流业务
炼厂
一次物流
பைடு நூலகம்
大区油库
省公司油库
二次物流
加油站(零售)
客户(批发)
计划管理
商流业务
炼厂
销售
省级分公司业务
• 根据总部资源配置计划及实际调运指令安排油 库接收油品
• 根据加油站及客户需求安排油品配送 • 负责本地区油品的批发及直销销售业务 • 负责管理本地区的加油站业务 • 根据实际油品调运和销售进行购销结算 • 管理本地区的油库仓储管理
省级分公司业务
提纲
一、成品油销售业务基础知识 二、成品油销售业务介绍
商流和物流
1.商流从资金流转的角度来管理和分析成品 油销售业务；
2.物流从实物流转的角度来管理和分析成品 油销售业务。
商流和物流
1.商流和物流是密不可分的； 2.商流和物流都是独立完整的； 3.商流和物流各个环节可以相互对应。
提纲
一、成品油销售业务基础知识 二、成品油销售业务介绍
1.整体业务流程 2.计划管理 3.物流业务 4.商流业务
中国石油成品油销售业 务介绍
2020/4/14
目的
对中国石油成品油销售业务进行介绍，帮助该领 域相关人员初步了解中国石油销售分公司整体业 务；
对中国石油成品油销售业务的发展进行探讨，进 一步加强对整体业务的理解。
提纲
一、成品油销售业务基础知识 二、成品油销售业务介绍 三、成品油销售业务发展趋势
组织机构
中国石油销售分公司
1.总部负责成品油整体销售计划和调运计划 2.大区分公司负责调运衔接及执行； 3.省级分公司负责成品油配送及销售； 4.大连海运公司专业负责成品油海上运输。
提纲
一、成品油销售业务基础知识
1.什么是成品油 2.中国石油销售分公司 3.商流和物流
二、成品油销售业务介绍 三、成品油销售业务发展趋势
号的各类成品油。
提纲
一、成品油销售业务基础知识
1.什么是成品油 2.中国石油销售分公司 3.商流和物流
二、成品油销售业务介绍 三、成品油销售业务发展趋势
中国石油销售分公司
1.中国石油销售分公司隶属于中国石油股份 公司（简称销售板块）；
2.中国石油成品油销售由销售分公司承担（ 包销）。
中国石油销售分公司
成品油特性：
1.常温下呈液体，密度会随温度变化而变化； 2.具有一定的挥发性，特别是汽油，挥发性较强； 3.是多种化学物质的混合物，柴油会在较低的温度
下产生结蜡现象。
成品油
成品油品号：
1.汽油品号：90#、93#、97# 汽油品号是由其辛烷值来确定。
2.柴油品号：+5#、0#、-5#、-10#、-20#、-35#等 柴油品号由结蜡温度点来确定。
• 大区所属各地分公司根据运输计划及执行计划 协调承运商组织运输
• 大区公司所属油库根据调运指令收发油品 • 根据实际油品调运进行购销结算
大区分公司业务
提纲
一、成品油销售业务基础知识 二、成品油销售业务介绍
1.整体业务流程 2.总部业务 3.大区分公司业务 4.省级分公司业务 5.加油站业务
三、成品油销售业务发展趋势
1.整体业务流程 2.总部业务 3.大区分公司业务 4.省级分公司业务 5.加油站业务
三、成品油销售业务发展趋势
加油站业务
• 根据上级单位配送指令接收油品 • 管理本单位的油品仓储 • 负责本单位的油品零售 • 根据实际油品接收和零售进行购销结算
提纲
一、成品油销售业务基础知识 二、成品油销售业务介绍 三、成品油销售业务发展趋势
提纲
一、成品油销售业务基础知识
1.什么是成品油 2.中国石油销售分公司 3.商流和物流
二、成品油销售业务介绍 三、成品油销售业务发展趋势
成品油
成品油定义：
汽油、柴油、煤油统称为成品油 。
在石油石化生产环节中还有很多其他产品，例如化工 轻油、燃料油、石蜡、沥青、苯等等，这些均不称为成品 油
成品油
大区分公司 省级分公司
购进 销售
购进 销售
地区分公司 加油站
购进 销售
购进 销售
客户 购进
提纲
一、成品油销售业务基础知识 二、成品油销售业务介绍
1.整体业务流程 2.总部业务 3.大区分公司业务 4.省级分公司业务 5.加油站业务
三、成品油销售业务发展趋势
总部业务
• 总部油品一处制定资源配置计划及销售计划 • 总部总调度室根据资源配置计划制定运输计划 • 总部对实际执行情况进行跟踪、分析、统计
3.煤油品号：灯煤、航空煤油等 煤油品号由用途来确定。
成品油
成品油生产：
1.开采油田得到原油； 2.原油通过蒸馏根据不同温度的馏分可以初步得到汽油、煤
油、柴油等； 3.对炼油过程中产生的重油通过催化裂化、裂解等手段进一
步提高汽油、煤油、柴油的生产比例； 4.对汽油、煤油、柴油进行精馏、调和等工序生产出不同品
业务发展趋势
• 管理机构扁平化
➢ 减少管理层次 ➢ 提高管理效率 ➢ 注重整体管理
• 职能业务专业化
➢ 精细划分职能 ➢ 提高业务专业化程度 ➢ 明确责任和权利
• 商流物流分离
➢ 关注利润，提高市场竞争力 ➢ 降低物流成本
总部业务
提纲
一、成品油销售业务基础知识 二、成品油销售业务介绍
1.整体业务流程 2.总部业务 3.大区分公司业务 4.省级分公司业务 5.加油站业务
三、成品油销售业务发展趋势
大区分公司业务
• 大区销售分公司对运输计划进行分解，并根据 实际运输方式制定执行计划
• 大区所属各地分公司执行运输计划及执行计划 制定调运指令