房地产销售技巧

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成交的关键
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成交的关键
• 产品 • 需求 • 购买实力 • 认可“你”
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TANKS!
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二、逼定的技巧
3、询问方式 • 需求的房型、面积、房数、预算、喜好等
4、热销房屋 • 强调受客户欢迎 • 制造热销场面
必要时可借助销售道具
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三、说服客户的技巧
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三、说服客户的技巧
• 断言的方式 • 反复 • 感染 • 当一个好听众 • 利用其他客户
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谈判的关键
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六、房地产销售常见问题
置业顾问
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六、房地产销售常见问题
• 产品介绍不详 • 随意答应客户要求 • 未做客户跟踪 • 不善用现场道具
置业顾问
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六、房地产销售前后常见问题
客户
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六、房地产销售前后常见问题
客户
• 喜欢却迟迟不决定 • 一再要求折扣 • 大定后迟迟不签约 • 签约合同条款问题
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谈判的关键
• 主动 • 自信
• 坚持
主动提问，不被客户牵着走
了解客户需求及产品卖点，相信自己是专业的，增Biblioteka Baidu客 户对你的信任感 在不违反原则的情况下让客户觉得你在为他着想，站在 他的立场帮其分析
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四、客户异议
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四、处理客户异议
1、真异议 • 他的内心真实想法 2、假异议 • 并不是他的内心真实想法 3、实际异议 • 对产品不满；对价格不满 4、心理异议 • 对销售人员不满 • 过多地参考了其他人的意见
无主见型：犹豫不决、反复不断
冲动型：趾高气扬
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二、逼定的技巧
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二、逼定的技巧
1、锁定喜好房源，促其下决心 2、强调优点 3、询问方式 4、热销房屋
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二、逼定的技巧
1、锁定喜好房源，促其下决心
• 抢购方式（利用现场SP让客户紧张）
• 引导客户进入议价阶段
• 直接要求下决心
房地产
销售技巧
2015年5月7日
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8小时以内 ， 我们求生存 8小时以外 ， 我们求发展
赢在别人休息的时间
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销售过程中销的是什么？
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销售过程中销的是什么？
• 销----自己
产品与客户之间有一个重要的桥梁----销售员本身
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4
面对面的销售中
为成功而打扮，为胜利而穿着 销售人员在形象上的投资
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销售过程中售的是什么？
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销售过程中售的是什么？
• 售----观念（价值观、信念）
协助客户买到他认为最合适的产品
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买卖过程中买的是什么？
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买卖过程中买的是什么？
• 买的是感觉
影响行为和决定性支配的关键因素----感觉
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买卖过程中卖的是什么？
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五、客户异议的处理方法
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五、客户异议的处理方法
• 忽视法 • 直接反驳法（不明智的） • 间接否定法
注意事项 • 态度委婉。 • 注意语言技巧，注意选词用语。 • 对事不对人
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六、房地产常见问题及解决方法
销售员的不良习惯
• 谈话过于空洞，不切实际 • 随时反驳客户 • 反驳客户，说话生硬、嘲弄别人、强词夺理 • 自吹自擂 • 疑神疑鬼，没有信心
你一定要给他足够的理由让他知道现在买的好处
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在介绍产品时如何与竞争对手做比较
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在介绍产品时如何与竞争对手做比较
• 不直接贬低对手 • 拿自己的三大优势与对手三大弱点做客观地比较 • 独特卖点
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房地产销售技巧
Contents
目录
A
分析客户类型及对策
B
逼定的技巧
在实际销售过程中，应坚持进可议、退可守的原则
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二、逼定的技巧
2、强调优点
• 地理位置好 • 产品规划合理（朝向、户型、实用率等） • 小区环境好及周边设施齐全，生活便利等 • 开发商品牌实力
采取聊天的方式，观察客户反映，掌握心理，反复强调产品优点，避免一 味紧张逼定，可能适得其反。
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买卖过程中卖的是什么？
• 卖的是好处
能给对方带来多少利益----好处
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面对面销售过程中客户心中几大问句？
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面对面销售过程中客户心中几大问句？
• 你是谁？ • 你要跟我谈什么？ • 你谈的事情对我有什么好处？ • 如何证明你讲的是事实？ • 为什么我要跟你买？ • 为什么我要现在跟你买？
C
说服客户的技巧
D
处理客户的异议
E
客户异议的处理方法
F
房地产常见问题及解决方法
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一、分析客户类型及对策
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一、分析客户类型及对策
• 明确目标客户群 • 界定客户特征 • 客户个性特征
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一、分析客户类型及对策
• 个性特征 理智型：深思熟虑、冷静
感性型：出言谨慎、一问三不知