宜家的成功之道_程君凤
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经营管理
宜家的成功之道
程君凤 张林娜 牛芳明 四川大学工商管理学院
［摘 要］ 宜家作为一家家居用品零售商，已经走过了 ６１ 年的 历史，现在宜家已在全球拥有 ２４０ 多家店面，拥有员工多于 １０ 万 人。作为全球最大的家居用品零售商，宜家无疑是成功的，其成 功也不是几个形容词可以表述的。本文意图对宜家成功的关键要 素进行梳理，从其成功要素出发，阐述其成功之道，以期对中国 企业有一定的启示。
参考文献： ［１］吴永钦：解读宜家成功的秘诀［Ｊ］．财富智慧，２００５．１１／１２ Ｐ１２０～ １２１ ［２］佚 名：宜家的成功之源［Ｊ］．企业导报·中国直销研究，２００６． ７～８，Ｐ２９ ［３］谭地洲：用爱经营：英格瓦·坎普拉德谈宜家［Ｍ］．上海：远东出版 社，２００５
８２ 《商场现代化》２００９ 年 ２ 月（中旬刊）总第 ５６６ 期
Leabharlann Baidu
渐下跌至“物超所值”的位置， 一度持币观望的人士就会纷纷入 市购买。这样既满足了高端和低端两种类型的消费者， 提高了市 场份额和销售业绩，同时也刺激了消费者不断更新换代的欲望， 这样的市场将永远不会枯竭。
５“． 透明式营销”与“用户主动体验”。“透明式营销”主要强 调让消费者明白消费， 明确指出该产品的特性和优缺点；“用户主 动体验”强调让消费者主动体验， 获得最真切的感受， 从而做出正 确的判断。宜家要求的是先让消费者自我选择， 然后等需要解说 的时候再提供服务， 杜绝有意识导购的行为。
三、宜家独特的管理与文化魅力 １ ． 管理的组织架构。宜家经营的原则分为“有形的手”（一切 看得见的商品、商店等）和“无形的手”（经营理念和管理流程）， 由宜家内务系统公司、宜家服务集团、宜家支持机构和宜家贸易 公司组成。这种扁平化的组织管理结构使得宜家设计、采购、生 产、销售等各个环节被安排得井井有条，不仅提高了管理效率， 而且在跨国的内部交易中也能合理地避税，降低管理成本。 ２ ． 独特的内部管理体制与企业家精神。宜家的内部管理体制 相当独特， 其中最著名的就是强调每个员工都是平等的，都具有 完美的创造力。宜家规定各家分店的管理人员必须定期到一线从 事营销活动， 和普通员工一起体验甘苦。 崇尚节俭， 浪费可耻是宜家创始人确定的企业精神。这种精神 就像“无形的手”一样控制着企业发展的轨迹， 宜家的企业家精 神体现在产品开发、销售点滴之中，类似武林高手的暗器，是宜 家最神秘的市场利器，使你无法逃避。 ３ ． 理念倡导。宜家商业理念是提供种类繁多、美观实用、老 百姓买得起的家居用品。 （１）目录文化。宜家目录是什么？ ＤＭ 而已，宜家的 ＤＭ 制作从 设计到印刷成册，不得不用“精致与完美”来形容，融家居时尚、 家居艺术于一体，让你从中学到不少家居知识。在这里，宜家目 录不仅仅是一种告知消费者信息的手段，更是向消费者宣传一种 有品位生活的理念， 使得这种理念成为宜家文化的重要组成部分。 （２）自由至上。宜家实行“体验式营销”（或称“朋友式营销”）， 通过营造出相对自由的宜家商场、餐厅环境，目的无非是让消费 者认可宜家。可是宜家竟然把家居当作积木来经营，充分发掘消 费者的天性与童真，让你按照自己的心意进行组装，平板式的包 装再次降低了物流费用，重要的是宜家恰好把握了现代家居（社 会）个性化的大趋势。 四、小结 宜家通过缜密的市场调研， 稳扎稳打地开拓市场；通过成本 控制、目录营销、高效的物流网络， 以“透明式营销”、“用户主动 体验”等营造人性化购物环境等经营战略和战术，塑造了宜家独 特的成功企业形象，这里仅从企业的经营流程、管理和文化等几 个方面略做介绍，进一步梳理还需要大量的工作要做，也值得我 们去认真探讨。
［关键词］ 宜家 成功之道 战略 文化
一、前言 １９４３ 年， 生活在瑞典乡村年仅 １７ 岁的英格瓦·坎普拉德中学 毕业， 父亲的毕业礼物是帮他创建自己的公司。宜家这一名字就 是由创始人姓名首写字母（Ｉ 、Ｋ ）和他所在农场（Ｅ ｌ ｍ ｔ ａ ｒ ｙ ｄ ）及村 庄（ Ａ ｇ ｕ ｎ ｎ ａ ｒ ｙ ｄ ） 的第一个字母组合而成。宜家最初只是销售钢笔、 钱包、画框、装饰性桌布、尼龙袜等低价产品。１ ９ ４ ７ 年， 宜家开 始销售家具。１９５１ 年，集中力量生产低价家具。１９５５ 年，宜家开始 自己设计家具。１９５６ 年，宜家开始采用平板包装。１９５８ 年，宜家在 瑞典开设了第一家商场， 此后，到 ２０ 世纪 ９０ 年代，宜家在欧洲、美 洲和大洋洲陆续开设了 １１０ 多家商场， 并设计开发了多种使用不 同材料， 适应不同需要特别是儿童的家具。１ ９ ９ ８ 年， 宜家在北京开 设了亚洲第一家商场。２０００ 年在俄罗斯开设了第一家商场，２００３ 和 ２ ０ ０ ５ 年又先后在上海和广州开设了商场，２ ０ ０ ６ 年在成都开设 了商场，２００８ 年在深圳开设了商场，按规划，２００８ 年 ８ 月将在南 京开设在中国的第六家商场。 宜家至今还是家族企业， 没有也无意上市。美国《家族企业》 杂志于 ２ ０ ０ ４ 年发布全球最大 ２ ５ ０ 家家族企业排行榜， 宜家位居第 ５０ 位，其资产高达 １１７．７９ 亿美元。 二、融合流程中多重优秀战略 宜家如此成功， 从产品设计、生产、管理到销售模式， 无不蕴 藏着 ２ ０ 世纪许多成功企业的闪光点。 １．自主开发品牌，对品牌的绝对控制。ＩＫＥＡ 一直坚持由自己亲 自设计所有产品并拥有其专利，每年有 １００ 多名设计师在夜以继日 地疯狂工作以保证“全部的产品、全部的专利”。从某种意义说， ＩＫＥＡ 是世界惟一一家既进行渠道经营又进行产品经营并且能取得 成功的机构。 ２ ． 以“模块”为导向的研发设计体系。Ｉ Ｋ Ｅ Ａ 的设计理念是 “同样价格的产品比谁的设计成本更低”， 用“简单”来降低顾客 让度成本， 用“美”来提高顾客让度价值，将低成本与高效率结 为一体。 ３ ． 严格的成本控制。宜家以独特的“模块”设计为导向，能 够把低成本与高效率结为一体。宜家自己设计产品，制造实行外 包，在全球范围内，每年有 ２０００ 多家供应商展开竞争，只有保证 质量同时又保证最低成本的供应商，才可能拿到大额订单。同时， 宜家在产品运输中推行“平板包装”，把所有的产品都做成顾客 可以方便安装的零部件，这大大地降低了运输的成本和难度并提 高了运输的效率。 ４ ． 有价值的低价。在新品推出的初期， 占据高端路线， 让人觉 得“物有所值”，当然在功能和设计方面要的确能够做到推陈出 新。价格维持一段时间以后， 一旦新品推出， 原来的价格就会逐
宜家的成功之道
程君凤 张林娜 牛芳明 四川大学工商管理学院
［摘 要］ 宜家作为一家家居用品零售商，已经走过了 ６１ 年的 历史，现在宜家已在全球拥有 ２４０ 多家店面，拥有员工多于 １０ 万 人。作为全球最大的家居用品零售商，宜家无疑是成功的，其成 功也不是几个形容词可以表述的。本文意图对宜家成功的关键要 素进行梳理，从其成功要素出发，阐述其成功之道，以期对中国 企业有一定的启示。
参考文献： ［１］吴永钦：解读宜家成功的秘诀［Ｊ］．财富智慧，２００５．１１／１２ Ｐ１２０～ １２１ ［２］佚 名：宜家的成功之源［Ｊ］．企业导报·中国直销研究，２００６． ７～８，Ｐ２９ ［３］谭地洲：用爱经营：英格瓦·坎普拉德谈宜家［Ｍ］．上海：远东出版 社，２００５
８２ 《商场现代化》２００９ 年 ２ 月（中旬刊）总第 ５６６ 期
Leabharlann Baidu
渐下跌至“物超所值”的位置， 一度持币观望的人士就会纷纷入 市购买。这样既满足了高端和低端两种类型的消费者， 提高了市 场份额和销售业绩，同时也刺激了消费者不断更新换代的欲望， 这样的市场将永远不会枯竭。
５“． 透明式营销”与“用户主动体验”。“透明式营销”主要强 调让消费者明白消费， 明确指出该产品的特性和优缺点；“用户主 动体验”强调让消费者主动体验， 获得最真切的感受， 从而做出正 确的判断。宜家要求的是先让消费者自我选择， 然后等需要解说 的时候再提供服务， 杜绝有意识导购的行为。
三、宜家独特的管理与文化魅力 １ ． 管理的组织架构。宜家经营的原则分为“有形的手”（一切 看得见的商品、商店等）和“无形的手”（经营理念和管理流程）， 由宜家内务系统公司、宜家服务集团、宜家支持机构和宜家贸易 公司组成。这种扁平化的组织管理结构使得宜家设计、采购、生 产、销售等各个环节被安排得井井有条，不仅提高了管理效率， 而且在跨国的内部交易中也能合理地避税，降低管理成本。 ２ ． 独特的内部管理体制与企业家精神。宜家的内部管理体制 相当独特， 其中最著名的就是强调每个员工都是平等的，都具有 完美的创造力。宜家规定各家分店的管理人员必须定期到一线从 事营销活动， 和普通员工一起体验甘苦。 崇尚节俭， 浪费可耻是宜家创始人确定的企业精神。这种精神 就像“无形的手”一样控制着企业发展的轨迹， 宜家的企业家精 神体现在产品开发、销售点滴之中，类似武林高手的暗器，是宜 家最神秘的市场利器，使你无法逃避。 ３ ． 理念倡导。宜家商业理念是提供种类繁多、美观实用、老 百姓买得起的家居用品。 （１）目录文化。宜家目录是什么？ ＤＭ 而已，宜家的 ＤＭ 制作从 设计到印刷成册，不得不用“精致与完美”来形容，融家居时尚、 家居艺术于一体，让你从中学到不少家居知识。在这里，宜家目 录不仅仅是一种告知消费者信息的手段，更是向消费者宣传一种 有品位生活的理念， 使得这种理念成为宜家文化的重要组成部分。 （２）自由至上。宜家实行“体验式营销”（或称“朋友式营销”）， 通过营造出相对自由的宜家商场、餐厅环境，目的无非是让消费 者认可宜家。可是宜家竟然把家居当作积木来经营，充分发掘消 费者的天性与童真，让你按照自己的心意进行组装，平板式的包 装再次降低了物流费用，重要的是宜家恰好把握了现代家居（社 会）个性化的大趋势。 四、小结 宜家通过缜密的市场调研， 稳扎稳打地开拓市场；通过成本 控制、目录营销、高效的物流网络， 以“透明式营销”、“用户主动 体验”等营造人性化购物环境等经营战略和战术，塑造了宜家独 特的成功企业形象，这里仅从企业的经营流程、管理和文化等几 个方面略做介绍，进一步梳理还需要大量的工作要做，也值得我 们去认真探讨。
［关键词］ 宜家 成功之道 战略 文化
一、前言 １９４３ 年， 生活在瑞典乡村年仅 １７ 岁的英格瓦·坎普拉德中学 毕业， 父亲的毕业礼物是帮他创建自己的公司。宜家这一名字就 是由创始人姓名首写字母（Ｉ 、Ｋ ）和他所在农场（Ｅ ｌ ｍ ｔ ａ ｒ ｙ ｄ ）及村 庄（ Ａ ｇ ｕ ｎ ｎ ａ ｒ ｙ ｄ ） 的第一个字母组合而成。宜家最初只是销售钢笔、 钱包、画框、装饰性桌布、尼龙袜等低价产品。１ ９ ４ ７ 年， 宜家开 始销售家具。１９５１ 年，集中力量生产低价家具。１９５５ 年，宜家开始 自己设计家具。１９５６ 年，宜家开始采用平板包装。１９５８ 年，宜家在 瑞典开设了第一家商场， 此后，到 ２０ 世纪 ９０ 年代，宜家在欧洲、美 洲和大洋洲陆续开设了 １１０ 多家商场， 并设计开发了多种使用不 同材料， 适应不同需要特别是儿童的家具。１ ９ ９ ８ 年， 宜家在北京开 设了亚洲第一家商场。２０００ 年在俄罗斯开设了第一家商场，２００３ 和 ２ ０ ０ ５ 年又先后在上海和广州开设了商场，２ ０ ０ ６ 年在成都开设 了商场，２００８ 年在深圳开设了商场，按规划，２００８ 年 ８ 月将在南 京开设在中国的第六家商场。 宜家至今还是家族企业， 没有也无意上市。美国《家族企业》 杂志于 ２ ０ ０ ４ 年发布全球最大 ２ ５ ０ 家家族企业排行榜， 宜家位居第 ５０ 位，其资产高达 １１７．７９ 亿美元。 二、融合流程中多重优秀战略 宜家如此成功， 从产品设计、生产、管理到销售模式， 无不蕴 藏着 ２ ０ 世纪许多成功企业的闪光点。 １．自主开发品牌，对品牌的绝对控制。ＩＫＥＡ 一直坚持由自己亲 自设计所有产品并拥有其专利，每年有 １００ 多名设计师在夜以继日 地疯狂工作以保证“全部的产品、全部的专利”。从某种意义说， ＩＫＥＡ 是世界惟一一家既进行渠道经营又进行产品经营并且能取得 成功的机构。 ２ ． 以“模块”为导向的研发设计体系。Ｉ Ｋ Ｅ Ａ 的设计理念是 “同样价格的产品比谁的设计成本更低”， 用“简单”来降低顾客 让度成本， 用“美”来提高顾客让度价值，将低成本与高效率结 为一体。 ３ ． 严格的成本控制。宜家以独特的“模块”设计为导向，能 够把低成本与高效率结为一体。宜家自己设计产品，制造实行外 包，在全球范围内，每年有 ２０００ 多家供应商展开竞争，只有保证 质量同时又保证最低成本的供应商，才可能拿到大额订单。同时， 宜家在产品运输中推行“平板包装”，把所有的产品都做成顾客 可以方便安装的零部件，这大大地降低了运输的成本和难度并提 高了运输的效率。 ４ ． 有价值的低价。在新品推出的初期， 占据高端路线， 让人觉 得“物有所值”，当然在功能和设计方面要的确能够做到推陈出 新。价格维持一段时间以后， 一旦新品推出， 原来的价格就会逐