客户跟进7步法

客户跟进（一）

销售员在跟进客户过程中，一些跟进的方法供大家参考（客户跟进7步法）：

⏹第一步：问客人是否收到报价邮件（报价后2-3天）

⏹第二步：（如果客人还未回复）在第一步跟进后的3-4天问客人

订单的进程怎么样，如果还在考虑，请给我司机会与贵司合作

⏹第三步：（如果客人还未回复）在第二步跟进后的3-4天，发参

展图片给客人看

⏹第四步：（如果客人还未回复）在第三步跟进后的3-4天，问客

人是否需要catalog和产品样品

⏹第五步：（如果客人还未回复）在第四步跟进后的7天，再一次

向客人介绍我公司主要的出口市场、出口量、生产周期和产能，以展示我司的实力

⏹第六步：（如果客人还未回复）在第五步跟进后的7天，告诉客

人原材料的价格可能上涨，请客人尽快下单

⏹第七步：（如果客人还未回复）在第六步跟进后的7天，发送

“Reminder”

关于客户跟进（二）

80%的销售来源于报价后第4至11次的跟踪

记得在欧洲工作的时候，我先前的美国老板对我说：嗨，伙计，做销售，你得学会跟踪。

为进一步说明问题，老板举了一个生动的实例：有个人看到我们的招聘广告，

在应聘截止最后一天，他向我们投来他的简历（最后一天投简历的目的是使他的简历能放在一堆应聘材料的最上面）。一周后，他打电话来询问我们是否收到他的简历（当然是安全送达）。这就是跟踪。四天后，他来第二次电话，询问我们是否愿意接受他新的推荐信（西方人对推荐信格外重视），我们的回答当然是肯定的。这是他第二次跟踪。再两天后，他将新的推荐信传真至我的办公室，紧接着他电话又跟过来，询问传真内容是否清晰。这是第三次跟踪。我们对他专业的跟踪工作印象极深。他现在在我们美国公司工作。

从那时起，我体会到跟踪工作的重要性。直到一星期前，我看到美国专业营销人员协会和国家销售执行协会的统计报告后，我对销售的跟踪工作重新进行一番反思。请看生动的统计数据：

2%的销售是在第一次接洽后完成，

3%的销售是在第一次跟踪后完成，

5%的销售是在第二次跟踪后完成，

10%的销售是在第三次跟踪后完成，

80%的销售是在第4至11次跟踪后完成！

几乎形成鲜明对比的是，在我们日常工作中，我们发现， 80%的销售人员在跟踪一次后，不再进行第二次、第三次跟踪。少于2%的销售人员会坚持到第四

次跟踪。

跟踪工作使您的客户记住您，一旦客户采取行动时，首先想到您。

跟踪的最终目的是形成销售，但形式上绝不是我们经常听到的“您考虑得怎么样？”

跟踪工作除了注意系统连续外，我们更须注意其正确的策略：

采取较为特殊的跟踪方式，加深客户对您的印象；为每一次跟踪找到漂亮的借口；注意两次跟踪时间间隔，太短会使客户厌烦，太长会使客户淡忘，我们推荐的间隔为2-3周；每次跟踪切勿流露出您强烈的渴望，想做这一单。调整自己的姿态，试着帮助客户解决其问题，了解您客户最近在想些什么？工作进展如何？

请记住：80%的销售是在第4至11次跟踪后完成！在冷漠的网络世界，您的电子商务更是需要您一次次地跟踪