沟通说服技巧

第四节沟通说服技巧

从一定程度上说，谈判的过程就是沟通与说服的过程。双方在各自向对方提

供一定信息的同时，也从对方那里获得一定的信息s在接受对方某些观点的同时，

也努力使对方接受自己的某些观点。谁在这方面技高一筹，谁就能赢得更多的获

胜机会。

一、谈判的语言分类及其要求

谈判，离不开一个“谈”字，语言在谈判中发挥着主要作用。一句妙语，可

能会得到愉快的当场拍板：一言偏颇，也可能会导致不欢而散。成功与失败，有

时往往在于语言的运用。vishay电阻谈判语言，从本质上讲仍然属于日常用语的范畴，但同时又是特定场合下使用的日常语言，为了了解谈判语言的特点，不妨对谈判语言

进行适当的分类。

(一)谈判语言的分类

1．按语言的表达方式分

(U有声语言。有声语言是通过发声器官来表达的语言i

借助于人的听觉来交流思想、传递信息的。

(2)无声语言。无声语言是通过人的身体、

表达的语言。

2．按语言助表达内容分

姿态和面部表情等非发声器官来

(1)专业语言。专业语言是与交易有关的商贸、

语，不同的业务内容包含着不同的专业技术用语。

(2)外交语言。外交语言是指一种委婉、礼貌、

有圆滑、模糊、缓冲特点的弹性语言。

否而不决、允而不定Nl

(3)军事语言。军事语言是一种以干脆利落、坚定自信为特点的原则性、

令性语言。

(4)文学语言。文学语言是一种使用比较广泛，具有感情色彩的比较生吞

没、恢诣幽雅、富有想象力和感染力的语言。

此外，还可以根据使用的要求分为电话语言

(二)谈判语言的基本要求

1．目的性

谈判是一种带鲜明日的性的理性协调活动，谈判语言的表达从根本上讲都必

须服从谈判的目的，只有这样才能真正发挥谈判语言的作用。例如，在谈判的开

局阶段，其主要目的是要营造一种和谐的谈判气氛，因而在谈判语言上使用更多

的是具有礼节性的外交语言和富有感情色彩的文学语言，这样更有助于烘托谈判

的气氛；而在进入实质性磋商阶段，占主导地位的则是专业语言。目的不同，语

言也有差异。‘

2．客观性

客观性是指语言要有事实依据，要尊重事实，反映事实。在交易谈判中，双

方是为了共同利益走到一起的，是为了解决分歧，达成一致。因而就需要各方彼

此拿出诚意，依据客观事实来处理解决问题。双方只有理循客观性原则，才能在

彼此之间产生“以诚相待”的感觉，从而增加相互之间的信任感和亲和力，促使

双方立场接近，为谈判成功奠定基础。

3．针对性

针对性是指语言运用要有的放矢，要因不同的谈判对象而异。每一场谈判都

有其特定的谈判目标与谈判对手，以及不同的时间和地点。这就需要谈判者结合

不同的对象要求，选择有针对性的谈判语言，要使特定的谈判对象能准确地理解

和接受所使用的语言，以促成谈判目标的顺利实现。

古时有—位书生上街买染，他向—位卖柒者招手说道：“荷薪者过来。”卖

柴者听不太明白，但听到“过来“二字，便执着担子走到他跟前，书生又问：

“其价几何?”卖架者听到“价”字，便告诉他。书生听了嫌责，便又说道：

“外实而内虚，烟多而焰少，诗损之。”卖柒者实在听不懂，挑着担子走了。

这位书生不看对象，致使买卖无法进行。如果仔细品味，这位书生的话

不可18不好，panasonic电阻但为什么没有产生应有的作用吸?因为话是要讲给别人听的，听者能否正确理解和接受是最重要的，否则，话讲得再漂亮也只能是废话。

4，灵活性

谈判进程常常是复杂多变的，尽管双方在事前对谈判的内容、条件以及可能

采取的种种策略都做了充分的研究和准备，但谁也不能预知自己在谈判中会有什

么样的表现，因而也就不能像准备发言稿那样事先设计好谈判中的每一句话，而

应根据临场情况随机应变，适时做出反应。谈判者的语言表达能力往往正是表现

在这种灵活性上。

5．逻辑性

逻辑性指谈判者的语言要符合逻辑规律。它要求谈判考的语言应概念明确、

判断恰当、论据确凿、论证有力，符合逻辑推理。具体表现为：陈述的概念具有

同一性，前因后果要相互照应和衔接；提问要恰当，紧贴议题；回答问题不要似

是而非，论证说服要恰如其分，同时还要针对对方的逻辑错误做出快速反应

增强自己的说服力。

二、谈判中的语言沟通

谈判中的语言沟通是以语言为传播符号的谈判沟通过程，主要借助于听、叙、

问、答等手段来进行，因此，掌握这些手段和技巧，对于提高语言沟通的水平是

十分必要的。

(一)谈判过程中的听

在谈判过程中，听起着非常重要的作用。首先，听是获取信息的基本手段，

在谈判中大旦信息要靠倾听对方的说明来获得s其次，对听的处理本身也可以向

对方传递一定的信息，同时还可以表示对对方的尊重，从而能够起到鼓励对方作

更多、更充分的阐述，使己方获得更多信息的作用。

听的要领不在于一字不漏地收集并理解对方全部表达的含义，这是不可能做

到，也是没有必要的。听的关键在于了解对方阐述的主要事实，理解对方表达的

显在和潜在含义，并鼓励对方进一步充分地表述其所面临的问题和其对有关问题

的看法。要达到这些要求，需注意以下一些问题：

(1)在对方说话的过程中，不轻易打断对方的话题，

多么可笑，都不应该露出轻蔑或心不在焉的表情。

(2)多与对方交流眼神。

(3)通过一些恰当的、极其简短的插话和提问，表示自己对话题感兴趣。

(4)适当点头或做一些手势动作，表示自己在注意听。

(5)不要抢话。抢话会打乱对方的思路，也耽误自己倾听。

(6)作适当的记录。在长时间及比较复杂问题的谈判中，谈判者应考虑对所

获得的重要信息作适当记录，作为后续谈判的参考。