如何经营好影院卖品部

如何经营好影院卖品部
（2019年4月26日）
一、做品质，也要走量
电影的人群又主要集中在20-35岁期间的这部分人群，这部分人群恰恰又很喜欢这种装修不错，消费群体相对综合素质都较高的场所。

所以，这种场合非常适合售卖一些品质较高的产品，因为较能够被这部分消费群体所能接受。

但是产品定价还不能太高，要定在顾客所能接受的范围内。

只要品质有保障，产品的量就能上去，所以完全可以做品质好的东西，量也能走上去。

二、定价贴近大众，没有的卖高价，有的走平价
终归到底，影院本身其实还是一个大众消费的场所，毕竟影院面对的这个消费群体(20-35 岁)的消费水平还是有限的，做成本过高的高端产品还是有绝大部分的顾客消费不起的，并不是顾客不想消费。

所以，影院进货时要慎重，不是所有的高品质产品都能消的很好。

其实影院的主打产品还是爆米花，其它产品只能做辅助。

建议在影院进货时遵循一个原则:除爆米花外，其他产
品可选择品质和口碑都不错的产品，大致可分为两大项：1．成本不高的好产品,引进当地市场上常见的，购买率较高的产品，定价时尽量贴近当地市场的市场价，进行平价出售，赚取较低利润，以量取胜。

引进这部分产品主要目的是丰富影院卖品部的卖品品项,不要让顾客产生品项单一匮乏，没有可选性的心理。

2．当地市场较少见的高品质产品:单品定价时可以偏高，再通过捆绑套餐的形式，用量走的最好的单品带动该类产品的销售量，使顾客接受和认可。

套餐可以定期和不定期更换。

三、做好时令产品的更换
影院卖品酷似饭店，除了一两种特色产品外，非常忌讳产品一成不变。

那么问题就来了，影院又不是饭店，怎么保证影院卖品的产品经常更新呢?我总结了以下几个小技巧；
1．夏天要凉爽，夏季是冰品销售最好的季节，影院可以增加卖品的冰品品项，如：冰奶茶、冰沙、冰淇淋、鲜果榨等，这几种产品又可以细分多种口味和做法，影院可拿出一到两种产品做主打，如去年流行的抹茶味冰淇淋、西瓜鲜榨、柠檬茶等。

2．冬天要温暖：冬季是热饮畅销的季节，可以适当增加热饮品项，如.上一台现条热饮果汁机，选用多口的。

热的咖啡、牛奶、果汁等都是顾客冬季的首选饮品。

3．大片要抓紧：上大片时也是影院人流量的高峰期，这
个时候可以相应的推出带有大片名字的套餐。

先不管套餐是什么，只要打上套餐的名字，价格又相对适中的话，应该不难推销，俗称“抱大腿”。

四、套餐搭配很重要
影院套餐是影院卖品极其重要的一个环节，套餐的搭配决定了影院卖品收入的很大一块。

很多影院都陷入了一个误区，就是套餐就应该是爆米花搭配现调可乐，其实影院套餐的功能分为很多种，利用好的话会产生意想不到的效果。

我就几种主要功能做一下简单介绍：
1．产品多样化，带动卖品整体收入:来影院观影的人群有男有女，有大有小，那么卖品的搭配就要讲究技巧了，拿双人套餐举例，常规的爆米花搭配一瓶矿泉水，夏天搭配一种降暑的现调可乐或者瓶装碳酸饮料，再搭配一种卖品的小食，就较为理想了。

如果有售卖较为困难的衔生品也可一起搭售，但是定价要合理，不能过高，也不能太低，综合所有产品的成本，基本毛利率达到70%左右即可。

2.帮助销售滞销产品：影院经常存在临近生产日期或者滞销的产品，如果拿畅销品搭配滞销品组成套餐，定价合理的情况下，能极大缓解影院的产品流通率，基本不会存在库存积压的情况。

帮助推销新品：其实影院有很多好的产品，但是因为地
域、市场等原因导致顾客不知道或者不认可。

如果拿畅销产品绑定新品组成套餐，既可以做新品的市场推广，还可以给影院带来不错的收益。

总而言之，卖品的套餐就像是卖品的润滑油，使用得当的话对于卖品的收入会起到至关重要的作用，使用不当的话反而会降低卖品的整体收入。

总体来说，影院的卖品是影院收入极为重要的一块，也需要花心思，下功夫去做。

好的影院卖品收入能占到影院票房收入的20%左右，差一些的能占到6%左右。

拿票房千万级的影院来说，一个好的影院的卖品收入就能养活的了整个影院的员工。

而且随着影院主营收入的慢慢倾斜，影院的其它收入会逐渐追上票房收入。

所以，影院的卖品在今后的影院经营阶段会越来越重要。

影院经营者也就更应该花更多的心思去琢磨卖品的经营。

当前，中国影院数量超过10500家，占据全球首位，仍在飞速增长。

电影行业相关人才需求增加，影院从业人员出现大量人才缺口，影城经理急需提升从业技能和经营能力。

影院卖品部黏住顾客的几种方式
一、接触
顾名思义，就是你和客户有近距离活动的场景。

那么你认为何时会接触到你的顾客呢？进店前与进店后。

（一）进店前
具体来讲，卖品部的店员要吸引顾客进店，要从两方面深入做文章：
1.闪亮的门店形象
对于缺乏醒目标志，灯光昏暗，陈列杂乱等的店铺都有可能给顾客造成比较差的第一印象。

2.用商品和促销吸引客户
当然，吸引顾客的方式有很多，店员可以根据自身店铺的情况进行更细化地设计。

（二）进店后
1.环境
环境氛围是影响顾客选择就餐场所的因素之一，而且环境氛围在卖品营销过程中起着非常重要的作用。

经过精心设计的消费环境气氛，往往会对消费者的消费情绪产生
积极的影响，这种影响主导了客人对卖品的选择，增加了他们购买的可能性。

（1）环境气氛对消费行为的影响环境气氛对消费行为的影响，表现在以下三个方面：
能够引起宾客的注意和好奇。

向宾客传递某种信息环境气氛能够向宾客传递某种信息。

这种信息可能是多方面的，它既可能是产品消费方面的信息，也可能是文化元素方面的信息，还可能是其他消费方面的信息。

创造某种感觉气氛能够创造某种感觉。

（2）影响宾客接受环境气氛的因素。

影响宾客接受环境气氛的因素有很多，比如客人的期望值、客人对环境的选择、情绪、视觉、嗅觉、听觉、触觉、价值等，这些因素都可能会影响到客人对卖品部环境的接受程度。

2.产品
产品的陈列，品类以及质量都会对顾客的消费心理产生极大的影响。

顾客的需求不断变化，要想引导消费就要在产品上定时推陈出新。

比如说增加每日特选饮品，店长特推饮品，每日免费饮品等等。

对于某些顾客而言，他可能不知道自己喜欢吃什么，所以在产品种类较多的时选择就会有些困难，我们的店员在形容起来也比较麻烦，所以我们就可以采用“超市点品”的方式，在吧台或柜台前做
一个点品台，有各式各样的产品成品摆在吧台或柜台上，这样可以有便于顾客更好地找到自己喜欢的产品。

3.服务
进店后我们应该如何接触我们的顾客呢？
（1）生理需求：
◆关注顾客的饮食需求
◆推荐额外的相关产品
◆建议顾客买其他产品
（2）心理需求：
◆求知需求
◆提供超额的服务
◆物超所值的感受
二、回应
让顾客对购买感到满意并愿意再来消费。

1、采取行动满足顾客需求
2、积极于完成销售
3、表示感谢，欢迎顾客再次光临
很多影城喜欢用办会员，积分兑换等诸如此类的方式来培养客户的忠诚度，但是在新兴媒体下，这些手段都已经失去了往日的“光鲜”了，在社会化媒体时代，我们需要更给力的培养客户忠诚度的方式。

记住，你要的不是会员，而是粉丝。

就像雷军的《参与感》中写道：要懂得把好产品输出成精彩的故事和话题！构建参与感，把做产品做服务做品牌做销售的过程开放，让用户参与进来，建立一个可触碰，可拥有，和用户共同成长的品牌！客户忠诚度的培养是一个循序渐进的过程，小编所介绍的也只是一部分技巧，更多的还是需要在实践中不断去总结和挖掘。

影院卖品部的销售秘籍
自从有了第三方票务以后，人们都是掐着点来影院，最多提前5分钟。

现代人又懒了，稍微有几个人就不愿意排队了。

爆米花可乐又不是非吃不可。

电影马上开始，想想，算啦算啦。

所以，现在要提高卖品首先要解决的问题是怎么样让客人提前来店。

推服务吧，让观众落座后可以微信购物直接送到位置上也许有用，不过这样又会影响到别人观影。

既然在影院一线，你应该很清楚顾客的动线。

在动线上达到最大的覆盖率。

一、进影厅的时候能不能看见卖品部，看不见怎么办？
增加卖品主力产品展示（实物、海报、展架等），有些影城进入之后看不到卖品部，这时候就需要你主动出击，展示给顾客。

二、部分顾客不在售卖柜台停留怎么办？不去柜台的顾客都会去哪？（检票口，影厅门口）
影厅门口可以流动售卖，弄个销售小车之类的，哪个厅要检票了就去哪个厅门口侯着。

这样一波观众从购票到
入场至少要被刷三遍，再加上员工热情的推销（有必要设奖励，竞赛机制啥的，表扬那些卖的多的和喊的响的）和遍布影城的爆米花香味，想不买都难。

就算少数人没买，一边看电影一边听着爆米花的声音闻着味，也难免会动心，而且走廊里就有推小车的出去买也很方便
卖品最大化利用影片优势，并不需要每部影片都购买对应包材，可以采购爆米花桶的外包装纸套，减少成本。

1.更改你的套餐配置，留意客户群体的消费习惯。

不只是便宜才有人买。

2.可以尝试设置高价位套餐，可以形成架构差异，造成价差的效果刺激。

3.可以捆绑衍生品或者自助采购一部分东西来销售。

也可以让他人来赞助。

4.提升的前提是把控，减少浪费。

成本下降，即使增长幅度不大，也是提升了。

三、下面就要讲到“套餐搭配”的艺术性了，简而言之，设置影院卖品套餐还需要遵从以下几条原则
（一）控制套餐成本
即通过套餐搭配的多样性，组成成本较低的套餐，来调剂成本过高的套餐，将总成本控制在销售额的15%-35%之间，员工对高、低成本套餐的推销比重大约是1:3。

（二）尊重顾客需求
套餐设置要考虑影院受众人群的消费心理。

如顾客多是50岁以上带儿童的爷孙组合，则要尽量搭配小孩爱吃的绿色健康套餐；如消费群体为年轻人，则需要增加多样性、定期更新的卖品，同时可适当提价。

（三）顾客心理与生理平衡
设置套餐时要权衡消费者的心理和生理需求。

换言之，既不能为了满足消费者“低价”的心理而设置由低劣产品组成的低价套餐，也不能为满足消费者“占便宜”的心理而设置其在观影过程中吃不完的产品组合，更不能为了低价而降低套餐组成产品的分量。

（四）从“一对多”到“多对一”
从设置一个套餐应对所有客户需求，到设置多个套餐应对有限的客户需求，增加套餐的多样性（3-6种为宜），同时鼓励顾客进行个性化选择，比如通过加减价的方式将可乐更换为果汁，或替换大中小杯等。

（五）设置个性化的新套餐
设置新套餐时我们通常要抓住几个关键点。

一是客户群体。

如孩子多的影院，着重体现儿童主题；情侣多的影院，着重体现情侣主题；二是影片时段。

如《变形金刚5》上映前，可尝试进一些变形金刚主题的卖品包材，推出变形金刚主题套餐；三是跟进推广，利用印制点餐卡等手段向顾客推荐新套餐，便于顾客选择，同时加快点餐速度。

看起来简单的事情，其实也有学问。

别老盯着营业额、卖品占比这些结果性指标而忽视了过程性指标。

否则，就算你知道卖品有问题，却不知道问题在哪，也是惘然。

影院卖品独家销售秘籍
一、如何实现卖品利润最大化？
在日益变换的饮食发展中，好的产品总是让人又喜又愁。

喜的是新颖夺目、口味诱人，愁的那只有是成本的相对过高。

那么我们创造更好的消费条件时，如何选择好的、优的产品而又尽可能避开过高的成本呢？
1．学会客观的、多方面的考虑降低成本问题。

避免单一的考虑压缩采购成本，而带来不稳定或低质的产品效果。

2．学会与产品相关的链接应用。

组合、搭配与主推产品符合的辅助产品，亦能解决成本和利润问题。

3．常态化的推陈出新，让顾客体会到新感觉。

二、巧用灯箱的吸引力
影院卖品灯箱一定要做到“醒目”，使观众产生一见钟情的收获。

作为院卖品的第一视觉卖点，精准的灯箱片实物设计效果，会激发人的食用和购买欲望，将直接影响着单品的点购率。

1．产品卖相提升效果；
2. 人流量控制效果—（灯箱须特殊改革）
（1）点餐顾客较少时：使用全方位的产品展现模式。

点餐人员较少时，使用这种全方位产品展现模式，在一定程度上可使顾客体验到产品的丰富性，更有利于使顾客的选择时间延长并加剧排队效应。

因见一处排队而激起旁观者的好奇心理，由此吸纳了周围的人一同排队和光顾，既为排队效应。

在影院买品中毅不可缺少此现象。

众可吸少，人可引人。

（2）点餐顾客较多时：使用主力产品推荐模式。

点餐顾客较多时，使用主力产品推荐模式可使顾客更快的选择和决定，这样有助于减少由排队时间过长而产生的顾客流失。

趋势：未来影院卖品展示牌人性化发展方向。

根据人流量的高峰期，可达到随时便捷的调整餐牌内容的目的。

三、熟悉购买率、购买力与客均价，及时调整卖品销售策略
1.购买率：卖品销售单数占同期票房人次的比例。

（例：100位观影顾客中，有10人产生卖品消费，则为10%购买率。

购买率最高理论上限可在50%左右） 决定购买率的因素：
（1）消费者的环境消费意识及刺激；（☆☆☆）第一印象影响兴趣
（2）商品的特点规划及同类价格对比；（☆☆☆）影
响第二次光顾
（3）时段性特殊消费群体的消费观。

（☆ ☆）主观消费强烈或低消费群体
（4）购买率可以衡量卖品部的整体吸引力，以及销售品项的再矫正，根据此数据可对卖品部进行有目标的调整，以吸引更多的消费群体加入。

2.购买力：在卖品销售中的平均每单销售额。

（例：卖品中100单的销售，产生了1000元，那么购买力为：10元/单。

）
决定购买力的因素：
（1）商品的选择和价格；（☆☆☆）单品的价格有主要的影响(低价)；
（2）产品品质的认可；（☆☆☆）影响第二次购买的欲望；
（3）推介度及套餐搭配的规划；（☆☆☆）科学的搭配、人员的培训与激励的加强有一定的决定权；
购买力是判断产品的定位、质量、吸引力以及套餐组合与推广效力的一定标准，根据这个数据可对相应内容做出及时的调整或改进。

3．客均价：到影院观影的总人数中，所产生的卖品收入人均值。

（例：100位观影顾客中，产生了卖品消费100元，那么客均价为：1元/人。

）
影响客均价的因素：
（1）顾客购买率；（☆☆☆）
（2）顾客购买力；（☆☆☆）
购买率与购买力决定了客均价，客均价在一定程度上可反映出卖品的全年经营增幅状况，并可参照此数据制定下一年度的客均价的经营目标。

4.数据的有效结合，可分析出时段性顾客类型以及相应的消费影响，并由此找出对应办法。

《购买率》与《购买力》数据将作为影院卖品发展和管理重要依据，而《客均价》数据将为影院卖品的发展设立切实目标。

四、探索：影院买酒？方式仍需探索
你是否喜欢在看电影是时候喝上一杯冰镇酷爽的啤酒呢？这个方式有望实现~
在美国菲尼克斯市的两家影剧院（North Versailles theatre和Collier theatre）已开始尝试提供按杯销售的啤酒和红酒，且仅限年龄大于21岁的成年顾客每人购买2杯以内。

对此，当地影迷的态度还是非常欢迎的，但他们也同时表示：“希望影院能确保未成年人不要接触到酒类，并在广告宣传方面尽量保持克制。

”
相关专家认为：“啤酒和其他酒类在影院销售不是一个
新的概念，但也不是所有的影院都被允许售卖。

例如在AMC 影院Loews Waterfront 22店，酒类只有在餐厅售卖，在VIP可以享受无限畅饮。

当然票价也是非常贵的。

相对来说，小影院比大的连锁影剧院更希望售卖酒类。

酒类可以
吸引更多的成年顾客消费，小影剧院对他们的顾客也更熟悉。

”
影院卖品美陈：足够吸引眼球才是王道
众所周知，“美陈师”是零售企业不可缺少的“灵魂工程师”，那么影院需不需要有“灵魂工程师”呢？
答案是肯定的：无论你是一二线城市，还是三四线城市，哪怕是县乡镇，都需要“美陈”，我们可以为了节省费用，不聘用专业的“美陈师”，但“美陈”工作必须要作。

优秀的“美陈”必然会吸引大众眼球，增加客流，拉升销售额。

下面我与大家分享几条影城比较实用的“美陈”原则、方法。

一、首先要知道什么是“美陈”
“即美术陈列，将产品元素以占据一定空间使其具有可视形象以供欣赏的艺术。

”
没错，“美陈”=艺术。

艺术的最基本要素是要具备“观赏性”，影城的美陈也必须遵循这一点，但是，还需要关注下面几点。

二、接下来进入主题：影院该如何做好美陈
在这里说的“美陈”≠“陈列”，所以我不讲“先进先出摆放原则”、“品项统一原则”、“货签对位原则”、“纵向陈列原则”、“关联陈列原则”、“黄金位置配色原则”。

以上这些都是基本的陈列标准，做到也并不难，但“美陈”则不仅如此。

前文提到“美陈”的最基本要素是具备观赏性，而针对影城的特殊性，影城的“美陈”还需要具备互动性。

在以前的文章中提到过，影城作为“开放性的社交平台”，同时是有“集成”特质综合性场所，影院的美陈必须在具备观赏性的同时力求“互动性”、“话题性”。

1．观赏性：
不应局限于影院卖品柜台，大堂，影务走廊都可以进行“美陈”。

影院的“美陈”不是“软装饰”，针对影院的特性，“美陈”必须带有“销售展示功能”，其观赏性应侧重体现在对产品的堆积、组合与装饰上，凸出产品，促进销售，顺眼美观。

根据所在城市的人文特点，进行堆摆或根据影片进行装饰组合会得到不一样的感觉。

（卖什么东西装饰什么东西）
2．互动性：
跟随笔者一起想想发行公司发给影院的展示立牌，拼装以后大多都带有“互动性”，比如最近的《忍者神龟：2》就是可以坐在沙发上跟四只“乌龟”合影。

那为什么商品“美陈”也要有“互动性”？
快打开你的手机，翻翻你的朋友圈，大家都在晒什么？
没错，影院的卖品美陈增加了“互动性”，就会有人来拍影合照，拍照后必然会上传空间、微博、微信。

互联网时代，你的影院可以通过“商品美陈”在互联网的海洋中传递的越来越远，这难道不是你想要的吗？
3.话题性：
不知从何时起，我们每个人的小词典里又出现了一个词“超市大妈”，当然神秘的他们不可能是“大妈”，他们是很优秀的业余“美陈师”。

他们的作品无一例外，都会在当地乃至在网络上造成一系列的话题反应，要知道这跟你影院所在城市的大小没有任何关系，极端些说，如果在影院大堂用巧克力豆摆出一件“比基尼”配以性感人偶模特，县城居民有没有可能争先恐后的到影院“一睹芳容”呢？（当然还是要根据当地人文情况的，小心被套上“三俗”的帽子）
客流由此而来。

4．费用：
做“美陈”到底要花多少钱？一千两千？一万两万？
让我告诉你，这其实用不了多少钱，甚至免费：
举例1：我曾经任职过的一家影城，夏日与王老吉合作进行促销合作，我设计用王老吉的空箱及少量灌装饮料在
影院大堂搭建了一座“凉亭”，其费用为两卷宽胶带，一卷泡沫胶，若干彩纸。

举例2：问供应商要促销资源（最好是产品），供应商不会不愿意的，你为他打广告，售卖他的产品，除非供应商脑子不好，一般不会不支持。

当然这里要注意做好“美陈”后记得加入自己影城的元素，不能光为他人做嫁衣。

5.创意
实在没有创意怎么办？
请结合热门电影吧：
举例：《魔兽》小热了一把，在大堂用你产品的纸箱包装搭一座小“要塞”吧，插上联盟的旗帜，一定会有忠实粉丝合影的。

三、最后进行一下总结：
影院卖品“美陈”非常重要，不容小视。

在日常的经营管理中我们应该关注细节，剑走偏锋，想一想除了影片以外的事情，想一想除了票房以外的事情，想一想如何让客流更多，哪怕他们不看电影……
观众为什么会购买影院卖品
1．当票价相对低廉时，观众在卖品方面的消费意愿会更强。

比如一位观众通常会计划在观影期间消费20RMB，在其它方面消费则比较随机。

2．许多观众都有在观影时购买卖品的习惯，只有少部分观众不会购买卖品。

但是这通常是他们非常喜欢的甜品或爆米花。

比如带有巧克力和花生碎的爆米花，当然也会有一杯饮料。

3．许多白领因为赶场，在刚下班后就匆忙到影院观影，往往没有时间吃饭，这个时候他们会选择在影院吃。

大部分晚餐就被一些冲着晚间黄金时段的动作片来的年轻的白领消费了。

影城可以设置增设小型餐饮厅，以提高卖品收入。

4．除了常规商品如爆米花、热狗、糖果等，许多影城还适时推出了咖啡吧式的餐饮服务，以满足日益增长的需求。

提供诸如瓶装和现调果汁、瓶装水、定制米饭套餐等食物。

5．一些只有1-2个厅的小影院可以根据影片类型来预期卖品销售。

比如一些动画电影适合整个家庭观看，劲爆的动作片往往会吸引情侣和男性观众等。

在一些大的影城
这种有特征的观影人群会更加明显，影城可以根据这些变化适时调整卖品结构。

6．一些观众希望通过食物缓解紧张情绪。

比如一些悬疑、惊悚、恐怖电影往往都有些令人窒息的镜头，咀嚼食物会让他们稍感宽慰。

7．晚间档（特别是晚上7点到8点之间）的卖品销量是最高的。

在一些小的影院餐吧，晚间档观众的卖品购买率甚至可以达到85%
8．周末的卖品销售也非常火爆。

摆脱了一周的繁忙工作，人们往往选择在周末集中消费来奢侈一下。

另外，周末的晚上一般是情侣约会的时间，家人也会欢聚一堂，边看电影、边享受美食也就成了惯例。