预售策划方案

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前言

“预售”，即在开业前销售会籍，是一项对于投资者及管理方而言都非常重要的工作。一次成功的预售，可在数月内为中心集资数十万元，减少投资者需要投入的前期资金，加速现有资金周转，降低风险，吸引更多投资。对管理方而言，于未开业前成功吸引上百名会员，不仅可增强投资者的投资信心，为中心聚集人气，营造锻炼气氛，更有利于中心开业后的正常销售及长期发展。

预售前—准备阶段

A.销售部

一. 预售队伍的编制

二. 顾问的招聘条件及要求

三. 顾问的培训及考核方法

四. 顾问在预售前的工作要求

五. 预售文件及表格

六. 预售办公室的设计及气氛

七. 预售点的设计及气氛

八. 预售点人流统计

一.预售队伍的编制

1.销售总监，1名

由店长担任

2.顾问，1名

3. 地推，2名

公司对顾问的要求应注重其性格及吃苦能力，由于在预售期间顾问的工作地点主要集中于室外，无论环境、天气、工作难度均会影响其心情，从而影响到预售。另由于中心尚在建设中，,顾问无法见到现场实况，在多方面的压力下，性格软弱或不能吃苦的员工比较容易

放弃，固应挑选一些近期毕业，性格开朗外向并勇于接受挑战的年轻人士。

二.会籍顾问在预售前的工作要求

一个预售计划之成功与否决定于事前之准备工作。经过一周的培训及考核后，被录用的会籍顾问须在经理监督下在瑜伽中心周边地区，如CBD、社区，商场，步行街及商厦进行拜访、市调及放置抽奖箱。经理应按预售目标向顾问制订工作任务，在约3周内完成“合理客源数量”。可参考下列方程式计算。

50名创始会员（25%成交率）

200个约会到访（50%出现率，须4次致电跟进）

500个电话约会（40%约会率，须4次致电）

1800个客源

4名人员需要在约20天内收集1800个客源，即每

人每天的任务为：

1800÷20天÷4人=23个

经理应在市调期间不断强调每天完成15个优质服务问卷的

重要性，激励顾问士气。

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8、地推150元/天底薪+提成

9、固定点500-1000元左右一天

10、督导300元/天

问卷标准

一般会员均愿意在工作或居住地点的5公里内读书，固“目前居住或办

公地点”应在中心5公里内

每月补充“新血”

会籍经理应在预售期间保持每月进行一次招聘及培训，因为每月均会有顾问流失或被淘

汰，固应及时补充新人以确保顾问人数，这一点非常重要。

三.预售文件及表格

预售活动安排人员和物资

人员专职、兼职各2名准备情况价格

活动展桌1套1000元

太阳伞1把500元

横幅1幅120元

照相机1台

宣传单（包含身高贴）10000份元/套（10000

份起）

气球（气球+底座+杆子）10000张元/套

人偶1套1100元

名片，附属卡2000张

笔10支

画册2本

工号牌4个

以上为预售时必备文件及表格，经理应预先安排印制并给顾问培训使用方法。

五.预售点的设计及气氛

在提高预售点及预售办公室销售额的要素中，有一个非常重要的要素就是“吸引顾

客的能力”，顾名思义，就是将顾客吸引到店内的能力，因此预售点的设计要格外讲究。另

外，由于暂时没有正式的场地供客人参观，故预售办公室内的布置亦应该特别设计，达到令

顾客“产生梦想”的目的。

主要区域

1.入口处“门面”

将入口附近“门面”布置的富有魅力，将不仅仅提高对顾客的吸引力，而且还可增加会籍顾问的成功率。经调查，消费者几乎不记商店的名称，大体上只能记住商店的位

置和经营的行业，能够被顾客清楚的记住店名的商店确实屈指可数。但一提到店名就含

糊不清了。

如果顾客不熟悉你的中心名称，会带来很多麻烦。比如在分发宣传册或广告时，顾客

会感到很茫然，不知道中心的实际位置。这样的话，宣传册及广告的效果就被大大地削弱了。因此，在预售期间，入口处应有大幅横幅招牌标明“天竺高温瑜伽中心预售中”，其中包括热线电话号码。这是在广阔区域刚开展的促销活动，对象主要是乘汽车来购物或途经的顾客。为了让顾客即使在飞驰的汽车中也能看清横幅上的文字，这就要求横幅一定要很大，因为顾客的目光是一扫而过的，要传达的信息也应非常单纯，只要有“瑜伽中心预售及电话号码”就可以了。如想测试这个横幅效果的好坏，可以开车以正常速度在门前经过，并用DV将招牌拍摄下来，是否清晰楚的看到上面的文字。对于一些步行经过入口的客人，“门面”的外观则非常重要。

主要达到以下的几个目的：

1)吸引

2)增加销售机会率

3)令到访的客人愿意进入

要达到以上目的，首先要吸引人流的注意力。突出的颜色、动作、音响、灯光等均能起到吸引注意力的效果。

参考流程如下

第二部分：市场计划

市场部推广工作目标：中心有效年卡会员量达到人。

市场服务年度工作重点：

1、新店开业筹备工作、市场计划、市场执行

2、建立有效的市场机制与体系

3、统一设计形象、设计元素、提升品牌视觉形象

4、节日推广与销售的紧密结合

5、建立商户合作圈

6、建立体验式、互动性服务（开放日、小区活动、到学校授课）

7、行业内及自身的基础研究工作，会员、潜在消费者、竞争对手的问卷调查、资料留存、

分析

市场推广第一季度工作要点：

1．开店筹备、开店市场计划

2．广告方面，以持续性的各种广告活动强化品牌理念和平牌口号的内涵，强调品牌的差异性和个性

3．外场终端推广（包括联营单位、形象广告、促销广告和收集客源）

4．大型推广（商超门口）

5．兴趣活动社（足球、篮球、羽毛球等）

工作重点：

1、12—1月份是商场、超市、电影城的销售旺季，加大推广力度。大力发展联营商户

借商户发声。

一、推广工作计划

二、媒体计划（待定）

三、全年内场推广活动

12月＊＊之旅

以上是按照节日的节点安排内场活动，同时也可考虑按联营单位的行业性质来划分每月的促销主题，以起到每月促销与联营单位互动，建立自己的推广网络的目的。

第三部分：市场服务项目

1、外场推广

Ａ：路演（活动计划＼活动现场监控＼活动评估）

Ｂ：展示（活动计划＼活动现场监控＼活动评估）

2、联营商户推广