市场的一些划分方法

按照“市场吸引力差的高低”和“相对的竞争优势的强弱”这两个维度，我们将市场划分为四种类型的市场：

利基性市场、竞争性市场、发展性市场和待开发性市场。

企业扩张的目的就是要抢占市场制高点。根据企业的基础不同和销量的不同，把全国市场分为四个市场。

（1）、根据地市场：

企业在当地的市场基础好，渠道网络完善，品牌也有号召力，且当地也有较大的销售量。这样的市场，就是要划分为根据地市场。

（2）、攻坚市场：

企业与竞争对手相比，实力不分伯仲，市场也呈现犬牙交错的态势，但企业本身在当地仍然有较强的实力，而且本身潜力还没有完全发挥，当地市场也具备较大的潜力，这样的市场就是攻坚市场。要与对手一决雌雄。

（3）、防御市场：

企业在该市场已经有一定的市场份额，但市场份额一是不太大，二是不太稳定，三是当地市场不能作为企业的重点市场，在这样的市场上，企业既不能集中资源强攻，因为其市场潜力不足以抵付企业的投入；但又不能丢弃。就象一块鸡肋，食之无味，弃之可惜。企业只能采取防御的策略，半开发，半防御，尽量收割其市场收益。

在防御市场，企业的目标是保住原有市场份额，遏制低价格。

（4）、候补市场：

该市场企业以前未进入，是空白市场。但企业必须得进入，这就是候补市场。

这四个市场里面，根据地市场至关重要，是企业生存的根本。企业要想向外扩张，第一步就应该夯实根据地市场，如果不能做到这一点，小企业就没有向外扩张的跳板，所谓发展，也就成了无本之木。

三四级市场类型划分与开发要点（转）一般来说，我们将县（含县级市）称为三级市场，镇（乡）称为四级市场。从地理上看，中国的三四级市场可谓幅员辽阔。截至2004年年末，它包含了374个县级市、1636个县、19883 个镇、17451个乡。

从根本上说，三四级市场具有与一二级市场不同的消费特点。然而，中国各地市场的差异性非常大，各地区的文化、风俗、经济发展水平都迥然不同，因此各地的消费能力、消费观念都有很大的区别。所以，将这么广阔的市场统称为三四级市场，本身就是一个非常笼统、模

糊、不严密的说法。

笼统地提倡进入三四级市场是不符合市场细分原则的。事实上，如果缺乏对三四级市场的理性认识，极容易犯盲动冒进的错误。要研究中国的三四级市场，既要了解其相对一二级市场所具有的共性特征，又有必要深入研究每个不同的区域市场所呈现出来的个性特征，并在对各个区域市场充分了解的基础上对三四级市场进行科学的划分，以便根据不同的三四级市场类型制定有针对性的开发战略、策略组合。

如何划分三四级市场的类型？

面对中国三四级市场呈现出来的千姿百态，怎么科学划分三四级市场的类型呢？可以作为划分依据的指标很多，如：GDP总量、人均GDP、居民收入、城市化率等等。无论使用什么样的指标，对我们来说，要关注的无非就是两点：消费能力、消费行为与心理。消费能力代表的是市场的价值，作为测算市场容量、销售规模的依据；而消费行为与消费心理则代表的是消费的特征，作为开发产品、制订营销策略的依据。

根据以上两点：主要可以用经济发展指标、城市化指标作为划分三四级市场的依据。经济发展指标主要采用人均值，如：人均GDP、人均收入等。城市化指标则采用城市化率这个指标。经济发展指标代表的是消费能力，而城市化指标则更多代表的是消费行为与心理。

经济发展指标的高低，代表的是三四级市场消费能力的高低。经济发展指标越高，则市场的现实价值越大，消费能力越强；而经济发展指标越低，则代表市场的现实价值越小，消费能力越弱，开发难度就越大。例如：同样作为山东省的县级市场，全国百强县（市）的龙口市无论从人均GDP，还是从人均收入上都要远远高于平邑县，二者无论是从消费能力还是从消费观念上讲都不在一个层次上。

城市化指标的高低，则更多代表的是三四级市场消费行为与心理的不同。城市化水平越高，消费意识就越现代、消费心理就越成熟，那么，三四级市场的成熟度也就越高。一般来说，城市化率低于30%，代表城乡处于割裂状态，城市文明没有有效输出到广大的小城镇、农村；城市化率在30%～50%之间，则城市文明开始快速向广大的小城镇、农村输出，三四级市场的消费行为与心理开始向中心城市靠拢；城市化率达到50%～70%，城市文明开始大规模输出，三四级市场的消费行为与消费心理开始与中心城市趋同；城市化率达到70%以上后，则城乡一体化基本实现，三四级市场消费行为与消费心理开始与一二级市场融合、趋同。

根据这两个维度，我们可以将三四级市场划分为四种类型：

至于具体哪些城市属于哪一种类型，一方面，可以参考国家和权威咨询公司的相关统计数据；另一方面，也必须考虑到不同产品门类对市场的适配性的不同。

不同类型三四级市场的竞争要点

对企业来说，在明确了三四级市场的类型之后，接下来更重要的工作就是制定针对性的策略组合。对不同类型的市场来说，因其市场特征不同，因此竞争的要点也不同。任何企业都应该明确不同类型三四级市场的竞争要点，以做到因地制宜、有的放矢。

完全终端型市场

完全终端型市场是三四级市场发展的最高阶段，其消费能力、消费行为与消费心理已经逐步与一二级市场趋同。这个类型的主要代表有：广东深圳关外的龙岗区、宝安区、东莞等。完全终端型市场从经济发展水平看非常高。无论是从GDP总量还是从人均GDP、人均收入都位居全国前列，经济发展水平位居全国领先水平，工业发达、商业繁荣，使市场容量大、消费能力强。同时，完全终端型市场的城市化率非常高，基本上达到了70%以上，初步实现了城乡一体化。例如：深圳已经完全消灭了农村，完全实现了城乡一体化。从销售比例上看，完全终端型市场的主要销量在终端，连锁终端占据主流地位，传统的渠道萎缩明显。

对完全终端型市场来说，其主要的竞争要点是：

从战略上讲，完全终端型市场是现实开发价值最高的市场，应该作为战略市场优先进入，其战略意义甚至不亚于一二级市场。

从策略组合上讲，应该以终端作为核心，组合其它营销要素。对完全终端型市场，可以不要着重考虑差异化的产品、价格、推广策略，而应该以终端为核心，对市场进行有效的梳理，优化渠道结构，优先扶持实力强的经销商扩张终端网络。在稳定连锁终端的同时，对传统的百货、超市等中小型终端进行维护，以规范化的终端管理、推广工作建构终端，快速形成竞争优势。

不完全终端型市场

不完全终端型市场从消费能力上讲已经开始与一二级市场趋同。也就是说，从经济发展指标上讲非常高，经济实力非常强，消费能力强。这个类型的主要代表有福建的泉州、浙江的宁波等地。然而，从城市化指标上说，不完全终端型市场的城市化率普遍与其经济发展指标不相称。例如：泉州经济水平高居福建第一，然而，城市化率只有41.3%，不仅低于全国城市化率平均水平，更比福建福州、厦门等经济发达地区远远落后。城市化率偏低，导致消费行为与心理都不太成熟，影响了市场成熟度。从销售比例上看，主要的销量来自传统的渠道市场。然而，连锁终端已经大规模进入，但限于当地消费行为与心理的影响，短时间内无法成为当地主流的销售渠道。

对不完全终端型市场来说，其主要的竞争要点是：

从战略上讲，不完全终端型市场容量巨大，应作为重点市场进入，以在连锁终端形成强势地位之前形成渠道优势，平衡市场格局。

从策略组合上讲，应该以渠道为核心，组合其它营销要素。对不完全终端型市场来说，一方面，连锁终端的进入会对当地的渠道结构造成激烈的震荡，对未来的市场格局影响深远。因