【最新】营销策划书XT网络电话突破交流渴望

2021/2/2
15
总体战略
• 总体战略
在一年内讯速在黑龙江高校语音消费市场成为龙头老大，二 年内建立一定的品牌信誉度
• 公司使命
服务于那些容易上网的人，尽力降低他们的通话费用。突破 交流的渴望，长话不必再短说，是我们的使命
• 目标群体
高校学生，他们自信而又偏执，独立而又不孤僻，热 情而又不狂荡，主动而又不放肆，他们可以肩负时代
• 本公司将针对高校学生，拥有个人电脑比例不断增大 ，上网费用较低，又渴望与外界沟通的特性，推出了 一款相对稳定，语音清晰，价格较低的网络电话（pc 对phone）——“XT网络通”
• 以病毒式传播，迅速占领低端市场，争取07年在高校 的市场占有率达到80％以上
2021/2/2
8
80
市场调查分析
60 40
使該品牌形象深入人心，为我们公司其它产 品的销售奠定一定的基础
一年后，使“XT网络通”讯速占领黑龙江高 校市场，并向其它地区高校扩散。
2021/2/2
10
行业背景
• 目前还没有相关法律约束，所以暂时还不能定义是否 合法的问题，对中国各大电信运营商来说，一定是不 希望这项业务合法的抢他们饭碗的，因为网络电话的 诞生，无疑是给独霸中国市场的电信运营商们一次致 命的打击，但对得到了实惠的老百姓来说，则希望经 济实惠的网络电话能早日合理合法的为他们服务。
17
战略
• 语音消费属于快速消费品，它的 消费周期比较短，重复消费的频 率比较高，是市场竞争比较激烈 的产品。因此，建立脱颖而出的 品牌就更为重要。我们的宗旨就 是让语音消费更加低廉，稳定， 方便。
2021/2/2
18
产品概述
XT网络通
2021/2/2
定义：VOIP通讯俗称“网络电话”，它是新一代的 IP电话业务，依托互联网宽带与光纤电讯网络的互 接，降低了电信通讯的成本。VOIP电话无长、市话 ，手机的区分，话费全部平等扣费，网络电话是以 后发展的趋势，他的优势主要在于资费便宜。
• 总体战略 （1） 公司使命 （2）目标群体
• 发展战略 • 战略
2021/2/2
5
营销组合
产品 ----（1）产品概述 （2）服务 （3）品牌 价格 渠道
促销 ------- （1）销售促进 （2） 广告 （3）公关策略
2021/2/2
6
公司简介
河南信通科技有限公司成立于
2005 年 1 月 18 日 ,是一家综合多
营销策划书：XT网络电话 ——突破交流的渴望
2021/2/2
1
－提纲－
前言 市场调查分析
营销分析 营销战略 营销组合
2021/2/2
2
前言
公司简介
• 市场状况
• 营销目标
2021/2/2
3
营销分析
•
一 市场分析
（1） 行业背景
（2） 市场细分
•
二 SWOT分析
•
三 竞争分析
2021/2/2
4
营销战略
人数
20
0 寝室电话
本次市场调查采用的是网络调查问卷的方式。.调查时间为五一假期期间， 在QQ上像病毒一样快速传播，首先得感谢同学和网友热烈支持.由于记的 是IP流量，杜绝了一台电脑上多次注册的问题，而且调查范围较广，遍及 各大名校，固可信度较高。
——消费者特征 回收样本中男女比例为2.2：1，调查对象主要是在校大学生，其中大二大 三占72％，已经拥有个人电脑的比例是51.9％，还有３４％的学生表示准 备购买
定购12个月一期的价格为30欧元，3个月一期的价格为10欧
元。 （资料来源于SKYP官方网站）
•
常
见
•目前SKYP是国际长途领域里的一枝独秀。
问
题 解 答
•我们应该利用国家对国内电信行业的保护政策，迅速的抢 占国内市场，07年SKYP才会有大动作，06年是我们的机会
2021/2/2
27
2021/2/2
12
SWOT分析
2021/2/2
优势
价格低廉，市场普及率 较低，各大公司转移了的 发展方向。
弱势
会受到国有电信公司的挤压 ，国家政策的限制，07年后 还有受到国外电信运营商的 冲击。
机会
威胁
（可能开拓更高业绩的外 （可能潜在损坏业绩的外部
部环境）可利用这个机会扩 环境）
大该品牌的市场占有率,为 市场开发尚未成熟
2021/2/2
24
广告
制作精美的FLASH
• ——如果哪一天你要想念我
请不要只是看看天上闪烁的星星 寻觅我的目光 拿起熟悉的XT 倾听我潺潺的衷肠
• ——长话不必再短说
制作漫画宣传手册
2021/2/2
25
公关策略
• 通过有创意的活动，进行事件营 销，使之成为大众关心的话题， 吸引学生的关注，迅速提高XT网 络通品牌的知名度
其它产高新产品的销售奠定 来自国内国外竞争的增加
基础。例如适合企业的语音 网关系统，XT网络电话（
价格压力的下降
PHONE对PHONE），可为
其它产品打响广告
13
竞争分析
• 目前市场上有多款网络电话，最流行的莫过于国外的SKYP和铁通公 司的E通，大唐公司的ET300系列。但宣传上跟不上，各高校学生只 是听说过，根据调查报告可大概知道几乎没有人使用这些产品。由 于各大网络电话运营商在高新产品上竞争加剧，其次国家对电信行 业的保护政策，今年来倒闭了不少网络电话公司
使用方法：一台电脑和一款免费软件，充值后直接
拔号，可拔打任意一款手机，小灵通或电话，电脑
对电脑免费
资费标准：0.08元每分钟
19
服务
建立健全的营销网络，为顾客提供优质的服务
• 售前服务：采用横幅宣传和网络宣传，通过专业推销 员介绍，口碑传递的方式，使本校学生知道XT网络电 话。请电信方面的专家谈谈“网络电话的发展趋势” 的专题讲座，扩大XT网络电话的知名度
2021/2/2
我们可以得出，当代大学生喜欢和外界沟通，有很多亲戚和朋友在外地,
一部分同学的男女朋友在外地,需要的通讯成本非常高，同时他们又没充足
的经济资源，但是他们有良好的上网的条件，可以不需要那么先进的技术
，只要话音质量好，便宜就可以
9
营销目标
• 前三个月，在哈尔滨工程大学十公寓和九个 寓普及“XT网络通”，同时让越来越多的朋 友和同学知道网络电话，使网络电话的普及 率超过200卡。
当今的诸多网络电话运营商主要集中在为大中型企业 或话吧服务，而为个人服务的由于受到移动或联通的 挤压，目前还没有大范围普及，市场潜力巨大。
2021/2/2
11
市场细分
“XT网络通”（pc对phone）目标顾 客群是在校大学生，他们有极其 低廉的上网条件（51.9％的拥有个 人电脑），结合他们喜欢和外界 沟通的特征（71％的学生会不定 时的和朋友打电话），通过低价 策略会长期受到一定顾客群的青 睐。
2021/2/2
14
优势
• 长途资费8分，网间“0”话费；本地电话直拨（不用加区号 ），可以打进打出，可以显示你想显示的电话号码；无月租 、无座机费；支持传真功能。 “网络通电话”通话时语音清晰稳定，无噪声、无延时、 无抖动、不掉线。 “网络通电话”不改变拨号方式，拨打 国内任何固话、手机、小灵通，长途通话费用仅相当于市话 的 1/2 ，每分钟只需 0.08 元，而且可以实现网内互打费用 为零，打国际长途如美国也只需 0.28 元 / 分钟。 “网络通 电话”是基于互连网 (Internet) 没有国界的通信技术，所以 在安装时无须刻意开通国内外长途，不论你身处世界何地， 想打那里就打那里，无须漫游费，真正的实现地球村。 “ 网络通电话”运营平台设置有计费管理系统，可边打边查， 明明白白消费，话费打完后，可到就近银行、邮局、网上支 付即可。 “网络通电话”和普通电话一样，支持来电显示 、传真、重拨、接听、挂机、查询、储存号码等功能。
• 赞助学校团委和学生会活动，和 这些组织建立友好关系。
2021/2/2
26
为 您 节
威胁 省
9 0 % 的 电 话 费 用
• 来自SKYP的竞争
S
k y
使用SkypeIn，您就可以有属于自己的、全世界任何一个地
p e
方的普通电话号码。
费
率
•SkypeIn的价格:0.18元/分
表
•SkypeIn号码采用按期定购方式：
）
暂 无
0.70
2.00
绑
定 促
0.30
销
1.50
IP 卡
0.30
1.50
商业性比较
直拨，通话效果好，但资费 高，须改革。
直拨，通话效果好，但运营 商垄断，无生气
不能直拨，拨号也繁琐，效 果一般
铁通
话 0.15吧 0.30
1.50-2.00
直拨，但通话质量差，网点 也少，只适宜学生、打工群
体
XT源自文库络通
绑 定
0.08
0 .50-0.80
直拨，通话效果好，适合容 易上网的个人和家庭
本资料来源于专业通信网站
22
渠道
• 采用电子商务模式：
代理商和主公司用软件实现无缝连接，使缴费系统更 加合理，更加方便，更加畅通。
2021/2/2
23
销售促进
• 采用话费派送和优惠组合套装的 形式促销，有效地加速品牌进入 市场的进程，促进消费者认识和 接受，解除消费者对新品牌的顾 虑，建立对产品的信心，以建立 消费者的购买和消费习惯，增加 产品的销售，提升销售额。
元化现代高科技企业.
提供 VoIP 语音、数据、多媒体等
综合接入及增值业务解决方案 、
系统集成 、 高科技服务部门。中
心拥有一支专业化的高素质团队
，有着众多在电信网络、数据通
信、移动通信、网络集成方面经
验丰富的专家。中心致力于为电
信运营商、网络运营商、服务提
供商、行业企业等用户提供技术
领先的宽带接入及增值业务。
• 售中服务：建立一个“XT网络通论坛”，提供在线话 费查询，及时介绍新产品，为该专业的学生提供一个 技术交流平台。同时为学校其它社团提供板块，在学 生中选择版主，积极邀请其它学生来“灌水”，形成 一个人气很旺的论坛。设立一个QQ群，让消费者能及 时反映遇到问题，提供在线问答。
• 售后服务：不断完善论坛网络建设，倾听消费者的声 音，创造出让消费者越来越满意的产品
2021/2/2
20
品牌
• 品牌定位：
由于我们的目标群体是高校学生 ，树立的应该是高质量低价格的 品牌形象
其次他们也是我们未来新产品的 潜在客户，高质量是我们永远不 变的宗旨
2021/2/2
21
价格
2021/2/2
类别\比项 普通电话
网通 联通
国内
省 长话 钱 资费 港澳台资费 模 （元/ （元/分钟） 式 分钟
与环境所赋予的重任。
2021/2/2
16
发展战略
• 初期
在哈尔滨工程大学普及我们的“XT网络通”，在同学 们间建立一定的信誉度
• 中期
进一步扩大营销网络，实现多元化，信息化战略 （ 比如实现其它新产品的销售）
• 长期
加强其它新产品的研究，扩大市场占有率，努力成为 语音消费方面的佼佼者
2021/2/2
2021/2/2
7
市场状况
• 目前网络电话已发展到第三代：phone对phone.市场竞 争异常激烈，加上国家对电信行业的保护政策，网络 公司合并加剧，形成几家大公司.2007年，按照WTO规 定中国将开放电信方面的业务，势必06年对国内企业 网络电话将是最火的一年.
• 市场上主要竞争的是为各种企业提供网络电话建设， 价格相对来较高，不是很适合家庭个人使用
• 随着大学生电脑占有率的不断增加，和对语音消费的渴望，PC对 PHONE系列的利润空间势必将会大幅度的增长。这样肯定会赢来其 它网络电话运营商的注意力。因此未来市场的同质化现象不可避免 ，整合营销传播十分必要，必须提升消费者的忠诚度，使消费者转 为主动选择购买。为了实现这一竞争目标，以下两点需要强调： 1.保持与客户的联系，倾听客户的声音，了解客户的需求，引导客户 购买，超越客户期望，创建客户满意度。 2.发展系统规范的会员制制度，锁定现有客户的同时，通过现有客户 资源的口碑效应吸引更多的新客户，同时建立客户档案，通过会员 生日送礼物等方式加强服务的质量和亲和力。
——语音消费情况 （1）语音交流工具 （2）通话特点：83％的学生和家里一次通话时间有30分钟，71％的学生 会不定时间的和朋友打电话，18％的学生会在特别的日子给朋友打电话。 每个月电话消费30元左右的学生比例是77％，还有24％的学生电话消费超 过60元
——消费者购买行为 有40％的学生认为电信公司长途电话费收得不合理，有46％的学生对此不 清楚，只有34％的人认为差不多合理。有62％的学生有电话被打爆的经历 。93%的人认为价格越低越好，有57％的人对新型的电信公司充满信心， 还有30％的学生将会试着相信，