销售管理商学院(完整版)
销售管理ppt课件
整理版课件
1
销售管理，就是对销售队伍的管理。
设计销售组织 建设销售队伍 管理销售人员 评估销售绩效
整理版课件
2
●企业销售管理中存在的典型问题
1、销售无计划 2、过程无制度 3、客户无管理 4、信息无反馈 5、结果无考核
整理版课件
3
当然有！
你有办法吗？
整理版课件
4
●销售管理体系的构成 1、销售计划管理
●学习
●考察
●福利 整理版课件
18
五、凝聚人
●企业文化 ●领导能力 ●团队精神 ●制度设计
整理版课件
19
大雁的启示
一只大雁能独自飞到南方吗？
整理版课件
20
正确识别问题团队
• 精神离职： 基本不迟到、早退，但也基本不会主动加班或承担额外工作；能够
遵守公司的各项规章制度、勤勤恳恳、按时完成本职工作，但工作业 绩却平平，行动迟缓；从不抱怨或过多的要求，但也从没有建议和意 见。这种现象称之为“精神离职”。
一时抽调不出这样精干的队伍，宁可闲置新市场， 也不要轻易去开发。
整理版课件
13
与下属的沟通案例：
“我用了整整一周的时间做这个客户，但客户的销售量 还是不高” ，这话的意思是——
A）抱怨 B）无奈 C）表达建议 D）征求建议 E）希望指导
整理版课件
14
三、考核人
1、对销售部经理考核的指标包括：
●销售指标完成情况； ●回款指标完成情况； ●品种计划完成情况（防止只销老产品，不销新 产品，只销低附加值产品，不销高附加值产品）； ●预算指标控制情况； ●区域市场和客户开发指标完成情况。
仅限于对产品本身优 注意力 劣性的了解
销售管理MBA培训课程(完整版)
:01
秘诀一
一分钟目标设定
• 经理和员工都同意的目标 • 明确好的工作表现是怎样的 • 用不超过250字描述你的每一个目标，并且写在一
张纸上 • 反复读一下你的目标，每次用大约一分钟的时间 • 每天不时的用一分钟时间审视自己的表现
看看你的行为是否与目标一致
:01 有效目标要符合 SMART²原则
➢ 适应自己无法控制的变化，并在可能的情况下主动采取变革的措施 ➢ 成为认真迅速回应变化、主动采取变革措施的楷模 ➢ 将创造发明用于不断提高业绩。
日常行为中如何体现以下领导行为
发展提高人员:
领导者能够以多种方式发展提高人员.他们提供有益的反馈, 善于听取意见,制定开发计划,并且循循善诱.
➢ 如果变化不断，如果我们的多元化，产生更多的改进想法，如果对 我们自己和其他人期望更高，我们的员工则必须不断更新知识，提 高技能，以期更上一层楼。
➢ 预见外部环境的种种变化，并使其所属部门做好准备以迎接各种挑战和 机会。
➢ 以有效的方式与外部股东配合，相得益彰，推进业务
在日常行为如何体现以下领导行为
掌控千变万化:
领导者能够策略的预见未来，采取主动措施，并规划更好 的经营方式，以应对变化。他们授权员工采取行动，培训 应变人员，并寻求更好的实践方法。
One minute Goal Setting
大家同意的目标
每个目标写在一张纸上，字数不超过 250 个
反复读一下你的目标---一分钟可以读完
不时在你的工作时间，找一分钟看看绩效，
同时看看你的行为是否促进你目标的达成
GOALS ACHIEVED
(or any part of goals)
One
Minute Praisings
商学院销售精英培训计划
商学院销售精英培训计划一、培训目标销售是商学院重要的专业之一，而销售人员则是企业发展的重要推动力量。
为了培养更多的销售精英，商学院制定了一套完善的销售精英培训计划。
本计划的目标是培养学员具备良好的销售技能和专业知识，使他们成为业界的精英人才，并且能够立即投入到企业中去，从而提升企业的销售业绩和竞争力。
二、培训内容1. 销售理论知识销售理论知识是销售人员必备的基础。
在本课程中，学员将学习销售的基本知识，包括销售的定义、销售的过程、销售技巧、销售方法、销售策略和销售管理等内容。
2. 市场分析与营销策略市场分析与营销策略是销售人员需要具备的重要能力。
在本课程中，学员将学习市场分析的方法和技巧，了解市场营销的实践经验，掌握营销策略的制定和执行技巧。
3. 销售实战能力销售实战能力是销售人员必不可少的能力之一。
在本课程中，学员将通过实战演练、案例分析和角色扮演等方式，提高自己的销售能力，在实际操作中学会销售技巧和方法。
4. 沟通与谈判技巧沟通与谈判技巧是销售人员需要具备的重要技能。
在本课程中，学员将学习沟通技巧和谈判技巧，提高自己的沟通能力和谈判能力，增强自己的说服力和影响力。
5. 心理学与销售心理学在销售中起着重要的作用。
在本课程中，学员将学习心理学的基本知识，了解消费者的心理和行为特点，掌握心理学在销售中的应用技巧。
6. 团队合作与领导力团队合作与领导力是销售人员需要具备的重要素质。
在本课程中，学员将学习团队合作和领导力的基本原则和实践方法，提高自己的团队合作能力和领导力，增强自己的团队协作和团队管理能力。
三、培训方式1. 线上课程商学院将以线上课程的方式进行销售精英培训。
学员可以通过电脑、手机等设备随时随地进行学习，灵活安排学习时间。
2. 线下实践商学院将安排学员参与线下实践活动，如实战演练、案例分析和角色扮演等活动，提高学员的实战能力。
3. 案例分享商学院将邀请行业精英和企业领导人进行案例分享，让学员了解行业最新动态和实际操作经验。
(完整版)商学院管理办法
商学院培训管理办法编制：部门／职位：日期：审核：部门／职位：日期：批准：部门／职位：日期：员工教育培训实施管理办法【目的】1、规范和促进公司培训工作持续、系统的进行，通过知识、经验、能力的积累、传播、应用与创新，提升员工职业技能与职业素质，使之适应公司整体发展战略对人力资源的需求和人力资源规划以及目前发展的需要。
2、加强企业文化宣讲，让员工深切体会xx车业的企业文化，让企业文化影响每个员工的思想意识和行为模式；通过企业文化力量来影响员工思路、塑造员工行为、引导员工成功。
【培训原则】以符合当前公司业务发展与组织能力提升为基本原则，并注意前瞻性和系统性。
【适用范围】本办法适用于xx公司所有培训活动的规划、计划、实施、效果评价等相关的部门与员工。
各分厂参照此办法另行制定，报公司商学院备案。
【机构设置】1、公司员工培训教育管理归口人力行政中心负责，公司成立商学院对教育培训实施。
2、商学院设置院长1名（由公司总经理担任）、副院长4名（由集团高级管理人员兼任，其中人力行政总监负责常务工作），对公司的教育与培训管理工作进行领导与规划、指导。
3、人力资源管理部门设置培训专员职位，负责培训需求调研、培训计划的制定、修正工作；培训效果调查工作；负责师资队伍建设、管理、协调、考核、评定工作；负责培训内容制定及课件制作工作；负责整体学院的学籍管理，考评考核，课程审议，大纲修订；负责受训人员考核工作；负责培训资源及设备的管理工作；4、人力资源部培训专员同时为商学院教务主任。
【商学院职责】1.xx商学院职责1.1xx商学院常务副院长负责统筹规划公司教育培训并管控经费的有效使用，是公司培训体系/流程的主要责任人。
1.2拟订培训战略，执行培训战略。
1.3负责培训资源建设与管理。
尤其要组织培养内部培训师，建立公司的内部培训师队伍。
1.4负责日常培训运营管理。
如培训需求分析、培训组织与考核、培训效果转化、培训费用管理等工作。
1.5负责培训基础行政工作。
(完整版)10423《销售业务管理》复习资料_1551696649437
第一章销售计划管理第一节销售计划销售计划：企业在销售预测的基础上，对未来一定时期内销售目标进行的规划及其实施任务的分配，并编订销售预算，支持销售配额的实现。
经济环境：指企业参与竞争或可能参与竞争的市场的经济特征和方向。
社会购买力：指一定时期全社会购买产品的货币支付能力，包括居民、企业与社会团体的购买力，它是收入、价格、储蓄和通货膨胀的函数。
社会购买力对潜在需求的强弱影响不大，但直接决定有效需求的强弱。
（单选—潜在需求：虽然有明确的意识欲望，但是由于种种原因还未表现出来的需求。
无法通过购买来满足的需求。
有效需求：有支付能力的需求，可以通过购买得以满足的需求。
销售计划内容包含两层含义（简答）一是：销售计戈U书包含的内容；二是：销售计划活动包含的内容，即销售计划体系。
企业销售计划的分类（多选）按时间长短按范围大小按市场区域按企业的不同销售计划编制原则（论述）1.具体化原则：销售计划应当具体而易于操作，避免笼统而抽象。
2.顺序优先原则：顺序取决于事项的重要性，即把必须先做的事放在前面，而不是以难易程度做决定。
3.弹性原则：根据变化相应调整销售计划，保持计划一定的弹性。
销售计划的编制方式（选择题）1分配方式由上往下演绎式2上行方式由下往上归纳式销售目标管理：就是通过设定合理的销售目标，并对其进行合理的分解，通过合适的手段予以实施和监控，并关心最终结果和评估的一种管理过程。
销售目标一般包括（多选题&论述题）（1）销售额目标：指企业向各个部门、区域市场下达的销售额任务，以销售额或量计算。
（2）销售费用率目标：指企业规定每个区域的产品或总体市场拓展费用占该区域同期销售额的比重，具体包括：条形码、助销物、广告宣传品、赠品等。
⑶ 销售利润目标：包括每个销售人员创造的利润、区域利润和产品利润等。
⑷销售活动目标：包括访问新老客户的数量、销售促销活动、商务洽谈等。
销售目标值的确定方法（简答题）1.根据销售成长率确定销售目标值2.根据市场占有率确定销售目标值3.根据市场扩大率（或实质成长率）确定销售目标值销售预测:指对未来特定时间内，全部产品或特定产品的销售数量与销售金额的估计。
销售管理第2章-销售组织管理课件.ppt
二、销售组织的特点
系统性 （一） （二） 适应性
灵活性 （0三3 ）
二、销售组织的特点
近二十年来我国经济进入了高速发展的时期。
高新技术的快速发展改变了市场的供给与需求以及大众 的消费观念，尤其是经济的全球化和技术的进步要求企 业更多地担负起社会各种责任。
技术进步在企业销售中得到了广泛的 应用。 新经济的形成与发展使得消费需求呈现多 元化。 市场的开放必然导致竞争日趋全球化 和现代化。
四、职能型销售组织模式
销售总经理
（一）职能型销售组织模式的优缺点
销售部经理
零售管理部经理
电话销售部经理
1.职能型销售组织模式的优点 2.职能型销售组织模式的缺点
A区域主管
B区域主管
职能型销售组织模式
（二）职能型销售组织模式适用企业 1.企业所经营的产品需要提供大量的售后服务工作，而售前、售中和售后服务工作所需的工 作技能又有所不同。 2.销售工作可以按销售内容进行分解。销售人员不可能擅长于所有的销售活动，但有可能是 某一类销售活动的专家，基于这种思路有些企业采用职能型组织模式。
组建销售组织既可以采取职能结构型、区域结构型、产品结构型，也可以采取顾客结构型或多 种模式的综合。各种组织模式各有优点和不足，使用时务必结合实际，灵活运用。只有这样，才能 更好地完成销售组织的应有职能。
构建销售组织应当遵循精简有效、统一指挥、管理幅度、权责对等、分工协调的原则。影响销 售组织构建的因素有很多，概括起来说，主要有：商品特征、销售方式、销售范围、销售渠道、环 境变化等。
（二） 销售职能
（三）市场 支持与管理职能
1.配合市场部研究终端需求方式，顺利达成销售 2.进行信息收集、售点研究工作 3.配合市场部的各项推广活动
第3章 销售组织管理 《销售管理》PPT课件
的职责权限、任职资格及沟通隶属关 系等。
青 衣
19
岗位说明书由五个部分组成
关键业绩指标
岗位基本信息
能力素质要求
岗位说明书
岗位职责
岗位使命
20
产
产
品
品
A
B
图3－4复合型的销售组织模式
农业银行 小王
产
产
品
品
A
B
16
二、不同渠道模式的销售组织形式
• 日用消费品销售渠道的销售组织基本架构 • 工业产品销售渠道的销售组织基本架构
三、不同市场条件下的销售组织形式
• 导入阶段的销售组织形式 • 成长阶段的销售组织形式 • 成熟阶段的销售组织形式 • 衰退阶段的销售组织形式
青 衣
17
第三节 销售部门岗位设置及职责
一、销售部门内部岗位设置的原则 • 任务和目标相结合的原则：任务围绕目标
来定。 • 分工协作原则：分工明确，合作协调。 • 责任对等原则：明确责任，合理授权。 • 灵活高效原则：适应环境，追求高效。
青 衣
18
第三节 销售部门岗位设置及职责 二、销售部门内部岗位设计的内容
衣
14
复合结构型销售组织
适用企业类型： • 基本上为“效能型”的销售企业。 • 所有产品都针对某一类或相近的几类客户
群。 • 产品的技术含量高、复杂、相关性小。
青 衣
15
A产品 产品经理
北京销售分公司 总经理
金融企业 客户经理
B产品 产品经理
运营商企业 客户经理
工商银行 小张
产
产
品
《销售管理》课程设计
《销售管理》课程设计一、课程目标知识目标：1. 理解销售管理的基本概念、原则和方法；2. 掌握销售计划的制定、销售团队的构建与激励、客户关系管理等核心环节；3. 了解销售数据分析的方法和技巧。
技能目标：1. 能够运用销售管理理论知识，独立制定销售计划；2. 具备组织销售团队、激励团队、协调团队工作的能力；3. 能够运用客户关系管理方法，维护客户关系，提升客户满意度；4. 能够运用数据分析工具，对销售数据进行有效分析，为销售决策提供支持。
情感态度价值观目标：1. 培养学生对销售管理工作的兴趣，激发其职业热情；2. 培养学生具备团队合作精神，认识到团队协作的重要性；3. 培养学生具备诚信、敬业、负责的职业素养，树立正确的销售观念。
课程性质：本课程为市场营销专业核心课程，旨在培养学生具备扎实的销售管理理论知识和实践技能。
学生特点：学生具备一定市场营销基础知识，对销售管理有一定了解，但缺乏系统性和深入的认识。
教学要求：结合学生特点和课程性质，注重理论与实践相结合，通过案例分析、小组讨论、实践操作等多种教学手段，提高学生的销售管理能力。
将课程目标分解为具体的学习成果，便于后续教学设计和评估。
二、教学内容1. 销售管理概述：介绍销售管理的基本概念、发展历程、销售管理在企业中的重要性；教材章节：第一章 销售管理导论2. 销售计划与策略：讲解销售计划的制定流程、销售预测方法、销售策略的选择；教材章节：第二章 销售计划与销售策略3. 销售团队建设与管理：阐述销售团队的构建、激励方法、销售人员的选拔与培训；教材章节：第三章 销售团队建设与管理4. 客户关系管理：探讨客户关系管理的基本理念、客户分类与评估、客户满意度提升策略；教材章节：第四章 客户关系管理5. 销售数据分析：介绍销售数据分析的方法、工具，以及如何利用数据指导销售决策；教材章节：第五章 销售数据分析6. 销售绩效评估与激励：讲解销售绩效评估的指标、方法，以及销售激励措施；教材章节：第六章 销售绩效评估与激励7. 销售管理案例分析：分析典型销售管理案例，提高学生实际操作能力；教材章节：第七章 销售管理案例分析教学内容安排和进度：按照教材章节顺序，逐一进行讲解和实践，共计16周。
销售人员培训课程(完整体系)
付出艰苦努力才有丰厚回报
乞丐心理
销售
心理角色
推销是乞求、害怕被拒绝和客户提意见
使者心理
企业顾问、光明使者、将带给客户快乐
销售是一门综合学科
市场营销学、消费心理学、组织行为学
社会80%人从事销售
销售的数量供过于求，质量供不应求
√
×
一、正确认识“销售”这一职业
1-2：树立正确的“客户观”
心态篇：
授课现场互动：
单击此处添加正文，文字是您思想的提炼，为了演示发布的良好效果，请言简意赅地阐述您的观点。
＝
讨论：
目 标
成 功你的目标是什么？
GSPA——目标管理和时间管理（2）
目标激励法则
如何将目标分解？
可量化
尽量用数字来表达目标和计划
具体化
制定的目标是具象性、现实的
能完成
跳着摘葡萄，努力就可能达到
案例：
目标类型
观看学习：
积极的心态源于专业的修炼（3）
1、公司形象代表
销售人员是代表公司面对客户，其形象即公司形象！服饰整洁与稳重会给客户留下专业、值得信赖的感觉，增加客户对公司、产品的信心，拉近双方距离。
成功销售人员的自我形象定位
积极的心态源于专业的修炼（3）
添加标题
成功销售人员的自我形象定位
添加标题
公司经营、产品与服务的传递者
我要加倍重视自己的价值
我要笑遍世界，我要快乐，我要成功
我要成为世上最伟大的推销员
我现在就付诸行动！
第二部分：知识篇
01.
成功的销售人员应掌握哪些知识
02.
GSPA——从目标到行动，管理好时间
03.
让自己看起来更专业——销售商务礼仪（单独培训）
《销售团队管理》PPT课件讲义
销售团队的管理方法—沟通交流注意事项
谈行为不谈个性 对事不对人，例如一个组员本月协销业绩明显降低，你可以指出来你本月的业绩明显低于上月，但不可以说你是太懒了，容易造成对方逆反心理（反正组长知道我懒了，那就懒到底吧）。 双向沟通，多聆听，不要轻易打断组员的话 沟通的目的是想了解对方的真实想法，应让其畅所预言，轻易打断对方会给对方产生挫折和失落感（说了等于没说还不如不说）。达不到预期的效果。 分开生活与工作 是工作的问题该严肃就严肃，是生活的问题就应该轻松平等对待，不要把生活的问题也用工作的方法来处理，容易让对方感觉你不可以亲近，达不到沟通的效果。
（Suitable for teaching courseware and reports）
销售团队管理
大纲
销售团队的管理方法 组长的日常行为
销售团队的管理方法
沟通交流
深入一线
例会检讨
报表运作
团队管理
人员日报表: 了解每日工作安排---合理性 目标达成状况分析---策略性 明日工作计划---明确工作思路 了解工作心态---改善情绪 客户汇总表 有望开发客户---活动量 新、老顾客比率---未来业绩基础 已办理客户---未来业绩保证
先決定方向;再決定方法
堅持方向 變通方法 大事堅持 小事變通
销售团队的管理方法—例会注意事项
充分准备资料 多一些聆听 注意控制时间 避免批评个人 明确主题 形成记录
销售团队的管理方法—深入一线目的
提升一线的信赖 防止被一线表面现象迷惑 提升对客户和目前部门整体协销情况的判断能力 防止被一线牵着鼻子走
组长的日常行为---持续激励
销售人员培训课程(完整体系)通用课件
销售人员培训课程（完整体系）通用课件一、课程目标1. 提升销售人员的专业技能和销售技巧，使他们在市场竞争中更具竞争力。
2. 培养销售人员的沟通能力、谈判能力和客户关系管理能力，提高销售业绩。
3. 强化销售人员的团队协作意识，促进团队整体销售能力的提升。
二、课程内容1. 销售基础理论销售观念与销售原则销售过程与销售策略客户分析与客户需求挖掘2. 沟通技巧与谈判技巧有效沟通的技巧与原则谈判策略与技巧处理客户异议与投诉的方法3. 客户关系管理客户关系建立与维护客户满意度提升策略客户忠诚度培养与客户流失预防4. 团队协作与团队管理团队合作的重要性与原则团队管理技巧与团队激励方法团队冲突解决与团队建设5. 自我管理与职业素养时间管理技巧与目标设定自我激励与自我调整职业素养与职业道德三、课程安排1. 理论课程：通过讲解、案例分析、小组讨论等形式，让学员掌握销售基础理论、沟通技巧、谈判技巧、客户关系管理、团队协作与团队管理、自我管理与职业素养等方面的知识。
2. 实践课程：通过模拟销售场景、角色扮演、实战演练等形式，让学员将所学知识应用于实际销售工作中，提高实际操作能力。
3. 互动课程：通过小组竞赛、团队游戏、互动问答等形式，激发学员的学习兴趣，提高课堂参与度，培养团队合作精神。
4. 案例分析：通过对实际销售案例的分析，让学员了解销售过程中的成功经验和失败教训，提高问题解决能力。
5. 实地考察：组织学员参观优秀企业，了解企业销售管理模式，拓宽视野，提高实际操作能力。
四、课程评估1. 课堂表现：观察学员在课堂上的参与度、互动性、学习态度等方面，进行综合评估。
2. 课后作业：通过布置课后作业，检查学员对所学知识的掌握程度。
3. 实践考核：通过模拟销售场景、角色扮演等形式，对学员的实际操作能力进行考核。
4. 案例分析：通过对实际销售案例的分析，评估学员的问题解决能力。
5. 综合评估：结合课堂表现、课后作业、实践考核、案例分析等方面，对学员的学习成果进行综合评估。
商学院课程表
商学院课程表——心态课程课程内容简介目的潜意识行为力量如何让正向积极的行为成为你的潜意识，潜移默化的影响你的人生，本文的方法是专一和冥想。
专一就是排除一切干扰，只留下自己希望拥有的想法的能力。
1、强调了明智地选择目标的重要性，并且提出了使目标具体化、可视化的实用建议，帮助实现目标。
2、提升美容师潜意识对具体形象具有极强的反应能力，增强自我扫除心理障碍的能力；目标的力量如果你自始至终都知道自己想要什么，那么你取得成功的战斗已经赢了一半。
如果你为自己选择了正确的目标，你的兴趣就会释放出潜意识的力量。
它毫不费力地唤起巨大的能量和灵感.产生非凡的感知力的专注使思想产生不屈不挠的毅力。
1、让美容师学会给自己规划工作目标以及人生规划；2、通过游戏享受实现目标的成就感；创造财富的潜意识力量财富并不只会降临到特定的,有天赋或拥有与生俱来的那些人身上。
在你之内,其实都拥有为自己创造无限丰盛的答案和才能,使你能在生活的每个领域,拥有在精神和物质上你所需的一切。
90后的美容师生长在无忧环境、自由任性，缺乏赚钱的欲望，本课程可提升美容师的赚钱欲望；突破自我做最好的自己（PPT) 通过一例例的案例以及故事、游戏来增强美容师个人的信心，突破心理障碍实现自我提升美容师工作的信心，用美容院里最常见的案例来引导、激发美容师的激情。
销售人员心态培训（PPT）1、销售人员心态培训2、职业成功的黄金心态3、情商比智商重要4、修炼自己的同理心5、学会感恩有效员工激励培训销售人员开心工作手册乾龙堂商学院——中医养生美容课程中医美容基础药膳制作与美容九种体质在养生业的运用芳香疗法配方宝典房事养生我们该不该知道十种常见亚健康问题的有效解决办法运动导引疗法的运用五脏排毒易经养生营养师培训运动与体重控制中医减肥经络养生美容的综合调理养身、养气、养心面诊、手诊、舌诊综合运用背诊经典实用教程养生改运与面相手相骨相女性调理其实很简单中医诊断简述刺血疗法的安全操作养生美容里的人体解剖养骨经典小儿推拿养生真正中医开穴——八卦开穴子午流注养生与美容关系最新实用灸疗刮痧拔罐你真会用了吗？西方淋巴排毒方法。
销售管理商学院(完整版)
销售管理商学院(完整版)电话销售一线万金电话陌生拜访技巧孙博视频讲座《3小时成为电话高手》时代光华-电话对应礼仪电话营销电话营销技巧电话营销技巧-崔冰电话营销技巧-张煊搏电话行销企业系统教程-刘景斓营销及营销管理-电话行销-孙晓岐超级电话行销学销售技巧赢得客户忠诚的5个要诀-潘治宇锡恩4R业务流程管理方案-姜汝祥销售管理专业销售技巧-柳青中国式品牌攻略-华红兵代理通路王文良做好销售-营销四步之-翟新兵做强品牌-营销四步之-翟新兵创新营销学韩庆祥区域市场管理难题破解方法-魏庆商务策划-史宪文如何成为营销高手-狄振鹏实践营销-渠道动作篇王荣耀平和营销模式-孟昭春致胜行销学-尚致胜营销基本功3-团队-贾长松营销基本功4-风险考核-贾长松赢家制胜十大策略-上游一流销售人员实战技巧-如何搞定终端客户专业销售-孙晓歧专业销售实战技能-诸强新专业销售表达技巧久赢真经-销售心理学以客户为中心的电话销售流程价值百万的销售策略做好销售-营销四步之-翟新兵做好销售营销四步之1催眠式销售-马修史维全销售渠道的结构与角色定位黎作新少4兵法销售实战秘诀-陈放创造销售奇迹：NLP业务团队管理-尚致胜大客户销售十八招-孟昭春动作分解打造销售执行力-魏庆卓越的服务营销-狄振鹏卓越的销售团队管理-杜继南博恩崔西销售心理学周嵘－面对面顾问式实战销售大客户管理与销售-杜继南大客户销售获得大订单的三步曲-鲁百年大客户销售与顾问技术如何向不同个性的客户销售如何建立和管理销售网络-王荣耀如何快速达成销售协议如何成为一个顶尖的销售人员-方永飞如何成为一流销售高手如何成为卓越的销售经理如何成为销售冠军-徐鹤宁如何成为销售英雄-张伟奇如何提升销售能力-张锦贵如何提高销售网络覆盖率如何有效评价一个销售人员如何进行有效的销售陈述如何选拔顶尖销售人才-龙平如何销售-李践实战销售演练-汤姆.霍普金斯实践营销-销售技巧篇柳青巅峰销售与领导力建设和管理销售队伍开发销售机会动作分解-魏庆引爆销售人才篇张竹泉内部讲座资料交流分享怎样建立伙伴式销售网络跨国公司销售人员在职训练教程成功缔结客户的20项黄金法则-尚致胜成功销售的八种武器：大客户销售策略-付遥打造高绩效销售团队-狄振鹏提问式销售有效提升销售的12大黄金法则-李践样建立伙伴式销售网络电话销售技巧-时代光华-张煊搏绝对成交-张志诚老板如何管销售-王文良致胜行销学尚致胜专业化销售的八大流程-赵永久业务员训练王牌营销员赢家销售-孙晓岐销售=收入面对面顾问式实战销售技巧-周嵘顾问式销售策略-孙晓岐设计和分解销售指标说服力=财富-陈安之说服力特训现场14-杜云生超级影响力-致胜营销学-尚致胜超级说服力现场秘训-陈安之超速行销点石成金-林伟贤销售人员专业技能训练整体解决方案销售人员培训之王文良的销售通路终端通路老板如何管销售销售人员必修课销售人员的十堂专业必修课-杜续南销售人员的甄选销售人员的谈判技巧销售冠军训练营-杜云生销售员课程-乔.吉拉德销售心理学-博恩崔西销售心理学销售渠道管理-黎作新销售演示技巧-崔冰销售类型的分析销售谈判技巧-杜继南销售过程中的客户说服技巧-尚致胜销售部门绩效考核销售队伍的有效激励销售面对面-刘锦全面对面销售面对面顾问式销售顶尖影响力、说服力现场特训-杜云生顶尖销售六步曲-李力刚项目性销售与流程管理顾问式销售-孙晓岐顾问式销售对话策略顾问式销售技术-和峰顾问式销售的基本认识高效卖场导购员销售技巧培训-尚丰魅力销售面谈技巧-郑棣盛鹰计划－杰出销售人员成长教程-秦毅。
销售管理教案(熊银解)
销售管理教案（熊银解）一、引言1.1 课程背景销售管理是企业运营的重要环节，关系到企业的生存与发展。
本课程旨在帮助学员掌握销售管理的基本原理和方法，提高销售业绩，实现企业目标。
1.2 课程目标通过本课程的学习，学员将能够：（1）理解销售管理的重要性；（2）掌握销售流程和销售策略；（3）提高客户沟通和谈判技巧；（4）提升团队管理和领导能力。
二、销售流程管理2.1 销售流程概述介绍销售流程的定义、作用以及常见的销售流程类型。
2.2 销售流程设计讲解如何设计高效、合理的销售流程，包括销售环节、步骤和标准。
2.3 销售流程优化探讨如何对现有销售流程进行分析和优化，提高销售效率。
三、销售策略管理3.1 市场分析教授如何进行市场分析，包括市场环境、竞争对手和客户需求等方面的研究。
3.2 产品策略讲解如何根据市场分析结果制定合适的产品策略，包括产品定位、优势和卖点等。
3.3 价格策略介绍定价方法、价格策略和折扣政策等内容，帮助学员制定合理的价格策略。
四、客户沟通与谈判技巧4.1 客户沟通概述讲解客户沟通的重要性、原则和方法。
4.2 客户沟通技巧教授如何进行有效的客户沟通，包括倾听、表达、说服和同理心等方面。
4.3 谈判技巧介绍谈判的基本原则、策略和技巧，帮助学员在销售过程中取得有利成果。
五、团队管理与领导力5.1 团队管理概述讲解团队管理的重要性、原则和方法。
5.2 团队建设教授如何进行团队建设，包括团队目标、角色分工和团队氛围等方面的培养。
5.3 领导力介绍领导力的本质、特质和提升方法，帮助学员成为更优秀的团队领导者。
六、销售数据分析6.1 销售数据分析概述介绍销售数据分析的重要性，包括对销售业绩、客户行为和市场趋势的理解。
6.2 销售数据的收集与处理讲解如何收集销售数据，包括数据来源、收集方法和数据处理技巧。
6.3 销售数据分析的应用探讨如何利用数据分析来指导销售决策，包括产品组合、价格策略和销售预测等。
销售管理培训PPT
经理人之 工作内容
设定目标 建立组织
激励与倾听员工 评量成效 评量成效
激励的最佳方式
目录
1 2 3 4 5 6
内容
赞美语肯定，分派合理的工作 依绩效公平奖励，创造晋升的机会 培训及深造，使员工获得成就感 不断完善的福利待遇，让员工获得归属感 适度的授权，让员工获得创造力 给予尊崇的待遇，激发员工的潜动力
-03-
销售 目标与计划
-05-
部属 激励与沟通
-06-
绩效 评估考核
培育优秀的销售人员
1 大培训 MAJOR TRAINING 2 重带头 IMPORTANT LEADERS 3 多讨论 MORE DISCUSSIONS
如何培育优先的销售人员
管理在于管人和理事
“管”的着力点在于改变人，改变人的态度，改变人的能力。“管” 意味着管理者：
一、学会看大局，即企业的整体，企业的目标，而不是一己之利；成为大 家的榜样，让大家向自己看齐；和下属打成一片，包括哪些不喜欢的人； 知人善任，能管好“顺溜”一类的人，而不是简单的开除； 二、学会授权，并帮助下属解决问题； 三、学会激励，学会表扬与批评，尤其是批评的艺术；承担自己部门的责 任，而不是把问题推给下属，自己当裁判；以结果为导向，建立和谐、高 效的团队与运作流程，提升团队工作效率与绩效管理，协调公司资
源和内部支出
PART-01
销售主管角 色定位
SALES MANAGEMENT TRAINING
MSL需求层级理论
PHYIOLOGICAL
生理
SAFETY
安全
LOVE/BELONGING
归属
ESTEEM
尊重
激励的九项原则
强度原则
商学院试题及答案
商学院试题及答案一、选择题1. 在市场经济条件下，供需关系决定（）A. 价格和数量的关系B. 产品质量和销售量的关系C. 生产成本和市场销售额的关系D. 需求量和生产能力的关系答案：A2. 成本分析是企业决策的重要工具，下列哪个属于隐性成本？A. 员工工资B. 原材料费用C. 产品运输成本D. 企业管理费用答案：D3. 高效的团队合作可以带来哪些好处？A. 提高工作效率B. 增强员工的归属感C. 促进创新和解决问题能力D. 所有选项都是答案：D4. 在市场营销中，"4P"是指哪四个要素？A. 产品、价格、推广、人员B. 产品、品牌、渠道、销售C. 产品、价格、渠道、促销D. 产品、价格、品牌、宣传答案：C5. 可持续发展的核心理念是（）A. 降低环境污染B. 保护自然资源C. 满足当前需求而不损害后代需求D. 社会公平和经济增长的统一答案：C二、问答题1. 什么是市场需求？如何影响市场供求关系？市场需求是指市场上所有需求者对特定产品或服务的总体需求。
它受多种因素影响，如人口增长、收入水平、消费习惯等。
市场供求关系是指市场上某种产品或服务的供给和需求的平衡状态。
当市场需求上升时，供应商为满足更多消费者的需求，会增加供给量；相反，当市场需求下降时，供应商会减少供给量。
2. 请简要介绍SWOT分析的作用及步骤。
SWOT分析是一种系统性分析方法，用于评估一个企业或组织的内外部环境。
它的作用在于帮助决策者全面了解企业的优势、劣势、机会和威胁，以便更好地制定战略和应对策略。
SWOT分析的步骤包括：- 确定分析的目标和范围，明确要分析的企业或组织。
- 分析内部环境，评估企业的优势和劣势。
这包括对组织的资源、能力、市场地位等方面的评估。
- 分析外部环境，评估企业所面临的机会和威胁。
这包括对行业竞争、市场趋势、政策变化等方面的评估。
- 综合内外部环境的分析结果，形成SWOT矩阵。
- 根据SWOT矩阵，制定相应的战略和应对策略。
《销售管理》课件ppt
建立健全售后服务体系，提高服务质量，降低售后服务风险。
总结词
售后服务是销售活动的重要组成部分，也是防范售后服务风险的关键环节。企业应建立健全的售后服务体系，提供专业的技术支持和培训，确保售后服务人员具备足够的专业知识和技能。同时，应加强与客户的沟通与联系，及时了解客户需求和反馈，以提高服务质量。此外，应定期对售后服务进行评估和改进，降低售后服务风险对企业声誉和客户关系的影响。
案例名称：乐视电视在北美市场的营销策略
行业销售案例比较可以让我们更好地了解不同销售策略的优势和劣势，从而更好地应用到实际销售中。
苹果iPhone与三星Galaxy的销售策略比较
苹果iPhone和三星Galaxy是手机行业的两大巨头，它们的销售策略各有千秋。
苹果iPhone的销售策略主要集中在产品创新和品牌形象塑造上，通过不断推出具有影响力的产品，如iPhone、iPad、Mac等，提高了品牌知名度和美誉度。而三星Galaxy则注重市场拓展和营销手段的创新，通过与不同国家和地区的电信运营商合作，快速占领市场份额。
客户满意度
利润率
销售量
评估各渠道的销售业绩，分析渠道对总体销售的贡献。
评估客户对各渠道的服务和产品的满意度。
评估各渠道的盈利能力，分析渠道对利润的贡献。
05
销售风险管理
总结词
了解市场风险类型，掌握识别方法，采取有效措施进行防范。
要点一
要点二
详细描述
市场风险是销售过程中面临的主要风险之一，包括市场需求变化、竞争对手行动、政策法规调整等因素。为了有效防范市场风险，销售人员需要了解市场动态，掌握识别市场风险的技巧，如数据分析和趋势预测等，同时采取相应的策略和措施，如调整产品定位、加强营销推广等，以降低市场风险对企业销售的影响。
《销售管理》教学大纲
教学大纲【销售管理】课程教学大纲【课程代码】【课程类别】专业限选课【学分】2.5学分【总学时】54学时【讲授学时】48学时【实验学时】6学时【先修课程】营销学原理、管理学等【适用专业】市场营销【教学目的】销售管理是高等学校市场营销专业开设的一门新兴专业学科课程。
它是一门建立在市场营销管理理论基础之上的应用型学科，有较强的实践性。
通过本课程的教学，应使学生比较全面系统地掌握销售管理的基本理论、基本知识和基本方法，认识在发展社会主义市场经济的进程中加强企业销售管理的重要性，掌握销售管理在企业营销活动中的作用、销售职业中的道德与法律问题、企业销售组织、销售人员的培养与激励、销售人员绩效考核、销售计划管理、销售区域设计等内容。
通过系统的学习，培养学生的销售管理技能，提升他们未来的职业竞争能力，以使学生能够较好地适应市场营销管理工作实践的需要，更好地服务于国家创新体系建设和社会主义市场经济建设，有效地迎接21世纪社会经济发展中将要面临的新问题、新挑战。
【内容提要】第一章销售管理概述[基本要求] 主要介绍销售的性质和销售管理的基本原理，要求学生了解销售管理和营销管理的区别，掌握销售人员如何向销售经理转变。
[重点难点] 销售的性质和销售管理的基本原理[讲授学时] 4学时第一节销售概述一、销售的基本含义二、销售活动的基本特征三、销售在企业中的作用第二节销售管理的基本内容一、销售管理的含义二、销售管理的内容与流程三、销售管理与营销过来的关系第三节销售人员职业生涯一、销售职业的产生于发展二、销售职业的特征三、销售人员职业成长四、优秀销售人员应具备的基本素质五、销售经理的职责及素质要求六、销售管理的发展趋势第二章销售管理基本原理[基本要求] 通过本章的学习，使学生了解顾客的购买心理和行为特征，掌握销售方格理论，理解销售模式及其对应的管理风格，熟悉销售漏斗理论。
[重点难点]销售方格理论、销售模式[讲授学时] 4学时第一节销售方格理论一、销售方格理论二、顾客方格理论三、销售方格与顾客方格的关系第二节销售模式与管理风格一、效率型销售模式二、效能型销售模式三、不同销售模式及其管理要求第三节销售漏斗理论与客户开发一、客户开发的必要性二、客户开发的流程-销售漏斗理论第三章销售组织管理[基本要求] 了解销售组织的基本原理以及销售组织在营销中的作用；熟悉销售组织类型；掌握销售组织内部岗位设置及职责。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
销售管理商学院(完整版)
电话销售一线万金电话陌生拜访技巧
孙博视频讲座《3小时成为电话高手》
时代光华-电话对应礼仪
电话营销
电话营销技巧
电话营销技巧-崔冰
电话营销技巧-张煊搏
电话行销企业系统教程-刘景斓
营销及营销管理-电话行销-孙晓岐
超级电话行销学
销售技巧赢得客户忠诚的5个要诀-潘治宇
锡恩4R业务流程管理方案-姜汝祥
销售管理专业销售技巧-柳青
中国式品牌攻略-华红兵
代理通路王文良
做好销售-营销四步之-翟新兵
做强品牌-营销四步之-翟新兵
创新营销学韩庆祥
区域市场管理难题破解方法-魏庆
商务策划-史宪文
如何成为营销高手-狄振鹏
实践营销-渠道动作篇王荣耀
平和营销模式-孟昭春
致胜行销学-尚致胜
营销基本功3-团队-贾长松
营销基本功4-风险考核-贾长松
赢家制胜十大策略-上游
一流销售人员实战技巧-如何搞定终端客户专业销售-孙晓歧
专业销售实战技能-诸强新
专业销售表达技巧
久赢真经-销售心理学
以客户为中心的电话销售流程
价值百万的销售策略
做好销售-营销四步之-翟新兵
做好销售营销四步之1
催眠式销售-马修史维
全销售渠道的结构与角色定位黎作新少4 兵法销售实战秘诀-陈放
创造销售奇迹：业务团队管理-尚致胜
大客户销售十八招-孟昭春
动作分解打造销售执行力-魏庆
卓越的服务营销-狄振鹏
卓越的销售团队管理-杜继南
博恩崔西销售心理学
周嵘－面对面顾问式实战销售
大客户管理与销售-杜继南
大客户销售
获得大订单的三步曲-鲁百年
大客户销售与顾问技术
如何向不同个性的客户销售
如何建立和管理销售网络-王荣耀
如何快速达成销售协议
如何成为一个顶尖的销售人员-方永飞如何成为一流销售高手
如何成为卓越的销售经理
如何成为销售冠军-徐鹤宁
如何成为销售英雄-张伟奇
如何提升销售能力-张锦贵
如何提高销售网络覆盖率
如何有效评价一个销售人员
如何进行有效的销售陈述
如何选拔顶尖销售人才-龙平
如何销售-李践
实战销售演练-汤姆.霍普金斯
实践营销-销售技巧篇柳青
巅峰销售与领导力
建设和管理销售队伍
开发销售机会动作分解-魏庆
引爆销售人才篇
张竹泉内部讲座资料交流分享
怎样建立伙伴式销售网络
跨国公司销售人员在职训练教程
成功缔结客户的20项黄金法则-尚致胜
成功销售的八种武器：大客户销售策略-付遥打造高绩效销售团队-狄振鹏
提问式销售
有效提升销售的12大黄金法则-李践
样建立伙伴式销售网络
电话销售技巧-时代光华-张煊搏
绝对成交-张志诚
老板如何管销售-王文良
致胜行销学尚致胜
专业化销售的八大流程-赵永久
业务员训练
王牌营销员
赢家销售-孙晓岐
销售=收入
面对面顾问式实战销售技巧-周嵘
顾问式销售策略-孙晓岐
设计和分解销售指标
说服力=财富-陈安之
说服力特训现场14-杜云生
超级影响力-致胜营销学-尚致胜
超级说服力现场秘训-陈安之
超速行销点石成金-林伟贤
销售人员专业技能训练整体解决方案销售人员培训之王文良的销售通路终端通路
老板如何管销售
销售人员必修课
销售人员的十堂专业必修课-杜续南销售人员的甄选
销售人员的谈判技巧
销售冠军训练营-杜云生
销售员课程-乔.吉拉德
销售心理学-博恩崔西销售心理学
销售渠道管理-黎作新
销售演示技巧-崔冰
销售类型的分析
销售谈判技巧-杜继南
销售过程中的客户说服技巧-尚致胜
销售部门绩效考核
销售队伍的有效激励
销售面对面-刘锦全
面对面销售
面对面顾问式销售
顶尖影响力、说服力现场特训-杜云生顶尖销售六步曲-李力刚
项目性销售与流程管理
顾问式销售-孙晓岐
顾问式销售对话策略
顾问式销售技术-和峰
顾问式销售的基本认识
高效卖场导购员销售技巧培训-尚丰魅力销售面谈技巧-郑棣盛
鹰计划－杰出销售人员成长教程-秦毅。