论渠道营销
论营销渠道的变革、维护及可持续发展
（ ）营 销 手 段 模 仿 六
仅仅借助于传统分销渠道 ， 而是可以充分利
用自己的规模 、 灵活的决策 、 专业化 的服务 等特点 ，选择开展 网络营销和直销等。
企业 的营 销决策和执行活动需要大量
有 用 信 息 的 支持 ，然 而 大 多 中小 企 业 至 今
环 境 分 析
（ ）顾客 多样化 消费需求 为 中小企 一 市场营销就是以顾客的价值获得为基
业 渠道 体 系构 建 提 供 了前 提 条 件
本 出发点 ， 目的就是让顾客体验价值 。 其 我 国市场格局早 已从卖方市场转为买方市场， 顾客的需求从原来的简单化变得 越来越复 杂， 顾客的购买动机 更趋 于理 性。 方便 、 快
关 键 词 ：中 小企 业 道 战 略
营销 渠 道体 系 渠
确地认识 自身渠道 的优 劣势 ，结合 自身特
点来探 索和尝试新 的渠道 ，对 已有渠道进 行结构调整 ，完善渠道体系。
（ ）多 渠道 模 式 并 存 为 中 小 企 业 渠 三 道 体 系构 建提 供 了上升 空 间 随 着我 国 商 品流 通体 制 的不 断 改 革 ， 渠
经营环境 的复杂性和交融性 ，也给 中小企
业发展带来了 良机 ，为中小企业 利用信息
规 划 体 系建 设 ，使 营 销 渠道 可 持 续 发
展 的 根 基 更 加 稳 固 ，才 能 更 好 地 适 应
技术改善渠道结构和提 高渠道效 能提供 了 保障。面对市 场新的情 况 ，中小企业 必须
制 约 营 销 渠 道 可 持 续 发 展 的
瓶 颈
（ ）产 品 因素 一
和专项市场调查预 算 ，更谈不上委托专业
市场 公司进行市场调查 ，中小企 业在进行
论市场营销渠道的冲突与管理
论市场营销渠道的冲突与管理引言市场营销渠道是产品或服务从生产者到最终客户的交互过程。
无论是传统的零售渠道还是数字化的电子商务渠道，都需要掌握渠道冲突的管理，以保障各方利益并提高销售效果。
本文旨在探讨市场营销渠道中的冲突问题，并提出解决方案和管理策略。
第一部分：市场营销渠道冲突的定义市场营销渠道冲突指的是在生产商、代理商、经销商和最终消费者之间，因利益分配、代理权力、决策权力等方面的分歧，导致利益冲突、夹缝和不满。
这种冲突可能出现在任何一个环节，包括产品设计、定价、促销和销售等过程中，可能影响到渠道合作、声誉和利润。
市场营销渠道冲突有许多不同的形式，主要包括价格冲突、库存管理冲突、渠道冲突、竞争冲突和渠道决策冲突等等。
这些冲突通常由过度竞争、争夺市场份额以及分歧的管理理念和意见造成，也与参与方之间的关系有很大关系。
第二部分：市场营销渠道冲突的主要原因1. 目标不一致市场营销渠道冲突的一个主要原因是渠道成员之间目标不一致。
例如，代理商和经销商通常希望增加销售和利润，而生产商则希望控制产品质量和价格。
此外，代理商和经销商通常会考虑自己的品牌形象以及对其信誉的影响，而生产商则更关注市场份额和利润。
这些不同的目标可能导致渠道冲突和分歧。
2. 代理权和权力分配市场营销渠道的代理权和权力分配也可能导致冲突。
例如，经销商可能会抱怨生产商不向他们提供足够的资源和信息，导致他们难以有效地推广和销售产品。
另一方面，生产商可能会抱怨经销商没有出色地完成其工作，或者经销商过度依赖品牌的声誉，不努力销售产品。
这些问题导致的代理权和权力分配不公也可能造成渠道冲突。
3. 竞争与市场压力市场竞争和压力对市场营销渠道的冲突也有很大的影响。
例如，在越来越激烈的市场竞争环境中，经销商可能会因为市场份额的减少而降价，但这可能会损害生产商和代理商的利益。
此外，市场压力也可能引起代理商和经销商之间的价格和分歧。
4. 沟通缺陷市场营销渠道中的沟通问题也是引起冲突的一个常见原因。
论营销渠道联盟冲突及其治理
现代商业MOD RN BUS IN S SMa rke ting市场营销户档案的内容。
将客户档案从总经销商扩大到所有经销商，建立全面的零售商档案，并逐步从上游到下游全面完善，使信息的管理幅度逐步向最终用户延伸。
还要运用现代信息技术建立和处理客户、市场信息系统。
只有对组成信息系统的人、机器和程序进行必要的投资，并改进收集、挑选、分析、评估和分配信息的方法和技术，才能使客户知识和市场知识为企业管理与营销服务。
4、建立渠道信任机制，减少联盟冲突的关键环节。
渠道联盟的健康发展依赖于伙伴之间的风险共担资源互补文化融合以及信息共享等等一系列相关因素的配合，只有这些因素的密切配合，联盟才能在激烈动荡的市场中生存下来，参与更高层次的竞争即联盟与联盟之间的竞争。
而同一联盟中的渠道成员要想在竞争中取得有利的地位，联盟内部信任机制的构建显尤为重要。
只有联盟成员间的相互任，成员之间的监督成本才会降低，同时成员企业之间寻求协同效应的动机才更为突出，联盟才能取得协同效应。
在渠道联盟中，信任机制的构建可以从考察双方交易的历史经验，考察经销商的声誉以及考察联盟建立过程中和建立之后专用性资产投资的规模等方面来寻求建立信任关系。
5、加强沟通与协商谈判，化解联盟冲突的有效工具。
信任关系建立在良好的沟通与交流的基础之上。
制造商与销售商通过及时有效的沟通可以使联盟对方了解自己没有机会主义的态度，减少双方之间的误解，达到相互的理解与信任。
通过沟通来解决渠道联盟的冲突，实质上就是在利用领导力。
通过沟通来改变其行为而非信息共享，也是为了减少渠道系统中有关职能分工引起的冲突。
沟通的重要性在于使各渠道成员清楚地认识到自己处于渠道系统的不同层级，自然需要扮演相应的渠道角色，遵守相应的游戏规则。
而谈判的目的在于停止渠道成员间的冲突。
谈判是渠道成员间讨价还价的一种方法，在谈判过程中，通常每个渠道成员都会放弃一些东西，从而避免冲突发生或避免已发生的冲突愈演愈烈。
公司营销渠道建设与管理的探讨
一、论文题目：××公司营销渠道建设与管理的探讨二、选题建议：要求选此论题的学生是从事营销或渠道管理工作，并能够收集到相关资料及数据者，且论述对象为本人工作的企业，如论述的对象是跨地区的大型企业，可以将论述范围限定在本人所在区域。
三、设计内容：注意：选题要结合学生工作实际，论文中要有针对本企业实际的分析论述，论文字数应达到一万字以上。
第一章引言简要介绍选题背景及现实意义第二章营销渠道概述一. 营销渠道的含义及功能二. 本企业营销渠道建设与管理的意义第三章××公司营销渠道建设与管理的现状分析一. 本企业的渠道发展历程及现状（本部分要求总结本企业渠道发展、演变经历了那几个阶段，不同阶段的渠道建设情况，如渠道结构、渠道模式等；描述现阶段本企业渠道建设与管理的现状，要求画出本企业完整的渠道结构图。
）二. 竞争对手渠道建设与管理情况分析（本部分应介绍渠道竞争的情况，并与本企业的1-2个主要竞争对手的渠道建设与管理进行对比分析，分析竞争对手渠道的弱点及可供借鉴的经验等。
）三. 本企业的营销渠道诊断分析（本部分应从渠道结构、渠道功能的发挥、渠道贡献、渠道冲突、渠道激励等方面对本企业渠道进行分析，重点分析目前本企业渠道存在的问题及其影响，如现有渠道的不适应性、对发展目标的影响与制约表现等。
）第四章××公司营销渠道改进建议和措施（本部分要在前面分析的基础上，针对诊断分析出的问题提出具体的解决建议或方案。
如渠道结构存在问题就要提出结构调整的建议，渠道激励政策有问题，就提出更有效的渠道激励政策。
注意这些建议或方案是基于前面分析提出的，属于个人见解，无论企业是否实施，只有有合理性就可以。
）第五章结束语（总结论文研究的结论、论文研究的不足及有待解决的问题等。
）四、任务书使用注意事项：1．在写任务书时请将××公司改为具体企业的名称，如“南阳移动分公司”2．建议撰写论文前阅读市场营销学、营销渠道管理等方面的书籍。
渠道营销包括哪些方面
营销渠道是产品从生产者到消费者之间所需要经过的渠道。
营销渠道的确定将影响着企业其它的营销策略。
那么，渠道营销包括哪些方面?商业区、商场、超市、汽车4S店，证券公司、营业部，社区、物业、俱乐部，银行、保险、基金，办公区、集团公司、地产中介，移动、电信、联通，网站、论坛、博客，媒体、电视、杂志，等等这些都属于渠道。
这些渠道的共性是潜在客户集中。
下面来看看渠道营销及渠道营销策略。
渠道营销1.当地市场容量----当地消费水平2.当地市场客户群体分布，主流市场分布3.当地品牌的销售情况，销售方势4.当地客户或强渠道的公司名、决策人、操作的品牌、公司销售性质、公司管理模势、财务运营状况5.市场品牌价格分位情况，其他品牌的优势及劣势6.市场对自身品牌的利润述求点7.当地同等性质品牌的渠道管理、渠道操作方势8.各种渠道管理、渠道操作的优缺点渠道营销的策略1.直接渠道或间接渠道的营销策略2.长渠道或短渠道的营销策略3.宽渠道或窄渠道的营销策略4.单一销售渠道和多销售渠道策略5.传统销售渠道和垂直销售渠道策略想要找营销推广外包公司，上汇桔网查看当地最优质的最专业的营销推广外包公司，给您的企业一站式网络推广外包营销服务!出师表两汉：诸葛亮先帝创业未半而中道崩殂，今天下三分，益州疲弊，此诚危急存亡之秋也。
然侍卫之臣不懈于内，忠志之士忘身于外者，盖追先帝之殊遇，欲报之于陛下也。
诚宜开张圣听，以光先帝遗德，恢弘志士之气，不宜妄自菲薄，引喻失义，以塞忠谏之路也。
宫中府中，俱为一体；陟罚臧否，不宜异同。
若有作奸犯科及为忠善者，宜付有司论其刑赏，以昭陛下平明之理；不宜偏私，使内外异法也。
侍中、侍郎郭攸之、费祎、董允等，此皆良实，志虑忠纯，是以先帝简拔以遗陛下：愚以为宫中之事，事无大小，悉以咨之，然后施行，必能裨补阙漏，有所广益。
将军向宠，性行淑均，晓畅军事，试用于昔日，先帝称之曰“能”，是以众议举宠为督：愚以为营中之事，悉以咨之，必能使行阵和睦，优劣得所。
营销渠道的基础理论
营销渠道的基础理论引言在现代市场中，营销渠道是企业和消费者之间的重要桥梁和连接点。
对于企业来说，选择合适的营销渠道可以有效地推广产品，拓展市场，增加销售额。
而对于消费者来说，营销渠道不仅仅是购买产品的地方，还可以为其提供更好的购物体验。
本文将介绍营销渠道的基础理论，包括渠道的定义、分类、重要性以及构建和管理渠道的基本原则。
渠道的定义营销渠道是指商品或服务从生产者到消费者的传递过程中所涉及的各个环节和机构。
这些环节包括生产、加工、储存、运输、销售、分销等。
营销渠道的目标是将产品或服务从生产者一直传递到最终消费者的手中，以实现销售和利润最大化。
渠道的分类根据传递商品的方式和形式的不同，营销渠道可以分为以下几类：1.直销渠道：生产者直接将产品或服务销售给最终消费者，不经过中间环节。
2.零售渠道：将产品或服务销售给最终消费者的中间环节，包括零售商、连锁店等。
3.批发渠道：将产品或服务销售给零售商或其他企业的中间环节，包括批发商、经销商等。
4.代理渠道：生产者委托代理商销售产品或服务。
5.电子商务渠道：利用互联网和电子商务平台进行销售和交流的渠道。
渠道的重要性营销渠道对于企业来说具有重要的意义：1.扩大市场覆盖：通过建立多样化的渠道网络，企业可以将产品或服务推广到更广阔的市场，并更好地满足不同地区和不同消费群体的需求。
2.提供访问便利性：营销渠道的多样化可以为消费者提供更便捷的购物体验，提高其对产品或服务的满意度。
3.降低销售成本：通过与中间环节合作，企业可以降低销售和分销的成本，提高利润率。
4.增强品牌形象：选择合适的渠道可以增强品牌的知名度和形象，提高消费者对产品或服务的信任和认可度。
构建和管理渠道的基本原则构建和管理营销渠道需要遵循一些基本原则：1.与目标市场保持一致：选择适合目标市场的渠道，根据不同地区和消费群体的特点确定渠道的种类和布局。
2.寻找合作伙伴：与可靠的合作伙伴建立长期合作关系，共同推进产品或服务的销售和推广。
营销渠道的概念是什么-(营销渠道的概念和相关理论)
营销渠道的概念是什么?(营销渠道的概念和相关理论)营销渠道是指产品或服务从生产者到最终消费者的流通路径。
营销渠道是企业与消费者之间的桥梁，是企业实现销售和利润最大化的重要手段之一。
营销渠道的设计和管理对企业的市场竞争力和生存进展至关重要。
营销渠道的概念和相关理论营销渠道的概念最早消失在20世纪初，当时主要是指产品从生产者到最终消费者的流通路径。
随着市场经济的进展和消费者需求的变化，营销渠道的概念也渐渐发生了变化。
现在，营销渠道不仅仅是产品的流通路径，还包括了信息、资金、服务等方面的流通。
营销渠道的设计和管理是企业实现销售和利润最大化的重要手段之一。
营销渠道的设计和管理需要考虑多个因素，包括产品特性、市场需求、竞争环境、渠道成本、渠道利润等。
营销渠道的设计和管理需要综合考虑这些因素，以实现企业的市场竞争力和生存进展。
营销渠道的设计和管理需要遵循一些基本原则。
首先，营销渠道的设计和管理需要以消费者为中心，满意消费者的需求和期望。
其次，营销渠道的设计和管理需要考虑渠道成本和渠道利润，以实现企业的经济效益。
最终，营销渠道的设计和管理需要考虑渠道的可持续性，以确保渠道的长期稳定运营。
营销渠道的类型营销渠道的类型包括直接渠道和间接渠道。
直接渠道是指生产者直接向最终消费者销售产品或服务，没有中间商介入。
间接渠道是指生产者通过中间商向最终消费者销售产品或服务。
直接渠道的优点是可以直接接触消费者，了解消费者的需求和期望，可以更好地满意消费者的需求。
直接渠道的缺点是需要投入大量的时间和资源，包括销售人员、销售渠道、售后服务等方面的投入。
间接渠道的优点是可以通过中间商来扩大销售规模，降低销售成本，提高销售效率。
间接渠道的缺点是中间商可能会减弱产品的品牌形象和市场竞争力，同时也可能会导致信息传递不畅、售后服务不到位等问题。
营销渠道的管理营销渠道的管理需要考虑多个方面，包括渠道成本、渠道利润、渠道合作、渠道冲突等。
营销渠道的管理需要综合考虑这些因素，以实现企业的市场竞争力和生存进展。
多渠道营销的利与弊
多渠道营销的利与弊市场营销是企业推广产品和服务的重要手段，而多渠道营销则是在传统渠道的基础上，结合互联网和新媒体等新兴渠道进行推广的一种策略。
多渠道营销的出现为企业带来了许多机遇，然而也伴随着一些挑战和问题。
本文将从利与弊两个方面，探讨多渠道营销的特点和影响。
利：1. 扩大市场覆盖范围：多渠道营销可以将产品和服务推广到更广泛的受众群体中。
传统渠道通常只能覆盖有限的地理区域，而互联网和新媒体等渠道可以突破地域限制，将产品推广到全球范围内的潜在客户。
2. 提升品牌曝光度：通过多渠道营销，企业可以在不同的平台上展示品牌形象和产品信息，增加品牌曝光度。
无论是通过社交媒体、搜索引擎还是电子商务平台，都能够吸引更多目标客户的关注，提高品牌知名度。
3. 增加销售渠道：多渠道营销可以帮助企业拓展销售渠道，从而增加销售机会。
通过线上渠道，消费者可以随时随地进行购物，提高购买便利性和满意度。
同时，通过线下渠道，企业可以与消费者进行面对面的沟通和交流，增强消费者的信任和忠诚度。
4. 提高客户体验：多渠道营销可以为客户提供更多元化的购物体验。
消费者可以根据自己的喜好和需求，在不同的渠道中选择购买产品或服务。
无论是线上购物还是线下购物，都能够满足不同消费者的购物习惯和需求，提高客户满意度。
弊：1. 管理复杂性增加：多渠道营销需要企业同时管理和运营多个渠道，包括线上渠道和线下渠道。
这增加了企业的管理复杂性，需要投入更多的人力和资源来协调各个渠道的运营和推广。
2. 信息传递一致性难保证：不同渠道之间的信息传递一致性是多渠道营销面临的挑战之一。
企业需要确保在不同渠道上传递的信息一致，并且能够准确地传达品牌形象和产品特点。
否则，不一致的信息传递可能导致消费者对品牌的困惑和不信任。
3. 成本增加：多渠道营销需要企业在不同渠道上进行投入，包括广告费用、人力资源和技术支持等。
这增加了企业的运营成本，尤其是对于中小企业来说，可能会面临资金和资源不足的问题。
营销渠道管理理论
营销渠道管理理论营销渠道管理是指企业通过合理的渠道布局、渠道招募和发展、渠道动态管理以及营销政策制定等手段，实现产品或服务的有效传播、销售和分销的过程。
营销渠道管理理论包括渠道布局理论、渠道招募理论、渠道动态管理理论和营销政策制定理论等。
1. 渠道布局理论渠道布局理论主要关注如何选择合适的渠道类型和渠道层次，以及如何确定渠道布局的具体方式。
根据产品特点、目标市场和竞争环境等因素，企业需要选择适合的渠道类型，如直销、代理商、分销商等，同时还需确定渠道层次，包括零售、批发、一级代理、二级代理等。
渠道布局的目标是实现渠道覆盖全面、高效率和低成本，同时满足消费者的需求。
2. 渠道招募理论渠道招募理论关注如何找到合适的合作伙伴来加入企业的渠道网络。
企业可以通过多种方式进行渠道招募，如根据目标市场的需求筛选潜在的合作伙伴，通过市场调研和竞争对手分析等手段，了解潜在合作伙伴的能力和资源，然后进行筛选和评估，最终选择合适的渠道伙伴。
3. 渠道动态管理理论渠道动态管理理论强调渠道的灵活性和适应性。
渠道是一个充满变化的系统，涉及到众多环节和参与者，因此需要进行动态的管理和协调。
企业需要根据市场变化和渠道伙伴变化，及时调整渠道策略和政策，确保渠道的有效运作。
此外，企业还需要与渠道伙伴建立良好的沟通和合作关系，建立双向的信息流动机制，以便及时获取市场情报和反馈，并做出相应的调整。
4. 营销政策制定理论营销政策制定理论强调渠道营销政策的重要性。
企业通过制定有效的渠道营销政策，包括价格政策、促销政策和广告政策等，来激励渠道伙伴的积极参与和销售决策。
同时，企业还需要与渠道伙伴建立长期稳定的合作关系，通过培训和奖励机制，提高渠道伙伴的业绩和忠诚度。
综上所述，营销渠道管理理论涵盖了渠道布局、渠道招募、渠道动态管理和营销政策制定等方面。
企业通过合理的渠道管理，能够有效地实现产品传播和销售的目标，并提高市场占有率和利润水平。
当下，随着市场的不断变化和消费者需求的日益多样化，营销渠道管理对企业的重要性日益突出。
营销渠道理论
营销渠道理论营销渠道是指产品到达消费者之间的流通过程，作为一种理论上的载体形式，起到链接企业与市场的桥梁作用。
无论大小企业，营销渠道都显得尤为重要，它能有效的对经销商的资源进行推广和产品的销售，并进行终端售后维护工作。
通过这个渠道，产品才正式成为商品，企业才能将这些商品转化为资金和利益，随着目前市场竞争的激烈化，各企业之间的竞争关键点，就成了营销渠道的竞争。
2.1营销渠道营销渠道，是指把相应的商品以及商品附属的服务，从生产企业向终端消费者转移时所经历的过程。
这个转移过程，涉及到相应的销售结构，并且在这个过程中，调和了商品及服务在企业和消费者之间的所有权差异。
它是由一整套相互依存和依赖的组织机构构成的一种商业结构。
销售渠道的起点是生产制造者，也就是生产商、生产企业，终点是消费者和消费用户。
中间环节涉及到各类批发、零售商、交易市场等等，商品的所有权从生产者那里转移到消费者手里，即生产地点和消费地点之间的不一致时间差异、生产时间和消费时间之间的差异。
简单的定义就是产品以及附属的服务由生产者到消费者的移动。
[8]2.2 营销渠道的作用营销渠道的主要作用归纳起来主要有研究、促销、接洽、配合、谈判、实体分销、融资、风险承担等。
营销渠道的研究作用体现在企业在制定相应销售计划或者进行实际的市场营销时，营销渠道可以起到收集信息用以分析研究的功能。
在常见的一种销售类型中，渠道中介买断商品管理权，以代销的形式把商品销售给消费者，负责从生产厂家或者企业购进商品，收集和扩散商品信息、进行市场考察、为消费者和生产企业厂家提供各自所需的信息。
在商品服务中，起到一手托两家的信贷作用，这种服务包括各种各样的售前、售中以及售后服务。
营销渠道在企业的市场营销过程中，还包括实体分配、集散商品以及提供后期服务等。
渠道作为中介作用，把生产企业与终端消费者联系起来，一方面把一家产品流向四方市场，另一方便还承担着运输和储存的功用。
营销渠道的融资及风险承担的作用，可以补偿渠道工作的成本费用而对资金的取得与支配，同时承担实际的市场营销过程中与渠道工作相关的全部风险。
企业营销渠道策略分析论文
企业营销渠道策略分析论文营销渠道问题一直是困扰着大多数中小企业的焦点问题。
随着市场营销在企业发展中地位的提高，市场营销渠道的改革和创新也成为企业改革的重要部分。
下面是店铺给大家推荐的企业营销渠道策略分析论文，希望大家喜欢!企业营销渠道策略分析论文篇一《弱势企业营销渠道策略分析》内容摘要：营销渠道问题一直是困扰着大多数中小企业的焦点问题。
本文针对一般弱势中小企业提出三种较为可行的营销渠道策略模式，并对各模式，特别是超级终端模式的运用条件、操作要点以及注意事项等做了一定的说明，冀望能予处于现实困境中的弱势中小企业们提供某些启示。
关键词：中小企业渠道策略超级终端上世纪90年代中期以来，愈来愈多的中国企业把渠道当成了营销的第一要素，渠道的重要性对在产品和广告上相当时期内难有大突破的弱势中小企业尤其如此。
比较而言，实力弱小的企业在渠道上有所突破的可能性要大得多。
如何设计渠道，将受到市场需求特点、产品特性和企业自身状况等多方面的制约。
比如普通消费者市场与产业市场的渠道设计就有不少差异。
一般而言，产业市场因为客户数量少，交易的数量大，频率低，渠道设计上也较为简单，渠道层数大多为壹或零。
消费者市场中不同的行业在渠道设计上的差异较大。
渠道设计上最具难度的恰恰是最普通的快速易耗日用品，比如食品。
如果一般食品渠道都能设计把握好，其它一般就更不在话下。
再考虑到食品企业在弱势中小企业中举足轻重的地位，本文主要侧重于探析弱势中小食品企业的渠道策略。
当然，不论什么行业的企业，做渠道时都有二个原则是共同的：一是渠道的环节要尽量减少，环节越多往往竞争力越弱，掌控起来越难;二是要利用好商家与商家之间的竞争与矛盾，比如商家们经销大众名牌商品时，为显示自己的平价形象一般都把利润压到近乎于零。
如此一来，趋利本色的商家们自然希望独家经营某些产品。
对此，只要质量过硬，牌子大小甚至有无都没有关系。
商家们的明争暗斗里显然隐藏着弱势企业的渠道良机。
全渠道营销的理论与实践研究
全渠道营销的理论与实践研究近些年来,随着商业模式的不断创新和市场竞争的激烈化,全渠道营销模式被越来越多的企业所青睐。
全渠道营销将商品的销售渠道进行深度整合,旨在提高销售额和市场份额。
本文旨在全面阐述全渠道营销的理论与实践研究。
一、全渠道营销的概念及发展阶段全渠道营销，是实现销售渠道的深度整合，包括线下渠道、互联网渠道、社交渠道等，旨在达到全方位的市场覆盖与销售。
全渠道营销的核心是消费者至上，深入了解消费需求并针对其进行定制化的服务。
全渠道营销的发展经过了三个阶段：第一个阶段是单一渠道销售。
在这个阶段中，企业的市场和销售只依赖线下实体店铺的销售渠道，往往存在着门店位置不合理、单品品质问题等问题。
第二个阶段是多渠道销售。
随着互联网和移动互联网的普及和发展，企业向线上拓展销售渠道，这种多渠道销售模式相对于单一渠道而言，能够拓宽企业的销售范围，但也可能带来新的问题，如渠道混乱、平台规则等问题。
第三个阶段是全渠道销售。
在全渠道模式下，企业不再认为线下和线上销售是独立的，而是将不同的渠道整合为一个整体，通过多种渠道的销售方式，实现一站式购物。
二、全渠道营销的理论体系在全渠道营销的实践中，需要遵循一定的理论体系。
全渠道营销理论体系的五个要素是：门店、流量、客户、商品、数据。
这五个要素是相互关联的，整个营销流程可以被理解为一个有机的整体，其中包括以下几个方面：1.门店：门店是全渠道营销的实际载体，包括实体门店和网店，其主要目的是为消费者提供商品展示、试穿、试用、预订等服务。
2.流量：营销中的流量包括趋势性流量以及悬赏性流量。
趋势性流量是指企业将产品放到消费者需要的资讯博客、评论区等位置，以吸引消费者的注意力；悬赏性流量则是以广告形式出现在搜索页和内容信息页，吸引消费者的点击。
3.客户：客户是企业和消费者之间的桥梁，必须得到尊重和照顾。
在实践中, 应该根据客户的需求设计专业的跟进策略和沟通方案, 针对客户的好奇心、购买欲望，提供定制化的商品和服务，促进二次及以上购买。
电商营销渠道分析了解各种营销渠道的优劣势
电商营销渠道分析了解各种营销渠道的优劣势电商营销渠道分析随着互联网的迅速发展，电子商务已经成为了企业进行产品销售和推广的主要方式。
而电商营销渠道正是电子商务中至关重要的一环，通过分析不同的营销渠道的优劣势，企业可以更好地选择适合自己的渠道，提高销售效果和市场份额。
一、社交媒体渠道社交媒体渠道如今成为了电商营销的主力军之一。
其中，微博、微信公众号、抖音、小红书等平台具有巨大的用户群体和强大的社交传播能力。
这些平台为企业提供了展示产品、宣传品牌的机会，用户通过分享、点赞和评论等行为在社交媒体上进行口碑传播。
社交媒体渠道的优势在于传播速度快、覆盖范围广、互动性强，并且可以通过用户数据进行精准营销。
二、搜索引擎渠道搜索引擎渠道主要是指通过搜索引擎进行推广，包括搜索引擎优化（SEO）和搜索引擎营销（SEM）。
无论是PC端还是移动端，搜索引擎都是用户获取信息的重要入口，因此利用搜索引擎渠道进行推广能够提高企业的曝光度和流量。
搜索引擎渠道的优势在于用户主动搜索意图强烈，意向性较高，有利于转化率的提高。
但是搜索引擎竞争激烈，需要花费一定的成本来进行推广。
三、电商平台渠道电商平台渠道指的是通过各大电商平台进行产品销售和推广。
目前，国内常见的电商平台有淘宝、京东、天猫等。
通过在电商平台上开设店铺，企业可以借助平台的流量和用户群体，进行产品展示和销售。
电商平台渠道的优势在于流量多、用户熟悉、购物环境成熟、配送服务完善。
但是，电商平台的竞争也很激烈，要想脱颖而出，企业需要有独特的产品和营销策略。
四、内容营销渠道内容营销渠道强调的是通过生产和分享有价值的内容来吸引用户的注意。
这种方式通常包括博客、视频、图片和文字等形式，旨在通过有趣、有用的内容吸引用户，并最终转化为消费者。
内容营销渠道的优势在于可以建立品牌形象、塑造专业形象、提高用户粘性，同时对于企业来说，也是一种比较低成本的推广方式。
综上所述，电商营销渠道各有优劣，企业应根据自身产品特点、受众特征和市场环境来选择适合自己的渠道。
营销渠道管理理论
营销渠道管理理论营销渠道管理是指企业通过合理地组织和管理销售渠道，以达到提高销售业绩和市场份额的目标。
以下是一些常见的营销渠道管理理论：1. 渠道设计理论：根据市场需求和产品特点，设计合适的销售渠道网络。
例如，根据产品的品质和价格定位，选择直销、代理商渠道或零售渠道。
2. 渠道成本理论：计算和分析各个销售渠道的成本，包括渠道维护、管理费用、物流成本等。
通过优化渠道结构和降低成本，提高企业的利润率。
3. 渠道决策理论：根据市场规模、竞争情况和消费者需求等因素，制定适合企业的销售渠道策略。
例如，选择直销渠道可以更直接地接触消费者，但需要较大的销售团队和资源投入。
4. 渠道合作理论：建立良好的合作关系，通过与渠道伙伴的紧密合作，实现销售目标。
包括与代理商、经销商或零售商签订合作协议，共同推广产品，并分享市场信息和利润。
5. 渠道管理理论：通过有效的管理和激励措施，提高渠道伙伴的绩效和销售能力。
例如，通过培训、奖励、分销政策等手段，激励渠道伙伴积极销售产品。
6. 渠道评估理论：对销售渠道进行绩效评估和监控，确保渠道的有效运作。
通过定期的渠道绩效考核和市场调研，了解市场反馈和渠道的运营情况，及时调整和改进渠道策略。
综上所述，营销渠道管理是企业在市场竞争中获取优势的重要手段。
通过合理利用和管理销售渠道，企业可以提高销售业绩、降低成本，并满足消费者需求。
不同的企业和产品需要根据自身特点选择适合的渠道管理理论，并结合市场情况进行灵活运用。
营销渠道管理是一个复杂而又关键的领域，它涉及到企业销售和分销的方方面面。
成功的营销渠道管理不仅能够提高企业的销售业绩，还可以帮助企业获取更多的市场份额。
下面将进一步探讨营销渠道管理的相关内容。
首先，营销渠道设计是营销渠道管理的基础。
渠道设计是指企业根据产品特点、市场需求和竞争环境等因素，确定合适的销售渠道网络的过程。
对于不同的产品，可能存在着多种不同的渠道选择，如直销、代理商渠道或零售渠道等。
简论营销渠道
二、 营销 渠道 的结构
按 照产 品流 通 环 节 的 多 少 ． 可将 营 销 渠 道 划 分 为 直 接 渠 道 和 间接 渠 道 。 接 渠 道 ． 叫 直 销 ， 指 生 产 企 业 不 通 过 中 直 又 是 间 商 环 节 ． 接 将 产 品 销 售 给 目标 客 户 或 消 费 者 。 戴 尔 公 直 如 司 。 接渠 道 是 工 业 品 分 销 的 主 要 类 型 。 如 大 型设 备 、 用 直 例 专 工具 及 技 术 复 杂 需 要 专 门 服 务 的 产 品 ． 采 用 直 接 分 销 的 方 都 法 。目前 ． 分 消 费 品也 采 用 直 接 分 销 类 型 ， 安 利 公 司 化 妆 部 如 品。 间接 渠 道 ， 叫分 销 ， 指生 产 企 业 通 过 中间 环 节 把 产 品 又 是 传 达 到 终 端 客 户 或 消 费者 手 中 间接 分 销 渠 道 是 消 费 品 分 销 的 主要 类 型 ． 工业 品也 有 部 分 采 用 间接 渠道 方式 直 接 渠 道 与间接 渠 道 间 最 主要 的 区别 在 于是 否 利 用 中 间 商 根 据 产 品从 生 产 者 到 目标 客 户 或 消 费 者 需 要 通 过 的 流 通 环 节 多 少 的 差 异 又 可 以 区分 营销 渠 道 的 长 短 我 们 通 常 用 中 间机 构 的 级 数 来表 示 渠 道 的 长度 （ 下 图 ） 见 。 １ 零 级 渠 道 ． 是 以上 提 到 的 直 接 渠 道 ． 由 生 产 者 直 ． 就 是 接 销 售 给 目标 客 户及 消 费者 。 （ Ｃ） Ｍ— ２一 级 渠 道包 括 一 个 销 售 中 间 机 构 （ Ｒ Ｃ） ． Ｍ— — ３二 级 渠道 包 括 两 个 销 售 中 问 机 构 。 （ Ｗ— — ． Ｍ— Ｒ Ｃ） ４ｊ 级 渠 道包 括 三个 销 售 中间 机 构 。 （ ｗ ＿— — ． Ｍ— Ｉ Ｒ Ｃ） Ｊ 以此 类 推 ， 售 的级 数 越 多 营 销渠 道就 越 长 。 过 ， 消 销 不 就 费 品而 言 ． 间接 渠 道 主要 以ｉ 级 渠 道 以 内 为 主 ． 为 ， 因 渠道 的 级 数越 多控 制 的 成 本 和难 度就 越 大
营销渠道的基础理论
道功能安排
营销渠道存在的基础与理论
营
销
渠
交换为什么会存在？
道
为
什
么
会
有中间商的营销渠道
存
为什么会存在？
在
？
二人社会的交换理论：艾奇沃斯方格
S 拥有的 x R 拥有的 x
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艾奇沃斯方格 理论：营销渠 道及其活动的 逻辑起点!
第一章 营销渠道的基础理论
知识要求
营销渠道概念的表述和内涵； 营销渠道的主要形式； 营销渠道的主要参与者以及营销渠道基本假设； 营销渠道的功能、功能流与功能安排； 营销渠道存在的基础及其相关理论； 观察与研究营销渠道不同的视角及其差异； 营销渠道在企业营销中的地位和重要性。
本章概述
本章介绍营销渠道的一些基本概念和基本 理论，具体内容包括营销渠道的内涵、营 销渠道的理论基础、营销渠道的功能与流 程、营销渠道的功能安排和营销渠道在企 业营销中的地位。
渠道 结构
渠道 行为
渠道 效率
营销渠道在企业营销中的地位与重要性
企业的营销环境发生了重要变化，营销渠
道的设计与管理在企业营销中的地位越来 越重要。
获取可持续的竞争优 势越来越困难；
这些变化包括
中间商的权力日益强 大；
节约流通费用的压力 越来越大；
增长压力；
互联网的应用与普及
本书的内容结构安排
营销渠道的基本理论和营销渠道管理的分析框架
差异。 3. 国内大部分百货商场在销售服装、家用电器和化妆品时，大多
采用海信广场模式。为什么？ 4. 营销渠道为什么会存在？ 5. 请通过查阅资料，寻找营销渠道不同研究与观察视角的例子。 6. 谈谈你对营销渠道在企业营销中地位和重要性的认识。
营销渠道理论综述
营销渠道理论综述在总结国内外关于渠道理论研究的基础上,提出了西方营销渠道理论研究的不足,以及对国内深入研究渠道理论进行了展望。
标签：渠道;渠道结构;渠道行为;渠道关系1 引言营销渠道在企业的目标市场中扮演着越来越重要的角色,相比4P中的其他三个变量,渠道的优势更加凸显。
在目前的市场竞争中,产品同质性越来越高,价格越来越接近,促销千篇一律,只有渠道绝非可以轻易模仿或复制。
菲利普·科特勒(Philip Kotler)对营销渠道的定义为:营销渠道是指将特定的产品或服务从生产者转至消费者的过程中所有取得产品或协助转移的个人或机构。
Stern 与Ansary(1996)对营销渠道的定义为:营销渠道可视为由一群相互关联的组织组成的,这些组织将促使产品或服务能顺利地被使用或消费。
美国市场营销协会(AMA)认为营销渠道是:企业内部和外部的代理商和经销商(批发和零售)的組织机构,通过这些组织,商品(产品或劳务)才得以上市行销。
简单地说,营销渠道就是产品从制造商手中传至消费者手中所经过的各中间商连接起来的通道,可视为一个相互协调的网络,通过这些网络对产品形式、所有权、时间与地点的整合而为使用者或消费者创造价值。
2 西方营销渠道理论综述与评价2.1 西方营销渠道理论综述2001年,Wilkinson按照学者们所关注的重点差异,将营销渠道管理研究分为三个发展阶段,如图1所示。
渠道管理结构研究在于寻求渠道管理的效率和效益的优化途径;渠道管理行为研究在于揭示渠道管理中出现的权力与冲突现象;渠道管理关系研究则是通过发现渠道管理成员之间的相互承诺和信任,以减少或者消除渠道管理成员之间的机会主义行为。
下面进行分类总结。
2.1.1 以效率和效益为重心的营销渠道结构理论渠道结构研究的起源于韦尔德(1916),他首先论及营销渠道的效率,认为职能专业化产生经济效益,专业化的中间商所从事的分部营销因而是合理的;巴特尔(1923)强调中间商为生产者和消费者创造基本效用、形式效用、地点效用和时间效用;布瑞耶(1934)认为,营销机构能够有效地克服交换的障碍和阻力,因为它可以集中和分配所需要素;康福斯和胡基(1940)研究了营销纵向一体化的潜在优势,同时也指出了一体化所带来的相应的管理和协调问题;奥德逊(1954)认为经济效率标准是影响渠道设计和演进的主要因素。
论营销渠道再造的关键步骤
张 鹏
（ 黑龙江 省龙煤 集 团公司七 台河分 公司物 资供 应部 七 台河 １ ４ ０ ） ５ ６ ０
［ 摘 要］ 文 以企 业 再造理 论 为指导 思想 展开， 本 简述 了营销 渠道 再造 的背景 ， 阐述 了营销 渠道 再造 的步骤 与相 关重 点 问题 。关键词 ： 并 营销 渠道 再造 渠道 价值 。 中图分 类号 ：８ ８ Ｆ２ 文 献标 识码 ： Ａ 文章编 号 ：０ ９９４ （００ ３ ６０ Ｏ １０ —１Ｘ ２ １） 卜０２ 一 ｌ
营销渠 道再造 的核心思 想就是 在新的企业 运行空 问条件下， 改造 原来的 工 作流程 ， 以使企 业更 适应未 来 的生存发 展空 间的 “ 业再造 ” 论 。 企 理 具体 而言， 营销渠道 再造是指 在对现 有渠道进 行重新评 价 的基础 上， 彻底 打破现有 渠道形 式 以及传统 的思维 方式， 切从零 开始， 开当 前的渠道安 排， 市场背后 发现 一 抛 从 打开市场 的最 优方 式， 建立 最佳渠 道 。厂 商在确 定 了理 想客 户群之 后， 就应 该 提 出如 何去接 触他们 的问题 。 渠道 再造 战略必 须与 公司总体 战略 相一致 ， 同时 还 要满足 必要 的效 率要 求 （ 理的收 益率） 并 确保其 长期 的灵活 性 。 合 ， 由此可 见， 企业 只有在 更高水平 上进 行一场 根本性 的改 革与创 新， 能在 才 低 速增 长时 代增强 自身 的竞 争力 ， 必须刘 ‘ 销渠道 进行 再造 。 营 营销 渠道 再造主 要包 括 以下几 个步骤 １分 析竞 争 与合 作 价值 链关 系 及渠 道形 势 波特 在 《 争 优势 》将 价值 链 定义 为是 从 原材 竞 料 的选取 到最 终产 品送至 消费者 手 中的一系 列价值 创造 的过程 。价值链 作 为 种分析 的工 具， 在企业 战 略分析 中， 已超越 企业 的边界 而扩展 到分析 供应 商 和 分销 商， 盖 了企 业外 部价 值链 分析和 内部价 值链 分析 。 部 价值链 分析包 涵 外 括供 应链 分析和 顾客 链分 析 ： 内部价 值链 分析包 括研 发、生产和 营销分 析 一 个 企业要 具有 竞争力 ， 须创 建 自己高效 的价值 链 。 必 因为 企业之 间的竞 争不单 是 企业单体 之 间的竞 争， 而是企 业所 处的价 值链之 间 的竞争 。 同处 一条价 值链 的企业之 间应 是一种 战 略合作 的关 系， 而不仅 仪是 一种简 单的 买卖 关系 。 在分析 渠道形 势 时， 了要搞清 楚 自身的情 况， 除 更重要 的是 比较本企业 与 目标 竞争对 手在 货物 周转 、市场覆 盖度和 成 本变动趋 势等 方面 的差别 。了解 主要 竞争对手 使用 的渠 道种类 以及每条 渠道 的市场份额 ， 并将这些 数据与 自身 的情 况对 比， 以便 通过分 析能 知道 ： 条渠道 的相对 获利 能力 、渠道种类 的增 每 长速 度 以及 市场覆 盖 率 （ 占实 际服 务 的整 个 市场 的 比例） 。 （） １客户 购买 方式可 能 的变 化 。例 如， Ｐ 机 市场 的早期 阶段， 多数顾 在 ｃ 大 客愿 意直接 向厂 商购买， 随着 市场 的发展 以及 顾客对 Ｐ机更 深入 的了解， ｃ 越来 越 多 的潜 在 客户 愿 意 在 零售 店 购 买 。渠 道 的新 进 入 者 。 （） ２ 其他行 业 的企业 受到利润 机会 的吸 引， 或认 为参 与这个渠 道具有 重要 战略 意义 。这种 方式 可以提 供一种 进入 市场 的新方法 。海尔 集 团进 军信 息产 业 首先 就 是 从 渠道 做 起 的 。 （） ３ 采用 新技术 进入 市场 的方式 增加 。Ｉ ｔｒ ｅ 的发展 使得 网络营 销成 ｎｅ ｎ ｔ 为一 种越来 越重要 的分 销方式 。必 须跟踪 顾客对 此类 新技术 的试用 情况 以及 直接 竞 争 者做 出 的重 大举 措 。 （） ４ 从渠道 中获 取利润 的压 力 。 既可 能是 由于议价 力量 的增强 ， 可能 这 也 是 由于使用 渠道 的 费用快 速增 长 。 价值链 竞争优 势不仅在 于价值链 中的每一 个企业 的竞争优势 ， 更重要 的是 通过 企业之 间 的战略合 作， 塑造 整个价 值链 的竞争 优势 。 例如 康柏 为经销 商设 计了一 种独特 的方法 ： ： 其他直接 销售 的电脑公 司， 刁 像 康柏拒 绝与 自己的经销 商竞 争， 不 向经销 商的客 户直 接出售 产 品。 销商 的回报是 确保康 柏得 到所 绝 经 需 的货 架 空 间 和销 售 支 持 。 ２从市 场背 后 出发■ 新设 计渠 道 渠道 再造 的最 终 目的是为 了提高企 业效 益， 要达 到这个 目的， 但 首要 的也 是最根 本的就 是要 以顾客 为 中心， 没有顾 客， 从哪里获 利昵 ？ 因此， 企业在进 行 渠道 再造 的过程 中， 始终要 本着 顾客就 是你 的利益 所在 的观念， 由此 达到提 高 效 益 的 目的 。 （） １ 顾客 细分 与渠道服 务价 值 不 同顾 客对 渠道 服务项 目的重要 性认识 不同， 这取 决于他们 的需要和购 买 行为 。 果不 同顾 客之 间 的差异 程度很 大， 如 则很难 用一 条渠道 满足 所有顾 客的 要 求 。此时可 根据不 同顾 客群体 对特 定服 务项 目重要程 度 的认识进 行顾客 细 分， 并为每 个细分 群体 确定 能为 其提供 最优服 务 的渠道类 型 。 如果现 成 的渠道 无法满 足某 一群 体的服 务需要 ， 就应 该设计 新渠道 。考虑 到这些 ， 就能更 有效 地 利用 集 中经 营某类 产 品的增 值 中间商和 零售 商。这要 求撇 开产 品的特 点和 性能， 只考 虑顾 客最重 视的 渠道服 务项 Ｍ。 思考 的关键 在于顾 客可 能要求 所有 的服 务项 目， 这就 需要 在所 有的服 务项 Ｍ中做 出权 衡， 而 了解 提供 不同服 务 从 项 目的 费用 差 别 。 （） ２ 顾客对 各种 渠道选 择 的看法 为顾 客 设 计的渠 道 是否 能够 满足 顾 客 的需要 ， 我们还 是 应 该询 问顾 客 。
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垂直营销渠道
供应商 生产商
批发商
零售商 消费者
批发商
零售商
②垂直营销系统(VMS)是由生产者、批发商和零售商所组 成的一种统一的联合体。 VMS形成的形式有： 或者拥有其他成员的产权， 或者是一种特许经营关系， 或者某个渠道成员拥有相当实力使得其他成员与之 合作。 VMS渠道支配权的拥有： 可以由生产商支配，也可以由批发商或者零售商支配。
1，渠道冲突和竞争的类型 Types of Conflict and Competition
垂直渠道冲突是指同一渠道中不同层次之间的利害冲 突，这类冲突最为常见。
水平渠道冲突是指渠道内处于同一层次的渠道成员之 间的冲突。
多渠道冲突产生于在制造商建立了两个或更多的渠道， 且这些渠道在向同一市场销售时相互竞争。（传统渠 道VS网络渠道〕
3，渠道冲突的管理
Managing Channel Conflict
一定的渠道冲突能产生建设性的作用。它能提供适应 变化着的环境的动力。当然，过多的冲突是失调的。 问题不在于是否消除这种冲突，而在于如何更好地管 理它。
几种管理冲突的机制
采用共同目标(The Adoption of Superordinate Goals)。 渠道层次之间进行人员交流（The Exchange of Persons between Two or More Channel Levels）。 合作(Cooperation)。 行业协会内部和协会之间的协作(Joint Membership in and between Trade Associations)。 协商、调整或仲裁解决(Diplomacy, Mediation, Arbitration)。
合同式垂直营销系统有3种形式：
批发商倡办的自愿连锁组织(Wholesaler-sponsored voluntary chains)：批发商组织独立的零售商成立自 愿连锁组织，帮助他们和大型连锁组织抗衡。 零售商合作组织(Retailer cooperative)：零售商可以 带头组织一个新的企业实体来开展批发业务和可能的生 产活动。连锁经营 特许经营组织(Franchise organizations)：一个被称 作特许经营商（franchisor）的渠道成员可能连接生产分 销过程中几个环节。近年发展很快。
可以是永久性的，也可以创立一个专门公司。阿德 勒(Adler)将它称为共生营销（symbiotic marketing)。
3，多渠道营销系统(MMS)
多渠道营销是指企业建立两
个或更多的营销渠道以到达 一个或多个目标市场的做法。
食品制造企业
批发商A
便民店
百货店
超市
消费者
通过增加多渠道营销，公司可以获得三个重要的好 处： 增加了市场覆盖面――公司不断增加渠道是为了 获得顾客细分市场。 降低渠道成本――公司可以增加能降低销售成本 的新渠道（如采用电话销售而不是销售人员访 问小客户）。 顾客定制化销售――公司可以增加其销售特征更 适合顾客要求的渠道（如利用技术型推销员销 售较复杂的设备）。
(4)经销商权利(Dealers Rights) ：生产商可自由 选择他们的经销商，但中止经销商的权利是有某些限 制的。一般来说，生产商中止经销商要有“某些理 由”。但是如果经销商拒绝在有争议的法律协议下合 作，如有问题的排他性专营经销，或联结协议，则生 产商不能解除与经销商的合同。
获得新渠道存在潜在风险。
引进新渠道会产生横向的渠道冲突问题。当两 个或更多的渠道为争夺同一客户竞争时，同一 层次的渠道成员间的冲突便发生了。 引进新渠道会产生纵向的渠道控制问题。当新 渠道成员更具独立性而使合作越来越困难时， 则纵向的渠道控制问题产生。
五，如何管理渠道的冲突？
(How can channel conflict be managed)
2，渠道冲突的原因 Causes of Channel Conflict
目标不一致（Goal Incompatibility)。 制造商的长期市场目标VS经销商的短期利润目标 不明确的角色和权利（unclear Roles and Rights)。 对经销区域或信用政策的不清楚。 知觉或感受差异(Differences in Perception)。 对经济形势或市场前景的看法不同 中 间 商 对 制 造 商 巨 大 的 依 赖 性 (The Great Dependence of Middleman on the Manufacturer)。
渠道的动态发展趋势是什么？
(What trends are taking place in channel dynamics)
渠道动态性
Channel Dynamics
分销渠道不是一成不变的，新型的批发机构和零售 机构不断涌现，全新的渠道系统正在逐渐形成。 垂直营销系统(Vertical Marketing Systems) 水平营销系统(Horizontal Marketing Systems) 多渠道营销系统(Multichannel Marketing Systems)
(2)专营地区(Exclusive Territories) ：专营交易经常 涉及地区安排。生产商可以同意在规定的区域内不销 售给其他经销商。或者，买方可以同意只在自己的地 区中销售。 在特许经营条件下专营地区作为一种增加经销商热情和 承偌的方式是正常的。 它也是完全合法的，因为生产商没有法律义务把它的产 品向超过它期望数量的零售点销售。 生产商试图使经销商不超出划定经销地域的行为可能存 在法律问题。
2，水平营销系统（HMS）
另一个渠道发展形式是由两个或两个以上非关联的 公司把它们的资源或计划整合起来开发一个营销机 会。这些公司缺乏资本、技能、生产或营销资源来 独自进行商业冒险，或都不想单独承担风险；或者 它发现与其他公司联合可以产生巨大的协同作用
(synergy)。公司间的联合行动可以是暂时性的，也
(3)联结协议(Tying Agreements) ： 强有力品牌的生 产商有时只有在经销商承偌经销其产品线的部分或全 部产品时才允许它经销本品牌产品。这被称为全产品 线经营（Full-line forcing)。（捆绑销售〕 如果实质上减少竞争则违反了法律。 这种经销方式可能阻碍了消费者从竞争的供应商中购买 产品的自由选择权
垂直营销系统的类型
3种类型垂直营销系统：公司式、管理式和合同式
公司式垂直营销系统 (Corporate VMS) 公司式垂直营 销系统是由同一个所有者名下的相关的生产部门和分 销部门构成的。所有型 管理式垂直营销系统(Administered VMS) 管理式垂直 营销系统是通过某一家规模大、实力强的企业出面组 织形成一个连续的生产和分销系统。威望型 合同式垂直营销系统Contractual VMS) 合同式垂直营 销系统是由在不同的生产和分销水平上的各自独立的 公司组成，它们以合同为基础来整合它们的行为，以 求获得比其独立行动时所能得到的更大的经济和销售 Nhomakorabea
4, 在渠道关系中的 法律和道德问题 (1)专营交易(Exclusive Dealing) ： 许多生产商和批发 商喜欢为他们的产品发展专营渠道。当销售者仅允许一 定的售点经营其产品时，该战略就称为专营分销。当销 售者要求这些经销者不能经营竞争者产品时，这战略就 称为专营交易。 销售方：能获得忠诚的和依赖性的经销商 经销商：稳定的供应源和销售支持 条件：这种专营交易不能实质上减少竞争水平或趋向于产 生垄断；双方自愿地达成这种协定。
渠道的合作、冲突和竞争 Channel Cooperation, Conflict, and Competition
对渠道无论进行怎样好的设计和管理，总会有某些 冲突，最基本的原因就是各个独立的业务实体的利 益总不可能一致。 在渠道中产生哪种类型的冲突(What types of conflict arise in channels)？ 渠道冲突的主要原因是什么(What are the major causes of channel conflict) ？ 怎样才能解决渠道冲突(What can be done to resolve situation of conflict)？
特许经营的三种主要形式：
制造商倡办的零售特许经营系统(manufacturersponsored retailer franchise system) （福特公 司＋经销店〕 制造商倡办的批发特许经营系统(manufacturersponsored wholesaler franchise system) （可 口可乐公司＋装瓶厂〕 服务公司倡办的零售特许经营系统(service-firmsponsored retailer franchise system) （香格里拉管理集团＋香格里拉饭店〕
1，垂直营销系统(VMS)
垂直营销系统的出现是对传统营销渠道的挑战。 ①传统营销渠道由独立的生产者、批发商和零售商 组成。每个成员都是作为一个独立的企业实体追 求自己利润的最大化，即使它是以损害系统整体 利益为代价也在所不惜。没有一个渠道成员对于 其他成员拥有全部的或者足够的控制权。
传统营销渠道