如何提升跟单员的工作技能
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单单
碍 碍
吃透订单本质 掌握业务流程 适时做好评审 计划就是命令
2
1、定义跟单员
跟单员，角色定位，定义、工作核心、职责、组织、任务、业 绩、使命
概念、角色定位、认知、WTO、经营、市场压力、竞争。
企业的窗口与门户,工作平台、宽度、深度、力度。
窗口与门户具有的作用是：展示内容、工作接口、协调平衡、 理顺关系。没有心思，就没有灵感！
[ 你的报价有哪些依据？客户分类报价？） (每年工厂 将每个机型的成本单价核算出来,再根据每年每个客户的订 货多少来衡量,再报出不同的单价)。（市场价、成本价、 底价、战略价）
2.接到客户传真的采购合同之后.第一步需做的,就是审单. 审单需做以下几点：
1)品名、规格；2)数量、单位；3)单价、金额；4)交货期； 5)付款方式；6)包装方式；7)出货方式。
跟单员处在这些位置的要冲地段，到底是以后向着开启还是关 闭的方向发展，起着举足轻重的作用。对外代表企业：形象、 思维、做事方式、习惯、言谈举止、文化氛围、速度、效率、 信用；对内代表顾客：要求、意见、抱怨、满意度、忠诚度。
3
2、广义与狭义的跟单员
广义跟单员：厂长、总经理，以及所有围绕着订单去工作、对出货交期负责的 人，都是跟单员。企业小一点时，厂长、总经理自己就搞定跟单工作，自己就是跟 单员；一些民企老板，都是高级的“广义跟单员”，他要对大订单，对特殊的客户 跟单！
落实五大内容
11
10、跟单工作对象
（1）10种角色：谈判者、联络员、领导者、法律专家、生意人、智 者、内行、业界高手、理财专家、计划员、 （2）跟单跟什么：客户要求、执行结果 （3）四大要素：
吃透订单本质 掌握业务流程 适时做好评审 计划就是命令
12
13、跟单员绩效管理
跟单员业绩考核，考核表、方法、激励
跟单员
工作交汇千千结； 置身职能事务外； 跟出结果，跟出执行力。
善于主导性的开展工作； 十分熟悉各种业务流程； 能评价和总结各部门的工作实绩。
10
9、五项工作原则
核心性 把握性 方向性 原则性 广泛性
抓住一条主线 做好两件事：对的事，需要的事 三个导向：顾客、过程、结果
寻求简单，注重细节，量化目标，重强避弱
跟单工作核心
订单处理能力
跟进工厂技能
外贸跟单模式
跟单工作策略
跟单工作礼仪
提升业务能力
客户关系管理
1
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一、跟单员的工作核心
单 单
17
4、协议、合同、客户要求
合同管理中的六个问题
1、出于对客户的信任或者贪图省事，不签合同，仅凭电话、传真、发货通知单 就进行交易； 2、合同签订行为不规范，约定不明确，主要包括：
1）内容条款不完备； 2）没有盖公章，不能确定单位行为能力； 3）品质检验的期间、标准、检验机构不明确。 3、缺乏必要的资信调查，对方没有可执行的财产，就算赢了官司，仍然得不到 回款； 4、履行合同中没有注意留存证据，比如收货单上只有收货人签字，没有公章， 也没有收货授权委托书； 5、销售部门与财务部门各行其是，没有人真正对应收账款负责，造成管理真空； 6、交易文件、资料保存不善，丢失证据。混淆复印件与原件的功效。
机密性，该听、该说、不该听、不该说、必须 听、必须说；该看、不该看
工作态度、公司有大小，分工有不同。大公司 工程师
分工细，员工涉及的面往往很窄。小公司“麻 雀虽小，五脏俱全”，相关人员却能独挡一面！ 在小公司：独当一面，宽度大，深度浅在大公 司：分工精细，宽度小，够深度
跟单工作特性，边缘性、广泛性、机密性、敬 业为本。行业内的四种形象代表
7
6、跟单技能要求
业务跟进知识
国际贸易知识
生产运作知识
人际公关知识
物流报关知识
接待客户礼仪
认真、细致的工作作风 灵感、敏锐的洞察能力 八面玲珑的处事方式 执著、顽强的工作精神
8
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票数：订单的数量（包括批） 量数：产品的数量（产品额） 加权值：难度系数（人为值）
绩效：彰现人员工作成果率 考核：杠杆作用，公平公正 目的：促进、调动积极性
13
二、跟单员处理订单的能力
虚单
伪单
毛单
辛苦单 活单
优质单 烂尾单
炒作单
坏单
平单
剥皮单
变单
风险单
跟单业务员的角色：经营者、老板、总经理
14
总 经 理
跟单 业务员
保 姆
5
招单
接单
订单评审
生产计划
设计
采购
工程
品质
生产跟进
存量控制
4、跟单流程
出货
服务
交运跟踪
6
5、跟单管理模式
业务员主导管理模式：业务员决定跟单员，一切跟 着业务转 职能分工管理模式：业务部门负责接单，然后交给 跟单员完成生产跟踪过程，再把结果交给业务员 订单经理管理模式：以顾客为导向，按市场定位， 订单经理开拓把关，业务员拿下订单，跟单员负责 跟踪实施到位。 兼职管理模式：既接又跟，自己搞定
想办法明及确早任地务离开跟单知员己知行彼列性。
沟通协调性
服务、沟通、管理、计划、预测、总结、敢于吃螃蟹
9
8、跨部门开展工作
实施跨部门跟单的要诀，打造跟单执行力。当一件工作牵涉多个环节， 需要经历多个人之手时、负责这件工作的人的主导意识就显得特别重 要。否则，就要当心“不适庐山真面目，只缘身在此山中。”
无论是工厂企业里的跟单员，还是贸易公司里的跟单员，其基本职责也都是由这 “业务跟单”和“生产跟单”两大部分构成。对于贸易公司里的跟单员，无非是对 工厂运作的介入少一些而已。
4
3、跟单的工作特性
管理性、保姆心态、业务维修员、边缘工作者
精明性，天赋、目的、聪明、现实、精明、进 攻性、狡猾、伪装、奸诈、老练、阴险、道义、 智者、宽容、高手
所谓狭义的跟单员就是指指定的专门跟单人员。具体分类有二：
(1)业务跟单：严格说来应该叫“业务跟进”，就是对准客户（即，对本公司服务 或产品有购买或享用意向的人群）进行跟进，以缔结业务合同为目标的一系列活动。 ---对外是业务员或业务员的助理
(2)生产跟单：对已接的客户订单进行成品出货送达客户前的生产进度、货运报关 跟进，以确保如期出货搭上运输器为目标。----对内是业务经理、生产主管或总经 理的特别助理
1、订单输入与输出
口头订单与正式订单：确保万无一失 交接途径：确认、批准后，统一输出 交接窗口：业务总经理 交接方式：电子文档、文稿 发行范围：按流程控制 控制方式：按机密文件管制
优质单，急单，标准订单格式，输出与输 入的订单
15
2、没差错接收客户的正式订单
1. 一般客户在下达正式订单之前询价.业务部门则针对不 同的客户或者根据订单数量的多少再次进行报价.客户满意 之后,开始下达正式的订单.
协议、合同、客户要求，协议，要求、规格、交期、限制 要素、节拍、索赔，服务
18
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7、跟单员的企业管理技能
跟单员资格，外部、内部资格管理，资历/资质。
资格证：内部授权，外部资质
培训与考核记录：理论与实际
技能评级：对于能力的认可
有效期：一般三年，中途离职、岗管理
授权与责任
企业运作流程，管理制度、文化
业务、生产知识
统筹性，系统性，发现差异化的特色！
如果你不能克服烦躁的环境带来的影响，那么，就应该
ห้องสมุดไป่ตู้16
3、订单评审
合约审查.工厂订单呈部门主管审核.给副总以上核准后. 盖上公司合约审查章.给技术部门.生管部门.质保部门审查 签名.生效.
订单下达之后,需登记在《订单接单统计表》便于统计. 将新订单列入订单《订单追踪一览表》,进行跟踪.
一般比客户给的交期提前一天的原因是给自己留点余地， 增加保险系数。一般工厂交期不是很准时。
碍 碍
吃透订单本质 掌握业务流程 适时做好评审 计划就是命令
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1、定义跟单员
跟单员，角色定位，定义、工作核心、职责、组织、任务、业 绩、使命
概念、角色定位、认知、WTO、经营、市场压力、竞争。
企业的窗口与门户,工作平台、宽度、深度、力度。
窗口与门户具有的作用是：展示内容、工作接口、协调平衡、 理顺关系。没有心思，就没有灵感！
[ 你的报价有哪些依据？客户分类报价？） (每年工厂 将每个机型的成本单价核算出来,再根据每年每个客户的订 货多少来衡量,再报出不同的单价)。（市场价、成本价、 底价、战略价）
2.接到客户传真的采购合同之后.第一步需做的,就是审单. 审单需做以下几点：
1)品名、规格；2)数量、单位；3)单价、金额；4)交货期； 5)付款方式；6)包装方式；7)出货方式。
跟单员处在这些位置的要冲地段，到底是以后向着开启还是关 闭的方向发展，起着举足轻重的作用。对外代表企业：形象、 思维、做事方式、习惯、言谈举止、文化氛围、速度、效率、 信用；对内代表顾客：要求、意见、抱怨、满意度、忠诚度。
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2、广义与狭义的跟单员
广义跟单员：厂长、总经理，以及所有围绕着订单去工作、对出货交期负责的 人，都是跟单员。企业小一点时，厂长、总经理自己就搞定跟单工作，自己就是跟 单员；一些民企老板，都是高级的“广义跟单员”，他要对大订单，对特殊的客户 跟单！
落实五大内容
11
10、跟单工作对象
（1）10种角色：谈判者、联络员、领导者、法律专家、生意人、智 者、内行、业界高手、理财专家、计划员、 （2）跟单跟什么：客户要求、执行结果 （3）四大要素：
吃透订单本质 掌握业务流程 适时做好评审 计划就是命令
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13、跟单员绩效管理
跟单员业绩考核，考核表、方法、激励
跟单员
工作交汇千千结； 置身职能事务外； 跟出结果，跟出执行力。
善于主导性的开展工作； 十分熟悉各种业务流程； 能评价和总结各部门的工作实绩。
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9、五项工作原则
核心性 把握性 方向性 原则性 广泛性
抓住一条主线 做好两件事：对的事，需要的事 三个导向：顾客、过程、结果
寻求简单，注重细节，量化目标，重强避弱
跟单工作核心
订单处理能力
跟进工厂技能
外贸跟单模式
跟单工作策略
跟单工作礼仪
提升业务能力
客户关系管理
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一、跟单员的工作核心
单 单
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4、协议、合同、客户要求
合同管理中的六个问题
1、出于对客户的信任或者贪图省事，不签合同，仅凭电话、传真、发货通知单 就进行交易； 2、合同签订行为不规范，约定不明确，主要包括：
1）内容条款不完备； 2）没有盖公章，不能确定单位行为能力； 3）品质检验的期间、标准、检验机构不明确。 3、缺乏必要的资信调查，对方没有可执行的财产，就算赢了官司，仍然得不到 回款； 4、履行合同中没有注意留存证据，比如收货单上只有收货人签字，没有公章， 也没有收货授权委托书； 5、销售部门与财务部门各行其是，没有人真正对应收账款负责，造成管理真空； 6、交易文件、资料保存不善，丢失证据。混淆复印件与原件的功效。
机密性，该听、该说、不该听、不该说、必须 听、必须说；该看、不该看
工作态度、公司有大小，分工有不同。大公司 工程师
分工细，员工涉及的面往往很窄。小公司“麻 雀虽小，五脏俱全”，相关人员却能独挡一面！ 在小公司：独当一面，宽度大，深度浅在大公 司：分工精细，宽度小，够深度
跟单工作特性，边缘性、广泛性、机密性、敬 业为本。行业内的四种形象代表
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6、跟单技能要求
业务跟进知识
国际贸易知识
生产运作知识
人际公关知识
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接待客户礼仪
认真、细致的工作作风 灵感、敏锐的洞察能力 八面玲珑的处事方式 执著、顽强的工作精神
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绩效：彰现人员工作成果率 考核：杠杆作用，公平公正 目的：促进、调动积极性
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二、跟单员处理订单的能力
虚单
伪单
毛单
辛苦单 活单
优质单 烂尾单
炒作单
坏单
平单
剥皮单
变单
风险单
跟单业务员的角色：经营者、老板、总经理
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总 经 理
跟单 业务员
保 姆
5
招单
接单
订单评审
生产计划
设计
采购
工程
品质
生产跟进
存量控制
4、跟单流程
出货
服务
交运跟踪
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5、跟单管理模式
业务员主导管理模式：业务员决定跟单员，一切跟 着业务转 职能分工管理模式：业务部门负责接单，然后交给 跟单员完成生产跟踪过程，再把结果交给业务员 订单经理管理模式：以顾客为导向，按市场定位， 订单经理开拓把关，业务员拿下订单，跟单员负责 跟踪实施到位。 兼职管理模式：既接又跟，自己搞定
想办法明及确早任地务离开跟单知员己知行彼列性。
沟通协调性
服务、沟通、管理、计划、预测、总结、敢于吃螃蟹
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8、跨部门开展工作
实施跨部门跟单的要诀，打造跟单执行力。当一件工作牵涉多个环节， 需要经历多个人之手时、负责这件工作的人的主导意识就显得特别重 要。否则，就要当心“不适庐山真面目，只缘身在此山中。”
无论是工厂企业里的跟单员，还是贸易公司里的跟单员，其基本职责也都是由这 “业务跟单”和“生产跟单”两大部分构成。对于贸易公司里的跟单员，无非是对 工厂运作的介入少一些而已。
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3、跟单的工作特性
管理性、保姆心态、业务维修员、边缘工作者
精明性，天赋、目的、聪明、现实、精明、进 攻性、狡猾、伪装、奸诈、老练、阴险、道义、 智者、宽容、高手
所谓狭义的跟单员就是指指定的专门跟单人员。具体分类有二：
(1)业务跟单：严格说来应该叫“业务跟进”，就是对准客户（即，对本公司服务 或产品有购买或享用意向的人群）进行跟进，以缔结业务合同为目标的一系列活动。 ---对外是业务员或业务员的助理
(2)生产跟单：对已接的客户订单进行成品出货送达客户前的生产进度、货运报关 跟进，以确保如期出货搭上运输器为目标。----对内是业务经理、生产主管或总经 理的特别助理
1、订单输入与输出
口头订单与正式订单：确保万无一失 交接途径：确认、批准后，统一输出 交接窗口：业务总经理 交接方式：电子文档、文稿 发行范围：按流程控制 控制方式：按机密文件管制
优质单，急单，标准订单格式，输出与输 入的订单
15
2、没差错接收客户的正式订单
1. 一般客户在下达正式订单之前询价.业务部门则针对不 同的客户或者根据订单数量的多少再次进行报价.客户满意 之后,开始下达正式的订单.
协议、合同、客户要求，协议，要求、规格、交期、限制 要素、节拍、索赔，服务
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7、跟单员的企业管理技能
跟单员资格，外部、内部资格管理，资历/资质。
资格证：内部授权，外部资质
培训与考核记录：理论与实际
技能评级：对于能力的认可
有效期：一般三年，中途离职、岗管理
授权与责任
企业运作流程，管理制度、文化
业务、生产知识
统筹性，系统性，发现差异化的特色！
如果你不能克服烦躁的环境带来的影响，那么，就应该
ห้องสมุดไป่ตู้16
3、订单评审
合约审查.工厂订单呈部门主管审核.给副总以上核准后. 盖上公司合约审查章.给技术部门.生管部门.质保部门审查 签名.生效.
订单下达之后,需登记在《订单接单统计表》便于统计. 将新订单列入订单《订单追踪一览表》,进行跟踪.
一般比客户给的交期提前一天的原因是给自己留点余地， 增加保险系数。一般工厂交期不是很准时。