探秘家电卖场商业业态的核心经营模式

目录

引子

一、占领市场份额的关键点是网络

二、品牌的威力

三、资金实力表现在何处

四、赢利点在哪里

五、现金流投向哪里更加安全？

六、今后的发展途径

引子：

黄光裕——2008年的中国首富，出事了，媒体上各类消息纷纷，也有很多朋友来电话或聊天，也在问国美的未来。本人基本上回答的是：你就当是娱乐新闻吧。今天，又有朋友来电谈到此事，本人依旧回答，却被问，国美真的赢利得很吗？怎么说呐，这个问题就不是娱乐新闻了。

我是做物流、项目和融投资专业咨询的，此前从事过很多行业，也服务于新恒基，对新恒基集团、鹏润集团、国美还是有点毛皮的了解。搞投资、房地产、物流等行业的经历，在搞咨询后，看问题更多的是从企业的经营理念和经营模式上去看去想，首要重视的是企业的执行力。说实话，我所服务过的企业，在执行力方面都很出色（个别的投资公司在执行力上不够，本人基本上很快就辞职），而新恒基集团是其中的典型代表。

跳跃式发展是企业必须的，改革开放三十年后的今天，虽然市场经济已经规范很多很多，但仍然有很多发展空白，造就了很多发展空间。因此，不是企业不想稳步发展，实则是市场环境逼迫企业跳跃式发展。否则将被淘汰。而跳跃式发展的弊端，就是当国家宏观政策随着经济形势的变化而不断完善后，自然会面临是否违规的问题（行贿受贿等FB问题除外，可哪家企业没做过！我认为没有一家！！！只是是否巨大而已。）。政府的“秋后算帐”管理方式，已经形成一条定律，只是你是否能把屁股擦干净而已，没擦干净，或没把握好尺度，继续习惯性地“跳跃”（很难收得住），肯定要买单！而你怀着仇富的心理看待这个问题，那就是娱乐新闻，反之，就要看一下问题的实质了。而作为搞企业或搞咨询的人，更看重的是其发展过程和商业模式，更关键的是找到一条对企业有效的发展途径。

国美如何评价，不同的人有不同的说法，但看一个企业要看大局，就向看待历史。不能因为一个阶段性的过失和领导人出现点风吹草动而以点带面地全面否定。那样实在太肤浅而无知。要知道一个企业的越成功，就越有可能出现问题。对管理一个企业的饿负责人，更没必要去指责，毕竟他做了我们没有做的探索。至于人家发财，那是天经地义的事情。

以上都属于娱乐范畴，跑题了。

回头看看国美、苏宁、大中还有被国美收购的永乐这些家电连锁经营的巨头们的经营模式，就可以进一步了解“首富”出事的一点背景情况。

、占领市场份额的关键点是什么？

答案：网络。既然是连锁经营，第一位的是店面的网络规模。全国布局的网络规模是如何构建的呐？

这几家连锁企业发展的初期都很艰难，一个商业模式的实施，创业阶段最难，而控制好发展速度更难。几家企业都有各自的特色和特点，但就发展模式而言是完全一样的，就是快速发展网络体系。经过几年的发展，现在要发展网络，已经很简单了，到不是什么资金实力问题，仅仅是企业是否想发展的问题，而制约其进一步扩张的只有区域市场需求是否足够或潜在市场的大小，还有就是是否人力资源是否充足了，再小点的就是物流和配送了。

二、品牌的威力是连锁网络构建的最关键因素

上述几家连锁经营企业，以国美和苏宁的品牌最大，在全国布局的网络也最多，每个地区（大城市、二三类城市）的进入，都是要经过一个非常艰难甚至残酷的打拼才能站住脚。而品牌给企业进如地区市场确是起到关键的因素。

1、地方政府极力欢迎，扶植政策很好取得，甚至是单独出台。前期调研确定是否具备开店的条件，关键是上游的厂家是否可以胁迫。一旦决定在该地区开店，地方考察的主要任务就是公关了。取得当地政府的支持，我赚钱孝敬您，您取得政绩，其不是双赢。谈条件的关键问题是税收是否留在当地。其他都是小问题。剩下的就是如何打点公安、交通、消防、水电、市容等管理部门。经过市领导开个会，表个态，通报一下要大力扶植，再出点小恩小惠后，一切OK。

2、卖场争相吸引。选址当然是优先考虑地理位置、规模大小和周边因素。

3、租金是关键。租卖场谈条件的核心是租金及支付方式。店面租金是连锁网络开店的资金投入的大头，试想，一座动则上千上万平米的卖场，租金是最大的成本。把全年租金差开了，就会发现其实只要后面的经营有保障（自销的很少，都是厂家进店经营），租金分摊的经营模式，何愁租金多少呐！如果再加上个免租期，开店根本就花费不了几个。

加之店面的出租方，为吸引这样一个大客户，在租金优惠、租金交付办法等方面给予优惠，实在是双赢的好事情。这些基本上是前期的投入了，真是“零”投资启动。

4、租金从何而来。通常情况下，首期租金最少三个月后开始支付，否则免谈。我这么牛的品牌能赖帐吗！开业后你就知道了。

5、装修要花钱吗？不用，进场费一定要交！上游厂家要进场的话，先交纳进场费。这笔钱基本上是利润了。开业前的投资，只要作好基本装修即可，而施工的费用跟租金一样，

完成后一段时间再支付。再摊位按模式化规划好后，由进场的上游厂家自己进行摊位装修。店面就装修好了。

如果不进场，好，我来做，那就在结算上要延长时间了，上游厂家自己选择吧。不支持，好办，其他卖场的关系就不好处了，总不能因一个店面而影响全局吧。谁让你上了我家这条大船呐。

6、卖场宣传分摊费用。卖场销售好坏在初期广告宣传最重要，而广告费大家滩吧。

了解了开店的幕后运作方式，你就不难理解——这一切都是源自于企业的品牌。

下面需要了解的就是如何赚钱的了。