净水器市场营销策略讲解学习

净水器市场营销策略
纵观整个家电行业，在黑色家电和白色家电市场将近饱和的今天。 净水器是继空气净化器之后最火爆的家电产品。 但是由于国内没有制定净水器生产的相关统一标准、滤芯寿命短、品牌宣传不到位等问题。 国内净水器的发展受到了不小的制约。 1 净水器产业 SWOT 分析 SWOT 分析法又称波士顿矩阵，由旧金山大学的管理学教授于 20 世纪 80 年代初提出，是一种客观分析对象情况的有效方法。 其中，S 是指 strengths（优势），W 是指 weaknesses（劣势）、O 是指 opportunities （机会）、T 是指 threats（威胁）。 1.1 优势 1.1.1 净水器的功能水是生命之源，生活饮用水水质的好坏与人们的身体健康密 切相关。 据世界卫生组织(WHO)调查表明，全世界 80%的疾病和 50%的儿童死亡都与饮用水水质不良 有关。 随着现代化工业的迅速发展，水源污染程度也迅速加剧，再加上自来水在输送过程中各种 因素的干扰，如今中国有四分之一的人口在饮用不符合卫生标准的水。 家用净水器能更好的解决这些问题。 净水器的功能就是过滤水中的漂浮物，重金属、细菌、病毒等都去除掉，它具较高的过滤 技术，一般为五级过滤，笫一级为滤芯又称 PP 棉，第二级颗粒活性碳，第三级为精密压缩活 性炭，笫四级为反渗透膜或超滤膜，笫五级为后置活性炭。 净水器不仅对自来水污染比较严重的地区适用，也能过滤到常规自来水中的余氯，同时可 以改善用水口感。 1.2 劣势 1.2.1 品牌宣传不到位 跟国外品牌相比，国内品牌的宣传。 国内净水器的主要品牌有美的、沁园、立升、吉安尔等。 国内这些品牌中只是美的与沁园在广告投资的比例稍大一些。 其他品牌的净水器在广告投入这一块特少。 企业品牌意识也不够强。 1.3 机会 1.3.1 市场前景广阔在国外很多国家“净水器已成为普及率相当高的家用必备 电器。 相关资料显示，发达国家的净水器普及率普遍超过了 80%，而中国的净水器普及率还不到 5%。 这 5%的普及率主要是国内的一线城市，而在二、三线城市的普及率可以说是等于零。 我国有近 14 亿人口，约四亿家庭，如果按 25%计算就需要 1 亿台。 可见我国净水器的市场前景巨大。 1.3.2 追求更高的生活质量随着我国教育水平的提高，人民受教育的程度也得到了提高， 这也使广大消费者更容易了解净水器这类产品，了解其工作原理。

根据马斯洛需求层次论，当人某层需要获得满足后，另一更高一层的需要就会出现。 温饱型的生活早已被满足了，现在人们所最求的是更高的生活质量。 随着人们健康意识的提高，饮水健康也成为人们关注的热点和焦点，人们也在追求着更健 康的生活方式。 从 2015 年我国居民收入水平中看出，我国总体已从温饱型过渡到小康型的家庭了。 我国绝大部分居民经济收入足以购置这类提高生活质量，促进身体键康的生活用品，并能 承受其后产生的更换滤芯等必要费用。 1.4 威胁 1.4.1 外国品牌的竞争 2015 年天猫“双十一公布的数据显示，净水器产品的销 售呈现出这样的趋势国外高端品牌占据半壁江山，国内品牌净水器销量从 2015 年“双十一以 来一直是下降的趋势。 1.4.2 净水器滤芯寿命短净水器滤芯是净水器的核心部件之一，它主要起到净化过滤的作 用。 在净水器工作的过程中，滤芯起到主导主要。 但是滤芯的寿命不长，其寿命在半年到一年左右，没有很明确的寿命期限，因为用水量的 多少和水质的好坏影响到滤芯寿命。 所以滤芯过了“服役期就需要用户更换滤芯，而更换滤芯的价格不低，这也是影响销售的 一道难题。 在以后产业发展中也是必须要攻克的难题。 2 净水器产业的营销策略 2.1 产品策略 2.1.1 努力打造“明星产品，产品高端化相对而言， 为了建立起稳定的市场，在产品的质量，工艺，包装，服务一定要求精益求精。 并力求研发出高质量，低成本，长寿命的滤芯从而改善产品的缺点。 在众多产品中，为了迅速拓展并赢得市场，必须选择适合国内消费特点的产品进行销售。 在产品线的选择上“宜短不宜长，要努力打造 2-3 款“明星产品，即销量最大，口碑最好 的产品进行重点推进。 通过明星产品树立消费者的认知，提升销售人员和渠道商的认知。 2015 年天猫“双十一公布的数据显示，净水器产品的销售呈现出这样的趋势：高端产品 逐步取代中低端产品。 可见人们不仅需要净化自来水的装置，更多是追求一种高品质的生活。 从此也可以看到产品的高端化的必要性。 2.1.2 完善售后服务系统,建立用户档案滤芯超过“服役期继续使用就会造成二次污染， 过滤后的水比过滤前的还要脏。 用水量的多少和水质的好坏是影响滤芯寿命的两大主要因素。 在安装净水器的同时登记用户的月均用水量，取回用户水样做检测。 对滤芯的使用寿命做出评估并在滤芯寿命结束前两周向用户发出更换滤芯的短信提醒。 更为先进的是采用液晶屏幕显示并到期报警，促使用户更换滤芯或清洗。 用户可以通过官网或服务热线预约专业人员上门更换滤芯和维修。 2.2 渠道策略 2.2.1 完善销售渠道，加强销售渠道的管理中国市场的典型特点之一，中国 地域辽阔，对于耐用品牌的产品而言，厂家如果采用直销的模式往往需要投入大量的人力、物

力。 既难以突破销售的瓶颈问题，又满足不了市场精耕细作的要求。 所以说厂家选择选择销售模式是必由之路。 净水器是属于耐用产品，所以它也不会例外。 （1）大卖场形象任何一个产品要想快速的让消费者认知就必须获得市场，建立消费者认
知最直接最有效的方法就是在终端展示、陈列、推介从而达到推广，认知的效果，最终实现销 售。
目前适合净水器选用其作为形象大卖场的终端卖场有苏宁电器、国美电器、家居卖场、大 型连锁商场等。
正所谓“名品进名店，名店销名品。 厂家完全可以借助这些大品牌卖场的美誉去销售净水器这产品，这也正可以弥补厂家品牌 知名度不够高的缺点。 （2）寻找合作伙伴或合作企业寻找合作伙伴或合作企业，例如可以与家居产品进行联合 促销。 例如可以与家装公司进行合作，因为家装公司在装修的过程中是会有一个水电安装的。 是否可以将净水器捆-绑地销售给装修业主。 可以与一些事业单位进行合作，例如学校或者医院，可以在学校或医院里面去免费的安装 几个试验点，同时还可以进行一些宣传。 可以与房地产商合作，进入小区内进行宣传及推广。 还可以与一些商场合作，进行展会销售。 这些也是一个销售渠道之一。 （3）经销商（代理商）的形式经销商销售又常被业内人称为“传统销售，先采用刊登广 告、发通知、开会等方式，在全国范围（或局部范围）内招商，广泛招收经销商，一定时期（一 般一年或二年）后对经销商进行整合，根据经销商的业绩、能力、忠诚度等，划分省级、市级、 县级经销商，或称一、二、三级代理商，赋与该地区以独家经销权或总经销权，该地区其他客 户或经销商必须从代理商进货而不能直接从生产厂进货。 生产企业要对经销商进行培训，包括饮水与健康知识、产品性能特点、营销技巧、安装维 修技术等等，双方签订协议，明确责、权、利、代理区域、代理价格、市场销售价格、维修责 任等等。 企业形成全国范围（或局部范围）的经销网络。 网络越大，经销商越多，销售量越大。 大企业的经销商往往有几百乃至上千个，假若每个经销商一年卖一千台，企业的总销售量 应达到几十万台。 经销商模式的好处是经销商出钱进货，或少量铺货主要为进货，不需要积压生产商的大 量资金，可以借助经销商们的财力共同发展；其次，经销商人多势众，庞大的经销商团队会帮 品牌作宣传，扩大品牌影响，增强品牌实力；第三，有些经销商是当地的“地头蛇，与当地的 政府部门、企事业单位有各种关系，和当地的方方面面有很广很深的“人脉，所谓“强龙不压 地头蛇，能办成很多作为外来户的生产厂办不成的事。