汽车营销面试题库(中职)
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2014年贵州省职业院校技能大赛 （中职组 汽车营销）第三赛项销售基本技能面试题库
序 号 1 2 3 4 题意 王某与其朋友一同来店，王某对贵公司的汽车非常满意，但是其朋友对此车评价一般并且希望王某放弃购买此车，作为销售顾 问的你会怎么办？ 现在贵公司正在推广一款新车，此时一名客户来店咨询，你会首推这款新车，还是会问清楚客户需求后再为其推荐一款更适合 他的车型呢？为什么？顾问式销售应该首先赢得顾客的信任，还是应该首先了解客户呢？为什么？ 顾问式销售应该站在客户的角度从消费者的需求出发，为其选择最适合他的产品。但是当客户并不了解该产品，却又不愿意 接受你的意见时，你该如何处理？ 在销售汽车的过程中，销售顾问会通过提问来了解客户的需求，从而进行需求分析，并且为客户提供一款合适的汽车，当一 名客户不愿意回答你所提及的问题时，你会怎样处理？ 北京现代车展厅里，洪先生带了一位业内人士一起来看车，洪先生是住宅装修承包商，赚了点钱，业务也多，想买个车。对于 性能、外形及售后服务方面都已经认可，但谈来谈去，洪先生还是拿不定主意。你看他比较有诚意，报了比较实在的价格，并 告诉他，“近期内名图车没有促销活动，所以价格上不会有大幅度的调整。我给你的价格已经非常实在了。”洪先生说，“但 我看杂志分析说年底大部分车型都要降价，尤其这种家庭用车。我想再等几个月再看看看吧。”作为销售员，你如何处理？ 一位客户来店购车，而公司此时并没有现车，于是销售顾问建议客户订车，但是客户不愿交付定金，这时作为销售顾问的你会 怎样处理这样的情况？ 作为销售顾问，你知道某一款车在某一方面存在明显不足，你还会极力向顾客推荐这款车吗？为什么？ 一位新客户看中某个品牌的车，但是他从朋友那里听说该品牌的售后服务不尽如人意，你作为销售顾问该如何消除顾客的顾 虑？ 顾客看上了一款车子，内心觉得价格偏高。当他坐在驾驶室时，摆弄各种功能，就不停地抱怨这不好那不好，你如何跟顾客回 应？ 顾客多次到店看同一款车，却一直说另一个品牌的车子好。这次你如何回应顾客，达成交易？ 某顾客对该车每个方面都很满意，价格也合适，但最后有一个要求是把备胎换成与其他4条同样轮毂的轮胎，不换就不买车了 。你如何应对？ 一个月收入3000左右的工薪阶层的顾客，喜欢越野车，可是觉得耗油量太大，而自己认为小汽车不好看，你作为专业的销售顾 问，你如何帮助消费者选购让他满意的车型？ 一位顾客在新年前3天来店购车，希望能马上达成交易后开车回家乡过年。关于车的使用问题没有仔细了解，（例如：某款车 的手刹不在座椅旁边而在转向柱旁边。）你会如何处理？ 客户来店购车，他看中的那台是已经被订购但还没有被客户提走的车，而订购者约定明天来店提车。这位顾客愿意给销售顾 问额外的补偿，现在提车，你会让客户提车吗？ 一对夫妇来店购车，而两个人对车的偏好不一致，于是在展厅争论起来，你作为专业的销售顾问，如何处理他们之间的分 歧，顺利达成交易？
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（中职组 汽车营销）第三赛项销售基本技能面试题库
题意 序 号 34 在车辆六方位介绍过程中如何体现出顾问式销售的优势？ 如果在一个城市中的水汽含量非常大，汽车安装地板胶后很有可能形成积水，从而对汽车底盘造成腐蚀作用，而客户并不知道 35 这一点，并且执意要求安装。这时作为销售顾问的你会为其安装地板胶吗？ 36 作为一名销售顾问，当客户致电公司咨询某一款车的价格时，你会告诉客户该款汽车的价格吗？为什么？ 客户通过宣传手册的介绍决定购买该款汽车，并且选中了蓝色，但是厂家该颜色的汽车已经断档了一段时间，作为销售顾问 37 的你该如何解决？ 李先生正准备签单购车，此时你的另一位客户因对前些天所购买的汽车很不满意，并且对贵公司销售的汽车提出质疑，因为此 38 事李先生想要放弃购买此车，作为销售顾问的你会怎么办？ 39 当客户告诉你：“我就是随便看看，你别跟着我了。”这时，作为销售顾问的你会怎么做？ 2010年3月6日王某在贵公司购买一辆汽车，交车时由于时间匆忙并没有做到全面的检查，两天后，王某发现汽车尾部有划痕 40 （此期间王某并没有发生过任何交通事故），于是来店找销售顾问要求换车。假设你就是那位销售顾问，你该如何处理？ 在你与客户销售汽车进入谈价阶段时，此时客户向你提出：“你们的汽车都上市这么久了，都成了老款车了，怎么还是这么 41 贵？要是花这么多钱我们还不如去买辆新上市的车呢。”面对如此情况，作为销售顾问的你该如何处理？ 客户来到4S店，询问某车型的价格，在得知最大优惠价后，向销售顾问说，“同城的另一家4S店里同款车型比你们这还便宜 42 2000元，而且还有装饰送，你们这不是全国统一售价吗？为什么还会存在这么大的差距？”作为一个全面的销售顾问，你该如 何作答？ 李某与朋友一同来到4S店，销售顾问向顾客推介某车型的发动机是该公司生产的，性能极高，性价比也很不错，但李某的朋 43 友却说：“不过是其他公司的过时产品。”如果你是那位销售顾问，你该如何打破僵局？ 顾客预定了一台红色汽车，并交付3万元定金，但到店提车时，却被告知没有红色的车子，只能挑选其他颜色的车子，顾客觉 44 得被欺骗，要求退还定金。此时，你作为销售顾问如何跟顾客解释？ 刚交到客户手上的新车，但是开出不到100米发现电动车窗无法正常工作，便把车开回4S店，情绪很激动，要求换一辆车，你 45 作为销售顾问，如何处理这个问题？ 一位顾客想用信贷的方式购车，却没有信用卡，但是是银行内部工作人员，有银行担保，如果遇到这种情况你作为销售顾问该 46 如何处理？是否还能为其办理汽车信贷？ 47 汽车的商标是企业文化的浓缩，作为销售顾问你怎样通过品牌文化的传播提升客户对车辆的认同？（可以以“BYD”为例） 刘某到店提车，发现其太阳膜与自己原来选得不一样，于是找到销售顾问询问原因，销售顾问曾经打电话通知过刘某，跟刘 48 某说过此情况，但当时刘某在与朋友吃饭，表示同意，于是就换了其它的膜，可是刘某那天喝多了，记的不太清楚，就觉得销 售顾问在忽悠自己，不愿意接受，甚至提出如不解决就换车的要求，要是你会如何处理？ 一位客户到店选购车辆，进门5分钟后仍没有销售顾问上前服务，此刻，你正好从旁边经过，并对你抱怨到：“你们这里的人 49 都到哪里去了？我来了这么久没有一个人做我的生意？”你作为销售顾问，如何应答？ 50 对于销售汽车，你认为顾问式销售是最好的销售方法吗？
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（中职组 汽车营销）第三赛项销售基本技能面试题库
序 号 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 题意 一位顾客在展厅看车，他发现自己喜欢的一款车的真皮座椅接缝处有开线的迹象，便问销售顾问，你们展厅的车都这么差， 那卖给车主的车子问题岂不是更多吗？你如何回答，让顾客对该车重拾信心？ 如果一位客户订车，事先已经把需要的车型和成交的价格通过电话与销售顾问谈好了，但是来提车那天却被告知选中的车辆被 一位大客户在昨天买走，当天无法提车，你作为销售顾问如何跟客户解释？ 车展期间，王先生看中了贵公司的一款新车，并且愿意出高价购买，却被告知此车尚未在国内出售，仅用于广告宣传，你如 何满足顾客的需求？ 张某去一个国产车4S店选购车辆，他觉得车子好不好看无所谓，关键是安全性能要好，但是他发现配置了较高级别安全配置的 车比有很少的安全配置的车的价格要高的多，于是便问旁边的销售顾问，你们公司是不是不在乎车主的安全？为什么差距会这 么大啊？你作为那个销售顾问，应如何回答？ 李某去到国产品牌4S店，发现比其他合资品牌与进口品牌的车的价格便宜很多，于是就问销售顾问，国产轿车的质量真的这么 差吗？否则为什么同等配置的车价会差这么多？ 王某在4S店购车，已经挑选好了车子，对销售顾问小李说只要试车满意就购车了。但是小李发现公司的试驾车正在进行保养， 王某听到这个消息很不满意，接着对小李说你们的试驾车应该是首先满足客户需求，却在这时进行车辆保养。小李应该如何化 解这次信任危机？ 张某到4S店购车与销售顾问交谈甚欢，但当谈到付款时却无言，作为销售顾问，当你遇到此类问题时，该怎样处理？ 在即将达成交易的时候的时候，作为销售顾问的你该如何巧妙地问顾客是一次性付清还是按揭支付？（因为有些客户对此比较 敏感） 客户与许多朋友一同来公司购车，在试驾的时候，客户的朋友都想一同参加，但是汽车只能坐5个人，而销售顾问又必须在车 上，作为销售顾问的你，该如何与他们沟通？、 面对那种进入4S店后直接奔向车辆的客户，作为销售顾问的你该如何与其交谈? 当顾客对你所介绍的所有车型均不满意，作为销售顾问的你该如何处理此时的窘境？ 面对一个不愿透露自己详细联系方式的顾客，作为一名销售顾问，你该怎样争取到客户的基本资料，以便日后联系？ 一顾客来店看车，恰巧，你工作的4S店的展厅来了一辆新上市的车，此时，你会极力向顾客推荐吗？为什么？ 张某看中了你所在4S店的一款车，可是他选中的那款颜色的车只有一辆了，并且是试驾车，而这位客户急着要提车，又不愿 要试驾车，作为销售顾问的你将如何处理？ 你的一位熟人是一对年轻夫妇，工作收入都很稳定且不错，房子贷款也差不多还清了，你知道他们最近刚生完小孩，所以去拜 访他，并推荐他买个你们那里新出来的名图，可丈夫刘先生说，“哎呀，我们现在还没想买车，也用不着，我离单位很近，她 又不会开车，买了也没什么用阿？算了吧，过几年再说吧，不赶这时髦。”你会如何处理？ 一位性格张扬的年轻人正在观察一辆汽车，此时你作为服务顾问向其推荐说这款车销量很好，受到年轻人的追捧。顾客说既然 那么多人买，我再买了怎么能体现出我的个性。作为服务顾问你如何应答？ 在没有确定客户来店的意图时，作为销售顾问的你是否应该体现出工作的专业性？为什么？ 当客户所需要的车辆与贵公司现有车辆有差异时，（例如：该顾客需要1.6L的汽车，而该公司的车均为1.8L以上车辆）作为 销售顾问的你还会极力为其推荐本公司车辆吗?为什么？
序 号 1 2 3 4 题意 王某与其朋友一同来店，王某对贵公司的汽车非常满意，但是其朋友对此车评价一般并且希望王某放弃购买此车，作为销售顾 问的你会怎么办？ 现在贵公司正在推广一款新车，此时一名客户来店咨询，你会首推这款新车，还是会问清楚客户需求后再为其推荐一款更适合 他的车型呢？为什么？顾问式销售应该首先赢得顾客的信任，还是应该首先了解客户呢？为什么？ 顾问式销售应该站在客户的角度从消费者的需求出发，为其选择最适合他的产品。但是当客户并不了解该产品，却又不愿意 接受你的意见时，你该如何处理？ 在销售汽车的过程中，销售顾问会通过提问来了解客户的需求，从而进行需求分析，并且为客户提供一款合适的汽车，当一 名客户不愿意回答你所提及的问题时，你会怎样处理？ 北京现代车展厅里，洪先生带了一位业内人士一起来看车，洪先生是住宅装修承包商，赚了点钱，业务也多，想买个车。对于 性能、外形及售后服务方面都已经认可，但谈来谈去，洪先生还是拿不定主意。你看他比较有诚意，报了比较实在的价格，并 告诉他，“近期内名图车没有促销活动，所以价格上不会有大幅度的调整。我给你的价格已经非常实在了。”洪先生说，“但 我看杂志分析说年底大部分车型都要降价，尤其这种家庭用车。我想再等几个月再看看看吧。”作为销售员，你如何处理？ 一位客户来店购车，而公司此时并没有现车，于是销售顾问建议客户订车，但是客户不愿交付定金，这时作为销售顾问的你会 怎样处理这样的情况？ 作为销售顾问，你知道某一款车在某一方面存在明显不足，你还会极力向顾客推荐这款车吗？为什么？ 一位新客户看中某个品牌的车，但是他从朋友那里听说该品牌的售后服务不尽如人意，你作为销售顾问该如何消除顾客的顾 虑？ 顾客看上了一款车子，内心觉得价格偏高。当他坐在驾驶室时，摆弄各种功能，就不停地抱怨这不好那不好，你如何跟顾客回 应？ 顾客多次到店看同一款车，却一直说另一个品牌的车子好。这次你如何回应顾客，达成交易？ 某顾客对该车每个方面都很满意，价格也合适，但最后有一个要求是把备胎换成与其他4条同样轮毂的轮胎，不换就不买车了 。你如何应对？ 一个月收入3000左右的工薪阶层的顾客，喜欢越野车，可是觉得耗油量太大，而自己认为小汽车不好看，你作为专业的销售顾 问，你如何帮助消费者选购让他满意的车型？ 一位顾客在新年前3天来店购车，希望能马上达成交易后开车回家乡过年。关于车的使用问题没有仔细了解，（例如：某款车 的手刹不在座椅旁边而在转向柱旁边。）你会如何处理？ 客户来店购车，他看中的那台是已经被订购但还没有被客户提走的车，而订购者约定明天来店提车。这位顾客愿意给销售顾 问额外的补偿，现在提车，你会让客户提车吗？ 一对夫妇来店购车，而两个人对车的偏好不一致，于是在展厅争论起来，你作为专业的销售顾问，如何处理他们之间的分 歧，顺利达成交易？
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题意 序 号 34 在车辆六方位介绍过程中如何体现出顾问式销售的优势？ 如果在一个城市中的水汽含量非常大，汽车安装地板胶后很有可能形成积水，从而对汽车底盘造成腐蚀作用，而客户并不知道 35 这一点，并且执意要求安装。这时作为销售顾问的你会为其安装地板胶吗？ 36 作为一名销售顾问，当客户致电公司咨询某一款车的价格时，你会告诉客户该款汽车的价格吗？为什么？ 客户通过宣传手册的介绍决定购买该款汽车，并且选中了蓝色，但是厂家该颜色的汽车已经断档了一段时间，作为销售顾问 37 的你该如何解决？ 李先生正准备签单购车，此时你的另一位客户因对前些天所购买的汽车很不满意，并且对贵公司销售的汽车提出质疑，因为此 38 事李先生想要放弃购买此车，作为销售顾问的你会怎么办？ 39 当客户告诉你：“我就是随便看看，你别跟着我了。”这时，作为销售顾问的你会怎么做？ 2010年3月6日王某在贵公司购买一辆汽车，交车时由于时间匆忙并没有做到全面的检查，两天后，王某发现汽车尾部有划痕 40 （此期间王某并没有发生过任何交通事故），于是来店找销售顾问要求换车。假设你就是那位销售顾问，你该如何处理？ 在你与客户销售汽车进入谈价阶段时，此时客户向你提出：“你们的汽车都上市这么久了，都成了老款车了，怎么还是这么 41 贵？要是花这么多钱我们还不如去买辆新上市的车呢。”面对如此情况，作为销售顾问的你该如何处理？ 客户来到4S店，询问某车型的价格，在得知最大优惠价后，向销售顾问说，“同城的另一家4S店里同款车型比你们这还便宜 42 2000元，而且还有装饰送，你们这不是全国统一售价吗？为什么还会存在这么大的差距？”作为一个全面的销售顾问，你该如 何作答？ 李某与朋友一同来到4S店，销售顾问向顾客推介某车型的发动机是该公司生产的，性能极高，性价比也很不错，但李某的朋 43 友却说：“不过是其他公司的过时产品。”如果你是那位销售顾问，你该如何打破僵局？ 顾客预定了一台红色汽车，并交付3万元定金，但到店提车时，却被告知没有红色的车子，只能挑选其他颜色的车子，顾客觉 44 得被欺骗，要求退还定金。此时，你作为销售顾问如何跟顾客解释？ 刚交到客户手上的新车，但是开出不到100米发现电动车窗无法正常工作，便把车开回4S店，情绪很激动，要求换一辆车，你 45 作为销售顾问，如何处理这个问题？ 一位顾客想用信贷的方式购车，却没有信用卡，但是是银行内部工作人员，有银行担保，如果遇到这种情况你作为销售顾问该 46 如何处理？是否还能为其办理汽车信贷？ 47 汽车的商标是企业文化的浓缩，作为销售顾问你怎样通过品牌文化的传播提升客户对车辆的认同？（可以以“BYD”为例） 刘某到店提车，发现其太阳膜与自己原来选得不一样，于是找到销售顾问询问原因，销售顾问曾经打电话通知过刘某，跟刘 48 某说过此情况，但当时刘某在与朋友吃饭，表示同意，于是就换了其它的膜，可是刘某那天喝多了，记的不太清楚，就觉得销 售顾问在忽悠自己，不愿意接受，甚至提出如不解决就换车的要求，要是你会如何处理？ 一位客户到店选购车辆，进门5分钟后仍没有销售顾问上前服务，此刻，你正好从旁边经过，并对你抱怨到：“你们这里的人 49 都到哪里去了？我来了这么久没有一个人做我的生意？”你作为销售顾问，如何应答？ 50 对于销售汽车，你认为顾问式销售是最好的销售方法吗？
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序 号 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 题意 一位顾客在展厅看车，他发现自己喜欢的一款车的真皮座椅接缝处有开线的迹象，便问销售顾问，你们展厅的车都这么差， 那卖给车主的车子问题岂不是更多吗？你如何回答，让顾客对该车重拾信心？ 如果一位客户订车，事先已经把需要的车型和成交的价格通过电话与销售顾问谈好了，但是来提车那天却被告知选中的车辆被 一位大客户在昨天买走，当天无法提车，你作为销售顾问如何跟客户解释？ 车展期间，王先生看中了贵公司的一款新车，并且愿意出高价购买，却被告知此车尚未在国内出售，仅用于广告宣传，你如 何满足顾客的需求？ 张某去一个国产车4S店选购车辆，他觉得车子好不好看无所谓，关键是安全性能要好，但是他发现配置了较高级别安全配置的 车比有很少的安全配置的车的价格要高的多，于是便问旁边的销售顾问，你们公司是不是不在乎车主的安全？为什么差距会这 么大啊？你作为那个销售顾问，应如何回答？ 李某去到国产品牌4S店，发现比其他合资品牌与进口品牌的车的价格便宜很多，于是就问销售顾问，国产轿车的质量真的这么 差吗？否则为什么同等配置的车价会差这么多？ 王某在4S店购车，已经挑选好了车子，对销售顾问小李说只要试车满意就购车了。但是小李发现公司的试驾车正在进行保养， 王某听到这个消息很不满意，接着对小李说你们的试驾车应该是首先满足客户需求，却在这时进行车辆保养。小李应该如何化 解这次信任危机？ 张某到4S店购车与销售顾问交谈甚欢，但当谈到付款时却无言，作为销售顾问，当你遇到此类问题时，该怎样处理？ 在即将达成交易的时候的时候，作为销售顾问的你该如何巧妙地问顾客是一次性付清还是按揭支付？（因为有些客户对此比较 敏感） 客户与许多朋友一同来公司购车，在试驾的时候，客户的朋友都想一同参加，但是汽车只能坐5个人，而销售顾问又必须在车 上，作为销售顾问的你，该如何与他们沟通？、 面对那种进入4S店后直接奔向车辆的客户，作为销售顾问的你该如何与其交谈? 当顾客对你所介绍的所有车型均不满意，作为销售顾问的你该如何处理此时的窘境？ 面对一个不愿透露自己详细联系方式的顾客，作为一名销售顾问，你该怎样争取到客户的基本资料，以便日后联系？ 一顾客来店看车，恰巧，你工作的4S店的展厅来了一辆新上市的车，此时，你会极力向顾客推荐吗？为什么？ 张某看中了你所在4S店的一款车，可是他选中的那款颜色的车只有一辆了，并且是试驾车，而这位客户急着要提车，又不愿 要试驾车，作为销售顾问的你将如何处理？ 你的一位熟人是一对年轻夫妇，工作收入都很稳定且不错，房子贷款也差不多还清了，你知道他们最近刚生完小孩，所以去拜 访他，并推荐他买个你们那里新出来的名图，可丈夫刘先生说，“哎呀，我们现在还没想买车，也用不着，我离单位很近，她 又不会开车，买了也没什么用阿？算了吧，过几年再说吧，不赶这时髦。”你会如何处理？ 一位性格张扬的年轻人正在观察一辆汽车，此时你作为服务顾问向其推荐说这款车销量很好，受到年轻人的追捧。顾客说既然 那么多人买，我再买了怎么能体现出我的个性。作为服务顾问你如何应答？ 在没有确定客户来店的意图时，作为销售顾问的你是否应该体现出工作的专业性？为什么？ 当客户所需要的车辆与贵公司现有车辆有差异时，（例如：该顾客需要1.6L的汽车，而该公司的车均为1.8L以上车辆）作为 销售顾问的你还会极力为其推荐本公司车辆吗?为什么？