XX公司服装品牌经营数据分析

退货额
调入方代销 协议价 不减
减
公司自备价 不加
不加
若调入门店有卖剩余，可不返回给调出方，根据退货零售额的减在原调出方可退货额上，只要 调入方能帮门店多卖一件，调出方可退货额实际都比不调的多）
2020/9/22
举例计算
某店原指新品进货指标100万，综合签订协议退货比例30%，过程中发 生了调拨10万，该店最终能退回公司的金额为多少？请问是不是比原来
案例分析：
1、某店原新品进货指标100万，老货进货指标30万，该店在整个核算季节 中实际发货订制新品99万，新品订制调入了5万，公司自备现货买断2万； 订制货品调出3万；老品订制发货了25万，调出订制货12万。请分别计算
以下表格数据。退货比例新的总体30% 老的总体60%
项目 新品进货额 老品进货额 新品完成率 老品完成率 新品可退额 老品可退额
老品进货额：
买断货品的发货额 + 买断调入额 - 异常退货额（即因质量等问题返公司换 货产品）
新品完成率：新品进货额/新品进货目标*100％ 老品完成率：老品进货额/老品进货目标*100％
可退货额控制
新品退货额：
退货金额＝（订制货品的发货额 –订制货品调出额+订制货品调入额）*协议退 货比例
（单人单裁、团购、巡店不计入进货额，不允许退货）
案例1：XX服饰公司对货品管理主管要求
• 工作职责：
• 1、分析货品的市场走势，制定各季商品规划，按照公司营销计划， 制定商品订货、上市计划；
• 2、负责新品上市、换季商品的调控管理，跟进货品的到货情况，规 划、监督商品分配、补货、调拨、整合工作；
• 3、分析周转量，合理控制安全库存（含店铺库存），针对平、滞销 品做出促销建议；
• 在销售过程中，根据各地区销售的情况，给予新老比例5%—10%的调整幅度。
• 4、单品量款等控制
货品管理之——分货管理
• 不同品类分货时需要注意的事项：
大类
注意事项
休闲裤 门店休闲裤和牛仔裤的需求重点，考虑销售占比
传统裤 总量少，区域内采用集中原则，不可平均分配，能分配到的店总货源不低于4款
西服 款式版型的选择尤其重要，如喜欢31 款和30款都是重要点，光面和绒面的分配比例
金额 106 25 106% 83% 30.3 7.8
公式 =99+5+2 =25 ＝106/100 =25/30 =(99+5-3)*30% =(25-12)*60%
10春夏调拨政策新补充
买断制度下调拨买断折扣和指标计算口径
类型
调出方 价格 指标完成率 退货额 价格
调入方 指标完成率 退货额
公司发起 协议价 不减
查询方法总括
• 春夏季节总查询方法 • 秋冬季节总查询方法
• 掌握正确的方法是数据准确分析的基础！
终端库存管理回顾
合理的库存管理体现
其一，服装货品数量保持在合理的限度之内，即不缺少，同时也不过多 其二，服装货品储存的时间较短，周转速度较快； 其三，服装货品储存结构合理，能充分满足消费需求；
终端库存管理
单西 休闲便西和传统便西的分配比例
毛衫 领型的需求有重点分析，以及薄厚度的需求结合区域天气等分布考虑
长T
领型的需求有重点分析
传统长衬 主要是颜色的分配比例，和价格的因素最为重要
棉服 长短款的需求比例，及薄厚度和材质的需求方面，如羽绒和普通棉服的需求
茄克 款式的需求比例，偏传统的方领需求大还是休闲时尚的立领或是拉链带帽子款等
货品管理实践学习阶段
了解我们日常常用的货品分析术语
XXX货品管理基本概念
• 产品类别 • 销售季节 • 产品生命周期 • 配销率 • 动销率 • 存销比：月初库存金额/当月销售额 • 库存结构 • 宽度与深度 • 畅销、滞销、平销款
货品管理之——上市管理
• 终端方面：
• 根据总部提供的信息，我们该怎么做？
3、测试你的思维是否僵化？
数据敏感性测试
1. 将‘A’中未被阴影的部分平分成相同且面积相等的两部分. 2、将‘B’中未被阴影的部分平分成相同且面积相等的三部分
3.将‘C’中未被阴影的部分平分成相同且面积相等的四部分.
提示： 答案不是三角形。
4.将‘D’中未被阴影的部分平分成相同且面积相等的七部分. 你用了多少时间得到答案？
• 2、针对公司定义的畅销款产品，滞销店需要服从公司调拨要求，给 予调拨畅销款门店。
• 针对以上两点门店不予以执行，则按照门店完全默认买断该产品公司 系统中更改属性，门店季末退货时候该货品不在可退范围
• 3、为了使库存压力大店减轻库存压力，而压力小店面临货品不足无 法补充，公司采取调拨代销政策，共同为终端减轻压力。
• 4、畅销商品及季节性商品作集中推广，以促进销售；
• 5、熟悉市场状况，能就竞争对手情况及市场变化作出分析，提供产 品规划建议；
• 6、负责执行市场调查、消费者调查和分析工作；
• 7、制定物流解决方案，完善物流仓储配送系统，保证货品配送任务 实现，提升客户满意度
案例2：XX服饰公司对货品分析员要求
我的数据敏感性不够，怎么改善？
• 生活中养成习惯性计数和归类汇总
• A、选择自己感兴趣事项开始培养
• 如：商场shopping 除享受购物乐趣，可对商场有多少品牌、品牌中正装和休闲品牌有几个，每个店 分别实行什么促销政策，并有什么样的折扣，并进行归类
XX商场本次促销活动中，正装有15个品牌参加活动，其中7个品牌全场8折，5个品 牌7折，3个品牌不打折，女装中有10个参加的是满400减160，10个品牌参加400 减120活动，发现归类后你就会根据参加选择一样类型的品牌轻松购物同时也开 始对数据敏感，发现经常善于总结和归类也能为自己带来帮助。
通过以上数据你能联系到门店：1）我们有多少类别 2）每种类别均价 3）每种类别 在店堂中款、数量 4）哪些类别最受顾客欢迎 。。。。。。。。
我的数据敏感性不够，怎么改善？
B、对事项经常做占比分析，重要和次要从数据上一目了然
如：时间管理案例
每天的时间花费分布、每周时间分布、及每月分布，习惯性记录自己每 天工作时间分布，并归类到属于何种性质，去分析。
简化：（新品发货额＋调入－调出） *协议退货比例
老品退货额：
订制买断货品的实际发货额 –订制买断货品调出额+订制买断货品调入额）*协 议退货比例。
原有定制剩余货品不计入退货指标计算，但在可退指标内，实际退货时该类货 品也可退（按原实际订制价格计）。
简化：（当季老货发货额＋调入－调出） *协议退货比例
的多了？
解答：假设门店不发生调拨业务，店最多退回额为：100*30%=30万 经发生了调拨业务，该店最后退货额为：（100－10）0.3＝27万，从数 据看似乎比原来少了3万，但实际过程中门店已经调出10万，实际比原
来多了7万的退货。
10春夏调拨政策补充
• 1、针对门店客订产品，买断店需服从公司调拨要求，给予调拨
XXX消费者，有针对性服务。
培养能力第二步：提高EXCEL应用能力
• 多练习 • 多应用 • 多思考 • 多总结
• 具体专项EXCEL课件培训
终端货品管理六部曲
货品上市管理 货品销售分析
货品 管理
货品订货管理
货品分货管理 货品促销管理
货品补货管理
货品管理制度学习回顾
在进入实际货品管理分析前，我们需对公司的各项相关制度进行回顾学习。。
如何掌握该能力并得以应用
培养能力第一步
如何加强数据敏感性：
• 包括具体两个方面的能力: • 一是对相关数据的统计及整理能力; • 二是对数据的分析及运用能力
数据敏感性测试
1、5、3、2、1、4,该5个数的平均数是多少？快速回答！
2、给你随意两个一位数，如3和4，请在1分钟内写下你最 多的条数并且是准确无误的。
以下这些政策制度是否都了解？
你店选择的是哪一档的退货比例？ 10春夏你能有多少货品可退回公司？ 买断后，调拨制度修订是否了解？ 门店指标完成率以及可退货额的计算方法？ 公司推出的为周转门店过季库存的政策是否清楚？ 公司为买断店推出的库存代销制度是否清楚？
10春夏指标完成率核算
新品进货额：
新货进货额（按总金额计）＝订制买断货品的发货额+买断调入额 -异常退 货额（即因质量等问题返公司换货产品）
圆领
300
61%
10
毛衫
V领 立领
40
8%
4
50
10%
5
复合领
50
10%
6
合计
490
100%
27
货品管理之——上市管理
• 做好上市管理前期各项工作，使在一线的同胞们更有信心做好销售工作！
货品管理之——分货管理
• 2、具体各子店销售数据分析 • 各品类的销售、配销率的分析，确定不同网点的主营大类的差异。
合肥
套装 单西 休闲裤 正装长衬 休闲长衬 长T
。。。
销售数量 鼓楼 百大 百盛 520 460 320 300 100 400 300 180 20 320 230 150 50 50 50 100 70 30
销售比例 鼓楼 百大 百盛 40% 35% 25% 38% 13% 50% 60% 36% 4% 46% 33% 21% 33% 33% 33% 50% 35% 15%
• 工作职责： 1、根据月度及季度货品上市计划，负责货品分配后的跟踪，并对不 合理处进行及时有效的货品调控，满足门店销售需求； 2、定期对店铺进行现场货品分析指导，形成指导意见记录并按计划 完成调配内容，向上级主管报告； 3、负责日常各门店及总仓销售、库存数据统计分析及编制相关报表 等工作； 4、协助货品主管做好货品月度、季度、年度货品分析，并提出合理 改进的意见； 5、每月提供准确的仓库及店铺各季货品的库存、销量、销售进度等 销售报表；及时了解反映控制各销售层次的销售情况和库存量； 6、配合并完成主管交付的日常物流管理工作。
减
协议价格 加
加
门店发起 协议价 不减
减
wk.baidu.com现货买断价 加
加
指标完成率不减的意思是：如门店订购发货100万，指标100万，完成率100%,调 出10万，指标完成率还是100%。原政策规定是减的。
10春夏调拨政策新补充
买断制度下调拨代销折扣和指标计算口径
类型 价格
调出方 指标完成率 退货额 价格
调入方 指标完成率
货品分析员
——货品分析管理
课程主要内容
货品分析员角色定位 货品分析员应该具备哪方面能力
如何掌握该能力并得以应用 终端货品管理六部曲
货品分析员角色定位
我们在专卖店充当什么角色？ 我们能为门店做什么？
角色定位
• 店经理？ • 店长？ • 货品分析专员？ • 一切围绕货品活动而展开，为一线市场营销活动提供支持！
日期 3月31日
序号 1
工作内容 处理调货单据
分钟 12
百分比 属于何种业务 2% I
联系到门店业务管理，则是形成每日销售分析报表，每周进销存分析以 及每月库存管理报表分析确认安全库存。
某XXX店案例：每日养成对销售的数据进行分析统计： VIP消费、贵宾礼券消费、现金消费、活动赠券等占比销售，更好分析
我们所理解的货品分析员
他/她应该具备哪方面的能力?
1、对数据敏感、具备良好的数据分析与逻辑判断能力 2、熟练操作EXCEL以及公司SAP系统及POS系统
3、能熟练处理货品进、销、存账务核对以及货品分配工作 4、能全面负责订货、配货、调货、及控制库存等货品管理工作
5、对市场洞察的敏锐度较好，能够适时了解最新的流行走势 6、善于沟通与团队合作，能为一线战斗提供后台支持！
货品管理之——上市管理
大类 价格段分布 数量 分布占比 款
具体货号
650以下
650-800
800-1000
长T
1000-1300
1300以上
50
16%
2 EBT….
80
25%
4
120
38%
7
50
16%
5
20
6%
3
合计
320
100%
21
大类
领型分析
数量 分布占比 款
具体货号
方领
50
10%
2 EBY….
• 如何做到库存管理优化
• 准确的销售预测 • 较强的订货能力 • 充分的销售上市前管理 • 销售过程中的分析补单及调整 • 卖场终端销售人员的市场意识 • 借助系统的力量，分析与总结
配销率 鼓楼 百大 百盛 54% 44% 36% 40% 35% 35% 45% 38% 30% 50% 45% 48% 39% 35% 38% 44% 40% 38%
货品管理之——分货管理
• 3、店铺等级定位新老比分布 • 店铺新老货品：按不同城市级别和店铺销售状况划分店铺等级。 • 不同等级店铺新老货品分配比例： • A类店： 当年新品——80% 老货老品——20% • B类店： 当年新品——60%～70% 老货货品——30%～40% • C类店： 当年新品——40%～50% 老货货品——50%～60%