浅论商务谈判开局

广东海洋大学寸金学院国际商务谈判课程论文

07国本四班

30号

夏煜昊

浅论商务谈判开局

内容摘要：在商务活动中，双方或多方带着明确的目的性，最终得到双方或多方都能接受的协议的一个沟通跟协商的过程，就是商务谈判。随着各种经济贸易活动的开展，商务谈判得到越来越多的应用，并发挥着其特有的重要的作用，本文针对商务谈判开局阶段的场内部分进行简要论述，并围绕对开局气氛的探讨展开，内附多个案例，进行了具体分析。

关键词：开局谈判，开局谈判气氛，气氛营造，开局谈判策略。

一开局谈判

商务谈判的开局，也就是谈判双方初次见面后，涉及实质具体的谈判内容之前的阶段。

1 开局谈判的作用

开局是谈判的起点。它起着引导谈判的作用，关系到能否取得谈判的控制权和主动权。从双方态度，诚意，情绪跟行为，都能影响，甚至决定在未来谈判中双方双方的力量对比，从而决定对于谈判局面的控制状况，因而，开局谈判对于引导谈判走向起了重要的作用。

2 开局谈判的目标

创造特定的谈判气氛，使谈判各方在开谈之初就密切配合，并且心平气和的阐述各自的基本立场和观点，从而为谋求一致，达到各自最终的谈判目标奠定良好的基础就是开局阶段谈判人员的基本目标。

二谈判气氛

是谈判双方参与人员之间互相影响，相互作用所共同形成的人际氛围。

1 谈判气氛的作用

特定的谈判气氛会影响谈判人员的心理，情绪，感觉和态度，从而引发相应的行为反应，而一个氛围的强化就会直接影响到谈判的成败。

(1)为即将开始的谈判奠定良好的基础；

(2)传达友好合作的信息；

(3)能减少双方的防范情绪；

(4)有利于协调双方的思想和行动；

(5)能显示主谈人的文化修养和谈判诚意。

2 谈判气氛的类型

一般来说谈判气氛可分为四种：

（1）冷淡、对立、紧张的谈判气氛（低调谈判气氛）

特征：在该气氛下，双方见面不关心、不热情、目光不相遇、相见不抬头、交谈时语气带双关，甚至带讥讽口吻等，这一类型谈判气氛通常是处于法院调解，双方利益对立情况下发生。

形成条件：

A一方有附加砝码，并可善用以迫使对方让步。

B双方有不良的业务往来记录往来记录，谈判人员开局语言上注重礼貌的同

时，严谨甚至带有冷峻，内容上对曾经的不良业务往来记录表示遗憾，保持双方距离。

（2）松弛、缓慢、旷日持久的谈判气氛（疲劳气氛）

特征：在该气氛下，谈判人员进入会场衣冠不整，精神不振，或入座时左顾右盼，显出一种可谈不谈的无所谓的态度。

形成条件：

A一方态度强势，咄咄逼人，拉锯战会大大降低该方的战斗力，谈判内容上可就一个或几个问题做反复的探讨，降低对方的情绪跟热情。

B清楚对方的谈判期限，对对方的谈判信息收集较全，可以达到以不变应万变的效果。

（3）热烈、积极、友好的谈判气氛（高调气氛）

特征：在该气氛下，谈判双方态度诚恳，真挚，见面时话题活跃，口气轻松，情感愉快，双方都对谈判的成功充满热情，充满信心，把谈判成功看成友谊的象征。

形成条件：

A一方是优势方，用自信的气势表达出本方明显更强的谈判实力，从而产生威慑作用，同时，礼貌友好的色调又不至于把对方吓跑。

B双方企业有过良好的业务往来记录，在这种基础上，谈判人员语言上应当热情洋溢，姿态上自由放松，内容上可以畅谈双方过往的友好合作关系，或者两个企业之间的人员交往，也可以适当的称赞对方企业的发展进步。

C双方谈判人员的私人关系良好，这将大大有利于在轻松愉快的气氛下达成协议。

D一方有尽快达成的意向，由于一方的达成愿望强烈，谈判效率会随之提高，并且会全力投入，态度更为恳切。

(4)平静、严肃、严谨的谈判气氛（自然气氛）

特征：通常双方已不是谈判生手，也非初次见面，双方自信而检点，平静如水而不声张，进入谈判场所速度适中，默默缓缓而行，处于一种相互提防，似有成见的气氛之中。

形成条件：

A谈判双方势均力敌。谈判人员应努力防止一开始就强化对方的戒备心理跟机器对方的敌对情绪。

B谈判双方有过一般的业务往来记录，语言上的热情有所控制，内容上以中性话题居多。

C双方从未接触过，谈判人员应把消除陌生感作为主要目标之一。

三开局策略目标设计策略与谈判气氛

1目标设计：开局阶段，谈判者初次接触，往往存在互相戒备与提防心理，另一方面，谈判人员对友好诚恳的谈判意愿表示欢迎，因此，通常情况下，谈判者都把力求实现双方坦诚合作，互谅互让，积极创造和维护融洽的谈判气氛作为谈判开局目标设计的方向。

2 目标设计的策略方法：

(1)一致式开局策略

所谓一致式开局策略，是指在谈判开始时，为使对方对自己产生好感，以“协商”、“肯定”的方式，创造或建立起对谈判的“一致”的感觉，从而使谈

判双方在愉快友好的气氛中不断将谈判引向深入的一种开局策略。

日本首相田中角荣上个世纪70年代为恢复中日邦交正常化到达北京，他怀着等待中日间最高首脑会谈的紧张心情，在迎宾馆休息。迎宾馆内气温舒适，田中角荣的心情也十分舒畅，与随从的陪同人员谈笑风生。他的秘书早饭茂三仔细看了一下房间的温度计，是“17.8度”。这一田中角荣习惯的“17.8度”使得他心情舒畅，也为谈判的顺利进行创造了条件。

一致式开局策略还有一种重要途径，就是在谈判开始时以问询方式或者补充方式诱使对手走入你的既定安排，从而使双方达成一种一致和共识。问询式，即将答案设计成问题来询问对方，如，“你看我们把价格和付款方式问题放到后面讨论怎么样？”所谓补充方式，是指借以对对方意见的补充，使自己的意见变成对方的意见。

（2）保留式开局策略

保留式开局策略是指在谈判开局时，对谈判对手提出的关键性问题不作彻底、确切的回答，而是有所保留，从而给对手造成神秘感，以吸引对手步入谈判。（3）坦诚式开局策略

指以开诚布公韵方式向谈判对手陈述自己的观点或想法，从而为谈判打开局面。

北京某区一位党委书记在同外商谈判时，发现对方对自己的身份持有强烈的戒备心理。这种状态妨碍了谈判的进行。于是，这位党委书记当机立断，站起来对对方说道：“我是党委书记，但也懂经济、搞经济，并且拥有决策权。我们摊子小，并且实力不大，但人实在，愿意真诚与贵方合作。咱们谈得成也好，谈不成也好，至少你这个外来的‘洋’先生可以交一个我这样的‘土’朋友。”寥寥几句肺腑之言，打消了对方的疑惑，使谈判顺利地向纵深发展。

（3）进攻式开局策略

进攻式开局策略是指通过语言或行为来表达己方强硬的姿态，从而获得谈判对手必要的尊重，并借以制造心理优势，使得谈判顺利地进行下去。采用进攻式开局策略一定要谨慎，因为，在谈判开局阶段就设法显示自己的实力，使谈判开局就处于剑拔弩张的气氛中，对谈判进一步发展极为不利。

(5)挑剔式开局策略

挑剔式开局策略是指开局时，对对手的某项错误或礼仪失误严加指责，使其感到内疚，从而达到营造低调气氛，迫使对手让步的目的

日本一家著名汽车公司刚刚在美国“登陆”，急需找一个美国代理商来为其推销产品，以弥补他们不了解美国市场的缺陷。当日本公司准备同一家美国公司谈判时，谈判代表因为堵车迟到了，美国谈判代表抓住这件事紧紧不放，想以此为手段来获取更多的优惠条件，日本代表发现无路可退，于是站起来说：“我们十分抱歉耽误了您的时间，但是这绝非我们的本意，我们对美国的交通状况了解不足，导致了这个不愉快的结果，我希望我们不要再因为这个无所谓的问题耽误宝贵的时间了，如果因为这件事怀疑我们合作的诚意，那么我们只好结束这次谈判，我认为，我们所提出的优惠条件是不会在美国找不到合作伙伴的。”日本代表一席话让美国代表哑口无言，美国人也不想失去一次赚钱的机会，于是谈判顺利进行下去了。

从以上案例可以看到，美国公司谈判代表做出了典型的挑剔式的开局策略。

美国公司谈判代表连续指责日本代表在谈判会议中迟到，这是一种情感攻击，目的是让日本代表感到内疚，处于被动地位，开局气氛显低调，美国代表就