商业计划书

商业计划书的基本格式

计划书结构

1.执行总结

2.历史沿革

3.管理团队

4.商业模式

5.行业分析

6.竞争分析

7.历史业绩

8.发展战略

9.业绩预测

10.融资与退出

11.风险与对策

12.附录

1.执行总结

❑简明地说出行业吸引力和项目亮点

2.历史沿革

企业简介（名称、成立日期、注册资本、地址、主营业务、联系方式等）

股权结构现状与变动过程及变动原因

股东基本情况及股东之间关系介绍

总公司与分公司（子公司）的组织结构图

企业发展里程碑（重大事件、重大荣誉、重大项目等等）

3.管理团队

组织结构

法人治理结构

高管分工

高管履历

⏹副总级别以上以及部门经理、核心技术人员

⏹姓名、国籍、性别、年龄、学历、职称、外语水平

⏹个人性格特点、具体教育背景、主要工作经历及突出成就

⏹现任职部门、职位、入职时间、联系方式

⏹核心技术人员的主要成果或获奖项目

董事、监事成员情况

⏹持股比例，是否有股票期权激励

⏹学历背景

⏹工作经历（曾就职企业、现就职企业、担任其他公司董监事情况）

员工统计

⏹员工人数及变化情况

⏹各部门、各工种的人数分布

⏹员工的学历背景、专业背景分布

⏹年龄分布，本行业工作年限分布

⏹员工社会保障情况

⏹其它需要我们注意的重要事项

4.商业模式

❑产品/服务

⏹主要产品或服务的用途

⏹主要产品的工艺流程图或服务的流程图

⏹主要经营模式，包括采购模式、生产模式和销售模式

❑市场定位：目标客户

❑客户价值

❑盈利模式

❑定价策略

⏹定价标准：对不同客户是否相同

⏹是否具有议价能力，如何与客户协调产品价格

⏹同行业比较：定价模式与同行业公司相比，是否不同

❑营销模式及营销网络

❑商业关系

⏹供应商分析

区域分布

近几年前５或前１０大供应商的变化

对前５或前１０大供应商的原材料采购量占公司原材料采购总量

的比重（是否存在供应商依赖）

是否签订有长期合作协议

⏹客户分析

区域分布

近几年前５或前１０大客户所处行业（产品类型）及主要客户的变

化

对前５或前１０大客户的销售金额占公司销售总收入的比重（是否

存在大客户依赖）

与客户是否签有长期合作协议

5.行业分析

❑行业主管部门、行业监管体制、行业主要法律法规及政策

❑行业市场化程度

❑行业进入壁垒和障碍

❑行业特有的经营模式

❑行业技术水平及技术特点

❑行业生命周期（包括相关产品生命周期，技术生命周期，需求变化周期）

❑行业的区域性或季节性特征

❑行业市场规模

❑行业市场供求状况及变动原因

❑行业利润水平的变动趋势及变动原因

❑行业发展趋势

❑行业竞争环境（“波特五力”模型）

⏹行业内竞争者目前的竞争能力：行业集中度

⏹供应商（上游企业）的议价能力

⏹购买者（下游企业、客户）的议价能力

⏹潜在竞争者进入能力：行业准入门槛（政策壁垒、技术壁垒、政策壁垒）

⏹替代品的替代能力

❑影响行业发展的有利、不利因素

⏹产业政策

⏹技术替代

⏹行业发展瓶颈

⏹国际市场冲击

❑行业上下游分析

⏹企业所处行业与上、下游行业之间的关联性

⏹上、下游行业发展状况对本行业及其发展前景的有利和不利影响

❑其它影响因素

⏹出口业务比例较大的企业，还应披露产品进口国的有关进口政策、贸

易摩擦对产品进口的影响、以及进口国同类产品的竞争格局等情况

⏹公众形象/资本市场认可度

6.竞争分析

❑主要竞争者

⏹市场定位

⏹经营规模

⏹市场份额

⏹业绩表现

❑竞争方式：主要竞争者所采取的竞争手段

⏹产能（规模）竞争

⏹成本竞争

⏹营销竞争（价格竞争、营销网络竞争）

⏹研发竞争（技术竞争、产品差异化竞争）

❑本企业竞争地位

⏹市场份额/排名近三年的变化情况及未来变化趋势预测（解释变化原因）

⏹定位独特性

⏹核心竞争力

无形资产积累（品牌、专利、非专利专有技术、特许经营权）

⏹公司所采取的竞争手段

7.历史业绩

❑财务

⏹最近三年财务报表摘要以及最近一期的季报

⏹财务比率分析：主营业务利润率、毛利、净利、分业务收入、利润及其

占公司总收入、利润的比例

⏹收入、利润结构变化及原因

⏹相关指标分析：成本结构分析、应收账款帐龄分析、存货分析

⏹税收依赖情况

⏹核心知识产权归属及利润分成情况

❑非财务

⏹经营规范性（从竞争力、IPO要求等角度考察）

⏹公司治理的合规性

⏹内部控制的完善性

⏹税收缴纳的合法性

⏹无形资产积累

❑品牌知名度与美誉度

❑知识产权

❑“双高”、“双软”、ISO认证等

8.发展战略

❑使命与愿景

❑总体战略：长期战略，从公司整体的发展经营上提出公司的发展目标❑分业务战略：对公司各类业务的发展定位，发展思路，时间规划

❑实施计划

❑资金需求预测

9.业绩预测

❑预测前提：设定增长率的假设前提

❑预测业绩

❑业绩承诺

❑可能影响业绩的重大因素

⏹有利因素

⏹不利因素

10. 融资与退出

❑重组计划与融资主体

❑融资额及具体用途

⏹投资项目的具体安排和详细的资金计划

⏹对投资项目的前景分析

❑融资出让股权

❑管理层持股计划或股权激励计划

❑退出计划

⏹退出方式

❑M&A

❑回购

❑IPO

⏹触发条件

❑期限

❑业绩