销售人员的报酬和激励

缺点：
• 计算方法过于复杂 • 提高了管理费用 • ——需要较多有关记录报告
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6、特别奖励制度
• 特别奖励指规定报酬以外的奖励 • ——红利（红包） • 可以与前面的薪酬制度相结合
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• （1）全面特别奖金
–特殊时间全员发放，与业绩无关
• （2）业绩特别奖励
–个人业绩特别奖 –集体业绩特别奖
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1、纯粹薪水制度
• 又称“固定薪金制度”——计时 制
• 适用情况： –销售人员需要为客户提供建议 时，或者需要负担更多销售推 广工作时
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优点：
• 易于操作，计算简单 • 使销售人员有安全感 • 人员调整时矛盾比较少
–东部调至西部，北京调至天津
• 适用于需要集体努力的销售工作
• 积累客户资料 • 帮助进行售后服务 • 配合企业整体宣传促销活动 • 市场调查
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5、薪水加佣金加奖金制度
• 兼顾了薪水、佣金和奖金的优点 ：
• 使销售员有安全感 • 扩展了销售人员的收入增加空间
–能够留住较有能力的销售人员
• 奖励范围加大，使目标容易依照 计划达成
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3、薪水加佣金制度
• 混合报酬制度，克服了前两项报 酬制度的不足
• 报酬由两部分构成： • 薪水=固定工资+销售提成
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4、薪水加奖金制度
• 奖金按销售人员对企业做出的贡 献发放
• 鼓励销售人员参与辅助工作，但 是不利于销售人员努力争取订单
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辅助工作
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• 如果你是销售部门的领导，你偏 向于采用哪种薪酬制度？为什么 ？
• 哪一种制度在短期内效果最好？ • 哪一种制度实施起来最简单？ • 薪酬制度在销售人员的激励制度
中占有什么样的地位？
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四、销售人员薪酬制度的建立
• 1、销售人员薪酬制度建立的原则 • 2、销售人员薪酬制度建立的程序 • 3、销售人员薪酬制度的目标模式
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佣金计算方法
• 根据销售额或利润来计算 • 根据销售量（配额）来计算
–一般计算超过配额的部分
• 佣金的比例：固定v.s.累进
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累进比例举例：
• 销售额＜100万元时，佣金比例 为1%
• 100万元＜销售额＜200万元时 ，佣金比例为1.5%
• 销售额＞200万元时，佣金比例 为3%
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支付方法：
• 与销售费用挂钩 • （1）保证提存或预留账户 • （2）非保证提存或预留账户 • （3）暂记帐户
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优点：
• 激励作用明显 • 有利于控制销售费用
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缺点：
• 销售人员收入不稳定，缺乏安全 感
• 销售人员流失率高 • 销售人员管理难度大
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• 第一节 销售人员的薪酬管理 • 第二节 销售人员激励管理
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第一节 销售人员的薪酬管理
• 一、薪酬的概念与内容 • 二、销售人员薪酬制度的作用 • 三、销售人员薪酬制度的类型 • 四、销售人员薪酬制度的建立 • 五、销售人员薪酬水平的确定 • 六、销售人员薪酬制度的实施
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五、销售人员薪酬水平的确定
• 确定薪酬水平的依据 （1）工作评价 （2）同行业水平 （3）企业内其他工作的薪酬水平
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六、销售人员薪酬制度的实施
• 销售经理的工作—— （1）工作价值评估 （2）协商起薪值 （3）建议加薪和提升 （4）将工作变动情况通知人力资源
管理部门 （5）帮助销售人员获得合理津贴
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1、销售人员薪酬制度建立的原则
• 公平性原则——
–一视同仁，无歧视
• 激励性原则——
–鼓励销售人员取得最佳销售业绩 ；
–引导销售人员参与其他相关工作
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• 灵活性原则——
–具有灵活性，易于应用
• 稳定性原则——
–有基本保证，有安全感
• 控制性原则——
–指引销售人员努力பைடு நூலகம்向
二、销售人员薪酬制度的作用
• 激励员工，保证企业营销目标顺 利实现
• 保证销售人员利益的实现 • 简化销售管理
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1、销售人员的激励方式
• 直接经济报酬 • 职位晋升——
– 例如：小区经理晋升为大区经理
• 培训 • 其他—
– 感谢宴会、文字报道、会员资格、奖 励旅游
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2、企业营销目标
• 需要依靠销售员实现的部分： • 实现销售收入 • 市场调查 • 开发新市场 • 与客户保持联络 • 客户资料积累 • 掌握竞争对手动态
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三、销售人员薪酬制度的类型
• 1、纯粹薪水制度 • 2、纯粹佣金制度 • 3、薪水加佣金制度 • 4、薪水加奖金制度 • 5、薪水加佣金加奖金制度 • 6、特别奖励制度
–销售团队
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缺点：
• 缺乏激励作用，不利于销售业绩 增加
–有大锅饭的嫌疑，挣多挣少一个 样
• 不能鼓励先进，有失公正，容易 导致员工流失
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2、纯粹佣金制度
• 适用情况： • 销售工作重点在于获得订单，而
其他任务不重要时 • 例如：广告业、保险业、证券投
资业 • 再如：积压产品
• （3）销售竞赛奖
–特别销售计划，给销售人员提供 奖励，促使实现短期目标
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• 1、纯粹薪水制度 • 2、纯粹佣金制度 • 3、薪水加佣金制度 • 4、薪水加奖金制度 • 5、薪水加佣金加奖金制度 • 6、特别奖励制度
• 如果你选择“销售”作为职业 ，那么你希望企业采取哪一种 薪酬制度？为什么？
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第二节 销售人员的激励管理
一、激励的内涵 二、销售人员行为模型 三、销售激励组合 四、销售激励方式
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一、激励的内涵
• 激励（motivation）是激发、强 化和引导人们为实现一定时期内 的具体工作目标而付诸行动，并 为实现最终目标做出坚持不懈的 努力。
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– （沟通） • Hear（倾听） • Notice（关注）
• Query（及时了解情 况）
• Unify（团结）
• Exalt（鼓励）
• Set standard（制定 标准）
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2、销售人员薪酬制度建立的程序
确定企业 销售队伍 的目标和
计划
明确销售薪酬的目的、战略和策略 分析影响销售薪酬的因素
制定薪酬制度
建立奖惩体系
评价与反馈
测定工作绩效
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3、销售人员薪酬制度的目标模式
薪金
高
低
奖 高 高薪金与高奖 低薪金与高奖
励
励组合模式 励组合模式
低 高薪金与低奖 低薪金与低奖 励组合模式 励组合模式
5、销售培训
初始培训、持续培训、销售会议
6、领导
风格、个人接触方式（反馈）
7、绩效考核
方法、绩效、活动、公开宣传
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四、销售激励方式
(T-E-C-H-N-I-Q-U-E-S)
• Teach teamwork • Initiate integrity
– （指导团队工作） – （正直）
• Empower（授权） • Communicate
二、销售人员行为模型
环境 要素
过去的经验
组织 要素
工作 动力
绩效 层次
回报
确定 公平性
满意度
寻找更好 的工作
个人 要素
过去的经验
自愿性 流动
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销售激励组合
1、销售文化
典礼和仪式、故事、象征、语言
2、基本薪酬计划 工资、佣金、福利
3、特殊物质刺激 竞赛、红利、旅游
4、非经济奖励 晋升、挑战性的工作任务、认可
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一、薪酬的概念与内容
• 薪酬—销售人员的工作经济报 酬，包括：
• 基础工资—由职务、岗位、资 历决定
• 津贴—工资的政策性补充部分 • 佣金—销售提成
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• 福利—与贡献关系不大 • 保险—失业保险、医疗保险、养
老保险 • 奖金—由员工表现和企业效益决
定
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